SaaS कंपनियों के लिए स्थिर विकास प्राप्त करने का अर्थ है लगातार नए ग्राहक प्राप्त करना और उन्हें यथासंभव लंबे समय तक बनाए रखना।
हालाँकि यह आसान लग सकता है, लेकिन भीड़भाड़ वाले SaaS उद्योग में ग्राहक अधिग्रहण के नए अवसर खोजना बेहद चुनौतीपूर्ण हो सकता है।
यह वह जगह है जहां SaaS रूपांतरण फ़नल को अनुकूलित करने से आपको अपने SaaS व्यवसाय को तेज़ी से विकसित करने में सहायता मिल सकती है। हालाँकि, रूपांतरण फ़नल को अक्सर गलत समझा जाता है और भ्रमित किया जाता है बिक्री फ़नल कभी कभी।
यही कारण है कि इसे चरणों में विभाजित करना महत्वपूर्ण है। इससे यह पता लगाने में मदद मिलती है कि बेहतर रूपांतरण के लिए आपकी मौजूदा बिक्री प्रक्रियाओं से कौन सा डेटा देखना है और क्या अनुकूलित करना है।
SaaS रूपांतरण फ़नल में निम्नलिखित चरण होते हैं:
- जागरूकता: यह वह चरण है जहां ग्राहक आपके ब्रांड से परिचित हो रहे हैं।
- सगाई: फ़नल का यह भाग वह है जहाँ आप लीड को अपने अधिग्रहण फ़नल की ओर आकर्षित करते हैं, और उन्हें शिक्षित करके एक संसाधन बनते हैं।
- अन्वेषण: लीड के ग्राहक में परिवर्तित होने से पहले अधिग्रहण की प्रक्रिया का यह अंतिम चरण है।
- प्रतिधारण: यह रूपांतरण के बाद का चरण है जब लीड पहले ही ग्राहक बन चुके होते हैं, और लक्ष्य उन्हें बनाए रखना है ताकि वे भुगतान करने वाले ग्राहक बने रहें।
SaaS रूपांतरण फ़नल का महत्व
खरीदारी के लिए जाते समय, ग्राहक अपनी ग्राहक यात्रा के हिस्से के रूप में कई अलग-अलग संपर्क बिंदुओं पर पहुंचेंगे। आप अपने लक्षित दर्शकों को सामग्री, विज्ञापन और अन्य ब्रांड संचार कैसे प्रदान करते हैं, इसका प्रभाव इस बात पर पड़ेगा कि वे संभावनाएं कैसे परिवर्तित होंगी।
अक्सर, आप पाएंगे कि आपकी कंपनी चाहे कितनी भी बड़ी या प्रभावी क्यों न हो, कम से कम एक स्थान ऐसा है जो आपके उपभोक्ता अधिग्रहण फ़नल में बाधा बिंदु है।
रुकावटें उन चिंताओं का प्रतिनिधित्व करती हैं जो आपके लक्षित ग्राहक आधार को आपके SaaS को खरीदने के बारे में हो सकती हैं। इन आपत्तियों को संबोधित करना और फ़नल में उचित संपर्क बिंदु पर उनका समाधान करना इंजीनियरिंग रूपांतरणों के लिए अत्यंत आवश्यक है।
अपने SaaS फ़नल को अनुकूलित करने से आपको इन बाधाओं को पहचानने में मदद मिलेगी ताकि आप अधिक खरीदारों तक पहुंच सकें, अधिक संभावनाओं को परिवर्तित कर सकें और बेहतर बिक्री कर सकें।
1. लक्षित उपयोगकर्ता व्यक्तित्व को पहचानें
लक्षित व्यक्ति या खरीदार व्यक्तित्व आपको अपने ग्राहकों की ज़रूरतों को समझने और यह पहचानने में मदद करता है कि वे कौन हैं और उन तक अधिक कुशलता से कैसे पहुंचा जा सकता है। आगामी डिजिटल मार्केटिंग के लिए अपना खरीदार व्यक्तित्व बनाना कोई मुश्किल काम नहीं है ईमेल विपणन अभियान.
