Ako vaš vodeća generacija bio brod, prodajni lijevak bi bio njegov kapetan.
Svatko zna da voditi posao znači prvo istraživanje vaše ciljane publike. Ali što je sljedeće?
Da, morate izgraditi web stranicu koja će mnogo pretvoriti. A ima ih nekoliko jednostavni načini za izradu web stranice. Rekavši to, jamči li posjedovanje web stranice konverziju kao po maslu?
Prodajni tokovi daju vam do znanja koliko ste spremni posjetitelji web stranice trebaju kupovati, a time i kako im se plasirati na tržište. S obzirom na to 96% još ne poseže za novčanikom, prodajni lijevak dovest će ih tamo, a da vas ne učini prevarantskim.
Ipak, prema Salesforceu, 68% tvrtki nemaju identificirani prodajni lijevak. Kao rezultat toga, 79% potencijalnih kupaca ne uspije pretvoriti.
Ako želite zaradite više novca online, stvaranje prodajnog lijevka sljedeći je korak koji se isplati.
Dakle u ovome blog post, pogledat ćemo devet vrlo učinkovitih primjera prodajnih tokova i saznati što rade ispravno.
Što je tok prodaje?
A prodajni lijevak—poznato i kao kupčevo putovanje ili kupčevo putovanje—je proces kroz koji osoba mora proći da bi postala jedan od vaših kupaca.
Na početku toka potencijalni kupci uopće nisu svjesni postojanja vašeg brenda. U ovoj fazi dolazite do njih putem marketinškog kanala i pokušavate ih dovesti u sljedeću, kada oni postaju glavni.
Iako je premisa svih prodajnih tokova ista, kanali koje marka koristi za vođenje ljudi kroz putovanje mogu se znatno razlikovati.
Svaki marketinški kanal može biti dio vašeg prodajnog toka. Neki primjeri uključuju:
- Fizička trgovina
- PPC (plati po kliku) kampanje
- Oglasi na društvenim mrežama
- Vaš prodajni tim
- Vaše web stranice
- Flyers
- E-mail marketing
- TV reklama
- Organski promet s tražilica
- Vaš blog
Vaš tok može čak uključivati više kanala. Međutim, ako je ovo ruta kojom ste se odlučili, htjet ćete stvoriti besprijekoran Putovanje kupca na svim platformama.
Postoje četiri glavne faze prodajnog lijevka ili "putovanja kupca":
- Svijest
- Interes
- Odluka
- Akcijski
Štoviše, osoba preuzima a novi odnos s vašim brendom svaki put kada se kreću kroz tok:
- Nesvjestan — prije nego što potrošač sazna za vašu marku
- Olovo — potrošač u vašoj ciljanoj publici koji je svjestan vašeg brenda, ali se još nije angažirao s njim
- Vjerojatnost — kada je potrošač u "fazi interesa" i poduzima neki oblik akcije (prijava za svoju listu e-pošte, besplatnu probu, rezervaciju konzultacija itd.)
- Kupac — potrošač je kupio vaš proizvod/uslugu
- Ventilator — zadovoljan kupac koji drugima govori o vašem brendu
1. Stadij svjesnosti
U fazi svjesnosti, osoba shvaća da ima problem ili želju i počinje tražiti načine da to riješi.
Pogledajmo primjer: Julie je upravo doživjela nesreću i sada je ozlijeđena zbog tuđeg nemara i počinje tražiti odvjetnike za osobne ozljede.
Za odvjetnika za osobne ozljede poput Odvjetnik Brian White, Julie ulazi u fazu svijesti prodajnog toka nakon što slučajno naiđe na njegovu web stranicu tijekom online pretraživanja.
Julie će sada ili napustiti prodajni lijevak tako što će odlučiti da neće koristiti pravne usluge Briana Whitea ili će prijeći na fazu interesa i postati glavni.
2. Faza interesa
Nakon što dosegnu fazu interesa, osoba počinje uspoređivati kupnju, razmatrajući svoje mogućnosti i važući prednosti i nedostatke izbora koji su joj dostupni.
Da biste podržali potencijalne kupce kroz fazu interesa, morate ponuditi koristan sadržaj koja im ne dolazi odmah u novčanik.
Prerano promoviranje vašeg proizvoda ili usluga glavni je problem za većinu potrošača i često djeluje kao prijevara.
U slučaju Julie, nakon što je postala svjesna robne marke odvjetnika Briana Whitea, ona vjerojatno gleda nekoliko njegovih konkurenata i uspoređuje ih.
Odvjetničko društvo Hollander je jedan od njih, a njihov blog—koji pruža detaljne informacije o zakonu o osobnim ozljedama—služi kao savršen primjer vođenja potencijalnog kupca poput Julie kroz fazu interesa.
