वस्तुओं और सेवाओं की मांग बुनियादी आर्थिक आधार है जिसके चारों ओर संपूर्ण वैश्विक व्यापार प्रणाली घूमती है।
प्रत्येक देश अपने स्वयं के सामान और सेवाओं की मांग के आधार पर व्यापार करता है, विभिन्न देश अपनी आपूर्ति के साथ उस मांग को पूरा करते हैं।
यही सिद्धांत विपणन पर भी लागू किया जा सकता है - यदि बाजार में आपके उत्पाद और सेवा की मांग है, तो आप एक बना सकते हैं विपणन की योजना उस मांग का मुद्रीकरण करने के लिए।
स्टार्टअप के लिए, मांग निश्चित रूप से उनके अस्तित्व की कुंजी है, क्योंकि मांग के बिना अच्छी और सेवाओं को बेचा या व्यापार नहीं किया जा सकता है और परिणामस्वरूप व्यवसाय खत्म हो जाएंगे।
एक क्षेत्र जिसने बढ़ती मांग का आनंद लिया है वह है सॉफ्टवेयर उद्योग, स्टेटिस्टा डेटा के अनुसार मांग तक पहुंच जाएगी 608.70 $ अरब 2022 में।
इसके अलावा, इनके अनुसार आँकड़ेहर साल लगभग 305 मिलियन स्टार्टअप स्थापित होते हैं, जिनमें से 1.35 मिलियन तकनीक-आधारित होते हैं। यह इस तथ्य को रेखांकित करता है कि सॉफ्टवेयर की कुल मांग बड़ी संख्या में तकनीक-आधारित स्टार्टअप कंपनियों में पैदा होती है।
बेशक किसी भी उत्पाद या सेवा की उच्च मांग आमतौर पर उच्च प्रतिस्पर्धा के साथ आती है क्योंकि कंपनियां भीड़ भरे बाजार में ग्राहकों के लिए होड़ करती हैं।
तो स्थापित होने पर, आईबीएम या माइक्रोसॉफ्ट जैसी बहुराष्ट्रीय सॉफ्टवेयर कंपनियां पहले से ही बाजार पर एकाधिकार कर रही हैं, एक स्टार्टअप व्यवसाय अपने नए सॉफ्टवेयर की मांग कैसे उत्पन्न कर सकता है?
इसका उत्तर मांग सृजन फ़नल का निर्माण है। यह एक फ़नल है जो आपके सॉफ़्टवेयर उत्पाद में उपयोगकर्ता की रुचि पैदा करेगा और आपको योग्य लीड की एक स्वस्थ पाइपलाइन बनाने में मदद करेगा।
लेकिन डिमांड जेन फ़नल वास्तव में आपके सॉफ़्टवेयर स्टार्टअप में कैसे मदद कर सकता है? चलो पता करते हैं…
डिमांड जेन फ़नल क्या है?
मांग सृजन आपके उत्पाद या सेवाओं के बारे में रुचि और जागरूकता पैदा करने की एक प्रक्रिया है। मांग सृजन फ़नल एक विस्तृत पाइपलाइन है जो उन गतिविधियों को परिभाषित करती है जो आपके व्यवसाय में उपयोगकर्ताओं की रुचि को प्रोत्साहित करने में मदद करती हैं।
के अनुसार गार्टनर, "एक मजबूत मांग सृजन कार्यक्रम ब्रांड जागरूकता और अधिकार का निर्माण करता है, और विचारशील, आकर्षक सामग्री तैयार करता है जो रुचि पैदा करता है और नेतृत्व पैदा करता है।"
यह एक व्यापक शब्द है जो ग्राहक की यात्रा के दौरान कई बिक्री बिंदुओं को छूता है। मांग सृजन कोई उथला शब्द नहीं है नेतृत्व पीढ़ी; जो केवल लीड की संख्या बढ़ाने पर केंद्रित है। इसके बजाय, एक डिमांड जेन फ़नल संभावनाओं के साथ दीर्घकालिक संबंध बनाने पर जोर देता है ताकि उन्हें वापस आने और बार-बार खरीदारी करने के लिए प्रेरित किया जा सके।
यहां यह ग्राफिकल प्रस्तुति आपको यह समझने में मदद करेगी कि डिमांड जेन कैसे व्यवहार करती है-
आपके सॉफ़्टवेयर स्टार्टअप को डिमांड जेन फ़नल की आवश्यकता क्यों है?
