जीवन में अक्सर हमें महत्वपूर्ण जानकारियां ठीक उसी क्षण मिलती हैं जब सब कुछ सुचारू रूप से नहीं चल रहा होता है। और कई महत्वपूर्ण जानकारियों की तरह, जिनके बारे में मैं आपको इस पोस्ट में बताऊंगा, वे प्रमुख समस्याओं को हल करने के तरीके के बारे में प्रतिबिंब और गहन विचार के क्षणों में आए हैं, और इस मामले में: बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि कैसे करें। मैं एक दर्दनाक कहानी से शुरुआत करूंगा, उस पल के बारे में जब मुझे एहसास हुआ कि अधिक बेचने के लिए, हमें संरचित बिक्री प्रक्रियाओं को परिभाषित करना होगा, अन्यथा सौदे बंद होने की संभावना काफी कम हो जाती है। उल्लेख करने योग्य एक महत्वपूर्ण बिंदु - इस पोस्ट में अधिकांश अंतर्दृष्टि बिक्री प्रक्रियाओं से संबंधित हैं जो बी 2 बी (अर्थात्, व्यवसाय से व्यवसाय) हैं, मुख्य रूप से सेवाओं के लिए, और उपभोक्ताओं या उद्यम कंपनियों के लिए बिक्री प्रक्रियाओं के लिए डिज़ाइन नहीं की गई हैं, हालांकि मेरा मानना है कि कुछ प्रक्रियाएँ उद्यम कंपनियों के मामलों में भी लागू की जा सकती हैं।
एक संक्षिप्त लेकिन महत्वपूर्ण नोट: इस पोस्ट में वर्णित प्रक्रियाएं हमारे उत्पाद पॉपटिन से संबंधित नहीं हैं, बल्कि एक डिजिटल एजेंसी से संबंधित हैं जो हमारा पहला व्यवसाय था। पॉपटिन की बिक्री प्रक्रियाएँ पूरी तरह से अलग हैं क्योंकि यह एक SaaS उत्पाद है न कि एक सेवा।
और अब, अपनी कहानी पर वापस आते हैं!
यह 2010 की गर्मी थी। मेरे साथी, तोमर और मैं अपने पहले व्यवसाय के शुरुआती चरण में थे। हमने जो अनेक भूमिकाएँ अपने ऊपर लीं, उनमें बिक्री की भूमिका अत्यंत महत्वपूर्ण थी। हम बिक्री करने वाले लोग थे, पेशेवर लोग थे जो मुख्य कार्य करते थे, मुनीम, प्रशासनिक प्रबंधक, और हमारी कंपनी के डिश वॉशर भी 🙂
यह हमारा पहला व्यवसाय था, और चूँकि हम व्यवसाय के कई अन्य पहलुओं में शामिल थे, इसलिए हमने बिक्री प्रक्रिया में बहुत अधिक विचार नहीं किया और हमने इसे काफी हल्के-फुल्के ढंग से लिया (एक रवैया जो बहुत जल्दी बदल गया)। हमने बिक्री कॉल के लिए एक स्क्रिप्ट तैयार की थी, लेकिन हमारा दृष्टिकोण था "कॉल के दौरान अपना सर्वश्रेष्ठ करें और सर्वश्रेष्ठ की आशा करें"। हमने देखा कि हमने वास्तव में करीबी डील की थी, लेकिन ऐसा तभी हुआ जब पहली कॉल के दौरान क्लाइंट के साथ अच्छी केमिस्ट्री बनी। अन्य मामलों में, किसी सौदे के समापन की संभावना बहुत कम थी। चूँकि हम अपने लेखांकन के भी प्रभारी थे, हमें जल्द ही एहसास हुआ कि एक युवा व्यवसाय को बढ़ने और विकसित होने के लिए बेचना होगा। इस स्तर पर, हमने अपने दृष्टिकोण में बदलाव किया और उन ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय जिनके साथ हम सौदा पूरा करने में कामयाब रहे, हमने यह समझने के प्रयास पर ध्यान केंद्रित किया कि हम दूसरों के साथ सौदा पूरा करने में क्यों विफल रहे। हम उन ग्राहकों को अपने दिमाग से बाहर नहीं निकाल सके जिन्होंने हमसे संपर्क किया था, लेकिन जिनके साथ हम सौदा पूरा करने में कामयाब नहीं हुए थे।
