इनसाइट: जेरोइन कॉर्थआउट और गाइल्स डी क्लर्क के साथ सेल्सफ्लेयर ग्रोथ साक्षात्कार

नाम जेरोइन कोर्थआउट
आयु: 31
भूमिका: सह संस्थापक
पृष्ठभूमि: सेल्सफ्लेयर से पहले, जेरोइन ने स्वयं एक सेल्स पर्सन के रूप में काम किया, और ग्राहकों को उनकी डिजिटल मार्केटिंग-सेल्स और सीआरएम रणनीति में सुधार करने में सहायता की।

नाम गाइल्स डी क्लर्क
आयु: 26
भूमिका: विकास रणनीतिकार
आप सेल्सफ्लेयर में कब शामिल हुए और इससे पहले आपने क्या किया? मैं लगभग एक साल तक अपना खुद का स्टार्टअप शुरू करने के बाद दिसंबर 2016 में शामिल हुआ, पहले स्कूल में और फिर अपने दम पर। मेरे पास कौशल, अनुभव और नेटवर्क की कमी थी - तीन प्रमुख तत्व जो मुझे सेल्सफ्लेयर में विकसित करने के लिए मिले।
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आपके SaaS को क्या कहा जाता है: Salesflare
स्थापित: 2014
अभी टीम में कितने लोग हैं? 6 (जल्द ही 8)
आप कहा से हो? एंटवर्प, बेल्जियम
क्या आपने पैसे जुटाए? (जेरोन)
सेल्सफ्लेयर अभी लगभग पूरी तरह से बूटस्ट्रैप हो गया है। हम यहां तक ​​राजस्व, सब्सिडी, ऋण और परिवर्तनीय नोटों के दम पर पहुंचे हैं।

क्या आप हमें बता सकते हैं कि सेल्सफ्लेयर क्या है और आप पैसे कैसे कमाते हैं? (जेरोन)
सेल्सफ्लेयर स्टार्टअप्स और छोटे व्यवसायों के लिए बनाया गया एक बुद्धिमान सीआरएम है।
हममें से किसी के पास अच्छे ग्राहक अनुवर्ती के साथ आने वाले सभी छोटे रोबोटिक कार्यों पर खर्च करने का समय नहीं है। हमने एक CRM बनाया है जो इसका समाधान करता है। हमारा लक्ष्य अधिक से अधिक बिक्री प्रक्रिया को स्वचालित करना है ताकि आप कम लोगों के साथ अधिक बिक्री जारी रख सकें।
स्लैक की फेयर बिलिंग नीति के दर्शन का पालन करते हुए, हम किसी भी SaaS उत्पाद की तरह सब्सक्रिप्शन पर पैसा कमाते हैं।

आपको यह विचार कैसे आया? (जेरोन)
मैं और मेरे सह-संस्थापक एक पिछले सॉफ़्टवेयर स्टार्ट-अप पर काम कर रहे थे। हम एक सम्मेलन से वापस आये और हमारे पास अनुवर्ती कार्रवाई के लिए बहुत सारे सुराग थे। Google शीट्स को अपडेट करना दर्दनाक था, इसलिए हमारे द्वारा आजमाए गए किसी भी CRM सिस्टम के साथ काम करना कठिन था।

हमने पाया कि जो भी डेटा हम मैन्युअल रूप से इनपुट कर रहे थे वह पहले से ही कहीं न कहीं उपलब्ध था: हमारे ईमेल, कैलेंडर, फोन, कंपनी डेटाबेस में, नेट पर, सोशल मीडिया में, ईमेल हस्ताक्षर, ... हमें "बस" इसे इन सभी स्थानों से निकालना था और इसे स्मार्ट और स्वचालित तरीके से संयोजित करें। यहीं से हमारा स्वचालन सपना शुरू हुआ।

लॉन्च करने से पहले आपने इस पर कितने समय तक काम किया? आपने अपना पहला डॉलर कब देखा? (जेरोन)
हमने शुरू में लगभग आधा साल मॉक-अप और एक बहुत ही बुनियादी ट्रैकिंग प्रणाली के साथ बिताया, जबकि अन्य परियोजनाओं को भी साथ में रखा।

