विपणन में सूक्ष्म-विभाजन: यह क्या है + उदाहरण

अधिक राजस्व प्राप्त करने की प्रमुख रणनीतियों में से एक अपनी बिक्री और विपणन प्रयासों को सही ग्राहकों पर केंद्रित करना है। ऐसा करने के लिए, ग्राहक विभाजन कंपनियों द्वारा अपनाई जाने वाली मानक प्रथाओं में से एक है। 

विभाजन ब्रांडों को अपने ग्राहक आधार को विभिन्न श्रेणियों में विभाजित करने और उन्हें प्रभावी ढंग से लक्षित करने में मदद करता है। हालाँकि, यह देखा गया है कि व्यवसायों को अक्सर वित्त, स्वास्थ्य सेवा, प्रौद्योगिकी इत्यादि जैसे उद्योगों के संदर्भ में खंडों को परिभाषित करने में मदद की आवश्यकता होती है। बिक्री को बढ़ावा देने के लिए, कंपनियों को बाजार विभाजन के लिए अधिक विस्तृत दृष्टिकोण अपनाने की आवश्यकता है, जिसे सूक्ष्म-विभाजन के रूप में जाना जाता है।

इस लेख में, हम कुछ उदाहरणों के साथ सीखेंगे कि सूक्ष्म-विभाजन क्या है, बी2बी उद्योग में इसकी भूमिका, कार्यान्वयन रणनीतियाँ और फायदे।

सूक्ष्म-विभाजन क्या है?

सूक्ष्म-विभाजन से तात्पर्य ग्राहकों या बाज़ारों को छोटे समूहों में विभाजित करने की प्रक्रिया से है। ये समूह या खंड सामान्य विशेषताएं साझा करते हैं और आमतौर पर जनसांख्यिकी, प्राथमिकताओं, जरूरतों और खरीद प्राथमिकताओं जैसे मानदंडों के आधार पर बनाए जाते हैं। 

मैक्रो-सेगमेंटेशन के समान, माइक्रो-सेगमेंटेशन पारंपरिक रूप से परिभाषित समूहों से शुरू होता है जो कंपनियां विपणन उद्देश्यों के लिए बनाती हैं। हालाँकि, सूक्ष्म-विभाजन पहचान के लिए एक कदम आगे जाता है संभावित और मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखने के अवसर उन खंडों के भीतर. इससे व्यवसायों को ग्राहकों द्वारा पसंद किए जाने वाले उत्पादों या सेवाओं, उनके खरीदारी इतिहास और वे कितनी बार ब्रांड से खरीदारी करते हैं, के बारे में अधिक जानने में मदद मिलती है ग्राहक सेवा में सुधार, और निवेश पर रिटर्न।

आमतौर पर, सूक्ष्म-विभाजन के तहत बनाए गए समूहों में मुट्ठी भर ग्राहक शामिल होते हैं, जो अत्यधिक व्यक्तिगत पूर्वानुमानित विश्लेषण और विपणन अनुकूलन के साथ ब्रांडों की मदद करते हैं। परिणामस्वरूप, विभिन्न सूक्ष्म-खंडों या ग्राहकों पर बिक्री और विपणन रणनीतियों की प्रभावशीलता का पूर्वानुमान लगाना आसान हो जाता है।

सूक्ष्म-विभाजन के चर

सूक्ष्म-विभाजन के चर विभिन्न श्रेणियों को संदर्भित करते हैं जिनके द्वारा ग्राहकों को छोटे समूहों में विभाजित किया जाता है। इसमें जनसांख्यिकी, उत्पाद उपयोग, खरीद व्यवहार और स्थितिजन्य कारकों के आधार पर विभाजन शामिल है। आइए समझें कि इन चरों का क्या अर्थ है।

#1. जनसांख्यिकीय विभाजन

जनसांख्यिकीय विभाजन में स्थान, आयु, लिंग, नौकरी प्रोफ़ाइल, आय इत्यादि जैसे जनसांख्यिकी के आधार पर आपके ग्राहक आधार को विभाजित करना शामिल है। यदि आप एक B2B संगठन हैं, तो आप अपने ग्राहकों को उद्योग, कंपनी के आकार और भौगोलिक स्थिति जैसे मापदंडों के आधार पर विभाजित कर सकते हैं। 