3. Faza odluke
U fazi odluke potrošač je suzio svoj popis na dvije do tri opcije i spreman je za kupnju. Vaš cilj je i dalje biti na tom popisu.
Budući da je vaš potencijalni kupac sada spreman za kupnju, konačno je pravo vrijeme da predstavite svoju ponudu. Budući da je vaš potencijalni kupac sada spreman za kupnju, konačno je pravo vrijeme da predstavite svoju ponudu. U ovom trenutku, također možete koristiti CRM softver da saznate više o prethodnim kupnjama kupaca i steći ideju o njihovim preferencijama ili obrascima kupnje. Na temelju toga možete im ponuditi najbolji proizvod kojemu ne bi mogli odoljeti naručiti.
Međutim, morate zapamtiti da potrošač još uvijek ima druge mogućnosti. Iako su već na pola puta kroz lijevak, još uvijek nisu stigli do kraja i mogu ispasti svaki čas.
Dakle, koji je najbolji način da osigurate da vaš potencijalni kupac stigne do cilja i izvrši konverziju?
Odgovor je jednostavan: diferencijacija.
Bilo bi najbolje da imate nešto što vaša konkurencija ne radi kako biste privukli potencijalnog kupca da odabere vas umjesto njih. Na primjer, možete im ponuditi besplatnu dostavu, popuste na prvu kupnju, bonuse ili slično.
4. Akcijska faza
Posljednja, ali ne i najmanje važna je faza akcije. Na kraju prodajnog lijevka je faza do koje želite da dođe svaki potencijalni kupac.
Prilično je jednostavno: u fazi akcije, potrošač odlučuje koja je marka vrijedna njegovog novca i postaje kupac.
No iako ova faza može biti kraj prodajnog lijevka, to sigurno nije kraj vašeg rada.
Nakon što se korisnik obrati, trebali biste ići više od toga kako biste osigurali da ima zadovoljavajuće korisničko iskustvo. U protivnom riskirate da ih izgubite kao dio svoje korisničke baze i nećete uspjeti primiti mnogo preporuka.
Jednostavni, ali učinkoviti načini zadržavanja trenutnih kupaca uključuju slanje e-pošte sa zahvalom. Srećom ima ih puno besplatni softver za e-poštu možeš koristiti. Mnoge značajke mogu se koristiti u ranijim fazama prodajnog toka, poput prikupljanja posjetitelja ili njegovanja potencijalnih kupaca.
Zatim, osim praćenja e-pošte, svakako pozovite kupce na ostavi povratnu informaciju, ponudite korisničku podršku 24/7, pošaljite im bonus artikl ili ponudite popust na njihovu sljedeću kupnju. Unaprijedite njihovo iskustvo s vezom digitalne posjetnice nudeći jednostavan pristup kontaktu i ekskluzivne ponude kupnje u jednom personaliziranom prostoru. Za izradu takve kartice upotrijebite pravi softver za digitalnu karticu.
9 vrhunskih primjera prodajnih tokova koji pretvaraju kao ludi
Sada kada znate što je prodajni lijevak i kako funkcionira, hajdemo pogledajte devet primjera tvrtki koje to rade kako treba.
1. Groupon
U biti baza podataka kupona, Groupon ugošćuje zbirku ponuda u lokalnom području posjetitelja stranice. Njihova ciljna publika uključuje lokalno stanovništvo koje traži uštedjeti novac na svoje redovite troškove i turiste koji traže aktivnosti koje mogu raditi uz ograničeni proračun.
Kada se stranica prvi put učita, korisnici se susreću s Popup CTA koji ih potiče da se prijave. U zamjenu za njihovu adresu e-pošte, Groupon obećava da će im pomoći uštedjeti novac pokazujući im tisuće ponuda u njihovom odabranom području.
Ovaj CTA učinkovit je iz niza razloga:
- Jednostavno je — korisnici točno znaju što Groupon želi od njih
- Jasan je i koncizan — korisnici točno znaju što će dobiti zauzvrat predajom svojih kontakt podataka
- Nema se što izgubiti — sve što trebaju učiniti je unijeti svoju adresu e-pošte i primit će tisuće ponuda. Nije potrebna kreditna kartica niti besplatno probno razdoblje.
Plus, Groupon godinama koristi ovaj skočni prozor, što znači da im je vjerojatno dobro radio.
Jednom posjetitelj web stranice prijavi sa svojom adresom e-pošte, oni postaju "lead" i premještaju se u fazu interesa prodajnog lijevka.