तो, मुख्य समस्याएँ क्या थीं? आइए इसे देखने का प्रयास करें ग्राहक का दृष्टिकोण. ग्राहक हमारे द्वारा दी जाने वाली सेवा की तलाश में था और उसे हमारी कंपनी मिल गई। कुछ आंतरिक जांच करने के बाद, ग्राहक ने फैसला किया कि हम इतने अच्छे लगते हैं कि वह हमें कॉल कर सकते हैं या हमारी वेबसाइट पर अपनी संपर्क जानकारी छोड़ सकते हैं। आगे क्या होता है? ग्राहक उनमें से किसी एक तरीके से संपर्क बनाता है, और अंततः हममें से किसी एक के साथ बातचीत करता है। बातचीत के दौरान, वह प्रासंगिक विवरण प्राप्त करता है और कॉल समाप्त कर देता है। कॉल के बाद (और शायद पहले भी), वह अन्य कंपनियों से बात करता है जो बिल्कुल वैसी ही सेवा प्रदान करती हैं। इस बिंदु पर, उसके दिमाग में पहले से ही कुछ "गंदगी" है, और उसके पास सोचने के लिए बहुत कुछ है। वह एक ऐसे बिंदु पर पहुँच जाता है जहाँ उसे कुछ निर्णय लेने होते हैं और यह समझना होता है कि उसकी ज़रूरतें क्या हैं। इस बिंदु तक, ग्राहक शायद हमारी कंपनी का सही नाम और उसने किसके साथ बात की थी भूल गया है। उसे कुछ अस्पष्ट तो याद है लेकिन विशेष बातें नहीं। इस बीच, शाम के समय उसे प्रतिस्पर्धी कंपनियों से दो मूल्य प्रस्ताव मिलते हैं। दो दिन बाद उन्होंने उसे स्थिति की जांच करने, उठे सवालों के जवाब देने और बिक्री प्रक्रिया जारी रखने के लिए बुलाया। एक कंपनी ने पहले ही उनके साथ बैठक की व्यवस्था कर ली थी। वह हमारे बारे में पहले ही भूल चुका है; हमारी कॉल उसकी अन्य कॉलों के साथ मिश्रित हो गई थी। ग्राहक के मन में फिलहाल जो बात चल रही है वह वे कंपनियाँ हैं जिन्होंने उसके साथ बिक्री प्रक्रिया जारी रखी है, और वह संभवतः उनमें से किसी एक के साथ सौदा बंद कर देगा।
सबसे ख़राब कल्पनीय विक्रय प्रक्रिया कैसी दिखती है? यदि मुझे सबसे खराब बिक्री प्रक्रिया का वर्णन करना हो, तो यह इस तरह दिखाई देगी: एक व्यवसाय स्वामी को एक फोन कॉल प्राप्त होता है और वह पूर्व-लिखित बिक्री-कॉल स्क्रिप्ट पर भरोसा किए बिना, ग्राहक को स्वतंत्र रूप से और बिना हाथ से जवाब देता है। व्यवसाय स्वामी ग्राहक के साथ बातचीत समाप्त करता है और यही बिक्री प्रक्रिया का भी अंत है। शायद कोई समझौता हो गया हो, शायद नहीं. इन वर्षों में, हमारे पास एक ग्राहक था जो उसी तरह काम करता था जैसा मैंने बताया था, और यहां तक कि उसने अपनी वेबसाइट पर एक संपर्क फ़ॉर्म भी छोड़ दिया था क्योंकि उसके पास उन ग्राहकों से बात करने की ऊर्जा नहीं थी जो सक्रिय रूप से रुचि रखते थे।
