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लीड ट्रैकिंग के बारे में वह सब कुछ जो आपको जानना चाहिए

लीड ट्रैकिंग

लीड आपके लक्षित दर्शकों के जानकारी चाहने वाले सदस्य हैं। अधिक विशेष रूप से, ये वे लोग हैं जो आपके उत्पाद के बारे में और अधिक जानना चाहते हैं। वे पूरी तरह से नहीं बेचे जाते हैं, लेकिन बिक्री और विपणन टीमों की मदद से, वे वफादार ग्राहक बन सकते हैं। 

खराब लीड-ट्रैकिंग प्रयासों के कारण व्यवसाय अक्सर ऐसे संभावित ग्राहकों से चूक जाते हैं। तो, आइए अधिक लीड परिवर्तित करने में आपकी सहायता के लिए कुछ लीड-ट्रैकिंग युक्तियों पर गौर करें।

लेकिन पहले…

लीड ट्रैकिंग क्या है?

लीड ट्रैकिंग में संभावित ग्राहकों की गतिविधि की निगरानी करना शामिल है क्योंकि वे आपके ब्रांड के साथ बातचीत करते हैं। संपूर्ण बिक्री प्रक्रिया के दौरान ट्रैकिंग आरंभिक संपर्क से शुरू होनी चाहिए। एक अध्ययन में, 91% विपणक ने कहा कि लीड जनरेशन उनका सबसे महत्वपूर्ण लक्ष्य है। 

लीड ट्रैकिंग आपको लीड को वर्गीकृत करने में मदद कर सकती है। उदाहरण के लिए, इनबाउंड लीड वह व्यक्ति है जिसने आपकी कंपनी से संपर्क किया है। आउटबाउंड लीड वह ग्राहक है जिस तक आप पहुंचे हैं। इस तरह के विवरण आपको विशिष्ट ग्राहक व्यक्तित्वों के लिए रणनीति बनाने की अनुमति देते हैं। उदाहरण के लिए, एक आउटबाउंड लीड के लिए मार्केटिंग टीम से अधिक इनपुट की आवश्यकता होती है, जबकि एक इनबाउंड लीड को बिक्री टीम तक तेजी से ट्रैक किया जा सकता है।

लीड ट्रैकिंग आपको अपने सबसे कुशल लीड जनरेशन दृष्टिकोण की पहचान करने में भी मदद करती है। आप उसमें पैटर्न देखेंगे जिसके लिए सबसे अच्छा काम करता है कनवर्टिंग लीड्स बिक्री में. आपके लिए सबसे अच्छा क्या काम करेगा यह आपके दर्शकों की जनसांख्यिकी पर निर्भर करेगा। 

लीड ट्रैकिंग की सहायता से, आप लक्ष्य के लिए उच्च-मूल्य वाले लीड की भी पहचान कर सकते हैं। आप उन लीडों को इंगित कर सकते हैं जिनके परिवर्तित होने की सबसे अधिक संभावना है और बिक्री चक्र को छोटा करने के लिए विशिष्ट रणनीतियों को लागू कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, आपका एक लीड दूसरा व्यवसाय हो सकता है। उस स्थिति में, आप कर सकते हैं एक विशिष्ट एलएलसी खोजें किसी बिक्री को बंद करने का प्रयास करने से पहले उनकी कंपनी के बारे में जानकारी इकट्ठा करना।

इसके अतिरिक्त, लीड ट्रैकिंग डेटा आपके बिक्री और विपणन संचालन को सूचित कर सकता है। जानकारी विपणन प्रयासों को बेहतर बना सकती है और भविष्य के अभियानों-आपके सबसे कुशल चैनलों का मार्गदर्शन कर सकती है। लीड स्रोत डेटा आपको अपनी मार्केटिंग पहलों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने में भी सक्षम बनाता है। 

लीड ट्रैक करने में आपकी सहायता के लिए पाँच युक्तियाँ

अब जब आप जानते हैं कि लीड ट्रैकिंग इतनी महत्वपूर्ण क्यों है, तो सवाल यह है कि आप लीड को वास्तव में कैसे ट्रैक कर सकते हैं? आइए पाँच युक्तियों पर चर्चा करें: 

1. KPI को पहचानें

सबसे प्रासंगिक प्रमुख प्रदर्शन संकेतक (KPI) की पहचान करना महत्वपूर्ण है। आप अपने लीड से बहुत सारा डेटा उत्पन्न कर सकते हैं। यह भारी पड़ सकता है. जब आप अपने KPI की पहचान करते हैं, तो आप प्रासंगिक जानकारी चुन सकते हैं जिसका उपयोग आप प्रभावी लीड ट्रैकिंग के लिए कर सकते हैं। 