जिस क्षण से हमने विकास करना शुरू किया, हमें अपना पहला ग्राहक डॉलर बनाने में लगभग एक वर्ष लग गया। सामान्य सीआरएम बनाना आसान है, लेकिन हमारे मन में जो सिस्टम था उसे बनाना अधिक कठिन साबित हुआ। स्वचालित फिर भी नियंत्रणीय। जादुई फिर भी समझने में आसान. संभावनाओं से भरपूर फिर भी संभालने में त्वरित।

इसके बाद हमने एक और साल ग्राहकों के साथ बहुत करीबी संपर्क में बिताया और पूरी प्रक्रिया के दौरान उनका मार्गदर्शन किया। जब हमने इसमें महारत हासिल कर ली, तभी हमने ऑनलाइन लॉन्च किया और हर महीने राजस्व में बढ़ोतरी देखी।

एमआरआर: (जेरोन)
हम कुछ महीने पहले 10K एमआरआर के आंकड़े को पार कर चुके हैं और अब वास्तविक स्केलिंग के लिए तैयार हो रहे हैं।

भुगतान करने वाले ग्राहकों की संख्या: (जेरोन)
इस पर निर्भर करते हुए कि आप AppSumo ग्राहकों की गिनती करते हैं या नहीं, यह सैकड़ों और हजारों ग्राहकों के बीच है।

आपके ग्राहक कौन हैं? आपका लक्षित बाज़ार क्या है? (जेरोन)
सेल्सफ्लेयर का उपयोग कोई भी कंपनी कर सकती है जो बी2बी बेचती है, सक्रिय संभावना मोड में है, और इस प्रक्रिया में बहुत सारे ईमेल भेजती है।
यदि आप हमारे ग्राहक आधार को देखें, तो यह ज्यादातर सॉफ्टवेयर कंपनियां हैं जो नए और नवोन्वेषी सॉफ्टवेयर खोजने में तेज हैं।

हमने SaaS कंपनियों के लिए कुछ बहुत विशिष्ट सुविधाएँ भी बनाईं, जैसे सदस्यता राजस्व को ट्रैक करने की संभावना। आप किसी भी प्रतिस्पर्धी सीआरएम में इसे अच्छी तरह से लागू नहीं पाएंगे।

आपको अपने पहले 100 ग्राहक कैसे मिले? (जेरोन)
सबसे पहले, हमने पीआर स्टंट के जरिए अपना नाम आगे बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित किया। इसके अलावा, हमने मुख्य रूप से शीत पूर्वेक्षण और बिक्री पर ध्यान केंद्रित किया।
जब हम लगभग 20 भुगतान करने वाले ग्राहक थे तो हमने ऑनलाइन लॉन्च किया। मेरे सहकर्मी गाइल्स तब से ऑनलाइन चैनल तैयार कर रहे हैं।

2-3 मुख्य वितरण चैनल कौन से हैं जो आपके लिए सबसे अच्छा काम करते हैं? कौन सा चैनल आपके काम नहीं आया? (गिल्स)
हम एक-एक करके वितरण चैनल पर काम नहीं करते हैं। इसके बजाय हम बड़े पैमाने पर जैविक विकास और संबंध निर्माण उत्पन्न करने के लिए चैनलों के पारिस्थितिकी तंत्र के साथ लगातार मूल्य बनाने में विश्वास करते हैं। ये चैनल मुख्य रूप से लिंक्डइन, फेसबुक, ट्विटर और ईमेल हैं।

Quora सम्माननीय उल्लेख का पात्र है। वहां समुदाय की गुणवत्ता और अधिकार लोगों को मिलने वाली अनुशंसाओं को बहुत अधिक महत्व देते हैं और इस प्रकार उच्च रूपांतरण दर प्राप्त करते हैं। शुरुआत में, Quora हमारा शीर्ष चैनल था - लगभग 12% की अविश्वसनीय रूप से उच्च परीक्षण रूपांतरण दर के साथ। हमने Salesflare के साथ CRM सिफ़ारिशों का उत्तर देकर और यह उपयोगकर्ताओं को जो मूल्य प्रदान कर सकता है, उसका उत्तर देकर इसे हासिल किया है। कुछ समय बाद मैंने अपने अनुसरण और अधिकार को व्यवस्थित रूप से बढ़ाने के लिए विभिन्न विषयों पर अन्य प्रश्नों का उत्तर देना भी शुरू कर दिया।