जनसांख्यिकीय दृष्टिकोण के आधार पर उपभोक्ताओं को विभाजित करने के पीछे तर्क यह है कि ग्राहक स्वाभाविक रूप से अपनी जनसांख्यिकीय विशेषताओं के आधार पर वस्तुओं और सेवाओं को खरीदने के इच्छुक होते हैं। जनसांख्यिकी के आधार पर अपने ग्राहक आधार को विभाजित करना भी आपको सक्षम बनाता है रणनीतियाँ बनाने के लिए मार्केटिंग टीमें ये उन क्षेत्रों की पूर्ति के लिए हैं जिनकी आपको सेवा करनी चाहिए। उदाहरण के लिए, यदि आपके अधिकांश ग्राहक न्यूयॉर्क शहर में रहते हैं, तो आपकी मार्केटिंग रणनीतियों को न्यूयॉर्क शहर में विस्तार पर ध्यान केंद्रित करने के लिए डिज़ाइन किया जाना चाहिए।

#2. उत्पाद उपयोग विभाजन

उत्पाद उपयोग विभाजन आपके ग्राहकों को उनके द्वारा उपयोग किए जाने वाले उत्पादों या सेवाओं और उनके उपयोगकर्ता या गैर-उपयोगकर्ता स्थिति के आधार पर विभाजित करने का संकेत देता है। उदाहरण के लिए, यदि आप एक सौंदर्य प्रसाधन ब्रांड हैं, तो आप अपने ग्राहकों को इस आधार पर विभाजित कर सकते हैं कि वे किस प्रकार के उत्पाद सबसे अधिक खरीदते हैं, जैसे त्वचा देखभाल उत्पाद, बाल देखभाल उत्पाद, मेकअप उत्पाद, इत्यादि।

आप अपने ग्राहकों को इस आधार पर भी विभाजित कर सकते हैं कि वे सक्रिय ग्राहक हैं या नहीं। इसके अनुसार आप बनाकर भेज सकते हैं विपणन सामग्री सक्रिय ग्राहकों के लिए और ओर जाता है या निष्क्रिय ग्राहक.

#3. व्यवहार विभाजन ख़रीदना

ख़रीदना या क्रय व्यवहार बी2बी कंपनियों द्वारा अपने ग्राहकों को विभाजित करने का एक और तरीका है। इस श्रेणी के अंतर्गत, ग्राहकों की खरीदारी आवृत्ति के आधार पर विभाजन होता है, चाहे वे मासिक या वार्षिक योजनाएँ पसंद करते हों, या क्या उनके पास खरीदारी के लिए केंद्रीकृत या विकेंद्रीकृत दृष्टिकोण है। 

#4. परिस्थितिजन्य कारकों का विभाजन

स्थितिजन्य कारकों के आधार पर ग्राहक विभाजन में आपके ग्राहकों को खरीद की तात्कालिकता, ऑर्डर आकार, उत्पाद उपयोग के मामले आदि जैसे चर पर अलग करना शामिल है। ऐसे मामलों में, विभाजन खरीदारों को छोटे समूहों में विभाजित करता है, इस तथ्य के कारण कि प्रत्येक ग्राहक की स्थिति अद्वितीय होती है।

मैक्रो-विभाजन बनाम। सूक्ष्म विभाजन

मैक्रो-सेगमेंटेशन और माइक्रो-सेगमेंटेशन दोनों रणनीतियाँ अपने ग्राहकों को कुछ विशेषताओं के आधार पर छोटे समूहों में विभाजित करती हैं। तो, वे कैसे भिन्न हैं?

