Svi smo svjesni da polje online kupovine neprestano raste pred našim očima. Nekoliko brojki da stvari stavimo u perspektivu:
– U SAD-u online prodaja trenutno čini (samo) 8% ukupne maloprodaje;
– u Europi taj broj iznosi 14%.
– 53% svih korisnika interneta obavilo je barem jednu kupnju u 2016. (oko 1 milijarda korisnika);
– Prosječan korisnik u SAD-u u prosjeku potroši 1800$ na kupovinu tijekom jedne godine, u Europi to iznosi 1600$.
– Glavni izvori prometa na eCommerce stranicama: organski promet, e-pošta i PPC.
Ova infografika prikazuje dodatne zanimljive podatke koje biste mogli vidjeti.
Vlasnici eCommerce trgovina neprestano su angažirani u pronalaženju načina za poboljšanje svoje stranice i povećanje prodaje. Naravno, moguće je nastaviti s povećanjem prometa, ali prije svega treba smisliti kako iz postojećeg prometa povećati konverziju u prodaju.
Sljedeći grafikon prikazuje glavne razloge napuštanja košarice prema stranici Statista:

U cjelini, rekao bih da je većina kolegija koje sam pohađao kao dio svoje diplome ekonomije na Sveučilištu u Tel Avivu bila suvišna ili izvan doticaja sa stvarnošću, osim jednog kolegija za koji sam smatrao da je stvarno točan i u kojem sam u potpunosti uživao – tečaj bihevioralne ekonomije. Da, Dan Ariely i sva ta pompa oko racionalnih odluka, i tako dalje. To mi je otvorilo svijet razumijevanja korisnika i pokušaja da shvatim što pokreće 'električne struje' koje prolaze kroz njihov mozak kada poduzmu radnju ili odluku ove ili one vrste.
Preporučena: Osim knjige Dana Arielyja, također preporučujem čitanje knjige Hooked od Nira Eyala, o tome kako stvoriti naviku korištenja vašeg proizvoda i što tjera ljude da se fiksiraju na jedan proizvod, a ne na drugi.
U ovom članku govorim o pet dokazanih psiholoških principa koji utječu na odluke surfera kada kupuju online:
Učinak oskudice
Znate li priču o staklenkama s keksima? Ovo je jedna od poznatijih priča koja ilustrira ovo načelo, a ide ovako:
Stephen Worchel i njegovi kolege proveli su eksperiment 1975. godine u kojem su ljudima ponudili dvije staklenke kolačića. Jedna staklenka je sadržavala 10 kolačića, a druga samo 2 kolačića. Rezultati eksperimenta pokazali su da su većini ljudi draži kolačići u praznijoj staklenci (onoj u kojoj su bila 2 kolačića) iako su kolačići u dvije staklenke bili potpuno identični.

Kada je nešto malo ili teško nabaviti, skloni smo to više željeti. Možda ste također čuli za to kao FOMO - Fuho Of Missing Out ili Loss Aversion. Provodimo, ili možda gubimo, pola svog vremena na Facebooku i društvenim mrežama jer se bojimo propustiti neku zanimljivu novost ili vijest (iako znamo da se to ne događa svake minute). Još jedno načelo koje ide ruku pod ruku sa strahom da ćete nešto propustiti je Hitnost.

U ovoj kategoriji prilično je uobičajeno vidjeti rečenice ili fraze poput: najpopularniji, najprodavaniji, 12 ljudi sada pregledava ovaj proizvod, ovaj proizvod je kupljen 22 puta u zadnjih sat vremena, zadnjih 5 jedinica na zalihi, preostalo je 3 sata prije isteka ponude, naručite u sljedećih 27 minuta i dobit ćete proizvod sutra, itd.
Reciprocitet
Siguran sam da ste se često susreli s ovime - ponuđeno vam je nešto besplatno, poput vodiča/e-knjige u digitalnom svijetu ili možda nove vrste sira u supermarketu u fizičkom svijetu. U zamjenu od Vas se traži da ostavite svoju e-mail adresu (odnosi se na prvu vrstu ponude) ili se osjećate obaveznim probati veće pakiranje sira (odnosi se na drugu vrstu ponude).

