En tant que propriétaire d'un commerce électronique, votre travail consiste à répondre aux besoins de vos visiteurs, qu'ils soient de nouveaux visiteurs ou qu'ils aient déjà visité votre site Web, car le succès global de votre entreprise en dépend.
Pour profiter de votre clientèle et augmenter vos revenus, utilisez les recommandations de produits.
L’objectif ici est clairement d’amener vos clients à dépenser le plus d’argent possible en utilisant deux tactiques étroitement liées mais néanmoins différentes.
Ceux-ci sont connus sous le nom de :
- Upselling
- Cross-selling
Votre entreprise a toujours besoin d'une nouvelle stratégie de vente pour fidéliser vos clients et augmenter les revenus de votre boutique de commerce électronique.
Alors sans plus tarder, expliquons la différence entre ces deux stratégies de vente, puis nous vous montrerons comment réussir vos ventes incitatives et croisées sur votre boutique e-commerce !
Qu'est-ce que la vente incitative?
La vente incitative consiste à proposer à vos clients un produit spécifique à un prix plus élevé ou une version améliorée du même produit.
Cette tactique est généralement utilisée pour inciter les clients à dépenser plus d’argent dans votre boutique en ligne qu’ils ne l’avaient prévu auparavant.
Par exemple, cela se produit lorsque vous arrêtez un client à la caisse alors que le processus d'achat du produit a déjà commencé et que vous lui proposez un autre produit de ce type, mais avec une remise de 20 %.
Qu'est-ce que la vente croisée?
Cross-selling consiste à amener les clients à acheter dans votre magasin des articles complémentaires à ce qu'ils ont déjà acheté.
Cette tactique consiste à proposer des produits connexes à vos clients et à augmenter ainsi vos revenus.
Par exemple, cela se produit lorsque vous proposez à un client quelque chose qui va de pair ou quelque chose qui est utilisé avec ce qu'il a déjà acheté.
Continuez à lire cet article et découvrez les trucs et astuces que vous devez utiliser pour réussir dans ces deux stratégies de vente.
1. Rendre les produits recommandés pertinents
Vous ne pouvez pas proposer n'importe quoi à vos clients.
Cela semblera égoïste et axé sur l’argent plutôt que sur le client, vous devez donc proposer quelque chose de pertinent par rapport à leurs achats initiaux.
Et plus important encore, vous devez proposer quelque chose qui va réellement intérêt et faites-leur l'acheter aussi.
Un client doit voir le lien naturel entre ces produits :
La source: Lancome
Comme dans cet exemple, vous pouvez mettre les produits recommandés dans la barre latérale du mini panier.
Profitez de cette opportunité pendant que vos visiteurs sont encore dans le processus d'achat pour leur montrer les avantages de la vente incitative et comment cela pourrait être exactement ce dont ils avaient besoin.
Cela augmentera la valeur de votre panier, améliorera la satisfaction de vos clients et entraînera des bénéfices plus importants pour votre magasin.
2. Ne soyez pas trop insistant et accablant
Vous souhaitez intéresser vos visiteurs et leur offrir une formidable opportunité qui vous apportera des avantages à tous les deux sans les ennuyer ni les détourner.
Alors, ne soyez pas trop insistant et gourmand si vous ne voulez pas que ces stratégies de vente se retournent contre vous.
Vous devez être intelligent et les utiliser avec précaution, aux bons endroits et au bon moment.
Personne n'aime se sentir trompé, alors soyez prudent ne sauraient pratiquer les choses suivantes :
- Proposer des produits sous forme de ventes incitatives ou croisées avant même qu'un client n'ait la possibilité de choisir un produit original
- Proposer trop de ventes incitatives et croisées et en même temps
- Proposer des ventes incitatives et croisées irréalistes
Ce sont les principales erreurs qu’un propriétaire de magasin peut commettre s’il n’est pas subtil.
Aussi, ne submergez pas vos clients avec trop de choix, mais trouvez le équilibre qui améliorera véritablement leur expérience utilisateur :
La source: ProFleurs
C'est une bonne façon de proposer des mises à niveau de produits et nous pouvons voir qu'il n'y a que quelques recommandations parmi lesquelles un client peut choisir.
Choisissez les recommandations les plus attrayantes et limitez vos ventes incitatives et croisées.
De cette façon, vous aidez les clients à prendre plus facilement une décision et vous faites également passer leur intérêt en premier lieu.
3. Utiliser le potentiel des offres groupées de produits
Les offres groupées de produits sont de multiples combinaisons de produits liés.
En emballant des articles en lots, c'est-à-dire en regroupant plusieurs articles susceptibles d'intéresser le consommateur, vous lui permettez d'acheter plusieurs produits à la fois, ce qui est pratique et lui fait gagner du temps.