जब हमने प्रोडक्ट हंट पर लॉन्च किया तो हम लॉन्च के दिन ट्रायल और ट्रैफ़िक में बढ़ोतरी की उम्मीद कर रहे थे। हमने इसकी अपेक्षा नहीं की थी कि अगले महीनों में, आज तक, इसके द्वारा लगातार यातायात संचालित किया जाएगा। पता चला कि लोग सर्वोत्तम उत्पादों की तलाश में हर दिन प्रोडक्ट हंट की ओर रुख करते हैं। इससे मदद मिलती है कि सेल्सफ्लेयर प्रोडक्ट हंट इतिहास में सबसे ज्यादा वोट पाने वाला सीआरएम है। वेबसाइट पर आने वाले लगभग 9% लोग हमारे परीक्षण के लिए साइन अप करते हैं।

प्रोडक्ट हंट पर आपका लॉन्च सफल रहा! आप उन लोगों को सबसे प्रभावी सुझाव क्या दे सकते हैं जो वहां अपना उत्पाद लॉन्च करने वाले हैं? (गिल्स)
बस ऊधम करो. लॉन्च के लिए आपको कुछ भी करने की ज़रूरत नहीं है। आपको अपने हंटर द्वारा पोस्ट किया जाता है और वह यही है। लेकिन ऐसी बहुत सी चीज़ें हैं जिन्हें आप प्रचार से पहले और प्रचार के दौरान अनुकूलित कर सकते हैं। आकर्षक शीर्षक और टैगलाइन, एक अच्छा उत्पाद वीडियो, एक एनिमेटेड लोगो जो पहले पन्ने पर ध्यान आकर्षित करता है, एक आकर्षक परिचयात्मक टिप्पणी आदि।

यदि आपके पास एक समुदाय है जो प्रारंभिक आकर्षण हासिल करने में आपकी सहायता कर सकता है तो यह बहुत मदद करता है। वे लोग जो आपके उत्पाद को पहले से जानते हैं और पसंद करते हैं। उसके बाद, आपके उत्पाद और उसके द्वारा प्रदान किए जाने वाले मूल्य को प्रोडक्ट हंट समुदाय पर जीत हासिल करनी होगी। उस समय आप बस इतना कर सकते हैं कि फीडबैक की सराहना करें और कृपया टिप्पणियों का उत्तर दें।
यह एक घिसी-पिटी बात है लेकिन अंत में जो सबसे ज्यादा मायने रखता है वह है एक शानदार उत्पाद का होना। यदि आपके पास एक अद्भुत उत्पाद है तो पहले से ही एक प्रशंसक आधार रखना और अद्भुत सामग्री तैयार करना कठिन नहीं है जो आपके लॉन्च पेज को अलग बनाए।

यहां अपने लॉन्च को बेहतर बनाने के बारे में गहन चरण-दर-चरण मार्गदर्शिका के लिए हमारी प्रोडक्ट हंट प्लेबुक देखें: https://blog.salesflare.com/the-ultimate-playbook-to-blowing-your-product-hunt-launch-out-of-the-water-238ebed90262

गाइल्स, सेल्सफ्लेयर में विकास रणनीतिकार के रूप में, आपका कार्य दिवस कैसा दिखता है? (गिल्स)
किसी न किसी तरीके से, मैं अधिकतर सामग्री बना रहा हूं। मैं ऐसी सामग्री प्रदान करना चाहता हूं जो वास्तव में हमारे लक्षित दर्शकों की मदद करती है और इसे इस तरह से उन्हें सौंपना चाहती हूं जिससे वे इसे शीघ्रता से लागू करने और निष्पादित करने में सक्षम हो सकें।

यह जानने के लिए कि मुझे किस बारे में लिखना है, मैं सोशल मीडिया पर काफी समय बिताता हूं - ज्यादातर ऐसे समूहों में जहां हमारे लक्षित दर्शक सक्रिय हैं जैसे BAMF और SaaS ग्रोथ हैक्स।