Kako bi ih potaknuo na fazu odlučivanja, Groupon korisnicima omogućuje trenutno traženje ponuda. Nakon što kliknu na onu koja im se sviđa, sve što je potrebno je odabrati opciju kupnje koju žele i kliknuti "Kupi sada" ili "Dodaj u košaricu".
Još jednom, to je jednostavan proces koji lako pomiče potencijalne kupce niz prodajni lijevak zbog toga koliko je besmislen.
Konačno, nakon što se potencijalni kupac pretvorio i sada je u "fazi akcije", Groupon im šalje dodatne ponude prilagođene njihovim interesima kako bi poboljšao zadržavanje kupaca.
2. BaseCamp
Basecamp je a alat za upravljanje projektima za udaljene timove i radna mjesta.
Basecamp odmah definira svoju ciljanu publiku: tvrtke koje planiraju prebaciti svoje timove na rad na daljinu, ali imaju problema s upravljanjem projektima i stresom zaposlenika.
Ta jedna rečenica je ono za što kažu da je "prije Basecamp-a". Trenutačno rješava bolne točke njihove ciljne publike i stoga uspostavlja vezu s njima.
Zatim daju sliku o tome kako izgleda "nakon Basecamp-a" - osjećaj sigurnosti da svi to imaju, organiziran digitalni radni prostor, odličan timski rad i "osjećaj smirenosti".
Nakon što uvjere svoju ciljanu publiku da razumiju svoj problem i da imaju način da ga riješe, slijede CTA koji glasi "Isprobajte Basecamp".
Još jedan njihov aspekt odredišna stranica ono što izdvaja Basecamp je način na koji predstavljaju društveni dokaz. Pod prvim CTA-om napominju da se samo u proteklom tjednu već prijavilo preko 3,600 tvrtki.
Nakon toga, oni pružiti korisnicima vizualni kako izgleda i kako se osjeća korištenje Basecampa, popraćeno strelicama i bilješkama o tome kako određene značajke rade.
Prikazivanje proizvoda na djelu i povezivanje s njihovom ciljnom publikom dva su načina na koje Basecamp učinkovito pomiče ljude iz faze "svijesti" u fazu "interesa".
Kako se korisnici neprestano pomiču, nailaze na izjave, još snimaka zaslona, knjigu je napisao Basecamp i još mnogo toga. Za kraj, Basecamp korisnicima nudi mogućnost besplatnog probnog razdoblja od 30 dana.
3. Netflix
Najčešće korištena usluga video streaminga, Netflixov prodajni lijevak mogao bi biti upravo razlog njegovog velikog uspjeha.
Početna stranica ima vrlo malo kopija, ali ono što je tamo je moćno:
- “Neograničeni filmovi, TV emisije i više.” — Korisnici točno znaju što dobivaju kada se prijave.
- “Gledajte bilo gdje. Otkaži bilo kada.” — Prijavljivanje je bez rizika i možete ga koristiti kad god želite.
- "Unesite svoju e-poštu za stvaranje ili ponovno pokretanje članstva." — Sve što korisnici trebaju učiniti je unijeti svoju e-mail adresu, što može učiniti za pet sekundi.
Kada se pomiču prema dolje, korisnici se susreću s jednostavnim naslovima koji sažimaju Netflixove ponude, kao što su "preuzmite svoje emisije za gledanje izvan mreže" i "gledajte posvuda". Kako bi pokazao proizvod na djelu, Netflix također uključuje naslovnice filmove i TV emisije nude pa čak i mali video.
Kako bi podržao zainteresirane korisnike i nagovorio ih na fazu odluke, Netflix također uključuje odjeljak s često postavljanim pitanjima u kojem se mogu riješiti sve nedoumice. Ispod je još jedan jednostavan CTA koji traži adresu e-pošte korisnika, što mu omogućuje da djeluje u skladu sa svojim novostečenim povjerenjem.
4. aura
Aura je izvrstan alat za ponovno određivanje cijena i analizu prihoda. Do povećati profit Amazon FBA prodavača, njihov proizvod maksimalno povećava njihovo vrijeme u Buy Boxu putem umjetne inteligencije i strojnog učenja.
Samo s prva tri retka kopije, Aura definira cilj svoje ciljne publike i kako im njihov proizvod pomaže da ga postignu.
Nakon te informacije slijede dva CTA-a, "Saznajte više" i "Besplatna proba".
Kao i prethodne odredišne stranice, većina Aurine početne stranice ispunjena je društvenim dokazima, izjavama i pogodnostima koje pružaju korisnicima. Na kraju, korisnici ponovno imaju mogućnost pokretanja besplatnog probnog razdoblja.
Prilikom prijave za probnu verziju, Aura spominje da nije potrebna kreditna kartica - učinkovita strategija za povećanje stope konverzije, jer implicira da nema rizika.
