एक सफल आउटबाउंड बिक्री रणनीति बनाने के लिए चरण-दर-चरण मार्गदर्शिका

अभी कुछ समय पहले ऐसी मान्यता थी आउटबाउंड बिक्री पुरानी खबर है. कई विशेषज्ञों ने दावा किया कि इनबाउंड बिक्री प्रमुख बिक्री लाइन है, और एक मजबूत ब्रांड होना जो ग्राहकों को अपने दम पर आकर्षित कर सके, भविष्य था।

हालांकि यह महत्वपूर्ण है कि आप एक ऐसी ब्रांड पहचान बनाएं जो आकर्षक और लुभावना हो, लेकिन यह गारंटी नहीं देता है कि आप सही दर्शकों तक पहुंच पाएंगे जो आपके ग्राहक बन सकते हैं। 

आपका व्यवसाय प्रासंगिक दर्शकों से जुड़ने पर निर्भर करता है। आप हमेशा आदर्श ग्राहकों के आपके पास आने का इंतज़ार नहीं कर सकते—आप स्वयं उनसे संपर्क कर सकते हैं। इसीलिए आउटबाउंड बिक्री के ख़त्म होने की संभावना बहुत कम है।

आउटबाउंड पूर्वेक्षण में सफल होने के लिए, आपके पास एक परिकलित दृष्टिकोण होना चाहिए। आपको पता होना चाहिए कि किसे प्रस्ताव देना है, किन उपकरणों की मदद से, कब आगे बढ़ना है और कैसे समझना है कि कौन से तरीके प्रभावी हैं।

इस लेख में, हम अनुकूल परिणाम पाने के लिए आपके द्वारा उठाए जाने वाले कदमों के बारे में जानेंगे!

क्रेता व्यक्तित्व प्रोफाइल बनाएं

किसी भी आउटबाउंड बिक्री रणनीति का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा यह जानना है कि आप किसे बेच रहे हैं।

पता लगाएं कि आपका औसत खरीदार कैसा है, ताकि आप जान सकें कि आपके व्यवसाय के लिए कौन से लीड उपयुक्त हैं। आप लीड का एक बंडल तैयार कर सकते हैं लेकिन जब तक आप इसे एक छोटे समूह तक सीमित नहीं करेंगे तब तक आप समय बर्बाद करेंगे।

ऐसा करने के लिए, आपको यह निर्धारित करना होगा कि किन लीडों को आपके उत्पाद की सबसे अधिक आवश्यकता है। अपने वर्तमान ग्राहकों का विश्लेषण करें और ध्यान दें कि आपके समाधान से किन ग्राहकों को सबसे अधिक लाभ हुआ है।

इन व्यवसायों में कुछ विशेषताएं होती हैं जो उन्हें आपके उत्पाद की मदद से सफल बनाती हैं। समझें कि उनमें क्या समानताएँ हैं, और आप अपने द्वारा उत्पन्न लीड में भी इन विशेषताओं को देख पाएंगे।

आप निम्न जैसे प्रश्नों का उत्तर देकर इन विशेषताओं की पहचान कर सकते हैं:

• कंपनी का आकार क्या है?
• वे किस उद्योग में हैं?
• आपका उत्पाद उनके लिए कितना फायदेमंद है?
• कौन सा विभाग उत्पाद का उपयोग करता है?
• आपके ग्राहक क्या हासिल करना चाह रहे हैं?

ऐसे कई अन्य प्रश्न हैं जो आप स्वयं से पूछ सकते हैं, लेकिन यह उद्योग और आपके उत्पाद की प्रकृति जैसे कारकों पर निर्भर करता है।

इससे आपको और आपकी बिक्री टीम को अच्छा प्रदर्शन करने में मदद मिलेगी। वे आपके ग्राहकों और उनसे संपर्क करने के सर्वोत्तम तरीकों के बीच एक पैटर्न देख सकते हैं। लेकिन पहले, आपको अपने ग्राहकों की विशेषताओं की एक सूची लिखनी चाहिए ताकि आपकी बिक्री टीम को पता चल सके कि कौन सी लीड रूपांतरण बन सकती हैं।

इन व्यक्तित्वों को सही ढंग से परिभाषित करने में समय व्यतीत करना सुनिश्चित करें, क्योंकि यह आउटबाउंड बिक्री रणनीति की सफलता के लिए महत्वपूर्ण साबित हो सकता है!

