19वीं सदी के अंत में एनसीआर निगम में पहली कोल्ड कॉल शुरू होने के बाद से कोल्ड कॉलिंग नए ग्राहक प्राप्त करने का एक प्रभावी तरीका रहा है।
तब से, SaaS कंपनियां संभावित ग्राहकों तक पहुंचने और उन्हें अपने समाधानों के लाभों के बारे में समझाने के लिए विभिन्न बिक्री रणनीतियों और युक्तियों का उपयोग कर रही हैं।
फिर भी, कोल्ड कॉलिंग को हमेशा बहुत सकारात्मक रूप से नहीं जोड़ा गया है। मनुष्य के रूप में, हम अपने परिवार, दोस्तों और जिन लोगों को हम जानते हैं उनसे हर दिन लगभग किसी भी चीज़ के बारे में बात करने के आदी हैं।
हालाँकि, जब अजनबियों से अचानक संपर्क करने और उन्हें हमारे प्लेटफ़ॉर्म की सदस्यता लेने के लिए आमंत्रित करने की बात आती है, तो यह उतना आरामदायक नहीं हो सकता है जितना कि हमें अपने नेटवर्क सर्कल के भीतर समाधान के बारे में बात करना चाहिए।
हम यह कैसे सुनिश्चित कर सकते हैं कि संगठनों में बिक्री टीमों द्वारा आयोजित दैनिक कोल्ड कॉलिंग गतिविधियाँ आपकी टीमों के लिए एक मनोरंजक गतिविधि बने रहने के साथ-साथ आपके इच्छित परिणाम ला रही हैं?
युक्ति 1. संबंध स्थापित करें
चाहे आप इस तथ्य से आश्चर्यचकित हों या नहीं, SaaS कंपनियों में निर्णय लेने वालों को विभिन्न स्रोतों से प्रतिदिन 3000 से अधिक मार्केटिंग संदेश प्राप्त होते हैं। इसलिए, अपने SaaS प्लेटफ़ॉर्म को बेचने पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय, इस प्रक्रिया को अपने संभावित ग्राहकों को एक ऐसे समाधान के बारे में शिक्षित करके अपने पेशेवर नेटवर्क का विस्तार करने का एक दिलचस्प तरीका समझें जिसके बारे में उन्होंने पहले नहीं सुना है।
इस तरह, आप ठंडी कॉलिंग को एक गर्मजोशी भरे और मैत्रीपूर्ण अनुभव में बदलने में सक्षम होंगे जो आपको अन्य कंपनियों के संचालन के तरीकों, उनके द्वारा उपयोग किए जा रहे समाधानों के बारे में और अंततः नए व्यावसायिक संबंध बनाने के बारे में अधिक जानने की अनुमति देगा।
टिप 2. अपना होमवर्क करो
किसी ने भी बिना तैयारी के कभी भी अच्छे नतीजे हासिल नहीं किए हैं। यह सुनने में जितना आसान लगता है, उचित शोध का मतलब आपकी आधी सफलता है। इससे पहले कि आप अपना डायल करें संभावना का फ़ोन नंबर, अपनी कंपनी के डेटा को देखने में कुछ समय व्यतीत करें।
क्या उस व्यक्ति से पहले कभी टीम के किसी अन्य सदस्य द्वारा संपर्क किया गया है? क्या वह सोशल मीडिया पर सक्रिय है? कोई भी जानकारी आप अपने से पता कर सकते हैं ज्ञान का आधार या कोई अन्य प्लेटफ़ॉर्म आपके संभावित ग्राहक से जुड़ने का एक तरीका हो सकता है।
हो सकता है कि उसे आपका कोई विशेष खेल पसंद हो या हो सकता है कि आपका वही पसंदीदा बैंड हो। लीक से हटकर सोचें और अपने लाभ के लिए उस जानकारी का उपयोग करने के लिए तैयार रहें जिससे आपमें कोई समानता हो।
टिप 3. सुनिश्चित करें कि आपका टेलीफोन कनेक्शन अच्छी तरह से काम कर रहा है
चाहे आप लैंडलाइन या ऑनलाइन फोन का उपयोग कर रहे हों, यह ध्यान रखना हमेशा उपयोगी होता है कि एक ही बात को कई बार समझाने के कारण अपना और अपने संभावित ग्राहक का समय न बर्बाद करें क्योंकि आपका कॉल कट गया है या दूसरा पक्ष आपकी बात ठीक से नहीं सुन पा रहा है।
इसलिए, सुनिश्चित करें कि आपके हेडफ़ोन सही तरीके से प्लग इन हैं, और आप किसी भी ऐसे शोर से विचलित नहीं होंगे जो हमारी कॉल की गुणवत्ता को कम कर सकता है।
युक्ति 4. एक स्क्रिप्ट का प्रयोग करें
