Mučite li se stvoriti kvalitetne potencijalne klijente za svoje B2B poslovanje? Čini li vam se da ulažete puno truda, a da ne vidite nikakve opipljive rezultate? Nisi sam. Mnoge B2B tvrtke suočavaju se s izazovima kada je u pitanju stvaranje potencijalnih klijenata. Bilo da je riječ o poteškoćama u identificiranju prave ciljne publike, nedostatku jasne strategije za stvaranje potencijalnih klijenata ili lošim tehnikama njegovanja potencijalnih klijenata, put do stvaranja potencijalnih klijenata može biti neravan.
Ali ne gubite nadu! S pravim pristupom možete generirati visokokvalitetne potencijalne klijente koji će se vjerojatnije pretvoriti u klijente koji plaćaju. Ovdje sveobuhvatan vodič za B2B stvaranje potencijalnih klijenata može biti neprocjenjiv. Udubljujući se u nijanse stvaranja potencijalnih klijenata, možete identificirati probleme koji vas koče i naučiti učinkovite strategije za njihovo prevladavanje.
Ovaj će vas članak provesti kroz cijeli proces stvaranja potencijalnih kupaca, od identifikacije vaše ciljane publike do njegovanja potencijalnih kupaca. Naučit ćete o različitim taktikama i kanalima za stvaranje potencijalnih klijenata koji su vam dostupni te kako mjeriti uspjeh svojih napora. Uz ovaj članak bit ćete opremljeni za generiranje stalnog toka visokokvalitetnih potencijalnih klijenata za vaše B2B poslovanje. Pa počnimo!
Što je B2B Lead Generation?
B2B stvaranje potencijalnih klijenata je proces identifikacije potencijalnih kupaca ili klijenata za vaše poslovanje i pretvarajući ih u kontakte, koji se zatim mogu njegovati u klijente koji plaćaju. "B2B" u B2B generiranju potencijalnih klijenata označava "business-to-business", što znači da je fokus na privlačenju drugih tvrtki, a ne pojedinačnih potrošača.
Drugim riječima, ako vodite tvrtku koja prodaje proizvode ili usluge drugim tvrtkama, morate generirati potencijalne klijente kako biste pronašli potencijalne klijente koji bi mogli biti zainteresirani za vaše ponude. Ovaj proces može uključivati taktike poput stvaranja sadržaja, trčanja e-mail kampanje, posjećivanje sajmova ili korištenje platformi društvenih medija za interakciju s potencijalnim kupcima.
Olovo generacije važan je dio marketinške strategije svake tvrtke jer vam omogućuje da izgradite niz potencijalnih kupaca. Identificiranjem i njegovanje vodi, možete povećati vjerojatnost da ih pretvorite u klijente koji plaćaju, što može pomoći u povećanju prihoda i rastu vašeg poslovanja.
Na primjer, ako vodite B2B tvrtku, možete koristiti taktike stvaranja potencijalnih kupaca kao što je stvaranje informativnih postova na blogu, nuđenje besplatnih webinara ili prisustvovanje industrijskim konferencijama kako biste se povezali s potencijalnim kupcima. Također možete koristiti kampanje putem e-pošte za privlačenje potencijalnih klijenata, slanje ciljanih poruka potencijalnim kupcima koji su pokazali interes za vašu tvrtku ili proizvode.
Zašto je B2B stvaranje potencijalnih klijenata važno?
B2B stvaranje potencijalnih klijenata ključno je za rast i uspjeh vašeg poslovanja. Bez stalnog toka potencijalnih kupaca, vaš prodajni tim neće imati koga pretvoriti u kupce.
Za početak, B2B prodajni ciklusi obično su dulji i složeniji od B2C prodajnih ciklusa. Često je potrebno više truda kako bi se B2B potencijalni klijent pretvorio u kupca, stoga je neophodan stalan dotok visokokvalitetnih potencijalnih klijenata. Bez snažne strategije za stvaranje potencijalnih kupaca, možda ćete se boriti da popunite svoj prodajni kanal i propustiti potencijalni prihod.
Generiranje potencijalnih kupaca također vam omogućuje izgradnju odnosa s potencijalnim kupcima prije nego što obave kupnju. Njegujući potencijalne klijente vrijednim sadržajem i personaliziranom komunikacijom, možete uspostaviti povjerenje i kredibilitet kod svoje ciljane publike. To vam može pomoći da se istaknete na pretrpanom tržištu i pozicionirate svoju tvrtku kao partnera od povjerenja.
Nadalje, B2B generiranje potencijalnih klijenata omogućuje vam da identificirate izglede koji najviše obećavaju za vaše poslovanje. S podaci i analitika, možete pratiti ponašanje svojih potencijalnih kupaca i identificirati koji će se najvjerojatnije pretvoriti u kupce koji plaćaju. To vam omogućuje da usmjerite svoje resurse i napore na potencijalne klijente s najvećim potencijalom, poboljšavajući svoje šanse za uspjeh.