जैसा कि कहा गया है, यहां कुछ प्राथमिक KPI हैं जिन्हें कंपनियों को लीड की निगरानी करते समय ट्रैक करना चाहिए:

  • ट्रैफ़िक-टू-लीड अनुपात: यह मापता है कि आपकी मार्केटिंग सामग्री ट्रैफ़िक को लीड में कितनी प्रभावी ढंग से परिवर्तित करती है। 
  • एमक्यूएल-टू-एसक्यूएल अनुपात: एक मार्केटिंग क्वालिफाइड लीड (एमक्यूएल) ने आपके मार्केटिंग संपार्श्विक के साथ बातचीत की है, लेकिन अभी तक बिक्री प्रतिनिधि से बात करने में दिलचस्पी नहीं हो सकती है। एक बिक्री-योग्य लीड (एसक्यूएल) आपके प्रस्ताव में रुचि व्यक्त करता है और बिक्री प्रतिनिधि से बात करना चाहता है। इस अनुपात को जानने से आप यह अनुमान लगा सकते हैं कि आपकी मार्केटिंग टीम बिक्री फ़नल के माध्यम से कितनी अच्छी तरह आगे बढ़ती है।
  • समय-से-रूपांतरण अनुपात: यह मापता है कि किसी आगंतुक को बिक्री पाइपलाइन के प्रत्येक चरण से गुजरने में कितना समय लगता है। समय उतना ही कम
  • प्रति लीड, एमक्यूएल या एसक्यूएल पर मासिक आवर्ती राजस्व: इससे आपको अपने लीड, एमक्यूएल या एसक्यूएल की गुणवत्ता का अंदाजा होता है। 

ट्रैक करने के लिए वित्तीय मेट्रिक्स भी आवश्यक KPI हैं। ग्राहक जीवनकाल मूल्य (सीएलवी) का उपयोग उस राजस्व को दर्शाने के लिए किया जाता है जो ग्राहक अपने पूरे जीवनचक्र में उत्पन्न करेगा। यह आपको अपने बिक्री और विपणन बजट की योजना बनाने और उच्च-मूल्य वाले लीड पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देता है।

स्रोत

यह आपकी बिक्री और विपणन अभियानों की लागत को ट्रैक करने में मदद करेगा। यह नीचे दिए गए प्रति अधिग्रहण लागत सूत्र की गणना करके किया जा सकता है। 

लीड ट्रैकिंग
स्रोत

इस मीट्रिक को ट्रैक करने से आप अपने निवेश पर रिटर्न का अनुमान लगा सकते हैं। मार्केटिंग अभियानों की लाभप्रदता निर्धारित करना आवश्यक है, इसलिए आपको पता चल जाएगा कि आपके लीड ट्रैकिंग और अन्य मार्केटिंग प्रयास काम कर रहे हैं या नहीं। 

2. संभावित लीड स्रोत निर्दिष्ट करें

लीड सोर्स वह चैनल है जो पहली बार आपके लिए लीड लेकर आया है। इस जानकारी को जानने से आप अपने लीड की निगरानी के लिए उपकरण निर्धारित कर सकते हैं।

आइए कुछ संभावित लीड स्रोतों पर नजर डालें। ऑर्गेनिक खोज ट्रैफ़िक आरंभ करने के लिए एक उत्कृष्ट स्थान है। आप सोच सकते हैं कि भुगतान किए गए विज्ञापन अधिक उच्च-गुणवत्ता वाले लीड प्रदान करेंगे। हालाँकि, ऑर्गेनिक खोज आपको उन कीवर्ड को लक्षित करने की अनुमति देती है जो अत्यधिक योग्य संभावनाएं लाते हैं।

लीड ट्रैकिंग
स्रोत

30 बिक्री और विपणन विशेषज्ञों के एक सर्वेक्षण में, 44% ने कहा कि जैविक खोज उनका सबसे अच्छा लीड जनरेशन स्रोत था। आप अपनी सामग्री को वे जो खोज रहे हैं उससे अधिक निकटता से मिलाने के लिए ऑर्गेनिक लीड डेटा का उपयोग कर सकते हैं। 

यहां अन्य संभावित लीड स्रोत हैं:

  • भुगतान-प्रति-क्लिक विज्ञापन
  • न्यूज़लेटर्स ईमेल करें
  • आयोजन
  • पारंपरिक विज्ञापन
  • ठंड कॉल
  • सिफ़ारिशों