बी2बी मार्केटिंग के संदर्भ में, मैक्रो-विभाजन से तात्पर्य किसी संगठन के ग्राहक आधार या बाजार को छोटे खंडों में विभाजित करना है। ये खंड कंपनी की संगठनात्मक विशेषताओं, जैसे स्थान, उद्योग और आकार के आधार पर बनाए जाते हैं। 

दूसरी ओर, सूक्ष्म-विभाजन एक कदम आगे बढ़ता है और ग्राहकों को उनके क्रय व्यवहार के आधार पर वर्गीकृत करता है। वर्गीकरण जनसांख्यिकी के आधार पर हो सकता है जिसमें आयु, लिंग, शिक्षा स्तर, आय, नौकरी प्रोफ़ाइल, जीवन शैली, खरीद आवृत्ति, उत्पाद उपयोग और स्थितिजन्य कारक शामिल हैं।

संक्षेप में कहें तो, जबकि मैक्रो-सेगमेंटेशन ग्राहकों को व्यापक स्तर पर वर्गीकृत करने पर केंद्रित है - उनके स्थान और कंपनी के आकार के आधार पर, माइक्रो-सेगमेंटेशन खरीदार के व्यक्तित्व के अनुसार इन सेगमेंट को छोटे समूहों में तोड़ देता है। इससे कंपनियों को अपने लक्षित दर्शकों को बेहतर ढंग से समझने में मदद मिलती है, जिससे उन्हें अपनी अनूठी विशेषताओं को परिभाषित करने और तदनुसार विपणन रणनीतियों को डिजाइन करने में मदद मिलती है।

ग्राहक सूक्ष्म-विभाजन के प्रकार

सूक्ष्म-विभाजन की प्रक्रिया ग्राहकों को व्यवहारिक, भौगोलिक, जनसांख्यिकीय और मनोवैज्ञानिक जैसी श्रेणियों के आधार पर अलग करती है। आइए उनमें से प्रत्येक को विस्तार से समझें।

#1. व्यवहारिक विभाजन

अपने ग्राहकों को उनके खरीदारी व्यक्तित्व के आधार पर विभाजित करना सबसे प्रभावी वर्गीकरण तकनीकों में से एक माना जाता है। व्यवहारिक विभाजन के तहत, कंपनियां ग्राहकों को उनके खरीद इतिहास, खरीदारी की आवृत्ति, वे कौन से उत्पाद सबसे अधिक खरीदते हैं, चाहे वे ऑनलाइन या इन-स्टोर खरीदारी पसंद करते हों, खरीदारी का इरादा आदि के आधार पर श्रेणियों में वर्गीकृत करती हैं।

#2. भौगोलिक विभाजन

भौगोलिक विभाजन के अंतर्गत ग्राहकों को स्थान के आधार पर विभाजित किया जाता है। इसमें देश, राज्य या प्रांत, शहर, जिला, ज़िप कोड इत्यादि जैसी श्रेणियां शामिल हैं। इसके अलावा, ग्राहकों को इस आधार पर विभाजित किया जाता है कि वे शहरी या ग्रामीण क्षेत्र में रहते हैं, चाहे वह ठंडी या उष्णकटिबंधीय जगह हो, चाहे स्टोर अकेला हो या किसी मॉल या शॉपिंग कॉम्प्लेक्स में स्थित हो, इत्यादि।

#3. जनसांख्यिकीय विभाजन

यहां, खरीदारों को उम्र, लिंग, धर्म, शिक्षा स्तर, रोजगार की स्थिति, नियोक्ता का नाम, आय, रुचियां और प्राथमिकताएं इत्यादि जैसी विशेषताओं के आधार पर वर्गीकृत किया जाता है। सरल शब्दों में, जनसांख्यिकीय विभाजन ग्राहकों की सामाजिक-आर्थिक और व्यक्तिगत विशेषताओं पर अधिक ध्यान केंद्रित करता है।

#4. साइकोग्राफी विभाजन

मनोवैज्ञानिक विभाजन में, उपभोक्ताओं को उनके व्यक्तित्व लक्षणों के आधार पर छोटे समूहों में विभाजित किया जाता है। उदाहरण के लिए, यदि आप एक फैशन ब्रांड चलाते हैं, तो आपके ग्राहकों को जातीय फैशन, एथलेटिक परिधान, पश्चिमी कपड़े इत्यादि में व्यक्तियों के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है।

सूक्ष्म-विभाजन रणनीतियाँ

अब जब हमने सूक्ष्म-विभाजन और इसकी विभिन्न श्रेणियों को देख लिया है, तो यह सीखने का समय है कि कुछ सूक्ष्म-विभाजन रणनीतियों को कैसे लागू किया जाए।