आपका आदर्श ग्राहक कौन होना चाहिए, इसके बारे में कुछ संकेत आपको वास्तव में उन्हें पहचानने के लिए अपने विकल्पों को सीमित करने की आवश्यकता है। SaaS कंपनियों के लिए जो अपने व्यवसाय को शक्तिशाली तरीकों से आगे बढ़ाना चाहती हैं, अपने आप से निम्नलिखित चार बुनियादी प्रश्न पूछकर शुरुआत करना सबसे अच्छा है।
- वे किस समस्या को हल करने की कोशिश कर रहे हैं?
- किसी उत्पाद की कौन सी विशेषताएँ उनके लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं?
- उनके द्वारा कौन सी आपत्तियाँ उठाए जाने की सबसे अधिक संभावना है?
- उनकी खरीद प्रक्रिया क्या है?
एक बार जब आपके पास इन सभी सवालों के जवाब होंगे, तो आपके पास लक्ष्य बनाने के लिए एक खरीदार व्यक्तित्व तैयार होगा और बाजार पर हावी होने के लिए आकर्षक स्थिति में होगा।
2. लीड फ़िल्टर करने के लिए चैटबॉट को एकीकृत करें
मार्केटिंग से बिक्री से खरीद तक लीड का रूपांतरण अक्सर दृढ़ता या भाग्य का मामला होता है; हालाँकि, इसके लिए भी एक संभावित खरीदार की आवश्यकता होती है जो आपकी सेवा खरीदने के लिए तैयार हो या कम से कम इस पर विचार कर रहा हो। इस प्रकार, SaaS बिक्री टीमों के लिए उच्च रूपांतरण दर के लिए क्वालीफाइंग लीड सबसे अच्छा दांव है। योग्य लीड की ओर रुझान का मतलब अक्सर यह होता है कि अयोग्य लीड पर कम समय खर्च किया जाता है।
सौभाग्य से, एआई समाधानों की बढ़ती संख्या के साथ, बिक्री टीमों को अच्छे से खराब लीड को हटाने में मदद करने के लिए आज बहुत सारे विकल्प मौजूद हैं। ए chatbot यह एक ऐसा समाधान है और यह इतना स्मार्ट है कि लीड पर प्रतिक्रिया दे सकता है और उन्हें उनके मूल्य और क्षमता के अनुसार फ़िल्टर कर सकता है।
ये बॉट आपकी सेवा या उत्पाद के बारे में ग्राहकों के प्रश्नों की एक साथ सेवा भी कर सकते हैं और आपके मौजूदा लीड स्कोरिंग सिस्टम के आधार पर संभावित ग्राहकों को लीड स्कोर प्रदान कर सकते हैं। ये बॉट अपने लीड स्कोर के आधार पर लीड को फ़िल्टर करते हैं और योग्य लीड को बिक्री प्रतिनिधियों को सौंप देते हैं जब लीड ने दिखाया है कि वे फ़नल से और नीचे जाने के इच्छुक हैं।
यह न केवल यह सुनिश्चित करता है कि कम-योग्य लीड को बाद में पोषण के लिए फ़नल में रखा जाता है, बल्कि यह बिक्री प्रतिनिधियों का कम समय भी बर्बाद करता है जो अन्यथा एक अनिच्छुक संभावना को समझाने के निरर्थक प्रयास के पीछे चला जाता।
3. बिक्री चक्र को छोटा करें
हालाँकि यह एक पुरानी कहावत है, समय वास्तव में पैसे के बराबर होता है। और बिक्री फ़नल को अनुकूलित करने का सबसे आसान तरीका आपके पास मौजूद सौदों को तेज़ी से बंद करना है। आपका बिक्री चक्र जितना छोटा होगा, किसी सौदे को पूरा करने की लागत उतनी ही कम होगी, यह आपको सीखने, प्रतिक्रिया देने और सुधार करने में उतनी ही तेजी से मदद करेगा, और परिणामस्वरूप, आप उतने ही अधिक सफल होंगे।
बिक्री चक्र को छोटा करने के लिए, वास्तव में आपको केवल तीन चरणों का पालन करने की आवश्यकता है।
टाइम ट्रैप पर ध्यान दें
उन अंतरालों की पहचान करने के लिए अपनी SaaS बिक्री टीम के साथ बैठकें आयोजित करें जहां वे समय बर्बाद करते हैं। क्या ऐसे कोई विशेष मुद्दे हैं जिनके बारे में उनका मानना है कि उनकी बिक्री में समय लगता है?