ऐसा लगना कि आप एक रिकॉर्ड प्लेयर होंगे, किसी नए ग्राहक का पीछा करने का कोई तरीका नहीं है, हालांकि, टेम्प्लेट का उपयोग यह तैयार करने का एक शानदार तरीका हो सकता है कि आप किस बारे में बात करना चाहते हैं और आपकी कॉल को कैसे संरचित किया जाना चाहिए।
एक आकर्षक परिचय के साथ शुरुआत करें और अपना सौदा पेश करने से पहले उस कंपनी के बारे में कुछ शब्द कहें जिसका आप प्रतिनिधित्व करते हैं। यदि आप अपने भाषण के लिए प्रेरणा ढूंढ रहे हैं, तो आप इन्हें डाउनलोड कर सकते हैं कोल्ड कॉलिंग टेम्प्लेट इससे आपको अपनी कॉल को सर्वोत्तम तरीके से संरचित करने और परिणामस्वरूप, अधिक सौदे करने के बारे में अच्छी जानकारी मिलेगी।
युक्ति 5. पदोन्नति का प्रस्ताव रखें
सौदे और विशेष प्रमोशन आमतौर पर उपभोक्ताओं और कंपनियों द्वारा नहीं देखे जाते हैं। इसके बजाय, उन्हें संभावित ग्राहक में रुचि जगाने के लिए एक महान उपकरण के रूप में प्रस्तावित किया जाता है। यदि सामान्य से बेहतर कीमत पर एक निश्चित सेवा प्राप्त करने का कोई तरीका है, तो आपके ग्राहकों द्वारा आपके प्रस्ताव पर प्रतिक्रिया देने की अधिक संभावना हो सकती है।
उस समयावधि के बारे में सोचें जिसके दौरान आप चाहेंगे कि पदोन्नति हो। क्या यह वसंत बिक्री है? ब्लैक फ्राइडे बिक्री? क्रिसमस प्रमोशन? रचनात्मक बनें और ऐसे प्रस्ताव से दूसरे पक्ष को प्रभावित करने के तरीकों के बारे में सोचें जिसे अस्वीकार नहीं किया जा सकता।
टिप 6. अपनी सेवा जानें
जैसे ही आप प्रारंभिक परिचय प्राप्त कर लेते हैं और आप अपने संभावित ग्राहक की रुचि बनाए रखने में कामयाब हो जाते हैं, आप पहले से ही खुद को बधाई दे सकते हैं क्योंकि आप अपनी संभावना को गर्म करने में कामयाब रहे हैं। अगले चरण में आपका कार्य अपना समाधान प्रस्तुत करना होगा।
सुनिश्चित करें कि आप जिस सेवा का प्रचार करने जा रहे हैं, उसके बारे में सब कुछ जानते हैं और इस बारे में बात करें कि आप कैसे मानते हैं कि यह आपके संभावित ग्राहकों को उनकी संगठनात्मक सफलता में योगदान करते हुए उनके दैनिक कार्यों में मदद करेगी।
उदाहरण के लिए, यदि आप क्लाउड ई-चालान समाधान बेच रहे हैं, तो इस बारे में बात करके लाभों पर ध्यान केंद्रित करें कि इसने अन्य ग्राहकों को उनके सामान्य मैन्युअल तरीकों के बजाय ऑनलाइन चालान बनाकर अपना समय बचाने में कैसे मदद की है।
सांख्यिकीय डेटा का उपयोग करें और यह सुनिश्चित करके अपनी सेवा के ठोस लाभ प्रदर्शित करें कि आप उन्हें अपने संभावित ग्राहकों की आवश्यकताओं पर लागू करते हैं।
टिप 7. खुले और ईमानदार रहें
प्रश्नों के लिए कुछ जगह छोड़ना आपके भावी ग्राहक के साथ बातचीत जारी रखने का एक सही अवसर दर्शाता है। जैसा कि आप पहले से ही उसकी जिज्ञासा को जगाने और लाभ प्रस्तुत करने में कामयाब रहे हैं, अगला कदम यह सुनिश्चित करना है कि आपने उनके सभी सवालों के जवाब देकर सभी आवश्यक जानकारी प्रदान की है।
जैसे ही आप अपनी सेवा प्रस्तुत करना समाप्त कर लें, पूछें कि क्या आपके संभावित ग्राहक की ओर से कोई प्रश्न हैं। सिस्टम से संबंधित प्रश्नों का उत्तर देने के बाद, संभावना है कि आप मूल्य निर्धारण के बारे में बात करने वाले हैं, जो एक संकेत है कि आप अपना सौदा बंद करने के करीब पहुंच रहे हैं।