#1. अपने सेगमेंट बनाएं

अपने सेगमेंट को परिभाषित करना एक प्रभावी माइक्रो-सेगमेंटेशन मार्केटिंग रणनीति बनाने की दिशा में पहला और सबसे महत्वपूर्ण कदम है। ऐसा करने के लिए, आपको पहले अपने ग्राहक आधार पर डेटा एकत्र करना होगा। डेटा कई स्रोतों से आ सकता है, जैसे आपके ग्राहकों का सोशल मीडिया प्रोफाइल, ग्राहक सर्वेक्षण, वेब फॉर्म और लेनदेन डेटा। 

एक बार जब आप डेटा एकत्र कर लेते हैं, तो आपको किसी भी रुझान, पैटर्न या अवलोकन के लिए इसकी जांच करनी चाहिए जो आपके ग्राहक आधार को छोटे समूहों में विभाजित करने में मदद कर सकता है।

#2. प्रत्येक खंड के लिए एक व्यक्तित्व विकसित करें

एक बार जब आप खंडों को परिभाषित कर लेते हैं, तो उनमें से प्रत्येक के लिए एक व्यक्तित्व बनाने का समय आ जाता है। ग्राहक व्यक्तित्व एक विशेष वर्ग का प्रतिनिधित्व करने वाला एक काल्पनिक व्यक्ति है। ग्राहक खंड व्यक्तित्व बनाने के लिए, आपको खंड के प्रत्येक सदस्य द्वारा साझा की जाने वाली सामान्य विशेषताओं को परिभाषित करने की आवश्यकता है, जैसे जनसांख्यिकी, खरीदारी व्यवहार और बहुत कुछ। सबसे अच्छा तरीका उपयोगकर्ता के व्यक्तित्व को उचित उपयोगकर्ता अनुसंधान पर आधारित करना है।

#3. लक्षित विपणन अभियान बनाएँ

बाद व्यक्तित्व निर्माण प्रत्येक खंड के लिए, आपको उनमें से प्रत्येक के लिए विपणन अभियान बनाने की आवश्यकता है। इन अभियानों को प्रत्येक खंड की आवश्यकताओं और प्राथमिकताओं के अनुसार अनुकूलित किया जाना चाहिए और इसमें ऐसी रणनीति या तकनीक शामिल होनी चाहिए जिनका उपयोग किसी खंड में प्रत्येक ग्राहक को लक्षित करने के लिए किया जाएगा। वहां से आप प्रत्येक सेगमेंट को अपनी टीम के सदस्यों को सौंप सकते हैं। प्रोजेक्ट प्रबंधन सॉफ़्टवेयर का उपयोग करने पर विचार करें गंत्त चार्ट इसलिए समय सीमा, मील के पत्थर और परियोजना की प्रगति की कल्पना करना आसान है।

#4. संशोधित करें और मूल्यांकन करें

अपनी सूक्ष्म-विभाजन विपणन रणनीतियों को लागू करने के बाद, आपको उनके प्रदर्शन का मूल्यांकन करने के लिए प्रमुख मैट्रिक्स को ट्रैक करना चाहिए। इससे आपको यह पता लगाने में मदद मिलेगी कि आपके प्रयास सही दिशा में हैं या नहीं, सुधार के क्षेत्रों को ढूंढें और अपनी मार्केटिंग रणनीतियों को तदनुसार समायोजित करें।

सूक्ष्म-विभाजन विपणन उदाहरण

आइए मार्केटिंग में सूक्ष्म-विभाजन के कुछ उदाहरण देखें जो आपको आरंभ करने में मदद करेंगे। 

#1. काली मिर्च सामग्री

पेपर कंटेंट एक कंटेंट मार्केटिंग प्लेटफ़ॉर्म है जो व्यवसायों को उनकी ज़रूरत की सामग्री प्रदान करता है। के एक बड़े नेटवर्क के साथ स्वतंत्र लेखक और संपादकों, पेपर कंटेंट ने अपनी संभावनाओं या लीडों को और अधिक फ़िल्टर करने के लिए अपनी सामग्री सेवा को विभिन्न उपश्रेणियों में सूक्ष्म रूप से विभाजित किया है। इसमें ब्लॉग अनुवाद, ईमेल डिज़ाइन, वेबसाइट अनुवाद आदि शामिल हैं। 

