Atteindre une croissance stable pour les entreprises SaaS signifie acquérir continuellement de nouveaux clients et les fidéliser le plus longtemps possible.
Bien que cela puisse paraître facile, trouver de nouvelles opportunités d’acquisition de clients dans le secteur encombré du SaaS peut s’avérer extrêmement difficile.
C'est là que l'optimisation de l'entonnoir de conversion SaaS peut vous aider à développer rapidement votre activité SaaS. L’entonnoir de conversion, cependant, est souvent mal compris et confondu avec l’entonnoir de conversion. entonnoir de vente a l'heure.
C’est pourquoi il est important de le décomposer en étapes. Cela aide à déterminer quelles données surveiller et lesquelles optimiser à partir de vos processus de vente existants pour de meilleures conversions.
L'entonnoir de conversion SaaS comprend les étapes suivantes :
- Sensibilisation: C'est l'étape où les clients commencent tout juste à se familiariser avec votre marque.
- Engagement: Cette partie de l'entonnoir est l'endroit où vous attirez des prospects vers votre entonnoir d'acquisition, les éduquez et soyez une ressource.
- exploration: Il s’agit de la dernière étape du processus d’acquisition avant que les leads ne se transforment en client.
- Rétention: Il s'agit de l'étape post-conversion où les leads sont déjà devenus des clients, et l'objectif est de les fidéliser afin qu'ils continuent à être des clients payants.
Importance d'un entonnoir de conversion SaaS
Sur le chemin d'un achat, les clients franchiront un certain nombre de points de contact différents dans le cadre de leur parcours client. La façon dont vous proposez du contenu, des publicités et d'autres communications de marque à votre public cible aura un effet sur la façon dont ces prospects se convertiront.
Souvent, vous constaterez que quelle que soit la taille ou l’efficacité de votre entreprise, il existe au moins un emplacement qui constitue un point d’obstruction dans votre entonnoir d’acquisition de consommateurs.
Les obstacles représentent les réticences que votre clientèle cible peut avoir à l'égard de l'achat de votre SaaS. Répondre à ces objections et les résoudre au point de contact approprié dans l'entonnoir est extrêmement nécessaire pour les conversions techniques.
L'optimisation de votre entonnoir SaaS vous aidera à identifier ces obstacles afin que vous puissiez toucher plus d'acheteurs, convertir plus de prospects et mieux vendre.
1. Identifiez la personnalité de l'utilisateur cible
Les personnes cibles ou la personnalité de l'acheteur vous aident à comprendre les besoins de vos clients et à identifier qui ils sont et comment les contacter plus efficacement. Créer votre personnalité d'acheteur ne doit pas nécessairement être une tâche difficile pour un prochain marketing numérique ou campagnes d'email marketing.
Quelques indications sur qui devrait être votre client idéal suffisent pour affiner vos options et les identifier. Pour les entreprises SaaS qui souhaitent faire progresser leur activité de manière puissante, il est préférable de commencer par se poser les quatre questions fondamentales suivantes.
- Quel problème essaient-ils de résoudre?
- Quelles caractéristiques d’un produit sont les plus importantes pour eux ?
- Quelles objections sont-ils les plus susceptibles de soulever ?
- Quel est leur processus d’achat ?
Une fois que vous aurez répondu à toutes ces questions, vous disposerez d’un acheteur prêt à cibler et positionné de manière attrayante pour dominer le marché.
2. Intégrez Chatbot pour filtrer les prospects
La conversion d'un prospect du marketing en vente puis en achat est souvent une question de persévérance ou de chance ; cependant, même cela nécessite un acheteur potentiel disposé à acheter votre service ou au moins à l’envisager. En tant que tels, les prospects qualifiés constituent le meilleur pari pour un taux de conversion élevé pour les équipes commerciales SaaS. S'occuper des leads qualifiés signifie souvent que moins de temps est consacré aux leads non qualifiés.
Heureusement, avec l’essor des solutions d’IA, il existe aujourd’hui de nombreuses options pour aider les équipes commerciales à éliminer les mauvaises pistes des bonnes. UN Chatbot est l'une de ces solutions et est suffisamment intelligente pour répondre aux prospects et les filtrer en fonction de leur valeur et de leur potentiel.
Ces robots peuvent également répondre simultanément aux requêtes des clients concernant votre service ou produit et attribuer un score de leads aux prospects en fonction de votre système de notation de leads existant. Ces robots filtrent ensuite les prospects en fonction de leur score et transmettent les prospects éligibles aux commerciaux une fois que le prospect a montré qu'il est prêt à progresser plus loin dans l'entonnoir.
Non seulement cela garantit que les prospects les moins qualifiés sont conservés dans l'entonnoir pour un développement ultérieur, mais cela fait également perdre moins de temps aux commerciaux qui, autrement, auraient tenté en vain de convaincre un prospect réticent.
3. Raccourcissez le cycle de vente
Même s’il s’agit d’un vieil adage, le temps est en réalité égal à l’argent. Et le moyen le plus simple d’optimiser l’entonnoir de vente est de conclure plus rapidement les transactions que vous avez conclues. Plus votre cycle de vente est court, moins il en coûte pour conclure une affaire, plus cela vous aide à apprendre, à réagir et à vous améliorer rapidement et, par conséquent, plus vous réussissez.