सोशल मीडिया वास्तविक समय के बाजार अनुसंधान की तरह है।

यह आपको इस बात की लाइव जानकारी देता है कि आपके दर्शक किसी भी समय क्या सोच रहे हैं और क्या महसूस कर रहे हैं। लोग आपके बिना ही सामने आएँगे और आपको अपनी समस्याओं, इच्छाओं और ज़रूरतों के बारे में सब कुछ बताएँगे। यह आपको मुफ़्त और अत्यधिक प्रासंगिक सामग्री विचार प्रदान करता है।

इसे हमेशा संतुष्ट रहने की आवश्यकता नहीं है। कभी-कभी समस्याओं को हल करने का सबसे अच्छा तरीका क्रोम एक्सटेंशन जैसा टूल विकसित करना या एक सरल रणनीति को एक साथ रखना है। इसके बाद आप फिर से इसके बारे में सामग्री लिख सकते हैं। वितरण में भी काफी समय लगता है। मुझे लगता है कि बहुत से विपणक इस पर पर्याप्त समय नहीं बिताते हैं, जो शर्म की बात है। वहाँ कुछ उत्कृष्ट रचनाएँ हैं जिन्हें शायद ही कोई कभी पढ़ पाता है।

मैं बहुत दस्तावेज़ बनाता हूँ। सेल्सफ्लेयर के लिए अपने दिमाग को बाहरी बनाने और मार्केटिंग प्रक्रियाओं को आंतरिक बनाने के लिए। यदि आप ऐसा नहीं करते हैं, तो आपको बार-बार उन्हीं समस्याओं का सामना करना पड़ेगा, एक ही प्रकार की सोच से गुजरना पड़ेगा। ज्ञान को बाहरी बनाने से नए विचारों के लिए जगह खाली हो जाती है और मैं सामग्री निर्माण के लिए अधिकांश सामग्री का उपयोग कर सकता हूं।

हाल ही में, मैं अपने आप को उन लोगों के साथ एक-पर-एक चैट करने में बहुत समय बिताता हुआ पाता हूँ जिनके पास मेरे लिए प्रश्न हैं, या तो उनके द्वारा पढ़ी गई पोस्ट का अनुसरण करते हुए या सामान्य तौर पर क्योंकि उन्हें लगता है कि मैं सलाह के साथ उनकी मदद कर सकता हूँ। मैं जितना संभव हो सके इसे बनाए रखने की कोशिश करता हूं, क्योंकि यह उस तरह का मानवीय संबंध बनाता है जिसका मैं आनंद लेता हूं और मेरा मानना ​​है कि एक ब्रांड के रूप में सेल्सफ्लेयर के लिए यह महत्वपूर्ण है। हालाँकि, इसे बनाने में बहुत समय लगता है और यह पूरे दिन फोकस बनाए रखने में मदद नहीं करता है।

हमें हाल ही में आपके सामने आई 2-3 विकास चुनौतियों के बारे में बताएं और आप उन्हें कैसे हल करने में कामयाब रहे। (गिल्स)
वर्तमान में हम जिस मुख्य समस्या का सामना कर रहे हैं वह जैविक विकास को उचित रूप से प्रस्तुत करने में असमर्थता है। चैनलों के एक पारिस्थितिकी तंत्र में लगातार मूल्य प्रदान करने की हमारी रणनीति ने जैविक विकास को बढ़ावा दिया, लेकिन यह भी बनाया कि हमारा मुख्य ट्रैफ़िक स्रोत अब प्रत्यक्ष है और दूसरा Google है।

उस जादुई क्षण को इंगित करना कठिन है जहां इन लोगों ने हमारी वेबसाइट देखने और साइन अप करने का फैसला किया। हम वर्तमान में एक ऐसी प्रणाली पर काम कर रहे हैं, जहां हम विभिन्न चैनलों पर लोगों की पहचान कर सकते हैं ताकि इस बारे में अधिक जानकारी प्राप्त कर सकें कि यह जैविक विकास वास्तव में कैसे आगे बढ़ रहा है, इसलिए इसे मापना और भविष्यवाणी करना आसान है।