ऊपर वर्णित बिक्री प्रक्रिया गलत है, क्योंकि यह इस धारणा के तहत की जाती है कि बिक्री प्रक्रिया त्वरित है और इसे पूरा करने के लिए एक फोन कॉल करना चाहिए, जबकि व्यवहार में, अधिकांश बिक्री प्रक्रियाओं में समय लगता है और कुछ खेती की आवश्यकता होती है। एक सेट सेलिंग मॉडल बनाने से आप एक ओर अपनी बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि कर सकेंगे, दूसरी ओर प्रक्रिया में सुधार करना और नई चीजों का परीक्षण करना जारी रखेंगे जो आपके व्यवसाय को बढ़ाने में मदद करेंगे।
मैं जिन चरणों के बारे में विस्तार से बताने जा रहा हूं, उन्हें मोटे तौर पर दो प्रमुख प्रकारों में विभाजित किया जा सकता है: उनमें से एक हिस्सा ऑपरेटिव उपाय है जिसके लिए आपकी ओर से कार्रवाई की आवश्यकता होती है (उदाहरण के लिए: हर एक्स दिन में एक बार फॉलो-अप कॉल करना), और दूसरा भाग में ऐसे कदम शामिल हैं जिनके लिए ग्राहक की धारणा की "मनोवैज्ञानिक" समझ और उन जरूरतों के समाधान प्रदान करने की आवश्यकता होती है जो आपको आगे बढ़ने और सौदा पूरा करने में सक्षम बनाएंगे। और निश्चित रूप से, इनमें से कुछ चरणों में दो प्रकार एक साथ शामिल होते हैं, क्योंकि उन्हें आपकी ओर से कार्रवाई की आवश्यकता होती है लेकिन वे ग्राहक की एक विशिष्ट आवश्यकता को भी पूरा करते हैं।
अब, आइए उन 9 चरणों के बारे में जानें जिन्हें आप अपने बिक्री चक्र को बढ़ाने के लिए अपने बिक्री फ़नल में जोड़ सकते हैं:
1. एक विक्रय-कॉल स्क्रिप्ट बनाएं (लेकिन लचीला रहें)
एक विक्रय-कॉल स्क्रिप्ट तैयार करें
प्रत्येक बिक्री कॉल को पूरी तरह से नई प्रक्रिया के रूप में न मानें; यह महत्वपूर्ण है कि आप अपने ग्राहक को जो संदेश देंगे वह अन्य ग्राहकों को बेचने के आपके पिछले अनुभव पर आधारित होगा। कई बार, यह स्वाभाविक रूप से होता है और कॉल स्क्रिप्ट अपने आप बन जाती है, लेकिन स्क्रिप्ट बेहतर होगी यदि आप इसके निर्माण के लिए सक्रिय रूप से समय समर्पित करें। एक बार जब आप ग्राहकों से बात करना शुरू करते हैं, तो आप कुछ ऐसी बातें नोटिस करना शुरू कर देते हैं जो कहना महत्वपूर्ण है, और यहां तक कि उन्हें कहने का सही क्रम भी। आप कही गई कुछ बातों से अवगत हो जाते हैं जिनसे ग्राहकों की ओर से सकारात्मक प्रतिक्रिया उत्पन्न होती है। यह बहुत महत्वपूर्ण है कि आप एक स्पष्ट कॉल स्क्रिप्ट बनाएं जो ग्राहक की अधिकांश जरूरतों को संबोधित करती है और उनके बारे में स्पष्ट, आसानी से समझे जाने वाले तरीके से स्पष्टीकरण प्रदान करती है। मैं यह भी अनुशंसा करता हूं कि आप स्क्रिप्ट को कागज पर लिखें और प्रत्येक विवरण पर गौर करें। आप जो कुछ भी कहते हैं उसका कोई कारण अवश्य होता है। समय-समय पर आप ग्राहकों के साथ बातचीत में सामने आने वाली अंतर्दृष्टि के आधार पर स्क्रिप्ट में सुधार करेंगे।