इसके अलावा, पेपर ने व्यवसायों और रचनाकारों के लिए दो अलग-अलग योजनाएं पेश करके अपने ग्राहक आधार को सूक्ष्म रूप से विभाजित किया है। बी2बी फर्मों के लिए, वे कंपनी का नाम और आकार, उसके बाद उनका मार्केटिंग बजट और उन्हें आवश्यक सामग्री के प्रकार जैसे विवरण प्रदान कर सकते हैं। एक बार हो जाने के बाद, पेपर आपकी कंपनी की ज़रूरतों के अनुसार सदस्यता योजनाएँ प्रदान करता है।

और रचनाकारों के लिए, उन्होंने इसे विभिन्न प्रकार की सामग्री विशेषज्ञता - पाठ, डिज़ाइन और भाषाओं तक सीमित कर दिया है। 

#2. धारणा

नोशन एक नोट-टेकिंग सॉफ़्टवेयर प्लेटफ़ॉर्म है जिसका उद्देश्य कंपनियों को अपने काम को अधिक कुशलता से साझा करने और प्रबंधित करने के लिए है। नोशन न केवल उद्यमों और व्यक्तियों के लिए अलग-अलग टेम्पलेट प्रदान करता है बल्कि उन्हें उनके उद्योग, कंपनी के आकार और नौकरी प्रोफ़ाइल के अनुसार विभाजित भी करता है। 

इसलिए, आप स्टार्टअप, गैर-लाभकारी, दूरस्थ कार्य और शिक्षा के लिए टेम्पलेट पा सकते हैं। इसके अलावा, आप डिज़ाइन टीम या इंजीनियरिंग विभाग में कब हैं, इसके आधार पर आप एक अनुकूलित नोट-टेकिंग टेम्पलेट बना सकते हैं। यदि आप नोटियन के लिए अन्य विकल्पों की तलाश कर रहे हैं, तो कई धारणा विकल्प आपकी विशिष्ट नोट लेने की आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए उपलब्ध हैं।

#3. ज़ोमैटो

ज़ोमैटो एक भारतीय खाद्य वितरण और रेस्तरां एग्रीगेटर कंपनी है जिसकी स्थापना 2008 में हुई थी। यह अपने ग्राहकों को इस आधार पर सौदे और ऑफ़र प्रदान करके सूक्ष्म-विभाजन का अभ्यास करती है कि वे ऑनलाइन ऑर्डर करना पसंद करते हैं या भोजन करना पसंद करते हैं। 

अपने पिछले ऑर्डर के आधार पर, ज़ोमैटो रेस्तरां या कैफे की एक सूची तैयार करता है जहां से उपभोक्ता खाना ऑर्डर कर सकते हैं या जाकर खा सकते हैं। इसके अलावा, प्लेटफ़ॉर्म ग्राहक के पसंदीदा या सबसे अधिक ऑर्डर किए गए व्यंजनों के आधार पर सिफारिशें प्रदान करता है।

सूक्ष्म-विभाजन क्यों महत्वपूर्ण है?

यही कारण है कि सूक्ष्म-विभाजन आपके व्यवसाय के लिए महत्वपूर्ण है।

#1. अत्यधिक अनुकूलित डिजिटल अनुभव प्रदान करता है

आज, ग्राहक जो खरीदना चाहते हैं उसे पाने के लिए विकल्पों की एक श्रृंखला के माध्यम से स्क्रॉल नहीं करना चाहते हैं। यदि कोई ब्रांड किसी ऐसे उत्पाद की अनुशंसा करने में सक्षम है जिसका वे आनंद लेने वाले हैं, तो इससे उन्हें खरीदने की संभावना बढ़ जाती है। अपने दर्शकों को विभाजित करने से आप उनके व्यक्तित्व और अन्य गतिविधियों के आधार पर अत्यधिक अनुकूलित अभियान चला सकते हैं। 

#2. ईमेल मार्केटिंग में दक्षता बढ़ती है

ईमेल विपणन संगठनों द्वारा उपयोग की जाने वाली सबसे पुरानी और सबसे प्रभावी विपणन रणनीतियों में से एक है। सूक्ष्म-विभाजन के साथ, आप ईमेल खुलने की दरों की संभावना बढ़ा सकते हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि ईमेल आपके दर्शकों की प्राथमिकताओं और ज़रूरतों के अनुसार क्यूरेट किए जाते हैं, जो उन्हें आपके खरीदारी व्यवहार के लिए प्रासंगिक बनाते हैं।

