Hladni pozivi bili su učinkovit način dobivanja novih klijenata otkad je prvi hladni poziv ikada obavljen u korporaciji NCR u kasnom 19. stoljeću.
Od tada SaaS tvrtke koriste različite prodajne strategije i taktike kako bi došle do potencijalnih klijenata i uvjerile ih u prednosti svojih rješenja.
Unatoč tome, hladni pozivi nisu uvijek bili vrlo pozitivno povezani. Kao ljudska bića, navikli smo svakodnevno razgovarati sa svojom obitelji, prijateljima i ljudima koje poznajemo o bilo čemu.
Međutim, kada je riječ o kontaktiranju nepoznatih osoba iz vedra neba i pozivanju da se pretplate na našu platformu, možda neće biti tako ugodno kao da bismo trebali razgovarati o rješenju unutar našeg mrežnog kruga.
Kako možemo osigurati da svakodnevne aktivnosti hladnih poziva koje provode prodajni timovi u organizacijama donose rezultate koje želite, a da pritom ostanu zabavna aktivnost za vaše timove?
Savjet 1. Uspostavite odnos
Bez obzira na to jeste li iznenađeni ovom činjenicom ili ne, donositelji odluka u SaaS tvrtkama dnevno primaju preko 3000 marketinških poruka iz različitih izvora. Stoga, umjesto da se usredotočite na prodaju svoje SaaS platforme, zamislite proces kao zanimljiv način da proširite svoju profesionalnu mrežu educirajući svoje izglede o rješenju za koje on/ona prije nisu čuli.
Na taj ćete način hladne pozive moći pretvoriti u toplo i prijateljsko iskustvo koje će vam omogućiti da saznate više o načinima na koje druge tvrtke posluju, rješenjima koja koriste te u konačnici izgradite nove poslovne odnose.
Savjet 2. Napravite domaću zadaću
Nitko nikada nije postigao velike rezultate bez pripreme. Koliko god lako zvučalo, ispravno istraživanje znači pola vašeg uspjeha. Prije nego što unesete svoj telefonski broj potencijalnog klijenta, provedite neko vrijeme pregledavajući podatke svoje tvrtke.
Je li osobu ikada ranije kontaktirao neki drugi član tima? Je li on/ona aktivan na društvenim mrežama? Sve informacije koje možete saznati od vašeg baza znanja ili bilo koje druge platforme mogu biti način povezivanja s vašim potencijalnim klijentom.
Možda on/ona voli određeni sport kojim se bavite ili možda imate isti omiljeni bend. Razmišljajte izvan okvira i budite spremni iskoristiti informacije u svoju korist kako biste pronašli nešto što vam je zajedničko.
Savjet 3. Provjerite radi li vaša telefonska veza
Bez obzira koristite li fiksni ili internetski telefon, uvijek je korisno imati na umu da ne izgubite svoje vrijeme i vrijeme potencijalnog klijenta jer morate više puta objašnjavati istu stvar jer je vaš poziv prekinut ili vas druga strana ne čuje dobro.
Stoga provjerite jesu li vaše slušalice ispravno priključene i da vas ne ometaju nikakvi zvukovi koji bi mogli smanjiti kvalitetu našeg poziva.
Savjet 4. Koristite skriptu
Zvučati kao da biste bili gramofon nije način da tražite novog klijenta, međutim, korištenje predložaka može biti sjajan način da pripremite ono o čemu želite razgovarati i kako bi vaš poziv trebao biti strukturiran.
Započnite zanimljivim uvodom i recite nekoliko riječi o tvrtki koju predstavljate prije nego krenete predstavljati svoj posao. Ako tražite inspiraciju za svoj govor, možete ih preuzeti predlošci hladnih poziva koji će vam dati izvrstan uvid u to kako najbolje strukturirati svoj poziv i posljedično zaključiti više poslova.
Savjet 5. Predložite promaknuće
Potrošači i tvrtke obično ne traže ponude i posebne promocije. Umjesto toga, predlažu se kao izvrstan alat za izazivanje interesa kod potencijalnog klijenta. Ako postoji način da dobijete određenu uslugu po boljoj cijeni od uobičajene, vjerojatnije je da će vaši klijenti odgovoriti na vašu ponudu.
Razmislite o vremenskom razdoblju u kojem želite da se promocija održi. Je li proljetna rasprodaja? Crni petak rasprodaja? Božićna promocija? Budite kreativni i smislite načine kako impresionirati drugu stranu ponudom koja se ne može odbiti.
Savjet 6. Upoznajte svoju uslugu
Čim prođete kroz početno upoznavanje i uspjeli ste zadržati interes svog potencijalnog klijenta, već si možete čestitati jer ste uspjeli zagrijati svoju perspektivu. U sljedećoj fazi vaš će zadatak biti predstaviti svoje rješenje.