एक बिक्री ताल बनाएँ

के अनुसार आईआरसी सेल्स सॉल्यूशंस, पहले संपर्क के बाद केवल 2% बिक्री सफल होती है। इसका मतलब है कि आपकी रणनीति में आपके लीड से संपर्क करने के लिए अलग-अलग तरीके होने चाहिए। इसलिए, पहला प्रयास संभवतः असफल हो सकता है अनुसरण करना आवश्यक है.

आप अपनी बिक्री टीम के फायदों को जानते हैं, इसलिए यदि वे कोल्ड कॉलिंग में अच्छे हैं, तो बड़ी बंदूकें लाने से पहले उन्हें एक ईमेल या लिंक्डइन कनेक्शन अनुरोध के साथ लीड को गर्म करने दें।

आपके रूपांतरण की संभावनाओं को बढ़ाने के लिए, हम एक विस्तृत योजना बनाने का सुझाव देते हैं कि आप किस दिन किस पद्धति का उपयोग करेंगे। इसलिए यदि आप पहले दिन (संदेश में संक्षिप्त परिचय के साथ) लिंक्डइन अनुरोध भेजते हैं, तो ईमेल भेजने से पहले कुछ दिन प्रतीक्षा करें। यदि आपको कोई प्रतिक्रिया नहीं मिलती है, तो हार न मानें, एक दिन प्रतीक्षा करें और एक अलग मूल्य प्रदान करने वाला दूसरा ईमेल भेजें।

कुछ दिनों के बाद आपको कॉल करना चाहिए, और यदि आपको कोई प्रतिक्रिया नहीं मिलती है, तो आप ध्वनि मेल छोड़ सकते हैं। अगले दिन, एक और ईमेल आदि भेजें।

मुद्दा यह है कि लगातार बने रहें लेकिन केवल तीन दिनों में 20 संदेशों और कॉल के साथ स्पैम न करें।

याद रखें, आपके ग्राहक पर संभवतः अन्य व्यवसायों और विक्रयकर्ताओं के प्रस्तावों की बौछार हो रही है। इसलिए यदि आप उनसे आगे रहना चाहते हैं, तो अलग दिखने का प्रयास करें। अपने ईमेल में वैयक्तिकृत वीडियो जोड़ने का प्रयास करें आउटबाउंड पूर्वेक्षण रणनीति। यह उन रोबोटिक ईमेलों के समूह से अलग दिख सकता है जो उनके इनबॉक्स भर रहे हैं!

सही उपकरण चुनें

यदि आप अपनी आउटबाउंड बिक्री के लिए टूल का उपयोग नहीं कर रहे हैं, तो आप अपने प्रतिस्पर्धियों से पीछे हैं। हम इस बात पर पर्याप्त जोर नहीं दे सकते कि कुछ उपकरण कितने फायदेमंद हो सकते हैं। आज ही उनका उपयोग करना शुरू करें!

सीआरएम या ग्राहक संबंध प्रबंधन किसी भी सफल बिक्री टीम के लिए उपकरणों की नींव और आधार रेखा है। दरअसल, इनोप्पल टेक्नोलॉजीज के एक अध्ययन में यह दावा किया गया है बिक्री टीमों का 78% जिन्होंने सीआरएम का उपयोग नहीं किया, उन्होंने अपने लक्ष्य हासिल नहीं किए।

सीआरएम उपकरण महान हैं - वे आपकी टीम को कुशल और संगठित होने में मदद करते हैं, उन्हें पूर्वनिर्धारित बिक्री ताल का पालन करने में सहायता करते हैं, और बिक्री करने के लिए मूल्यवान समय बर्बाद करने से बचाते हैं।