5. LFA punila za kapsule
LFA Capsule Fillers je proizvod i usluga u jednom. Osim proizvodnje kapsula, oni također rade s kupcima ako se pojave problemi s njihovim projektima i nude besplatnu obuku.
Na svojoj početnoj stranici ističu četiri atraktivne pogodnosti koje dolaze s njihovim odabirom: brzu dostavu, jamstvo povrata novca, pomoć pri projektu te besplatnu obuku i resurse.
Nakon pomicanja prema dolje, postoje odjeljci o LFA proizvodima i strojevima, svaki s CTA-ovima koji omogućuju posjetiteljima da saznaju više.
Naposljetku, pogodnosti poput brze dostave i jamstva povrata novca pomažu korisnicima prijeći iz faze svijesti u fazu interesa, dok su pomoć pri projektu i besplatna obuka izvrsni za zadržavanje kupaca.
6. Nektar
Nectar je softver za prepoznavanje zaposlenika. Njihova ciljna publika su tvrtke, a njihov proizvod im omogućuje nagrađivanje zaposlenika za visok učinak.
Ono što je jedinstveno kod Nectara jest da se umjesto guranja besplatnog probnog razdoblja usredotočuju na povećanje broja prijava za svoje demonstracije uživo.
Umjesto stvaranja računa za besplatno isprobavanje proizvoda, korisnici se umjesto toga mogu prijaviti kako bi gledali kako ga netko drugi koristi kako bi utvrdili je li Nectar vrijedno ulaganje ili nije.
Još jedna značajka koja izdvaja Nectarovu odredišnu stranicu je njezina kopija. Dok većina početnih stranica pokušava sažeti svoj proizvod u nekoliko rečenica, Nectar skreće pozornost na problem na radnom mjestu i zatim nudi rješenje.
7. LawRank
LawRank je SEO agencija koja se specijalizirala za pravnu industriju—nešto što ih izdvaja od ostalih tvrtki za digitalni marketing.
Nakon utvrđivanja svrhe brenda, LawRank uključuje CTA koji potiče korisnike da zakažu poziv.
Štoviše, LawRank koristi a live chat. Razgovori uživo postali su sve popularniji alat za digitalni marketing jer potencijalnim kupcima omogućuju razgovor sa pravim čovjekom 24/7.
Ne samo da LawRank uključuje društvene dokaze odredišna stranica, ali i konkretne primjere kako su njihove usluge koristile klijentima njihovih odvjetničkih društava.
8. Žetva
Harvest je softver za praćenje vremena koji klijentima omogućuje sve, od bilježenja vremena do fakturiranja.
Na svojoj početnoj stranici Harvest uključuje snimku zaslona svog proizvoda u akciji, ugledne tvrtke s kojima su surađivali, živopisna svjedočanstva i sve njihove dostupne značajke.
Harvest obavlja izvanredan posao kada je u pitanju podrška korisnicima kroz prodajni lijevak u svim fazama.
Za posjetitelje u fazi svijesti nude vodiče i predloške. Za one koji su u fazi interesa ili odluke, postoje dostupni webinari koji predstavljaju proizvod, pa čak i sesije uživo koje vode stručnjaci.
Naposljetku, dostupan je centar za pomoć onima koji su u fazi akcije kako bi poboljšali zadovoljstvo korisnika.
9. Biljna dinamika Ljepota
Herbal Dynamics Beauty je brend za njegu kože koji svojim kupcima nudi različite proizvode. Oni rade sjajan posao vođenja potencijalnih kupaca kroz fazu svijesti nudeći mnoštvo informacija o svojim proizvodima, kao i o općoj njezi kože.
To se radi putem njihovog bloga kao i na njihovim stranicama proizvoda. Na primjer, pogledajte njihovu stranicu proizvoda Serum s hijaluronskom kiselinom:
Sadrži informacije o tome što proizvod radi, kako ga koristiti, cijene, otpremu i više. Jedan od najvažnijih aspekata svakog prodajnog toka je olakšati kupnju vašem potencijalnom kupcu.
To podrazumijeva davanje pravih informacija, vođenje kroz proces kupnje i prikazivanje prednosti vašeg proizvoda - sve stvari koje Herbal Beauty čini dobro.
Prodajni tokovi ključ su viših stopa konverzije i veće prodaje
Prilagođavanje vašeg marketinga publici koju pokušavate dosegnuti jedan je od najučinkovitijih načina za pridobijanje njihovog povjerenja, a bešavne prodajne tokove neka ti učiniš upravo to.
Bilo da jesi vođenje eCommerce trgovine ili slobodni posao, lijevak može dovesti do više stope konverzije i povećanje prihoda.