एक सॉफ्टवेयर स्टार्टअप होने के नाते, आपके लक्षित दर्शक अन्य व्यवसाय (बी2बी) होने की संभावना है। जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है, वहाँ पहले से ही हजारों SaaS व्यवसाय हैं, इसलिए जब तक आप वास्तव में कुछ अद्वितीय पेश नहीं कर रहे हैं, तब तक अन्य व्यवसायों को यह विश्वास दिलाना कठिन होगा कि आपका उत्पाद निवेश के लायक है।
इसलिए, सॉफ्टवेयर स्टार्टअप के लिए सही रणनीति खोजने के लिए मांग सृजन महत्वपूर्ण है उपकरण ब्रांड जागरूकता बनाने के लिए।
किसी आवश्यकता के प्रति जागरूकता उत्पन्न करता है
मांग सृजन "आवश्यकता के बारे में जागरूकता" पैदा करने में मदद करता है क्योंकि यह आपको संभावित उपयोगकर्ताओं को बताने के लिए विभिन्न अवसर प्रदान करता है क्यों उन्हें आपके उत्पाद की आवश्यकता है. उदाहरण के लिए, आप कंपनी ब्लॉग, कोल्ड ईमेल या सोशल मीडिया पोस्ट जैसे माध्यमों का उपयोग करके अपने संभावित ग्राहक की समस्याओं को लक्षित करने वाली सामग्री बना सकते हैं। इनका उपयोग संभावित ग्राहकों को यह बताने के लिए किया जा सकता है कि आपका सॉफ़्टवेयर उत्पाद उनकी विशेष समस्याओं को कैसे हल कर सकता है।
यहां CloudTalk द्वारा इस ब्लॉग पोस्ट को देखें-
क्लाउडटॉक एक SaaS कंपनी है जो कॉल सेंटर ऑटोमेशन समाधान के साथ एजेंसियों और व्यवसायों की मदद करती है। इसलिए, "कॉल सेंटर ऑटोमेशन के माध्यम से जटिल गाइड" शीर्षक वाला ब्लॉग उनके लिए पाठकों के दर्द बिंदुओं को लक्षित करने और अपने उत्पाद को सर्वोत्तम समाधान के रूप में प्रस्तुत करने का सबसे अच्छा तरीका है।
मौजूदा मांग को चैनल करें
तकनीकी स्टार्टअप क्षेत्र में प्रवेश करने के बारे में सबसे अच्छी चीजों में से एक यह है कि उद्योग में विभिन्न उप-क्षेत्रों में पहले से ही भारी मांग है। हर साल, विभिन्न कार्यों के लिए अधिक से अधिक ऑनलाइन/सॉफ्टवेयर समाधान सामने आते हैं, वैट रिटर्न करने से लेकर ब्रांड एसेट मैनेजमेंट टूल के साथ अपनी कंपनी की इमेजरी को प्रबंधित करने तक, सूची लगभग अंतहीन है।
डिमांड जनरेशन फ़नल का उपयोग करके स्टार्टअप्स द्वारा इस मांग का दोहन किया जा सकता है, जिससे आप उन उपयोगकर्ताओं को लक्षित कर सकते हैं जो पहले से ही आपके उत्पादों में रुचि रखते हैं।
इसके लिए, आप अपने मुख्य प्रतिस्पर्धियों के दर्शकों की ओर रुख कर सकते हैं और उनका उपयोग करके बाजार तैयार कर सकते हैं लीड जनरेशन मार्केटिंग.