Da vam dam primjer, recimo da ste B2B Tvrtka SaaS koja malim tvrtkama prodaje softver za upravljanje projektima. Vaši napori za stvaranje potencijalnih klijenata mogu uključivati stvaranje ciljanog sadržaja koji ističe značajke vašeg softvera, prikazivanje oglasa na društvenim mrežama kako bi se predstavili različiti slučajevi upotrebe i prisustvovanje konferencijama u industriji kako biste izgradili odnose s potencijalnim kupcima. Na taj način možete privući potencijalne kupce koji su zainteresirani za vaš softver, njegovati ih personaliziranom komunikacijom i sadržajem i na kraju ih pretvoriti u kupce koji plaćaju.
Kako generirati B2B potencijalne klijente?
Generiranje B2B potencijalnih klijenata može biti izazovan zadatak, ali s pravim pristupom možete generirati visokokvalitetne potencijalne klijente koji će se vjerojatnije pretvoriti u klijente koji plaćaju pomoću ovih učinkovitih strategija:
## Odredite svoju ciljanu publiku
Prije nego počnete generirati potencijalne klijente, morate znati na koga ciljate. To uključuje stvaranje osobnosti kupaca i razumijevanje njihovih bolnih točaka, potreba i preferencija. Na primjer, ako ste softverska tvrtka koja je specijalizirana za sustave upravljanja zalihama za trgovce na malo, možda biste željeli ciljati upravitelje operacija ili vlasnike tvrtki u maloprodajnoj industriji.
Stvorite vrijedan sadržaj
Nakon što ste identificirali svoju ciljnu publiku, trebate stvoriti vrijedan sadržaj koji se bavi njihovim bolnim točkama i potrebama. To može uključivati postove na blogu, e-knjige, bijele knjige, studije slučaja i webinare. Na primjer, ako ciljate na financijske direktore u zdravstvenoj industriji, možda biste trebali izraditi e-knjigu o "Kako smanjiti troškove zdravstvene skrbi s inovativnim financijskim strategijama". Ovaj korisni resurs može se koristiti za privlačenje i preokret vaše ciljane publike da isproba vaš proizvod.
Optimizirajte svoju web stranicu za stvaranje potencijalnih klijenata
Vaše web stranice treba biti dizajniran za učinkovito hvatanje potencijalnih klijenata. To može uključivati dodavanje obrazaca za hvatanje potencijalnih klijenata, korištenje snažne pozive na akciju (CTA-ovi), i optimiziranje vaših odredišnih stranica. Na primjer, ako nudite besplatnu probnu verziju svog softvera, vaša bi odredišna stranica trebala jasno isticati prednosti softvera i kako rješava bolne točke ciljne publike.
Iskoristite društvene mreže
Platforme društvenih medija kao što su LinkedIn i Twitter mogu biti vrijedni alati za generiranje B2B potencijalnih klijenata. Ove platforme možete koristiti za interakciju sa svojom ciljanom publikom, dijeljenje vrijednog sadržaja i promicanje svoje ponude. Na primjer, ako ciljate na HR stručnjake, možda biste se željeli pridružiti LinkedIn grupama za HR stručnjake i podijeliti svoje postove na blogu o temama poput "Kako pojednostaviti HR procese s tehnologijom".
Izvor slike: Forbes.com
Prisustvujte industrijskim događanjima
Prisustvovanje industrijskim događajima poput konferencija, sajmova i događaja umrežavanja može vam pomoći da se povežete s potencijalnim kupcima i stvorite potencijalne kupce. Budite sigurni da imate jasnu elevator pitch, ponesite marketinške materijale kao što su posjetnice i kontaktirajte potencijalne klijente odmah nakon događaja. Ako ste operativni direktor marketinške agencije koja se specijalizirala za marketing na društvenim mrežama, možda biste trebali prisustvovati marketinškoj konferenciji i povezati se sa sudionicima koji žele poboljšati svoju strategiju na društvenim mrežama.
Koristite e-mail marketing
E-mail marketing je moćan alat za B2B stvaranje potencijalnih klijenata. Kampanje putem e-pošte možete koristiti za privlačenje potencijalnih kupaca, promicanje svoje ponude i dijeljenje vrijednog sadržaja. Provjerite jesu li vaše e-poruke personalizirane, privlačne i pružaju vrijednost vašoj ciljanoj publici. Na primjer, ako ciljate na prodajne stručnjake, možda biste trebali poslati niz e-poruka koje nude savjete o poboljšanju produktivnosti prodaje.
Izvor slike: Kinsta
Ponudite besplatne probe ili demonstracije
Ponuda besplatnih probnih verzija ili demonstracija vašeg proizvoda ili usluge učinkovit je način za stvaranje potencijalnih kupaca. Omogućuje potencijalnim kupcima da iskuse vrijednost vaše ponude prije nego što se obvežu na kupnju. Obratite se potencijalnim kupcima koji su iskoristili vašu besplatnu probnu verziju ili demo verziju i odgovorite na sva pitanja ili nedoumice koje mogu imati. Na primjer, ako ste softverska tvrtka za upravljanje projektima, možda biste trebali ponuditi besplatnu probnu verziju koja korisnicima omogućuje testiranje značajki i prednosti softvera.