और फिर भी, भले ही आपके पास कॉल स्क्रिप्ट हो, यह महत्वपूर्ण है कि आप लचीले रहें और क्लाइंट से जो बातें आप कहते हैं उसे अपनाएं। बिक्री कॉल के दौरान कभी भी 'ऑटोपायलट' पर स्विच न करें। ग्राहक जो कहता है उसके प्रति उत्तरदायी रहें।
महत्वपूर्ण: इस पोस्ट में, मैं बिक्री स्क्रिप्ट की सामग्री का उल्लेख नहीं करूंगा, वह एक अलग पोस्ट में होगी 🙂
2. किसी ग्राहक को कॉल करने से पहले, एक व्यक्तिगत ई-मेल भेजें
यह युक्ति उन ग्राहकों के साथ संचार करने के लिए प्रासंगिक है जिन्होंने अपनी संपर्क जानकारी छोड़ दी है और आपकी कॉल प्राप्त करने की प्रतीक्षा कर रहे हैं (उन ग्राहकों के लिए नहीं जिन्होंने आपको सीधे कॉल किया है)। अपने ग्राहक के लिए एक व्यक्तिगत अनुभव बनाने और अपने प्रतिस्पर्धियों से खुद को अलग करने का एक तरीका यह है कि आप ग्राहक से बात करने से पहले उसे एक व्यक्तिगत ई-मेल भेजें। आपको अपने ई-मेल में क्या शामिल करना चाहिए? यह महत्वपूर्ण है कि आप अपना परिचय दें, ग्राहक को बताएं कि आपको उसकी पूछताछ मिल गई है और आप उसे और अधिक बताने के लिए जल्द ही उससे संपर्क करेंगे। आप उस स्थिति से बचने के लिए ई-मेल द्वारा उससे पूछ सकते हैं जब उसके लिए कॉल करना सुविधाजनक हो, जब आप असुविधाजनक समय पर कॉल करते हैं। ई-मेल में अपने हस्ताक्षर और व्यक्तिगत संपर्क विवरण शामिल करना महत्वपूर्ण है। इस कदम का लाभ यह है कि यह आपको ग्राहक के लिए अधिक यादगार बना देगा, और ग्राहक के साथ एक मधुर व्यक्तिगत संबंध बनाएगा।
चैंपियंस के लिए टिप: आप जैपियर जैसे टूल से प्रक्रिया को स्वचालित कर सकते हैं।
3. ग्राहक के साथ पहली फोन पर बातचीत
अब उस कॉल-स्क्रिप्ट को बाहर निकालने का समय आ गया है जिसे आपने पहले से तैयार किया था। याद रखें, पहली छाप छोड़ने का कोई दूसरा मौका नहीं है, इसलिए यह महत्वपूर्ण है कि आप पहली बातचीत में यथासंभव तीव्र रहें। आपको एक शांत जगह पर रहना चाहिए, ध्यान केंद्रित करना चाहिए और वह सब कुछ देने के लिए तैयार रहना चाहिए जो आपके पास है। आपके पास मौजूद अधिकांश महत्वपूर्ण जानकारी ग्राहक को उस पहली बातचीत में बता दी जाएगी। स्क्रिप्ट के अनुसार काम करें, लेकिन लचीले रहें। बातचीत के दौरान ध्यान देने योग्य महत्वपूर्ण बिंदु हैं: समझें कि आपका ग्राहक कौन है, उसने आपसे संपर्क क्यों किया, आपके क्षेत्र की कंपनियों के साथ काम करने में उसका पिछला अनुभव क्या है, उसकी अपेक्षाएं क्या हैं, आदि। साथ ही ग्राहक से जानकारी प्राप्त करें , कॉल का उद्देश्य ग्राहक को निर्णय लेने के लिए आवश्यक जानकारी देना है। बातचीत के अंत में, ग्राहक से पूछें कि वह आपको दोबारा कब कॉल करना चाहेगा।
4. हमेशा मूल्य प्रस्ताव भेजें!