ध्यान रखें कि किसी भी तरह से गलत आंकड़े गढ़ने या ऐसी जानकारी देने का प्रयास करने की अनुशंसा नहीं की जाती है जिसके बारे में आप निश्चित नहीं हैं। यदि आपको अपनी आंतरिक टीम के साथ किसी भी विवरण की दोबारा जांच करने की आवश्यकता है, तो सही जानकारी होने के बाद दूसरे दिन या एक घंटे बाद बातचीत जारी रखने के लिए सहमत हों और अनुवर्ती कॉल पर विनम्रतापूर्वक अपने संभावित ग्राहक से सहमत हों।
टिप 8. आपत्तियों को एक पेशेवर की तरह संभालें
तैयार रहें कि आपके संभावित ग्राहक आपके प्रस्ताव पर विभिन्न तरीकों से प्रतिक्रिया दे सकते हैं। कुछ लोगों की तुरंत रुचि हो सकती है; कुछ लोग तटस्थ होकर प्रतिक्रिया दे सकते हैं, और कुछ आप जो कहना चाहते थे उसे पूरा करने से पहले कॉल समाप्त करने के बहाने ढूंढ रहे होंगे।
यह कैसे सुनिश्चित करें कि आप बातचीत में हमेशा शीर्ष पर रहें? दिखाएँ कि आप एक अच्छे श्रोता हैं और हमेशा अपने भावी ग्राहक को व्यवसाय को अधिक कुशलता से चलाने में मदद करना चाहते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आपसे कहा जाए कि यह बोलने का सही समय नहीं है, तो आगे बढ़ने के लिए सबसे अच्छे समय के बारे में पूछें।
यदि आपका संभावित ग्राहक आपको बताता है कि कंपनी पहले से ही एक समान समाधान का उपयोग कर रही है, तो सहानुभूति दिखाएं और पता लगाएं कि क्या कोई ऐसा तरीका है जिससे आपकी सेवा कोई अतिरिक्त लाभ दे सकती है।
युक्ति 9. अगले चरणों पर सहमत हों
प्रत्येक सफल कोल्ड कॉल का अंत इस बात की स्पष्ट समझ के साथ होना चाहिए कि आगे क्या होगा। जैसे ही आप सेवा के बारे में बात करना समाप्त कर लें, सुनिश्चित करें कि आपने जो चर्चा की है उसका निष्कर्ष निकाला है और अगले चरणों पर अपने संभावित ग्राहक से सहमत हैं।
क्या यह आपकी सेवा की सदस्यता लेने के लिए एक ईमेल आमंत्रण है? क्या आप कंपनी में किसी अन्य व्यक्ति के साथ अनुवर्ती कॉल करने जा रहे हैं? अपनी कॉल काटने से पहले, हमेशा सुनिश्चित करें कि दोनों पक्ष स्पष्ट हैं कि आपकी बातचीत के बाद कौन सी गतिविधि होनी चाहिए।
टिप 10. एक रेफरल प्राप्त करें
अंत में, यदि आपने किसी ऐसे व्यक्ति से बात की है जो निर्णय लेने में सक्षम नहीं है या आपको संपर्क करने के लिए सही व्यक्ति नहीं होने के बारे में सूचित करता है, तो सुनिश्चित करें कि आप उस व्यक्ति का फोन नंबर और ईमेल पता एकत्र कर लें जिससे आपको बात करनी है। उस तक पहुँचने के लिए सबसे अच्छे समय के बारे में नोट करते समय।
टिप 11. मूल्यांकन करें
याद रखें कि अभ्यास परिपूर्ण बनाता है। आपकी या आपकी हर कॉल सफल नहीं होगी और डील बंद नहीं होगी। इसलिए, नोट्स लेना और इस पर विचार करना कि आपकी कॉल कैसे गई, आपके बिक्री कौशल को बेहतर बनाने और भविष्य में और अधिक सौदे करने का एक हिस्सा है।
मुझे आशा है कि इस लेख ने आपको कोल्ड कॉल्स को सफलतापूर्वक प्रबंधित करने और अलोकप्रिय कोल्ड कॉल्स को आनंददायक, गर्मजोशीपूर्ण और मैत्रीपूर्ण अनुभव में बदलने के बारे में उपयोगी टिप्स और युक्तियाँ प्रदान की हैं।
इस सलाह का पालन करते समय, आपको अधिक सौदे करने में सक्षम होना चाहिए, और नए ग्राहकों को शामिल करना एक शानदार अनुभव होना चाहिए। यद्यपि बिक्री रणनीतियाँ और तकनीकें समय के साथ विकसित हो रही हैं, मानवीय संबंधों के सिद्धांत हमेशा समान रहेंगे।
लेखक जैव:
माइकल कौरिल एक ग्रोथ हैकर हैं क्लाउड टॉक, एक कॉल सेंटर सॉफ्टवेयर कंपनी। जब वह डेटा, सामग्री और भुगतान किए गए अभियानों में गहराई तक नहीं डूबा होता है, तो उसे व्यायाम करने और नए टीवी शो देखने में आनंद आता है।