यद्यपि आप अपने लीड स्रोतों को मैन्युअल रूप से ट्रैक कर सकते हैं, यह काफी चुनौतीपूर्ण हो सकता है। सबसे अच्छा विकल्प टूल का उपयोग करना है, जिस पर हम अगले भाग में चर्चा करेंगे। 

इस स्तर पर, आपको सबसे पहले अपने संभावित लीड स्रोतों की पहचान करनी होगी। इसके बारे में जाने का सबसे अच्छा तरीका ग्राहक यात्रा का नक्शा तैयार करना है ताकि आप अपने खरीदार के सभी प्रारंभिक संभावित संपर्क बिंदुओं को निर्धारित कर सकें। 

3. सही उपकरण चुनें और लीड की निगरानी करें

एक बार जब आप अपने संभावित लीड स्रोतों की पहचान कर लेते हैं, तो सही सॉफ्टवेयर में निवेश करने का समय आ जाता है जो आपको यह ट्रैक करने में मदद कर सकता है कि आपकी लीड कहां से आती है। आपके द्वारा चुना गया टूल आपके द्वारा निर्दिष्ट सभी संभावित लीड स्रोतों की निगरानी करने में सक्षम होना चाहिए। 

यदि आप ट्रैकिंग का नेतृत्व करने के लिए नए हैं, तो आपको यथासंभव सहायता प्रदान करने के लिए व्यापक सॉफ़्टवेयर में निवेश करना उचित है। विशिष्ट सुविधाओं वाले कई उपकरण भी हैं जिनका उपयोग आप लीड ट्रैकिंग के लिए कर सकते हैं।

You can, for instance, assign unique tracking links to all your campaigns that require driving clicks to your sites, like email, social media, and online ads. You can then see where your traffic is coming from through Google Analytics. Or instead hop into the new trend of सर्वर-साइड ट्रैकिंग which is a new approach to tracking data that does not rely on third parties Like Analytics or HubSpot. With this approach your user and website data is stored on a secure and centralized server and third parties cannot make use of the data. This will become a necessity as data regulations controls grow stiffer.

आप भी उपयोग कर सकते हैं कॉल ट्रैकिंग तकनीकी। यह प्रत्येक मार्केटिंग स्रोत को एक अद्वितीय ट्रैकिंग फ़ोन नंबर निर्दिष्ट करके किया जाता है। जब कोई व्यक्ति किसी नंबर पर कॉल करता है, तो कॉल को कॉल ट्रैकिंग प्लेटफ़ॉर्म पर रूट कर दिया जाता है, जो डिजिटल डेटा एकत्र करता है और कॉल को साइट पर कॉल करने वाले की पिछली गतिविधि से जोड़ देता है।

आप यह देखने के लिए ऊपर दिए गए लीड स्कोरिंग टूल का भी उपयोग कर सकते हैं कि आपके लीड आपकी साइट पर क्या करते हैं। इंटेलिजेंट रूटिंग सॉफ्टवेयर, जैसे कि रूटस्मार्ट, बिक्री पाइपलाइन के माध्यम से लीड को सुचारू रूप से आगे बढ़ाने में मदद करता है।

वेबसाइट हीट मैप भी निगरानी के लिए बहुत अच्छे हैं ग्राहकों की बातचीत आपकी वेबसाइट के साथ। 

4. डेटा का विश्लेषण करें और उस पर कार्य करें

हालाँकि, सही टूल चुनने और डेटा इकट्ठा करने से आपको लीड ट्रैकिंग का पूरा लाभ नहीं मिलेगा। कार्रवाई योग्य सलाह उत्पन्न करने के लिए, आपको अपने टूल से प्राप्त डेटा का विश्लेषण करने की आवश्यकता है। 

उदाहरण के लिए, आपका नेतृत्व ट्रैकिंग सॉफ्टवेयर आपके कॉल-टू-एक्शन क्लिक-थ्रू दर में कमी की पहचान हो सकती है। तो, यह जानने के लिए कि आप इसे बदलने के लिए क्या कर सकते हैं, आप अपनी वेबसाइट का हीट मैप देख सकते हैं। 

यदि आप देखते हैं कि आपकी वेबसाइट का एक हिस्सा आपके लीड्स का बहुत अधिक ध्यान आकर्षित कर रहा है, तो आप इसके बजाय अपना सीटीए वहां स्थानांतरित कर देंगे। 