वे निर्धारित ईमेल भेज सकते हैं, सभी संचार को ट्रैक कर सकते हैं, एसडीआर को कुछ कार्यों की याद दिला सकते हैं और सभी को सारी जानकारी प्रदान कर सकते हैं, जिससे प्रत्येक सदस्य आसानी से इसमें शामिल हो सकता है और अपनी टीम की मदद कर सकता है। यह आपकी आउटबाउंड बिक्री रणनीति के लिए बहुत अच्छा है। यहाँ वहां मौजूद कुछ बेहतरीन सीआरएम उपकरण हैं।

सीआरएम टूल के अलावा, ईमेल ऑटोमेशन टूल आपके आउटबाउंड पूर्वेक्षण में एक बड़ी सहायता हो सकते हैं। Mailchimp बाज़ार में सबसे प्रसिद्ध उपकरणों में से एक है।

नोट: कुछ CRM टूल में ईमेल स्वचालन भी शामिल है।

सोशल मीडिया टूल आपकी बिक्री टीम के लिए भी बहुत मददगार हैं। ऐसे उपकरण हैं, जैसे लिंक्डइन स्वचालन उपकरण जो लिंक्डइन समूहों से लीड उत्पन्न कर सकता है, या जो लिंक्डइन पर कई स्वचालित लेकिन वैयक्तिकृत संदेश भेज सकता है।

अपने बिक्री विभाग के प्रतिनिधियों को तैयार करें

आपकी बिक्री टीम को बिक्री की मूल बातें पता हो सकती हैं, लेकिन आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि वे जानते हैं कि आपके व्यवसाय की आवश्यकताओं को कैसे अनुकूलित किया जाए। इसलिए आपको उन्हें उचित प्रशिक्षण देना चाहिए और उन्हें अपनी आउटबाउंड बिक्री रणनीति को क्रियान्वित करने के लिए तैयार करना चाहिए।

उन्हें नए उपकरणों, नवीनतम रुझानों, या जिस अलग उद्योग में आप उतरने का लक्ष्य बना रहे हैं, उस पर अतिरिक्त शिक्षा प्रदान करने से पीछे न हटें। इस प्रक्रिया को भी कहा जाता है बिक्री सक्षम करना. 

सीधे शब्दों में कहें तो, यह वह प्रक्रिया है जिसमें आप अपनी बिक्री टीम को सभी आवश्यक जानकारी, उपकरण, सामग्री प्रदान करते हैं या मार्केटिंग टीम के साथ संचार की सुविधा प्रदान करते हैं। मूल रूप से, वह सब कुछ करें जो एसडीआर को आपके उत्पाद या सेवा को बेचने में मदद कर सके।

आपको इस प्रक्रिया को लागू करने के तरीके पर एक योजना की आवश्यकता है, इसलिए यह सुनिश्चित करने में कुछ समय व्यतीत करें कि आप यह सारी जानकारी अपनी बिक्री टीम को प्रदान कर सकें।

लक्ष्य निर्धारित करें और आउटबाउंड बिक्री रणनीति की सफलता को मापें

कोटा और लक्ष्य निर्धारित करना किसी का एक अविभाज्य हिस्सा है बिक्री की रणनीति. चाहे वे एक महीने में कितनी कॉलें करते हैं, या उन्हें मिलने वाली ईमेल प्रतिक्रियाएं, ये लक्ष्य निर्धारित करना महत्वपूर्ण है ताकि आप समझ सकें कि आपकी टीम अच्छा प्रदर्शन कर रही है या नहीं। आप रूपांतरणों में एक निश्चित मूल्य तक पहुंचने का लक्ष्य निर्धारित कर सकते हैं।

यह बिक्री टीम के लिए भी अच्छा है कि उसके पास प्रयास करने के लिए कुछ है। लक्ष्य निर्धारित करने से उन्हें पता चलता है कि वे किस दिशा में जा रहे हैं, और एक निश्चित कोटा प्राप्त करने से पूर्णता और उपलब्धि की भावना में योगदान हो सकता है।

सबसे अधिक संभावना है, अंतिम लक्ष्य लक्ष्यों को सफलतापूर्वक लीड में बदलना है। उसके आधार पर, आप यह तय कर सकते हैं कि आप किन प्रमुख मीट्रिक्स को ट्रैक करना चाहेंगे। आइए कुछ उदाहरण देखें:

• अवसर रूपांतरण दर की ओर ले जाता है - यह मीट्रिक यह समझने के लिए अच्छा है कि आपने अपनी आउटबाउंड रणनीति के लिए खरीदार व्यक्तित्व को कितनी अच्छी तरह बनाया है।

• • रूपांतरण दर पर कॉल - रूपांतरण या नियुक्तियों में परिवर्तित होने वाली कॉलों की संख्या को ट्रैक करने से आपको यह पहचानने में मदद मिल सकती है कि आपका बिक्री विभाग कितना कुशल है। आप विश्लेषण कर सकते हैं कि किन सेल्सपर्सन ने कॉल का कोटा पूरा कर लिया है, लेकिन ऐसा लगता है कि क्लोज़-आउट गेम अच्छा नहीं है। कॉल रिकॉर्डिंग सुनने से आपको यह समझने में मदद मिल सकती है कि सड़क पर क्या रुकावट हो सकती है।

• ईमेल क्लिक दर — यह मीट्रिक काफी महत्वपूर्ण है. अधिकांश आउटबाउंड रणनीतियाँ एक ईमेल अभियान से शुरू होती हैं, और एक सफल व्यवसाय का उच्च स्तर होता है खुला और क्लिक-थ्रू दर. इस मीट्रिक को ट्रैक करने से आप लीड के साथ अपने प्रारंभिक संपर्क को बेहतर बना सकते हैं, जिससे आपको बाद में रूपांतरण करने में लाभ मिल सकता है।

• बिक्री का वेग - हमने उल्लेख किया है कि कितना महत्वपूर्ण है एक क्रेता व्यक्तित्व गढ़ना है। यदि ठीक से किया जाए, तो यह आपकी लीड को बिक्री फ़नल के माध्यम से तेज़ी से चलाने में मदद कर सकता है। आप ट्रैक कर सकते हैं कि वे कितनी तेजी से कदम बढ़ा रहे हैं, और आपको तुरंत पता चल जाएगा कि आपने पहला कदम सही ढंग से पूरा किया है या नहीं।

आउटबाउंड बिक्री अभी भी एक शक्तिशाली हथियार है

सही हाथों में, आउटबाउंड बिक्री अभी भी बहुत सारा राजस्व लाया जा सकता है। जो लोग प्रभावी रणनीति तैयार करते हैं उन्हें सफलता अवश्य मिलती है।

यह बहुत सारी कॉल करने और बहुत सारे ईमेल भेजने के बारे में नहीं है - ऐसा कभी नहीं था। एक सुविचारित रणनीति, जिसमें सही नेतृत्व को स्पष्ट रूप से परिभाषित किया गया है, पूरी टीम के लिए काम को आसान बना देगी।

जब उस महत्वपूर्ण हिस्से का ध्यान रखा जाएगा, तो रणनीति में अन्य चरणों का पालन करना आसान हो जाएगा। सही उपकरण और नियोजित बिक्री ताल के साथ, आपकी बिक्री टीम की संभावनाएँ काफी बढ़ सकती हैं।

यह जानने के लिए मेट्रिक्स का पालन करना सुनिश्चित करें कि कौन से हिस्से चरमरा रहे हैं और किस पर अभी भी काम करने की आवश्यकता है। आपकी रणनीति को क्रियान्वित करने में समय लग सकता है, लेकिन यह आपके व्यवसाय के लिए चमत्कार भी कर सकता है।

लेखक जैव

ओलिवर ब्रिज. ओली यहां के सीएमओ हैं बोनजोरो, अपने ग्राहकों को परिवर्तित करने और उनका समर्थन करने के लिए वैयक्तिकृत वीडियो भेजने के लिए एक ऐप। वह 2016 में बोनजोरो में शामिल हुए और उन्होंने बोनजोरो को ऑस्ट्रेलिया के सबसे तेजी से बढ़ते स्टार्टअप में से एक बनाने में मदद की, आज 50,000 से अधिक ग्राहक इस टूल का उपयोग कर रहे हैं।

अतिथि लेखक