#3. वित्तीय प्रदर्शन का पूर्वानुमान लगाने में मदद करता है

कई मार्केटिंग रणनीतियों के साथ, मुनाफे की कोई गारंटी नहीं है। हालाँकि, सूक्ष्म-विभाजन आपको लाभ या राजस्व की एक ठोस सीमा को समझने या गणना करने में मदद कर सकता है। परिणामस्वरूप, आप यह अनुमान लगाने में भी सक्षम होंगे कि आप अपनी वित्तीय स्थिति के मामले में कहां खड़े हैं।

#4. खंडों के भीतर गतिविधियों की निगरानी करें

सूक्ष्म-सेगमेंट बनाकर, आप उपभोक्ताओं के बीच किसी भी बदलाव की निगरानी कर सकते हैं। इनमें खरीदारी की प्राथमिकताएं, खरीदारी की आवृत्ति, ग्राहकों की अपेक्षाएं और बहुत कुछ में बदलाव शामिल हो सकते हैं। इन प्राथमिकता परिवर्तनों के आधार पर, आप बढ़ी हुई ROI के लिए अपने अभियानों में और सुधार कर सकते हैं। 

B2B में सूक्ष्म-विभाजन

बी2बी के संदर्भ में, सूक्ष्म-विभाजन में व्यवसाय के ग्राहक आधार को छोटे उप-समूहों में विभाजित करना शामिल है। ये उप-समूह समान विशेषताओं को साझा करते हैं जो व्यक्तिगत उपभोक्ताओं के लिए विशिष्ट हैं लेकिन जरूरी नहीं कि वे समग्र रूप से कंपनी का प्रतिनिधित्व करते हों। इन विशेषताओं में आपके ग्राहकों की नौकरी प्रोफ़ाइल, उद्योग, संगठन का आकार और भौगोलिक स्थिति शामिल हो सकती है।

एक अच्छी खबर यह है कि प्रौद्योगिकी आपके दर्शकों को विभाजित करना और संपर्क सूची बनाना आसान बनाती है। मान लीजिए कि एक साउंड वर्चुअल फोन सिस्टम स्वचालित रूप से पूर्वनिर्धारित मानदंडों के आधार पर आपके दर्शकों को विभाजित कर देगा। आपकी बिक्री टीम अलग-अलग समूह नाम बना सकती है वर्चुअल फ़ोन नंबर प्रदाताओं की तरह, और वे बिना किसी व्यवधान के अपने लीड को कॉल करना शुरू कर सकते हैं, जिससे उनकी उत्पादकता बढ़ेगी। 

इसी तरह, आप अपनी सभी व्यावसायिक प्रणालियों को एकीकृत कर सकते हैं और सभी सूचनाओं को एक ही स्थान पर संग्रहीत करने के लिए एक केंद्रीकृत डेटाबेस बना सकते हैं। फिर आप एकाधिक चैनलों पर विभिन्न अभियान चलाने के लिए समान सूचियों का उपयोग कर सकते हैं। 

लपेटें

अपने दर्शकों को छोटे-छोटे समूहों में विभाजित करने से आप अपने ग्राहकों की ज़रूरतों और प्राथमिकताओं को बेहतर ढंग से समझ सकते हैं। यह, बदले में, आपको अपने ग्राहकों को उनकी आवश्यकताओं और अपेक्षाओं के अनुरूप अनुकूलित रणनीति के माध्यम से अधिक प्रभावी ढंग से लक्षित करने की अनुमति देता है।

लेखक जैव: साइट की जैविक दृश्यता में सुधार के लिए आदित्य जिम्मेदार हैं। वह एक प्रमाणित एसईओ ट्रेनर हैं और उन्होंने SaaS कंपनियों और स्टार्टअप्स की डिजिटल मार्केटिंग उपस्थिति को बढ़ाने के लिए उनके साथ काम किया है। वह एक एरेफ फैनबॉय भी हैं। उससे जुड़ने के लिए क्लिक करें ट्विटर, तथा लिंक्डइन.