Il existe deux types de regroupement :
- Regroupement pur
- Regroupement mixte
Lorsqu'il s'agit d'une offre groupée pure, un client ne peut pas acheter de produits individuels dans l'offre groupée, et avec une offre groupée mixte, cette option est disponible.
Parfois, le regroupement pur peut donner aux clients un petit coup de pouce pour acheter l’ensemble du package, surtout si vous le vendez moins cher que ce que coûterait l’ensemble si vous additionniez les prix réels des produits individuels.
Mettre l'accent sur le paquet des économies, et expliquez clairement à vos clients pourquoi vous avez décidé de regrouper ces produits spécifiques dans une offre groupée.
La source: Saïa
Vous obtenez une augmentation de la valeur moyenne des commandes et vous pouvez également être intelligent et inclure des produits moins populaires dans le lot pour le vendre davantage.
Un bundle peut être un ensemble, un kit ou quelque chose de similaire.
Ne sous-estimez pas le potentiel des offres groupées, car ils peuvent rendre votre entreprise fiable aux yeux des clients et favoriser leur fidélité.
4. Suivez la règle de vente incitative « Pas plus de 25 % »
Ne tentez pas l'impossible et ne soyez pas réaliste face à l'augmentation des prix.
Ne vendez jamais plus de 25 % de la commande initiale.
Vous ne voulez pas effrayer les clients avec une vente incitative ou croisée bien plus chère que le produit qu’ils ont précédemment choisi.
Cette augmentation des prix doit être soigneusement équilibrée afin qu'ils ne la ressentent pas trop et que vous ayez toujours une augmentation significative des revenus.
La source: Wayfair
Vous pouvez proposer une vente croisée sur la page de paiement avec quelques articles connexes dont vos clients pourraient également avoir besoin.
Le mot « besoin » est également utilisé ici intelligemment pour entrer en contact avec les clients à un niveau plus personnel et les convaincre.
Cette « règle des 25 % » vous permettra d’améliorer vos chances d’obtenir plus de ventes car la recommandation semblera plus logique aux personnes.
5. Démontrer la valeur en présentant une preuve sociale
Il y a quelque chose dans ce moment où vous réalisez que quelqu'un d'autre a déjà acheté des articles dans un certain magasin qui vous intéresse et qu'il n'a que de belles choses à dire à ce sujet.
Il fournit aux clients la validation nécessaire et les met plus à l’aise pour effectuer un achat.
C'est pourquoi la preuve sociale peut être très utile si elle est utilisée correctement.
Pour démontrer votre valeur grâce à la preuve sociale, vous pouvez procéder comme suit :
- Afficher les avis des clients
- Ajouter des témoignages
Le bouche-à-oreille est un outil puissant dans le monde du commerce électronique, alors assurez-vous d'en inclure certains dans votre boutique en ligne et encouragez les visiteurs à acheter un produit ou deux.
Vous pouvez également ajouter le nombre total d'avis clients, la note moyenne du produit, le nombre de produits déjà vendus, etc. :
La source: Amazon
Convainquez vos clients qu'ils n'ont pas besoin d'être méfiants et d'avoir peur de ne rien tirer de vos produits.
C'est un excellent moyen de leur faire découvrir des produits de vente incitative fortement recommandés, de les inciter à les acheter et à profiter de cette opportunité phénoménale.
6. Offrez à vos clients la livraison gratuite
C'est un beau geste, mais le moyen le plus efficace d'utiliser une incitation à la livraison gratuite est de l'utiliser pour convaincre les clients qui ont déjà effectué un achat d'en effectuer un autre.
Les clients adorent la livraison gratuite et c’est souvent le détail crucial pour lequel ils décident d’acheter un article.
Dites simplement à vos clients combien ils doivent dépenser de plus pour votre magasin pour avoir une chance de bénéficier de la livraison gratuite, et c'est tout.
La source: REI
Par exemple, vous pouvez offrir la livraison gratuite aux clients qui commandent des produits coûtant ensemble plus de 50 $.
Cela peut être perçu comme une formidable opportunité, surtout si vous leur proposez des ventes incitatives relativement bon marché.
Ils continueront simplement à ajouter des articles au panier, et c’est le but de tout cela.
Pour résumer
La vente incitative et la vente croisée sont des stratégies de vente populaires parmi les propriétaires d'entreprise, car elles peuvent vous aider à augmenter la valeur moyenne de vos commandes et à augmenter vos revenus en même temps.
Nous avons sélectionné pour vous quelques trucs et astuces pour vous aider à intégrer ces stratégies dans votre propre magasin et à le faire avec succès.
Si vous souhaitez utiliser des pop-ups attrayantes pour fidéliser vos clients et générer encore plus de ventes, utilisez l'outil Poptin.
Faites en sorte que ces stratégies soient une bonne affaire et gagnez plus d'argent que jamais !