इसके अतिरिक्त, आप अपने SEO प्रदर्शन को बेहतर बनाने पर भी काम कर सकते हैं। एक के अनुसार इस रिपोर्ट, 48% लोग खोज इंजन का उपयोग करके अपनी खरीदार यात्रा शुरू करते हैं, इसलिए एक मजबूत जैविक उपस्थिति ऑनलाइन सफल होने का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है। इस प्रकार, आप संभावित ऑनलाइन खरीदारों के रडार में केवल तभी आ सकते हैं जब आपकी वेबसाइट Google पर खोज परिणामों में ऊपर दिखाई देती है। बेहतर ऑर्गेनिक रैंकिंग के लिए यहां कुछ बुनियादी सुझाव दिए गए हैं…
- वे कीवर्ड खोजें जिन्हें आपके उद्योग में ग्राहक खोजते हैं।
- अपने व्यावसायिक क्षेत्र में उच्च डीए वेबसाइटों पर अतिथि ब्लॉग साझा करें।
- एक सुंदर, तेज़ लोडिंग वेबसाइट बनाएं जिसमें सहज ज्ञान युक्त, डिवाइस रिस्पॉन्सिव डिज़ाइन हो
अपना ROI बढ़ाएँ
स्टार्टअप्स के लिए नकदी प्रवाह लगभग हमेशा एक मुद्दा होता है क्योंकि अक्सर व्यवसायों के पास आक्रामक विपणन रणनीतियों को तैनात करने और स्थापित कंपनियों की तरह मजबूत विपणन उपकरणों का उपयोग करने के लिए पर्याप्त धन नहीं होता है। इसलिए, वे अक्सर ऐसी लीड जनरेशन रणनीतियों को खोजने के लिए संघर्ष करते हैं जो सकारात्मक आरओआई उत्पन्न कर सकें। हालाँकि, मांग सृजन फ़नल का उपयोग करके इसे दूर किया जा सकता है क्योंकि यह एक एकीकृत रणनीति की अनुमति देता है जो आपकी कंपनी के संसाधनों को आपके ग्राहकों की इच्छा के साथ जोड़ती है।
खरीदारी के इरादे के डेटा का लाभ उठाते हुए, आप समझ सकते हैं कि आपके संभावित ग्राहक खरीदारी चक्र के प्रत्येक चरण में कैसा व्यवहार करते हैं। आप एक का भी उपयोग कर सकते हैं खाता आधारित विपणन अपने खरीदारों को समझने और उन्हें विभिन्न समूहों में विभाजित करने की रणनीति।
इस रणनीति का उपयोग करके आप अपनी मेहनत से अर्जित कंपनी के संसाधनों को लीड जनरेशन प्रयासों पर खर्च कर सकते हैं जो वास्तव में सकारात्मक रिटर्न लाते हैं और योग्य लीड उत्पन्न करते हैं।
अधिक बिक्री उत्पन्न करें
मांग सृजन बिक्री की दिशा में पहला कदम है। ग्राहक-केंद्रित मांग सृजन रणनीतियों का उपयोग करके, आप उन लोगों की रुचि बढ़ा सकते हैं जो खरीदारी करने के लिए तैयार हैं।
जब आप बातचीत करते हैं और अपने उत्पाद में रुचि रखने वाले उपयोगकर्ताओं के साथ जुड़ते हैं, तो इससे आपका समय और ऊर्जा बचेगी। बदले में, इससे आपको अधिक बिक्री और राजस्व प्राप्त होगा। बेहतर परिणामों के लिए, आप अपने लीड को बेहतर ढंग से प्रबंधित करने के लिए बिक्री सीआरएम टूल का उपयोग कर सकते हैं।
डिमांड जेनरल फ़नल बनाने के लिए 6 युक्तियाँ
तो, एक डिमांड जेन फ़नल अनिवार्य रूप से योग्य लीड उत्पन्न करने, बिक्री करने आदि के लिए एक सुनहरा टिकट है अपने ग्राहकों को संतुष्ट करना. लेकिन इस सब के लिए, आपको अपने सॉफ़्टवेयर व्यवसाय से संरेखित एक गतिशील मांग जनरेशन फ़नल बनाना होगा।
और यह कहना आसान है लेकिन करना आसान नहीं है। यहां कई कारक आपकी मांग सृजन रणनीतियों जैसे प्रतिस्पर्धा, बजट, उत्पाद आदि को प्रभावित करते हैं।
इस प्रकार, आप परिणाम-संचालित मांग जनरेशन फ़नल बनाने के लिए इन युक्तियों का पालन कर सकते हैं:
1. अपने खरीदारों का व्यक्तित्व बनाएं
अपने उत्पाद की मांग उत्पन्न करने के लिए, आपको पहले उन समस्याओं को परिभाषित करना होगा जिन्हें आपका उत्पाद हल कर सकता है। फिर, आपको उपयोगकर्ताओं को बताना होगा कि वे आपके उत्पाद का उपयोग करके क्या हासिल कर सकते हैं।
इसके लिए, आपको अपने संभावित खरीदार की दिक्कतों और रुचि वाले क्षेत्रों को समझना होगा। खरीदार का व्यक्तित्व बनाना आपके संभावित ग्राहकों के बारे में गहन विश्लेषणात्मक दृष्टिकोण प्रदान कर सकता है।