Afin de raccourcir le cycle de vente, il n’y a en réalité que trois étapes à suivre.
Concentrez-vous sur les pièges temporels
Organisez des réunions avec votre équipe commerciale SaaS pour identifier les lacunes qui lui font perdre du temps. Y a-t-il des problèmes particuliers qui, selon eux, empiètent sur leur temps de vente ?
Libérez certaines de leurs questions en faisant un brainstorming pour trouver quelques idées qui pourraient les aider. Comme si les présentations de démonstration pouvaient être raccourcies ou non, si le utilisation de la proposition de vente et les modèles de présentation ont du sens ou non, s'il est nécessaire de stocker les informations client de manière centralisée ou non, entre autres.
Utilisez le pouvoir du moment présent
Lorsque vous discutez avec un prospect, n'attendez pas pour prendre des décisions et remettez-les à plus tard. Y a-t-il une autre démarche que votre prospect doit entreprendre et a-t-il besoin d’un petit coup de pouce pour le faire ? Si c'est le cas, n'attendez pas pour les aider.
Si vous pensez qu’ils auront des questions ou des préoccupations, répondez-y sur-le-champ. Agissez instantanément. Alors ne remettez pas cela à plus tard, car ils pourraient être facilement distraits.
Promouvoir une culture d’apprentissage
Enfin, utilisez les données dont vous disposez pour promouvoir une culture de développement continu et d’édification de l’état d’esprit du client.
Essayez d'obtenir et d'accumuler davantage de données sur les types de clients qui achètent davantage vos services pour voir comment vous pouvez mieux positionner votre processus de vente pour répondre à leurs besoins.
4. Tirer parti des fenêtres contextuelles d'intention de sortie
Saviez-vous que selon Conversion Sciences, 10-15% de visiteurs perdus peut-il être « enregistré » à l'aide de fenêtres contextuelles d'intention de sortie ?
Popups d'intention de sortie vous aider à déterminer quand les utilisateurs sont sur le point de quitter votre site. Ces fenêtres contextuelles ajoutent un script à votre site Web qui surveille les mouvements de souris de vos invités en fonction du cadre d'intention de sortie. Sur les ordinateurs de bureau, ce script affiche une fenêtre contextuelle chaque fois que les utilisateurs déplacent leur curseur sur le bouton de sortie. Sur les appareils mobiles, le script d'intention de sortie affiche la fenêtre contextuelle lorsque les visiteurs appuient sur le bouton de retour ou font défiler vers le haut pour interagir avec la barre d'adresse.
Une fenêtre contextuelle d'intention de sortie peut augmenter votre taux de conversion de plusieurs manières. Cependant, voici quelques-unes des circonstances les plus courantes dans lesquelles utiliser les fenêtres contextuelles d'intention de sortie :
- Pour promouvoir une offre promotionnelle.
- Comme aimant principal.
- Pour rediriger les invités.
- Pour obtenir des commentaires sur votre marque, votre entreprise ou votre site Web.
5. Investissez dans un programme de défense des clients
Souvent, la création d'un programme de fidélité bien conçu pour les utilisateurs fréquents est la technique la plus efficace pour fidéliser la clientèle. Ceci est particulièrement important étant donné que 80 % du chiffre d'affaires d'une entreprise SaaS provient de seulement 20 % de ses clients existants.
Les entreprises SaaS sont généralement nerveuses face aux renouvellements. A ce titre, le déploiement d’un programme de fidélisation client pour alimenter la croissance est devenu aujourd’hui totalement indispensable pour les entreprises. La création d'un programme de fidélité peut vous aider à attirer l'attention de vos clients réguliers. De plus, augmentez les conversions en ligne, augmentant ainsi la valeur à vie du client (CLV).
Pour connaître un excellent exemple de programme de récompenses, il suffit de chercher plus loin que Dropbox. Bien connu pour le succès de son programme de parrainage, les récompenses de parrainage de Dropbox étaient un espace de stockage supplémentaire. C’est quelque chose qui était essentiel à l’utilisation et à la jouissance de leur produit.
Ce programme de parrainage connaît toujours un tel succès que 35 % des inscriptions quotidiennes sur Dropbox se font via le programme de parrainage.
Conclusion
L'optimisation SaaS est aussi difficile ou simple que vous le souhaitez.
Un certain nombre de variables évolutives sont impliquées. Et comme les équipes d’optimisation décentralisées sont la norme dans les entreprises SaaS, une optimisation holistique est parfois difficile à réaliser.
C'est ici que vous pouvez utiliser les étapes décrites dans l'article ci-dessus. Cela garantit que l’optimisation est un jeu d’enfant et que vous êtes à tout moment en avance sur vos concurrents.
Auteur Bio
Dhruv Mehta est un professionnel du marketing numérique qui travaille chez Acquérir et apporte des solutions à l’ère du numérique. Pendant son temps libre, il adore écrire sur la technologie et le marketing. Il contribue fréquemment à Tweak Your Biz. Connectez-vous avec lui sur Twitter or LinkedIn.
