Netflix, Spotify, और PlayStation - ये ब्रांड विभिन्न उद्योगों में काम करते हैं, लेकिन इनमें एक चीज समान है - वे सफलतापूर्वक काम करते हैं सदस्यता व्यापार मॉडल.
मासिक ब्यूटी बॉक्स से लेकर मूवी स्ट्रीमिंग तक, विभिन्न प्रकार की वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री के लिए सदस्यताएँ उपयुक्त हैं। सदस्यता प्रारूप कुछ क्षेत्रों तक ही सीमित नहीं है, और लगभग कोई भी कंपनी इसका उपयोग कर सकती है।
स्वामित्व की अवधारणा धीरे-धीरे पृष्ठभूमि में जा रही है और अधिक से अधिक लोग इसके उपयोग के अधिकार के लिए भुगतान करने को तैयार हैं।
A ज़ुओरा द्वारा अध्ययन दिखाया गया कि आज उपयोगकर्ताओं के पास पहले से कहीं अधिक सदस्यताएँ हैं, और वे इस बात से इंकार नहीं करते हैं कि वे भविष्य में अन्य सेवाओं की सदस्यता लेंगे। लगभग एक तिहाई उत्तरदाताओं का मानना है कि दो वर्षों में उनके पास अभी की तुलना में और भी अधिक सदस्यताएँ होंगी।
सदस्यता व्यवसाय मॉडल की विशिष्ट विशेषताएं
मैकिन्से के अनुसार, सदस्यता-आधारित ईकॉमर्स बाजार 473 तक $2025 बिलियन तक पहुंचने का अनुमान है। सदस्यता व्यवसाय मॉडल कंपनियों को ग्राहकों के साथ चल रहे संबंधों को भुनाने में मदद करता है।
ईकॉमर्स में सब्सक्रिप्शन बिजनेस मॉडल की 5 विशिष्ट विशेषताएं हैं।
कम कीमत - अधिक ग्राहक
आमतौर पर किसी व्यक्ति के लिए किसी चीज़ के लिए तुरंत $60 का भुगतान करने की तुलना में प्रति माह $6000 का भुगतान करना आसान होता है। यह कारक नए ग्राहकों के लिए प्रवेश की बाधा को बहुत कम कर देता है।
अपेक्षाकृत कम पैसे के लिए, एक व्यक्ति को तुरंत सेवा तक पहुंच मिल जाती है - और यह उसके लिए एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है।
अनुमानित आय
आपको एकमुश्त बिक्री वाले व्यवसाय में लगातार नए ग्राहकों को आकर्षित करने की आवश्यकता है। और एक असफल महीने में भी आप घाटे में जा सकते हैं।
इसका मतलब है कि आपको उन्हें आकर्षित करने के लिए और भी अधिक पैसे खर्च करने होंगे। सदस्यता व्यवसाय मॉडल इन जोखिमों से बचने में मदद करता है: जिन उपयोगकर्ताओं ने सेवा की सदस्यता ली है वे पहले से ही वफादार ग्राहक हैं।
तो, मासिक आवर्ती राजस्व बिक्री का पूर्वानुमान लगाने, इन्वेंट्री की योजना बनाने और यह समझने में मदद करता है कि व्यवसाय वृद्धि के लिए कितना पुनर्निवेश करना चाहिए। मासिक अग्रिम प्राप्त करने का अर्थ है आपके स्टार्टअप के लिए अधिक नकदी प्रवाह।
पदोन्नति अधिक लाभदायक है
एकमुश्त भुगतान व्यवसाय मॉडल ग्राहक अधिग्रहण लागत दर (सीएसी) रखें।
सदस्यता के मामले में, सीएसी वही रहती है (विपणन और रूपांतरण मार्ग के आधार पर)। उसके साथ काम करने की पूरी अवधि में एक ग्राहक का लाभ (एलटीवी) धीरे-धीरे बढ़ता है - जब तक कि वह सदस्यता समाप्त नहीं कर देता।
सब्सक्रिप्शन बिजनेस मॉडल के साथ, आपके पास क्रॉस-सेलिंग के अधिक अवसर हैं। जितने अधिक ग्राहक आपके उत्पादों का उपयोग करेंगे, आपकी विश्वसनीयता उतनी ही अधिक होगी। इससे उन्हें अतिरिक्त उत्पाद बेचना आसान हो जाता है क्योंकि वे पहले से ही जानते हैं कि आप मूल्य का प्रतिनिधित्व करते हैं।
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वफादारी बढ़ाना आसान है
सदस्यता व्यवसाय मॉडल किसी व्यवसाय को ग्राहक के साथ निरंतर संपर्क में रहने की अनुमति देता है। इससे उनके उत्पादों, अतिरिक्त विकल्पों और बहुत कुछ को बढ़ावा देने के बेहतरीन अवसर खुलते हैं क्योंकि वे आपके ब्रांड के प्रति वफादार हो जाते हैं।
पहले से मौजूद सदस्यता के साथ, ग्राहक के लिए नई खरीदारी करना या, उदाहरण के लिए, उसी सेवा पर किसी अन्य सदस्यता मॉडल पर स्विच करना आसान होता है।
इसके अलावा, लंबे समय से सेवा की सदस्यता लेने वाले नियमित ग्राहक इसके प्रति वफादार होते हैं। वे खुद ही अपने दोस्तों के बीच इसका प्रचार करते हैं.