एक कठोर नियम (विशेष मामलों को छोड़कर), हमेशा सुनिश्चित करें कि ग्राहक को कॉल समाप्त होने के बाद ई-मेल द्वारा लिखित मूल्य प्रस्ताव प्राप्त हो, और बातचीत में सामने आए मुद्दों का एक संक्षिप्त सारांश, अधिमानतः दिन के दौरान। ग्राहक से बात की. वह महत्वपूर्ण क्यों है? ग्राहक को आपकी बातचीत से बहुत कुछ याद नहीं रहेगा, वास्तव में, ग्राहक को आपके द्वारा बताई गई बातों का केवल एक अंश ही याद रहेगा, और मूल्य प्रस्ताव भेजने से आप ऐसा कर सकेंगे एक लंगर स्थापित करें यह ग्राहक को ठीक-ठीक याद दिलाएगा कि बातचीत के दौरान क्या कहा गया था, और मूल्य प्रस्ताव किस बारे में है। और यदि आपका मूल्य प्रस्ताव अच्छी तरह से डिज़ाइन किया गया होगा और देखने में सुखद होगा, तो यह एक बढ़िया बोनस है!
5. सीआरएम के साथ काम करना - एक जरूरी
शायद इस पूरी सूची में सबसे महत्वपूर्ण वस्तु। सीआरएम एक ग्राहक प्रबंधन प्रणाली है। वास्तव में, यह एक "मस्तिष्क" है जो आपके सिर के बाहर है, जहां ग्राहक और ग्राहक के साथ व्यवहार से संबंधित सभी जानकारी रखी जाती है। आपको अपनी कार्य पद्धति में एक मानक अभ्यास लागू करें - जैसे ही आप अपने क्लाइंट से बात करना समाप्त कर लें, आपको क्लाइंट को इसमें जोड़ना होगा सीआरएम प्रणाली. प्रत्येक ग्राहक के अंतर्गत प्रवेश करने योग्य मुख्य बिंदु क्या हैं? ग्राहक का नाम, उसकी गतिविधि का क्षेत्र, अगले संचार की तारीख, ग्राहक के साथ समझौतों का सारांश, ग्राहक की वेबसाइट का लिंक, लेनदेन का वर्गीकरण, बिक्री की संभावना और बहुत कुछ। बहुत अधिक CRM फ़ील्ड न बनाने का प्रयास करें, ताकि आप पर बोझ न पड़े और अनावश्यक जानकारी की अधिकता न हो। सीआरएम यह सुनिश्चित करेगा कि आपकी बिक्री प्रक्रिया सुसंगत है।
6. सुनहरा नियम: अनुवर्ती
फॉलो-अप वह संपर्क है जिसे आप ग्राहक से उनकी स्थिति की जांच करने के लिए रखते हैं। अनुवर्ती कार्रवाई आपको एक बार की, गलत तरीके से की गई बिक्री प्रक्रिया (एक ऐसी प्रक्रिया जिसके तहत आप ग्राहक से केवल एक बार संपर्क करते हैं) में पड़ने से रोकेंगे। जैसा कि मैंने पहले बताया, बिक्री प्रक्रिया तत्काल प्रक्रिया के बजाय एक क्रमिक प्रक्रिया है। इसलिए, एक अच्छा फॉलो-अप यह सुनिश्चित करेगा कि आप ग्राहक की स्थिति पर नज़र रखें, उसे उसकी आपत्तियों पर वास्तविक समय पर प्रतिक्रिया दें और सौदा बंद करें। प्रत्येक फॉलो-अप के अंत में आपको ग्राहक से यह जानकारी प्राप्त करनी होगी कि वह अगली बार कब संपर्क करना चाहता है। ध्यान दें: क्लाइंट को हर दिन कॉल न करें क्योंकि यह व्यर्थ होगा। आपको बस क्लाइंट से पूछना है, और इस तरह आपको पता चल जाएगा कि फॉलो-अप कॉल के लिए सही समय अंतराल क्या है, ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि क्लाइंट के साथ अगली बातचीत महत्वपूर्ण होगी।