कुछ विचारों पर विचार-मंथन करके उनके कुछ प्रश्नों को हल करें जो मदद कर सकते हैं। जैसे कि क्या डेमो प्रस्तुतियों को छोटा किया जा सकता है या नहीं, यदि बिक्री प्रस्ताव का उपयोग और प्रेजेंटेशन टेम्प्लेट का कोई मतलब है या नहीं, अन्य बातों के अलावा, ग्राहक जानकारी को केंद्रीय रूप से संग्रहीत करने की आवश्यकता है या नहीं।
अभी की शक्ति का प्रयोग करें
किसी संभावित व्यक्ति से बात करते समय, निर्णय लेने के लिए प्रतीक्षा न करें और उन्हें बाद के लिए न टालें। क्या कोई अन्य कदम है जिसे आपके संभावित ग्राहक को उठाने की आवश्यकता है और क्या उन्हें ऐसा करने के लिए थोड़ा प्रोत्साहन की आवश्यकता है? यदि हां, तो उनकी मदद करने की प्रतीक्षा न करें।
यदि आपको लगता है कि उनके पास कोई प्रश्न या चिंता होगी, तो उसी समय उनका उत्तर दें। तुरंत कार्रवाई करें. इसलिए इसे बाद के लिए विलंबित न करें जब उनका ध्यान आसानी से भटक सकता हो।
सीखने की संस्कृति को बढ़ावा देना
अंत में, ग्राहक की मानसिक स्थिति के बारे में निरंतर विकास और संपादन की संस्कृति को बढ़ावा देने के लिए अपने पास मौजूद डेटा का उपयोग करें।
उन ग्राहकों के प्रकार पर अधिक डेटा प्राप्त करने और संग्रहीत करने का प्रयास करें जो आपकी सेवाओं को अधिक खरीदते हैं, यह देखने के लिए कि आप उनकी जरूरतों को पूरा करने के लिए अपनी बिक्री प्रक्रिया को बेहतर तरीके से कैसे स्थापित कर सकते हैं।
4. निकास आशय पॉपअप का लाभ उठाएं
क्या आप जानते हैं कि रूपांतरण विज्ञान के अनुसार, 10-15% खोए हुए आगंतुक एग्जिट-इंटेंट पॉपअप का उपयोग करके 'सेव' किया जा सकता है?
निकास-इरादे पॉपअप यह पता लगाने में आपकी सहायता करें कि उपयोगकर्ता आपकी साइट से कब बाहर निकलने वाले हैं। ये पॉप-अप आपकी वेबसाइट पर एक स्क्रिप्ट जोड़ते हैं जो एग्जिट-इंटेंट फ्रेमवर्क के आधार पर आपके मेहमानों के माउस मूवमेंट पर नज़र रखता है। डेस्कटॉप पर, जब भी उपयोगकर्ता अपने कर्सर को निकास बटन पर ले जाते हैं तो यह स्क्रिप्ट एक पॉपअप फेंकती है। मोबाइल उपकरणों पर, जब विज़िटर बैक बटन दबाते हैं या एड्रेस बार के साथ इंटरैक्ट करने के लिए ऊपर स्क्रॉल करते हैं, तो एग्जिट-इंटेंट स्क्रिप्ट पॉपअप को फेंक देती है।
ऐसे कई तरीके हैं जिनसे एक्जिट-इंटेंट पॉपअप आपकी रूपांतरण दर बढ़ा सकता है। हालाँकि, यहां कुछ सबसे सामान्य परिस्थितियां दी गई हैं जिनमें लीवरेज एग्जिट-इंटेंट पॉपअप का उपयोग किया जा सकता है:
- एक प्रमोशनल ऑफर को बढ़ावा देने के लिए.