वहीं, नियमित खरीदारी आपको अधिक लाभ देती है ग्राहक व्यवहार में अंतर्दृष्टि. आप उत्पादों में लगातार सुधार कर सकते हैं और ग्राहकों को अधिक के लिए वापस ला सकते हैं।
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सेवा या उत्पाद की जांच करना आसान है
कई सदस्यता सेवाएँ निःशुल्क परीक्षण अवधि प्रदान करती हैं।
एक बार की खरीदारी के मामले में, उपयोगकर्ता को हमेशा उत्पाद को आज़माने का अवसर नहीं मिलता है। इससे नए ग्राहकों के लिए प्रवेश सीमा काफी बढ़ जाती है।
बेशक, इस बात की कोई गारंटी नहीं है कि मुफ़्त अवधि के बाद व्यक्ति सशुल्क सदस्यता लेगा, लेकिन इस मामले में भी, व्यवसाय के पास अभी भी संभावित ग्राहक के संपर्क हैं।
इसका मतलब है कि फीडबैक प्राप्त करने, उत्पाद को बेहतर बनाने और उपयोगकर्ता को वापस लाने का प्रयास करने का अवसर है।
ईकॉमर्स में सदस्यता व्यवसाय के प्रमुख मेट्रिक्स
वित्तीय वर्ष की शुरुआत में ही, सब्सक्रिप्शन बिजनेस मॉडल पर बनाया गया व्यवसाय वार्षिक आवर्ती राजस्व (एआरआर) की भविष्यवाणी कर सकता है।
महत्वपूर्ण रूप से, इस मामले में, हम एकमुश्त भुगतान को ध्यान में रखे बिना, नियमित भुगतान की निरंतर मात्रा के बारे में बात कर रहे हैं।
हालाँकि, मंथन को ध्यान में रखा जाना चाहिए, साथ ही अनसब्सक्राइबर्स से प्राप्त राजस्व को भी ध्यान में रखा जाना चाहिए। वार्षिक अनुबंध मूल्य (एसीवी) आय बढ़ाने की अनुमति देता है।
परिणामस्वरूप, सूत्र निम्न (n-वर्ष) है।
ARRn - मंथन + ACV = ARRn + 1
परंपरागत रूप से, गणना अवधि के परिणामों के आधार पर की जाती है। सदस्यता व्यवसाय मॉडल की विशेषता वर्ष की शुरुआत में स्थिति की समझ (भले ही अनुमानित) हो।
राजस्व की पूर्वानुमेयता खर्चों की योजना बनाने की अनुमति देती है (उत्पादों के विकास में कितना निवेश करना है, क्या नए कर्मचारी को नियुक्त करना है)।
और अब हम सीधे प्रमुख मेट्रिक्स की ओर बढ़ते हैं, जिसके आधार पर सब्सक्रिप्शन बिजनेस मॉडल की प्रभावशीलता का अनुमान लगाया जाता है।
ग्राहक मंथन दर
किसी व्यवसाय द्वारा खोए गए ग्राहक राजस्व में गिरावट हैं और इसे एआरआर से काटा जाना चाहिए। लेकिन आप ग्राहक मंथन दर कैसे निर्धारित करते हैं? अलग-अलग तरीकों का इस्तेमाल किया जाता है.