Ostali primjeri: Online kalkulator za izračun nečega (npr. hipoteka), aplikacija za izradu odjevnih predmeta po mjeri nakon što uploadate sliku, kvalitetan sadržaj na blogu i tako dalje.
Efekt kadriranja
Jednom riječju – Kontekst. Da je Jimi Hendrix danas živ i da imate priliku pogledati njegovu predstavu, vjerojatno biste bili spremni platiti prilično skupu kartu. Ali da je nastupao na rubu ulice, vjerojatno biste nastavili hodati, a da ga uopće ne biste primijetili. Drugim riječima, sve ovisi o kontekstu i specifičnoj situaciji.
Što biste radije? Nemasni sladoled koji sadrži 90% manje šećera od prosječnog sladoleda? Ili sladoled koji sadrži 10% prosječnog udjela šećera? Većina upitanih odabrala bi prvu opciju. Ista stvar vrijedi za pitanje poput: plastična operacija s 90% šanse za uspjeh ili plastična operacija s 10% šanse za neuspjeh. Kada izrazimo nešto ovakvo, važno je razmisliti o ishodu (pozitivnom ili negativnom) i kvalitetama koje želimo istaknuti.

Učinak sidrenja
Načelo sidrenja kaže da na odluke ljudi utječu prve informacije kojima su izloženi u vezi s određenom temom. Zapravo, previše se oslanjaju na te informacije i one postaju poput sidra koje je teško pomaknuti.
U našem svakodnevnom životu često se susrećemo kada se postavi pitanje koliko bi određeni proizvod koštao ili koliko bi vremena trebalo da se stigne do određenog mjesta. Dobivamo određeni početni odgovor kojeg bismo se kasnije vjerojatno držali. Ako se vratimo na trgovine e-trgovine, možda ćete vidjeti implementaciju ovog principa gdje čim uđete na početnu stranicu, vidite određeni artikl sa sniženom cijenom pokraj njega, a originalna cijena je prekrižena.

Ako pretražite malo dalje na toj stranici, vjerojatno biste pronašli sličan proizvod (možda identičan) po istoj ili čak nižoj cijeni. Za sve koji žele naučiti više o ovom principu, ovaj članak je visoko preporučeno.
Uvjerenje
Ovaj odjeljak govori o obećanjima, rizicima i stvaranju povjerenja među potencijalnim kupcima.
Ako se osvrnete na prvi grafikon prikazan u ovom članku, vidjet ćete da je drugi razlog zbog kojeg korisnici ne dovršavaju svoju kupnju na mreži taj što mu ne vjeruju dovoljno ili ne misle da je dovoljno siguran. Još jedna ilustracija: izađete na ručak usred radnog dana i vidite dugačak red ispred jednog od restorana. Što bi ti mislio? Vjerojatno je taj restoran dobar i zato ima dug red i zato ljudi spremno čekaju vani. Možete to nazvati ponašanje stada u ovom slučaju, ali i “krdo” od provjerene recenzije a odgovori bi mogli uvjeriti kupca na isti način na koji bi to mogao dugi red ispred restorana.

Iako Amazon i eBay velika su mjesta koja svi znaju, i dalje nastavljaju usvajati načine za povećanje sigurnosti kod kupaca. Kako to radiš?
Kao što možete vidjeti na gornjoj tablici – recenzije, izjave i komentari, vjerodostojnost prodavača (u slučaju Amazona i eBaya na primjer), društveni dokazi, provjerena svjedočanstva sa stvarnim licima, Itd
I, naravno, nekoliko primjera:




Primjer s našeg sajta:

Volio bih čuti kako implementirate ova i druga načela u svojim virtualnim trgovinama u komentarima ispod 😃