दूसरी चीज़ जो मुझे मिल रही है वह यह है कि हमें अधिक कम प्रयास वाले लेकिन पूर्वानुमान योग्य चैनल स्थापित करने की आवश्यकता है जो हमारे द्वारा इसके बारे में बहुत कुछ किए बिना भी चल सकें। अब तक हमारी मार्केटिंग ज्यादातर जागरूकता पैदा करने और ब्रांड पहचान बनाने पर आधारित थी, जिसमें लगातार बेहतर मूल्य देकर लोगों को दिखाया जाता था कि हम उनकी मदद करने के लिए तैयार हैं। वह प्रभाव संतृप्त रहा है - लोग जानते हैं कि अब हम कौन हैं और हर समय मूल्य बनाना समय लेने वाला है।

वास्तव में आगे बढ़ने के लिए हमारे पास ऐसे चैनल होने चाहिए जो पूर्वानुमानित हों, अच्छे उदाहरण फेसबुक विज्ञापन और Google एडवर्ड्स हैं, जहां आप कमोबेश जानते हैं कि यदि आप x डालते हैं, तो आप y बाहर निकालेंगे। इसे आगे बढ़ाने के लिए हम वर्तमान में विभिन्न विज्ञापनों, कॉपी और लैंडिंग पृष्ठों के साथ प्रयोग कर रहे हैं।

कुछ कार्य घर में करने लायक नहीं हैं। आप क्या आउटसोर्स करते हैं? (गिल्स)
वास्तव में कुछ भी महत्वपूर्ण नहीं। कुछ समय के लिए हमने उन ईमेलों के लिए ईमेल ढूंढने को आउटसोर्स कर दिया जो हमें अपने कम प्रयास वाले तरीकों से नहीं मिल सके, लेकिन हमने अपनी ईमेल ढूंढने की प्रक्रिया में सुधार करके और इसे पूरी तरह से स्वचालित बनाकर उस लागत से छुटकारा पा लिया। यही बात ईमेल सूची की सफ़ाई के लिए भी लागू होती है। हमने एक उपकरण विकसित किया है जो हमारे लिए गंदा काम करता है।

कार्यों को आउटसोर्स करने के बजाय, हम इसे स्वचालित करने के तरीकों की तलाश करते हैं और सॉफ़्टवेयर को हमारे लिए इसका ध्यान रखने देते हैं। इस सॉफ़्टवेयर को विकसित करने से हम आउटसोर्स करते हैं क्योंकि हम चाहते हैं कि हमारे इन-हाउस डेवलपर सेल्सफ्लेयर को हर दिन बेहतर बनाने पर ध्यान केंद्रित करें, लेकिन एक बार टूल बन जाने के बाद हमने संबंधित कार्य को आउटसोर्स करने की आवश्यकता को प्रभावी ढंग से समाप्त कर दिया है।

हमें अपने एप्सुमो सौदे के बारे में बताएं: इसका कंपनी पर क्या प्रभाव पड़ा, नकदी प्रवाह इत्यादि। (जेरोन)
AppSumo डील हमारे लिए बहुत बड़ी थी। नए साइन-अप, ग्राहक सेवा, डेटा आयात को संभालने, सिस्टम में हर एक बग को ठीक करने, फीचर अनुरोधों को स्वीकार करने के मामले में हमें हफ्तों तक फटकारा गया। यह सिस्टम के लिए भी एक अच्छा परीक्षण था। अच्छी बात यह है कि हम बच गए और मजबूत होकर बाहर निकले।'

हमें इससे वास्तव में एक अच्छा एकमुश्त नकद इंजेक्शन मिला। अपसेल्स भी काफी अच्छी रही हैं, लेकिन उतनी ऊंची नहीं जितनी मैंने उम्मीद की थी। AppSumo उपयोगकर्ता अधिकतर सोलोप्रेन्योर हैं, इसलिए यह चीज़ों को थोड़ा सीमित कर देता है।

कुल मिलाकर यह एक परिवर्तनकारी अनुभव है, यह निश्चित है।

वे कौन से 3 उपकरण हैं जिनके बिना आप और आपकी टीम नहीं रह सकते? (जेरोन)
हम Salesflare में सॉफ़्टवेयर टूल के साथ सब कुछ स्वचालित करना पसंद करते हैं। तीन को चुनना मुश्किल है.