Pobrinite se da znate sve o usluzi koju namjeravate promovirati i razgovarajte o tome kako vjerujete da bi to pomoglo vašim potencijalnim klijentima u njihovim svakodnevnim zadacima, dok bi pridonijelo njihovom organizacijskom uspjehu.
Ako, na primjer, prodajete rješenje za e-fakturiranje u oblaku, usredotočite se na prednosti govoreći o tome kako je pomoglo drugim klijentima uštedjeti vrijeme stvaranjem faktura na mreži umjesto njihovih uobičajenih ručnih metoda.
Upotrijebite statističke podatke i pokažite konkretne prednosti svoje usluge tako što ćete ih primijeniti na potrebe svojih potencijalnih klijenata.
Savjet 7. Budite otvoreni i iskreni
Ostavljanje prostora za pitanja predstavlja savršenu priliku za nastavak razgovora s vašim budućim klijentom. Kako ste već uspjeli pobuditi njegovu/njezinu znatiželju i predstaviti prednosti, sljedeći korak je osigurati da ste pružili sve potrebne informacije odgovarajući na sva njihova pitanja.
Čim završite s predstavljanjem svoje usluge, pitajte ima li potencijalnih kupaca pitanja. Nakon što odgovorite na pitanja vezana uz sam sustav, velike su šanse da ćete prijeći na razgovor o cijenama, što je znak da ste blizu sklapanja posla.
Imajte na umu da se ne preporuča ni na koji način pokušavati izmisliti lažne brojke ili odavati podatke u koje niste sigurni. U slučaju da trebate još jednom provjeriti bilo koje pojedinosti sa svojim internim timom, dogovorite se da nastavite s razgovorom drugi dan ili sat nakon što dobijete pravu informaciju i pristojno se dogovorite sa svojim potencijalnim klijentom o naknadnom pozivu.
Savjet 8. Postupajte s prigovorima kao profesionalac
Budite spremni da vaši potencijalni klijenti mogu na različite načine reagirati na vaš prijedlog. Neki bi mogli biti zainteresirani odmah; neki će možda reagirati neutralno, a neki će možda tražiti isprike da prekinu razgovor prije nego što završite s onim što ste htjeli reći.
Kako osigurati da uvijek budete na vrhu razgovora? Pokažite da ste dobar slušatelj i uvijek nastojite pomoći svom budućem klijentu na putu prema učinkovitijem vođenju poslovanja. Ako vam je rečeno da nije pravo vrijeme za razgovor, na primjer, pitajte o najboljem trenutku za nastavak.
Ako vam potencijalni klijent kaže da već postoji slično rješenje koje tvrtka koristi, pokažite suosjećanje i saznajte postoji li način na koji bi vaša usluga mogla ponuditi dodatne pogodnosti.
Savjet 9. Dogovorite se o sljedećim koracima
Svaki uspješan hladni poziv trebao bi završiti s jasnim razumijevanjem onoga što slijedi. Čim završite razgovor o samoj usluzi, svakako zaključite ono o čemu ste razgovarali i dogovorite s potencijalnim klijentom daljnje korake.
Je li to poziv e-poštom da se pretplatite na vašu uslugu? Hoćete li imati naknadni razgovor s drugom osobom u tvrtki? Prije nego prekinete poziv, uvijek provjerite jesu li obje strane jasne koje bi aktivnosti trebale uslijediti nakon vašeg razgovora.
Savjet 10. Nabavite preporuku
Konačno, u slučaju da ste razgovarali s nekim tko nije u stanju donijeti odluku ili vas obavijesti da niste prava osoba koju biste trebali kontaktirati, prikupite telefonski broj i adresu e-pošte osobe s kojom biste trebali razgovarati dok bilježite najbolje vrijeme kada možete doći do njega/nje.
Savjet 11. Procijenite
Upamtite da praksa čini savršenstvo. Neće svaki vaš ili vaš poziv biti uspješan i dovesti do sklapanja posla. Stoga je vođenje bilješki i razmišljanje o tome kako je prošao vaš poziv dio poboljšanja vaših prodajnih vještina usput i sklapanja više poslova u budućnosti.
Nadam se da vam je ovaj članak pružio korisne savjete i trikove o tome kako uspješno upravljati hladnim pozivima i pretvoriti nepopularne hladne pozive u ugodno, toplo i prijateljsko iskustvo.
Ako slijedite ovaj savjet, trebali biste moći sklopiti više poslova, a uključivanje novih klijenata trebalo bi biti sjajno iskustvo. Iako su se prodajne strategije i tehnike možda razvijale tijekom vremena, načela ljudskih veza uvijek će ostati ista.
Autor bio:
Michal Kouril je haker za rast u CloudTalk, softverska tvrtka za pozivni centar. Kada nije do koljena u podacima, sadržaju i plaćenim kampanjama, uživa u vježbanju i gledanju novih TV emisija.