- सीसा चुंबक के रूप में.
- मेहमानों को पुनर्निर्देशित करने के लिए.
- अपने ब्रांड, कंपनी या वेबसाइट पर फीडबैक प्राप्त करने के लिए।
5. ग्राहक वकालत कार्यक्रम में निवेश करें
अक्सर, लगातार उपयोगकर्ताओं के लिए एक अच्छी तरह से डिजाइन किए गए वफादारी कार्यक्रम का निर्माण ग्राहक प्रतिधारण के लिए सबसे प्रभावी तकनीक है। इसे ध्यान में रखते हुए यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है SaaS कंपनी के राजस्व का 80% यह इसके मौजूदा ग्राहकों में से केवल 20% से आता है।
SaaS व्यवसाय आमतौर पर नवीनीकरण को लेकर घबराए हुए हैं। ऐसे में, विकास को बढ़ावा देने के लिए ग्राहक वफादारी कार्यक्रम की तैनाती आज कंपनियों के लिए पूरी तरह से आवश्यक हो गई है। लॉयल्टी प्रोग्राम बनाने से आपको अपने नियमित ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने में मदद मिल सकती है। साथ ही, ऑनलाइन रूपांतरण को बढ़ावा दें, अंततः ग्राहक जीवनकाल मूल्य (सीएलवी) को ऊंचा उठाएं।
पुरस्कार कार्यक्रम का एक उत्कृष्ट उदाहरण जानने के लिए, किसी को ड्रॉपबॉक्स के अलावा और कुछ देखने की आवश्यकता नहीं है। अपने रेफरल कार्यक्रम की सफलता के लिए प्रसिद्ध, ड्रॉपबॉक्स के रेफरल पुरस्कार अतिरिक्त भंडारण स्थान थे। यह कुछ ऐसा है जो उनके उत्पाद के उपयोग और आनंद के लिए महत्वपूर्ण था।
यह रेफरल प्रोग्राम अभी भी इतना हिट है ड्रॉपबॉक्स पर दैनिक साइन-अप का 35% रेफरल प्रोग्राम के माध्यम से हैं।
निष्कर्ष
SaaS अनुकूलन उतना ही कठिन या आसान है जितना आप चाहते हैं।
इसमें कई विकसित होते चर शामिल हैं। और चूंकि SaaS कंपनियों में विकेंद्रीकृत अनुकूलन टीमें आदर्श हैं, इसलिए कई बार समग्र अनुकूलन हासिल करना मुश्किल होता है।
यह वह जगह है जहां आप ऊपर दिए गए लेख में बताए गए चरणों का उपयोग कर सकते हैं। यह सुनिश्चित करता है कि अनुकूलन आसान है और आप हर समय अपने प्रतिस्पर्धियों से आगे हैं।
लेखक जैव
ध्रुव मेहता एक डिजिटल मार्केटिंग प्रोफेशनल है जो काम करता है मोल और डिजिटल युग में समाधान प्रदान करता है। अपने खाली समय में, वह तकनीक और मार्केटिंग पर लिखना पसंद करते हैं। ट्वीक योर बिज़ में उनका लगातार योगदान है। उसके साथ जुड़ें ट्विटर or लिंक्डइन.