आप इस क्लिकथ्रू डेटा और वेबसाइट हीट मैप्स के डेटा का उपयोग प्रभावी शब्दावली प्रबंधन के लिए भी कर सकते हैं जो रूपांतरण बढ़ाने में मदद करता है। उदाहरण के लिए, यदि आपके किसी पृष्ठ पर CTA क्लिकथ्रू दर कम है, तो आप यह देखने के लिए अन्य पृष्ठों के अपने हीट मैप की जांच कर सकते हैं कि कौन से CTA आपके लीड का ध्यान आकर्षित करते हैं। आप उस सीटीए को हटा देंगे जो परिणाम नहीं देता है और जो काम करता है उसे बनाए रखेंगे।

यदि आप कॉल और यूटीएम ट्रैकिंग से अपना सारा डेटा देखते हैं, तो आप यह भी निर्धारित कर सकते हैं कि कौन से प्लेटफ़ॉर्म आपके लिए सबसे अधिक लीड उत्पन्न करते हैं और उन्हें दोगुना कर देते हैं।

5. अन्य विभागों के साथ डेटा साझा करें

आपको अपना लीड ट्रैकिंग डेटा अपने व्यवसाय के अन्य विभागों के साथ साझा करना चाहिए। लीड ट्रैकिंग डेटा, आख़िरकार, किसी कंपनी के कई विभागों के लिए उत्कृष्ट अंतर्दृष्टि प्रदान करता है। कुल मिलाकर, डेटा साझा करने से कंपनी को रूपांतरण में मदद मिल सकती है।

उदाहरण के लिए, क्लिक-थ्रू दर और वेबसाइट हीट मैप जैसे डेटा को जिम्मेदार लोगों के साथ साझा किया जाना चाहिए वेब डिजाइन. इससे यह सुनिश्चित करने में मदद मिलेगी कि टीम एक ऐसी साइट लेकर आए जो रूपांतरित हो।

वेबसाइट हीट मैप का डेटा बिक्री टीम के साथ भी साझा किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, यदि बिक्री टीम को पता है कि वेबसाइट विज़िटर किसी पृष्ठ पर बार-बार विशिष्ट उत्पाद सुविधा की जानकारी देते हैं, तो वे उत्पाद के बारे में संभावित ग्राहकों से बात करते समय उस जानकारी के साथ नेतृत्व कर सकते हैं। इससे उनकी संभावनाएँ बढ़ाने में मदद मिल सकती है संभावित ग्राहक को परिवर्तित करना.

इसी तरह, अन्य विभागों का डेटा लीड जनरेशन और रूपांतरण के लिए फायदेमंद हो सकता है।

उदाहरण के लिए, ग्राहकों की सबसे आम समस्याओं के बारे में ग्राहक सेवा विभाग से जानकारी भविष्य के विपणन और बिक्री अभियानों को निर्देशित करने में मदद कर सकती है। 

आप इस डेटा-साझाकरण को सुविधाजनक बनाने के लिए इंजीनियरिंग टीमों द्वारा उपयोग किए जाने वाले प्रगति ट्रैकिंग प्लेटफ़ॉर्म के समान टूल का उपयोग कर सकते हैं। 

बंद होने को

लीड ट्रैकिंग आपकी समग्र मार्केटिंग रणनीति का एक अभिन्न अंग होना चाहिए। जब पूरी तरह से उपयोग किया जाता है, तो लीड ट्रैकिंग कई लाभ प्रदान करती है।

लेकिन आपको लीड ट्रैकिंग सही तरीके से करने की ज़रूरत है।

आपको अपने व्यवसाय के लिए सही KPI की पहचान करने और अपने लीड के संभावित स्रोतों को निर्धारित करने की आवश्यकता होगी। केवल तभी आप इन संभावित स्रोतों को ट्रैक करने के लिए सही सॉफ़्टवेयर निर्धारित कर सकते हैं। इसके अलावा, कार्रवाई योग्य सलाह उत्पन्न करने के लिए अपने टूल से प्राप्त डेटा का विश्लेषण करें। अपनी लीड ट्रैकिंग जानकारी अन्य विभागों के साथ भी साझा करें। 

यदि आप इन युक्तियों का पालन करते हैं, तो आप और आपका व्यवसाय समग्र रूप से रूपांतरण की संभावना बढ़ा सकते हैं। ट्रैकिंग प्राप्त करें!

लेखक का जैव: जॉन दो सफल ई-कॉमर्स और SaaS व्यवसायों के संस्थापक हैं। वेंचर स्मार्टर के माध्यम से व्यवसाय मालिकों के साथ काम करने से उन्होंने जो सीखा है उसे साझा करने का उन्हें शौक है।

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