एक खरीदार व्यक्तित्व आपके आदर्श ग्राहक का एक काल्पनिक चरित्र चित्रण है। यह आपके ग्राहकों को समझने में मदद करने के लिए सभी बुनियादी कारकों पर प्रकाश डालेगा। आप एक आदर्श खरीदार पहचान बनाने के लिए बिक्री और विपणन टीमों से परामर्श कर सकते हैं।
कल्पना कीजिए कि आप छोटे से मध्यम आकार के व्यवसायों को समय ट्रैकिंग सॉफ़्टवेयर बेचना चाहते हैं। इस उदाहरण में, आपका आदर्श ग्राहक वह हो सकता है जो 1+ कर्मचारियों वाली $25 मिलियन टर्नओवर वाली कंपनी चलाता हो। हो सकता है कि आपका संभावित ग्राहक अपने कर्मचारियों की उत्पादकता को मैन्युअल रूप से प्रबंधित करने के लिए संघर्ष कर रहा हो और इसलिए आपको जवाबदेही के लिए एक किफायती और शक्तिशाली समय ट्रैकिंग सॉफ़्टवेयर पैकेज की आवश्यकता है। एक बार इस तरह के व्यक्तित्व की पहचान करने के बाद, आप इसे अपनी डिमांड जेनरेशन रणनीति में एकीकृत कर सकते हैं।
2. प्रत्येक मांग फ़नल चरण को समझें
डिमांड जेन फ़नल में विभिन्न चरण होते हैं जिनसे ग्राहक बनने के लिए लीड को गुजरना पड़ता है। और हर चरण में व्यक्ति अलग-अलग व्यवहार करेगा।
इस प्रकार, आपको प्रत्येक चरण में लक्षित संभावनाओं को प्रोत्साहित करने के लिए एक अलग मांग जनरेशन रणनीति अपनानी होगी।
उदाहरण के लिए, आप उन उपयोगकर्ताओं के लिए अलग सामग्री बना सकते हैं जो अभी भी आपके उत्पाद की खोज कर रहे हैं बनाम किसी ऐसे व्यक्ति के लिए जो पहले से ही आपके समाधान में रुचि व्यक्त कर चुका है।
खोज चरण के लिए, आप अपने सॉफ़्टवेयर की विशेषताओं और लाभों को दर्शाने वाली सामग्री बना सकते हैं। दूसरी ओर, जो लोग पहले से ही आपके ब्रांड में रुचि रखते हैं, उनके लिए आप आकर्षक और जानकारीपूर्ण सामग्री बना सकते हैं, उदाहरण के लिए शायद सबसे उन्नत सुविधाओं के साथ।
3. प्रासंगिक और गेटेड सामग्री बनाएं
सामग्री आपके उत्पाद में जागरूकता और रुचि पैदा करने के सर्वोत्तम तरीकों में से एक है। इसके अलावा, सामग्री आपको खोज इंजन अनुकूलन में मदद कर सकती है और आपके ब्रांड को आपके चुने हुए क्षेत्र में विचारशील नेता के रूप में स्थापित कर सकती है।
अपनी सामग्री से मूल्य बिक्री की संभावनाएं प्राप्त करने का एक तरीका इसे गेट करना है, सामग्री केवल तभी पहुंच योग्य होगी जब उपयोगकर्ता अपना ईमेल पता सबमिट करेंगे। हालाँकि आपको अपने द्वारा लिखी गई सामग्री के प्रत्येक भाग पर ऐसा नहीं करना चाहिए, लंबी पोस्ट या ईबुक के लिए यह प्रथा आम है।
गेटेड सामग्री तक पहुंचने के लिए, उपयोगकर्ताओं को ईमेल पता, नाम, व्यवसाय क्षेत्र आदि जैसी बुनियादी जानकारी प्रदान करनी होगी।
उदाहरण के लिए, बैकलिंको अपने आगंतुकों के ईमेल पते प्राप्त करने के लिए अपनी साइट पर गेटेड ब्लॉग प्रकाशित करता है।
4. सीसे के चुम्बकों का प्रयोग करें
लीड मैग्नेट ये मुफ़्त चीज़ें हैं जो कंपनियां मांग पैदा करने और संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए पेश करती हैं। सॉफ्टवेयर कंपनियों के लिए मांग पैदा करने के लिए लीड मैग्नेट हमेशा एक लोकप्रिय तरीका रहा है।
आज लगभग हर सॉफ्टवेयर कंपनी इसका उपयोग करती है लीड चुंबक विचार, जैसे निःशुल्क डेमो, निःशुल्क परीक्षण अवधि, निःशुल्क ग्राहक सहायता सेवा, आदि।
उदाहरण के लिए, ग्रामरली बुनियादी सुविधाओं के साथ एक निःशुल्क संस्करण प्रदान करता है। इससे उन्हें नए ग्राहकों की दिलचस्पी हासिल करने में मदद मिलती है और उन्हें अधिक व्याकरण संबंधी त्रुटियों को ठीक करने के लिए प्रीमियम योजनाओं की सदस्यता लेने के लिए प्रेरित किया जाता है।
5. अपने लक्ष्यों को परिभाषित करें
मांग सृजन पाइपलाइन बनाने से पहले आपको यह परिभाषित करना होगा कि आप इससे क्या हासिल करना चाहते हैं? क्या आप नए ग्राहकों के बीच मांग पैदा करना चाहते हैं, या आप बस अपने मौजूदा ग्राहकों को फिर से लक्षित करना चाहते हैं?