जैपियर शायद हमारे लिए नंबर एक है। विभिन्न प्रणालियों को कनेक्ट करना, डेटा खींचना और किसी अन्य सिस्टम में कुछ ट्रिगर करना बहुत आसान है। हमने जैपियर के साथ एक सैंडविच बॉट भी बनाया है जो स्लैक में सभी आवश्यक अनुस्मारक और सूचनाओं सहित एक फॉर्म भरने के अलावा और कुछ किए बिना हमारे सैंडविच को निकटतम सैंडविच स्थान पर ऑर्डर करता है।

इंटरकॉम भी अद्भुत है. यह ग्राहकों के साथ बातचीत को प्रबंधित करना बहुत आसान बनाता है, बल्कि उनके साथ हमारे सभी टचप्वाइंट को स्वचालित और वैयक्तिकृत भी करता है। इसकी दूसरे से तुलना ही नहीं की जा सकती सीधी बातचीत सभी पर क्षुधा।

तीसरा स्थान बहुत कठिन है 🙂 मेरा सुझाव है कि आप 36 अद्भुत टूल के साथ हमारे ब्लॉग पर इस पोस्ट को देखें। वे सभी इस स्थान के पात्र हैं: https://blog.salesflare.com/36-killer-tools-to-turbocharge-your-startup-stack-465061f917b7

वह कौन सी #1 चीज़ थी जिसने आपको मंथन कम करने में मदद की? (जेरोन)
अच्छी ग्राहक सेवा. अगर लोग जानते हैं कि आप उनकी बात सुनने के लिए वहां मौजूद हैं, तो इससे बहुत फर्क पड़ता है।

हमें बताएं कि अपने SaaS के निर्माण और प्रचार के दौरान आपकी सबसे बड़ी गलती क्या थी और आपने इससे क्या सीखा।
जिस रास्ते से हमने सीखा है, उसमें हमने बहुत सी छोटी-छोटी गलतियाँ की हैं, और अब तक कोई बड़ी गलती नहीं हुई है।
जब मैं इसके बारे में सोचता हूं, तो किसी भी क्षण जब हम अपने ग्राहकों को अधिक मूल्य प्रदान करने (और इस दौरान अपनी उत्पादकता को स्वचालित करने और बढ़ाने) पर ध्यान केंद्रित करना खो देते हैं, तो यह एक बड़ी गलती है।

यदि आपको आज सेल्सफ्लेयर शुरू करना हो, तो आप अलग तरीके से क्या करेंगे? (जेरोन)
मैं सत्यापन प्राप्त करने के लिए एक छोटा एमवीपी बनाने पर ध्यान केंद्रित करूंगा। पीछे मुड़कर देखने पर हमें बेचने योग्य उत्पाद तक पहुंचने में वास्तव में बहुत समय लगा।

सीआरएम के बारे में उम्मीदें वास्तव में बहुत अधिक हैं और आपको इसे पूरा करने और केवल वास्तविक कोर एमवीपी बनाने के लिए बहुत सारे अनुशासन और दूरदर्शिता की आवश्यकता है।

क्या आपको कभी अधिग्रहण या निवेश की पेशकश की गई थी?  (जेरोन)
अधिग्रहण: हां, कुछ लोग हमसे संपर्क कर रहे थे, लेकिन मुझे नहीं लगता कि हम निकट भविष्य में बिक्री करेंगे।

निवेश: हमारे पास 11 व्यावसायिक देवदूत हैं जिन्होंने हममें निवेश किया है और दर्जनों फंडों के साथ बातचीत की है। एक शानदार फंड के साथ अच्छा सौदा पाने के लिए अभी भी इस बिंदु पर बीज को थोड़ा आगे बढ़ाया जा रहा है।

अब से 5 वर्षों में आप सेल्सफ्लेयर कहाँ देखते हैं? (जेरोन)

सेल्सफोर्स टावर में.
मज़ाक कर रहा हूँ, हम फैंसी कार्यालयों या दिखावटी पीआर की इतनी परवाह नहीं करते हैं।

5 वर्षों में प्रत्येक विक्रेता के पास एक सेल्सफ्लेयर रोबोट होना चाहिए जो कंप्यूटर का सारा काम संभाल ले, ताकि वे रिश्तों पर काम कर सकें, लोगों की मदद कर सकें और इंसान बन सकें।

अब लोगों द्वारा रोबोट का काम नहीं किया जाएगा और पूरा ध्यान मानवीय ग्राहक संबंधों पर केंद्रित किया जाएगा। यह अच्छा होगा, है ना?