7. संचार चैनलों में विविधता लाएं (या: अपने आप को एक संचार पद्धति तक सीमित न रखें)
कई व्यवसाय मालिकों द्वारा की जाने वाली एक सामान्य गलती संचार के उन साधनों के बारे में सोचने के बजाय जो उनके लिए सुविधाजनक हो, अपने ग्राहकों से एक ऐसे तरीके से संपर्क करने का प्रयास करना है जो ग्राहक के लिए सुविधाजनक हो। उदाहरण के लिए, ग्राहक के साथ सभी संचारों को फोन द्वारा संचार करने के लिए निर्देशित करना, भले ही ग्राहक एक अलग प्रकार का संचार पसंद कर सकता है। ऐसे मामलों में जहां आप देखते हैं कि ग्राहक आपसे फोन पर बात करने में सहज नहीं है, तो आपको अन्य चैनलों की जांच करनी चाहिए, जैसे कि ई-मेल, व्हाट्सएप, एसएमएस इत्यादि। संचार चैनलों में विविधता लाने का एक और फायदा यह है कि एक बार आप अधिक व्यक्तिगत पर स्विच कर लेते हैं। व्हाट्सएप जैसे संचार साधनों से आपको क्लाइंट से सकारात्मक प्रतिक्रिया मिलने की संभावना बढ़ जाती है। ध्यान रखें कि यदि आप किसी कारण या किसी अन्य कारण से व्हाट्सएप के माध्यम से अपने ग्राहकों के साथ संवाद नहीं करना चाहते हैं, तो निश्चित रूप से व्हाट्सएप के माध्यम से बिक्री प्रक्रिया संचालित करने और बाद में व्हाट्सएप के माध्यम से संचार करने के विकल्प को बंद करने का कोई मतलब नहीं है। सौदा।
8. समय रहते आपत्तियों को पहचानें और उत्तर दें
इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप क्या करते हैं और आपके ग्राहक कौन हैं, ग्राहक की ओर से हमेशा आपत्तियां होंगी जो उन्हें सौदा बंद करने से रोकेंगी, और आपको इन सभी प्रकार की आपत्तियों से परिचित होना चाहिए। आपत्तियों को दरकिनार करने का प्रयास न करें; इससे बातचीत के दौरान आपके लिए काम आसान हो सकता है, लेकिन ग्राहक इसे एक खतरे के संकेत के रूप में देखेगा जो उन्हें आपके साथ सौदा करने से रोक देगा। अधिकांश आपत्तियाँ दोहराई जाती हैं, इसलिए आवर्ती आपत्तियों की सूची बनाना और अच्छे उत्तर तैयार करना काफी सरल होगा। आपत्तियाँ विभिन्न आकृतियों और आकारों में आ सकती हैं, जैसे कीमत पर आपत्ति, सेवा की प्रकृति पर आपत्ति, ऐसी आपत्ति जो विशेष रूप से आपकी कंपनी से संबंधित हो और भी बहुत कुछ। आपत्तियाँ किसी ऐसे मामले के कारण भी हो सकती हैं जिसका आपसे किसी भी तरह से सरोकार नहीं है, उदाहरण के लिए ऐसे मामले में जहां ग्राहक आपके साथ आगे बढ़ने से पहले एक निश्चित सेवा करने के लिए किसी तीसरे पक्ष की प्रतीक्षा कर रहा है। उत्तर देने से पहले आपत्ति की प्रकृति को समझना महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, कोई ग्राहक आपत्ति कर सकता है क्योंकि आपकी सेवा में एक विशिष्ट तत्व का अभाव है जो उसके लिए महत्वपूर्ण है; ऐसे ग्राहक को कीमत में छूट देने का कोई मतलब नहीं है क्योंकि यह वह नहीं है जिसकी वह तलाश कर रहा है, और यह आपको किसी सौदे को पूरा करने की दिशा में आगे नहीं बढ़ाएगा।