एक बार जब आपके मन में स्पष्ट लक्ष्य हों, तो आप उन्हें प्राप्त करने के लिए सही मांग सृजन रणनीतियों का उपयोग कर सकते हैं।
उदाहरण के लिए, मौजूदा ग्राहकों को पुनः लक्षित करने के लिए, आपको पीपीसी विज्ञापन, कोल्ड ईमेल आदि जैसी मार्केटिंग विधियों का उपयोग करना होगा।
6. अपनी प्रगति की निगरानी करें
एक स्पष्ट लक्ष्य रखने और प्रमुख प्रदर्शन संकेतक (KPI) निर्धारित करने से आपको अपने मांग सृजन फ़नल की प्रगति निर्धारित करने में मदद मिलेगी। यह सुनिश्चित करने के लिए कि आप वांछित परिणाम प्राप्त कर रहे हैं, आपको अपनी मांग सृजन पाइपलाइन की लगातार निगरानी करनी चाहिए।
यदि आपको अपनी उम्मीदों के अनुरूप परिणाम नहीं मिल रहे हैं, तो आप अपने डिमांड फ़नल में तत्काल बदलाव कर सकते हैं और अपने संसाधनों को बर्बाद होने से रोक सकते हैं।
आइए आज ही अपना डिमांड जेन फ़नल बनाएं!
तुम वहाँ जाओ, लोग! अब आप जान गए हैं कि आपके सॉफ़्टवेयर स्टार्टअप व्यवसाय के लिए डिमांड जेनरेशन फ़नल क्यों महत्वपूर्ण है और साथ ही गतिशील डिमांड जेनरेशन रणनीति बनाने के लिए कुछ बेहतरीन टिप्स भी हैं। तो, अब आप ग्राहकों को अपने नए सॉफ़्टवेयर उत्पाद की ओर आकर्षित करने के लिए पूरी तरह तैयार हैं।
हालाँकि, एक विदाई नोट में, हम यह जोड़ना चाहेंगे कि आपको अपने फ़नल में लगातार सुधार और निगरानी करते रहना चाहिए।
सॉफ्टवेयर उद्योग दुनिया में सबसे तेजी से आगे बढ़ने वाले क्षेत्रों में से एक है। मार्केटिंग के रुझान और ग्राहकों की प्राथमिकताएँ लगभग आश्चर्यजनक दर से बदलती हैं, इसलिए कंपनियों को इसके बारे में जागरूक होने और बदलती परिस्थितियों के अनुकूल ढलने के लिए पर्याप्त रूप से चुस्त रहने की आवश्यकता है।
लेखक जैव
सुमीत आनंद बी2बी मार्केटिंग विशेषज्ञ और संस्थापक हैं मार्वेटा. वह अपनी शीर्ष स्तरीय सामग्री रणनीतियों के साथ ब्रांडों और व्यवसायों को लीड उत्पन्न करने में मदद करता है। उन्होंने दुनिया भर के विभिन्न प्रमुख मीडिया प्रकाशनों में काम किया है। सोशल पर उसके साथ जुड़ें!