उदाहरण के लिए, आंद्रेसेन होरोविट्ज़ गणना अवधि की शुरुआत में छोड़े गए ग्राहकों की संख्या को ग्राहकों की संख्या से विभाजित करता है (उस समय के दौरान किए गए नए सौदों की गणना नहीं की जाती है)।
प्रत्येक क्षेत्र के लिए एक अलग मासिक मंथन दर सामान्य होगी। उदाहरण के लिए, कुछ सेवाओं के लिए 20% मंथन सामान्य है, जबकि क्लाउड-आधारित सदस्यता सेवाएँ 5-7% से अधिक नहीं हो सकतीं। मंथन जितना कम होगा, निवेशकों की व्यवसाय में रुचि उतनी ही अधिक होगी।
मान लीजिए कि वर्ष के अंत तक अनुमानित राजस्व $100 है, जिसमें से आपको मंथन का 10% घटाना होगा (बी2बी के लिए एक बहुत ही यथार्थवादी आंकड़ा), - हमें वार्षिक राजस्व में $90 मिलता है। खोए हुए ग्राहकों का बहुत मामूली प्रतिशत भी समग्र परिणाम के लिए अच्छा नहीं है।
मंथन दर मीट्रिक आपको यह समझने की अनुमति देगा कि आपको अपनी राजस्व योजना को पूरा करने के लिए कितने नए ग्राहकों को लाने की आवश्यकता है।
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दोहराव योग्य राजस्व
यह मीट्रिक आवर्ती राजस्व और आवर्ती व्यय के बीच अंतर को दर्शाता है। तदनुसार, मीट्रिक जितनी ऊंची होगी, व्यवसाय के पास उतना ही अधिक मुफ़्त पैसा होगा।
मान लीजिए कि हमारे $90 नियोजित राजस्व में से, एक हिस्से को सदस्यता सेवा की गुणवत्ता सुविधाओं को बनाए रखने में निवेश करने की आवश्यकता है (उदाहरण के लिए, SaaS कंपनी के लिए डेटा सेंटर लागत)। यह बेची गई वस्तुओं की लागत (सीओजीएस) है, जिसके लिए हम खर्च करेंगे, मान लीजिए, लगभग $20।
अन्य $10 व्यवसाय प्रशासन पर खर्च किए जाएंगे। यह लेखांकन, कानूनी सहायता और कार्यालय स्थान किराए पर लेने की लागत से संबंधित कार्यों की एक विस्तृत श्रृंखला है।
अनुसंधान और विकास (आर एंड डी) के बारे में मत भूलिए - ये आवर्ती लागतें काफी हद तक इंजीनियरों के वेतन की लागत से बनती हैं। हमारे उदाहरण में, हम इसके लिए $20 वार्षिक राजस्व का बजट रखेंगे।
ग्राहकों के बहिर्वाह के कारण हमें $10 का नुकसान होगा, $20 सेवा की गुणवत्ता बनाए रखने के लिए खर्च किए जाएंगे, अन्य $10 प्रशासन पर खर्च किए जाएंगे, और $20 नवाचारों पर खर्च किए जाएंगे, जिन्हें पहले विकसित किया जाना चाहिए, और फिर सक्षम रूप से लागू किया जाना चाहिए।
इस प्रकार, मूल नियोजित $100 से आय केवल $40 थी। यानी राजस्व का 40%. इन्हें व्यवसाय विकास पर खर्च किया जा सकता है।
राजस्व की राशि सीधे आवर्ती लागतों से संबंधित होती है: बाद वाली लागत जितनी अधिक होगी, पहले वाली लागत उतनी ही कम होगी। प्रत्याशित राजस्व की मात्रा की गणना करके, कंपनी यह समझने में सक्षम होगी कि विकास के लिए कितना पैसा बचा है।
सदस्यता व्यवसाय मॉडल संभावनाओं की गणना करना संभव बनाता है। एक व्यवसाय जो सदस्यता का उपयोग नहीं करता है, उसके पास ग्राहकों की वार्षिक संख्या और ग्राहकों द्वारा लेनदेन पर खर्च की जाने वाली राशि की जानकारी न होने के कारण बहुत कम सटीक पूर्वानुमान होगा।
विकास दक्षता अनुपात
व्यवसाय का लाभ (हमारे उदाहरण में यह $40 है) फर्म के मालिकों के बीच लाभांश के रूप में वितरित किया जा सकता है। या आप उन्हें बिक्री विभाग और विपणन अभियानों के विकास में निवेश कर सकते हैं, पहले विकास दक्षता अनुपात की गणना कर सकते हैं।
उत्पादों की मार्केटिंग और बिक्री में निवेश पर आप कितना कमा सकते हैं? यदि आप $1 खर्च करते हैं, तो आवर्ती राजस्व की राशि क्या होगी? इन-हाउस बिक्री टीम वाली SaaS कंपनी के लिए B2B में, 1:1 अनुपात (प्रति डॉलर निवेश, एक डॉलर राजस्व) सामान्य है।
बेशक, प्रत्येक क्षेत्र और यहां तक कि प्रत्येक व्यवसाय की सामान्यता की दर अलग-अलग होती है। कोई व्यक्ति बिक्री में $0.5 का निवेश कर सकता है और राजस्व में एक डॉलर प्राप्त कर सकता है। यह कम प्रतिस्पर्धा वाले क्षेत्रों में संभव है यदि कंपनी की बाजार स्थिति अनुकूल हो।
उदाहरण के लिए, शहर में एकमात्र कैब किसी भी स्थिति में मांग में होगी, भले ही मालिक बिक्री संगठन पर लागत में कटौती करेगा और विपणन में निवेश नहीं करेगा।
निष्कर्ष
भविष्य में सदस्यता व्यवसाय मॉडल। इसीलिए किसी भी व्यवसाय को यह पता लगाने की आवश्यकता है कि सदस्यता प्रारूप उनके लिए सही है या नहीं।
भले ही यह बिल्कुल भी फिट न हो, फिर भी तुरंत हार मानने का कोई कारण नहीं है। अब सदस्यता प्रारूप को फिर से समायोजित करना सार्थक हो सकता है ताकि भविष्य में व्यवसाय को आश्चर्य न हो।