9. कम बोलो, ज्यादा सुनो
आमतौर पर जो सोचा जाता है उसके विपरीत, जब आप लोगों से एक अच्छे सेल्समैन का वर्णन करने के लिए कहते हैं, तो वे संभवतः एक क्लासिक सेल्समैन का वर्णन करते हैं, जिसके बाल जेल से भरे हुए होते हैं, जो ग्राहक के सामने खड़ा होता है और उसे कुछ जादुई वाक्यांश बताता है जो सौदे को पूरा करने में मदद करता है। , लेकिन वास्तविकता बिल्कुल अलग है। दुनिया के सबसे अच्छे सेल्समैन सेल्स कॉल के दौरान शायद ही बात करते हैं। दूसरी ओर, वे बहुत सुनते हैं। ग्राहक को मूल बातें बताएं, लेकिन आगे बढ़ने से पहले, ग्राहक की बात सुनें और समझें कि वह किन समस्याओं को हल करने की कोशिश कर रहा है, उसका पिछला अनुभव क्या है और जिस कंपनी के साथ वह सौदा बंद करेगा, उससे उसे क्या मिलने की उम्मीद है। जितनी जल्दी आप ग्राहक के उद्देश्यों को समझेंगे, उतना ही अधिक आप उन्हें संबोधित करने में सक्षम होंगे और ग्राहक द्वारा आपको चुनने की संभावना बढ़ाएंगे।
10. क्या आपके पास ऐसे ग्राहक हैं जो आपकी कंपनी की अनुशंसा करते हैं? ग्राहक को उनके बारे में बताएं
सबसे शक्तिशाली विक्रय उपकरणों में से एक अन्य ग्राहक हैं जो आपकी कंपनी की अनुशंसा करते हैं। यहां तक कि ऐसे मामलों में जहां ग्राहक की ओर से कोई आपत्ति नहीं है, अपने रिकॉर्ड और इस तथ्य का उल्लेख करना महत्वपूर्ण है कि कई अन्य ग्राहक हैं जो आपकी सिफारिश करते हैं और यदि आवश्यक हो तो आप उन्हें संदर्भित कर सकते हैं। अपने मूल्य प्रस्ताव में ग्राहक प्रशंसापत्र जोड़ने पर विचार करें। आपके ग्राहक किसी सबूत की तलाश में हैं कि आप वास्तव में वही हैं जो आप होने का दावा करते हैं, और एक बार एक निश्चित सामाजिक प्रमाण होने के बाद, ग्राहक के लिए निर्णय लेना आसान हो जाएगा। कोई भी अनुभवहीन कंपनी का पहला ग्राहक नहीं बनना चाहता। 🙂
अगला कदम क्या है?
सभी युक्तियों को लागू करना एक दिन में नहीं किया जाता है, वास्तव में यह व्यवसाय के पूरे जीवनकाल में किया जाता है, लेकिन जितना अधिक आप अपनी बिक्री प्रक्रिया को परिष्कृत करने पर ध्यान केंद्रित करेंगे, उतना ही बेहतर परिणाम आप अपने बिक्री चक्र में देखेंगे, और अच्छी खबर है वह यह है कि आप इस प्रक्रिया के बारे में जितना अधिक जागरूक होंगे, यह उतना ही बेहतर होगा। आपके व्यवसाय की कई प्रक्रियाओं की तरह, बिक्री प्रक्रिया को भी सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करने के लिए बार-बार परीक्षण की आवश्यकता होती है। जब तक आपको यह पता न चल जाए कि आपके लिए सबसे अच्छा क्या है, तब तक हमेशा नई चीजें आज़माएं, क्योंकि प्रत्येक व्यवसाय का अपना डीएनए और अद्वितीय तरीके होते हैं जो इसे अगले स्तर तक ले जाते हैं।
क्या आपके पास व्यावहारिक सुझाव हैं जो बिक्री प्रक्रिया को बेहतर बनाने में मदद कर सकते हैं? अपनी टिप्पणियाँ साझा करें!