Koristite plaćeno oglašavanje
Plaćeno oglašavanje može biti učinkovit način za generiranje B2B potencijalnih klijenata, posebno ako ciljate na određenu nišu. Platforme kao što su Google Ads, LinkedIn Ads i Facebook Ads omogućuju ciljanje određene publike relevantnim oglasima. Pobrinite se da tekst oglasa bude jasan, sažet i da ističe prednosti vaše ponude. Na primjer, ako ciljate vlasnici malih poduzeća u građevinskoj industriji, možda ćete htjeti izraditi Facebook oglas koji promiče sposobnost vašeg softvera za upravljanje projektima da pojednostavi vremenske okvire građevinskih projekata.
Koji su B2B alati za stvaranje potencijalnih klijenata?
- Poptin: Poptin je alat za stvaranje potencijalnih kupaca koji vam omogućuje stvaranje i prilagodbu pučanstvo za vašu web stranicu. Ti se skočni prozori mogu koristiti za prikupljanje adresa e-pošte, promoviranje posebnih ponuda ili poticanje posjetitelja da poduzmu određenu radnju. Poptin nudi niz predložaka i mogućnosti prilagodbe, što olakšava stvaranje skočnih prozora koji odgovaraju vašoj robnoj marki i ciljevima.
- HubSpot: HubSpot je popularna sveobuhvatna marketinška platforma koja uključuje alate za stvaranje potencijalnih klijenata, marketing e-poštom, društvene medije i još mnogo toga. HubSpotovi alati za stvaranje potencijalnih klijenata uključuju izradu odredišne stranice, obrasce za prikupljanje potencijalnih klijenata i bodovanje potencijalnih klijenata. Platforma također nudi CRM funkcionalnost, što olakšava upravljanje vašim potencijalnim klijentima i praćenje njihove interakcije s vašom tvrtkom.
- LinkedIn Sales Navigator: LinkedIn Sales Navigator je alat dizajniran posebno za B2B stvaranje potencijalnih klijenata. Pomoću Sales Navigatora možete tražiti potencijalne potencijalne klijente i povezati se s njima na LinkedInu, pratiti njihove aktivnosti i primati preporuke za potencijalne klijente na temelju vaših preferencija. Alat također nudi napredne filtre pretraživanja i uvide u potencijalne klijente, pomažući vam da pronađete i stupite u kontakt s potencijalnim kupcima koji najviše obećavaju.
- Clearbit: Clearbit je alat za obogaćivanje podataka koji vam može pomoći da bolje razumijete svoje potencijalne klijente i personalizirate svoje napore u dosezanju. Alat pruža niz podatkovnih točaka o svakom potencijalnom klijentu, uključujući veličinu tvrtke, industriju i prihod. Clearbit također nudi integracije s popularnim CRM-ovima i marketinškim platformama, što olakšava korištenje podataka u vašim naporima za stvaranje potencijalnih klijenata.
- ZoomInfo: ZoomInfo je alat koji omogućuje pristup sveobuhvatnoj bazi podataka poslovnih kontakata, koja se može koristiti za traženje potencijalnih potencijalnih klijenata i generiranje potencijalnih klijenata. Uz ZoomInfo, korisnici mogu pretraživati kontakte prema različitim kriterijima kao što su naziv posla, tvrtka, lokacija, industrija, prihod i drugo. Ove informacije mogu se koristiti za razvoj ciljanih marketinških i prodajnih kampanja za uključivanje u te izglede i njihovo pretvaranje u kupce.
Ovo je samo nekoliko primjera od mnogih dostupnih B2B alata za stvaranje potencijalnih klijenata. Prilikom odabira alata važno je uzeti u obzir vaše specifične potrebe i ciljeve, kao i čimbenike poput proračuna i jednostavnosti korištenja. S pravim alatima pri ruci, možete pojednostaviti svoje napore za stvaranje potencijalnih klijenata i potaknuti više konverzija za svoju tvrtku.
Zaključak
B2B stvaranje potencijalnih klijenata ključni je aspekt rasta i uspjeha svakog B2B poslovanja. Ako slijedite korake navedene u ovom članku, možete učinkovito generirati potencijalne klijente i povećati svoje šanse za pretvaranje potencijalnih klijenata u klijente.
Ne zaboravite identificirati svoju ciljnu publiku, stvoriti vrijedan sadržaj, koristiti magnete za potencijalne klijente i odredišne stranice, njegovati potencijalne klijente putem marketinga putem e-pošte i društvenih medija, koristiti plaćeno oglašavanje i iskoristiti marketing preporuke. Pomoću ovih strategija možete stvoriti stalan tok visokokvalitetnih potencijalnih klijenata i unaprijediti svoje poslovanje.
