Imajući veliki, lojalnu bazu potrošača je imperativ za uspješno poslovanje. Ali kako stvoriti takvu bazu potrošača? Za generiranje i održavati lojalnost kupaca, morate poznavati svoju ciljnu publiku iznutra. A za to će vam trebati uvidi u ponašanje potrošača koji će vam pomoći da ih bolje razumijete kako biste potaknuli veću prodaju.
Možete uvelike imati koristi od svog istraživanja potrošačkih navika kupnje i online ponašanja kao trgovca. Omogućuje vam bolje razumijevanje onoga što žele, omogućujući vam da procijenite njihova očekivanja. Također, takav pristup je koristan da se shvati što motivira kupca na kupnju. Prije puštanja proizvoda na tržište, najbolje je procijeniti te trendove i vidjeti sviđa li se kupcima pomoću tehnika istraživanja tržišta.
Marketinški stručnjaci mogu naučiti o preferencijama i nesklonostima svoje ciljane publike i koristiti te informacije za planiranje i provedbu svojih marketinških strategija.
Što su uvidi potrošača?
Uvidi potrošača djelotvorne su lekcije prikupljene iz podataka o kupcima koje pomažu pomaknuti iglu. Na primjer, uvidi će uključivati pojedinosti o angažmanu u marketinškim materijalima vaše marke i druge aspekte koji mogu utjecati na odluke kupaca o kupnji.
Trebali biste moći bolje shvatiti ponašanje potrošača općenito ako se poslužite ovim praktičnim uvidima.
Dobit ćete saznanja o interakcijama vaših potencijalnih kupaca s vašim marketinškim kanalima, prodajnim timom, pomoćnim osobljem i proizvodom prilikom stjecanja uvida u potrošače. Možete donositi informirane odluke o naporima koje vaš tim treba uložiti, budući da su naoružani ovim važnim informacijama.
Uvidi potrošača pomažu vam da napravite nekoliko koraka bliže postizanju ciljeva vaše tvrtke, pomažući vam transformirajte svoje poslovanje u organizaciju usmjerenu na kupca. Budite netko tko razumije što kupci žele dok ulažete trud u poznavanje pojedinaca kojima pokušavate prodati svoje proizvode.
Razlika između istraživanja tržišta i uvida potrošača
Kako biste bolje razumjeli tržište i svoje kupce, morate pomiješati istraživanje tržišta s istraživanjem uvida potrošača. Oni rade u tandemu kako bi bili korak ispred konkurencije pružanje uvida temeljenih na podacima nego intuicija i nagađanje.
Saznajte gdje se vaša tvrtka nalazi na tržištu i što možete učiniti da je poboljšate istraživanjem tržišta i istraživanjem uvida potrošača. Istraživanje tržišta smanjuje oslanjanje na slutnje te intuiciju u donošenju odluka davanjem preciznih i pouzdanih podataka.
S druge strane, uvid u ponašanje potrošača uključuju procjenu podataka dobivenih tijekom istraživanja tržišta kako bi se predvidjelo kako će određeni izbori tvrtke utjecati na vaše potrošače. Dok istraživanje tržišta prikuplja podatke o cijelim tržištima, istraživanje uvida potrošača analizira podatke kako bi se donijeli smisleni zaključci i implementirale strategije za poticanje prodaje.
Važnost uvida u ponašanje potrošača
Pristup uvidima u korisnike pomaže vam da saznate više o tome kako se vaši potrošači osjećaju i razmišljaju o vašoj robi, uslugama i poslovanju općenito. Takvi kvalitativni i kvantitativni podaci pomažu u stvaranju duboke empatije potrošača na različitim dodirnim točkama kupaca.
Evo, vaše znanje o što korisnici žele postaje daleko robusniji, sveobuhvatniji zašto trebaju određeni proizvod ili uslugu na prvom mjestu.
Štoviše, bez obzira na to odakle ti signali dolaze, slušanje vaših kupaca pomaže u pružanju sve boljih iskustava koja mogu izdržati test vremena. Bez obzira na tržišno okruženje, nakon što saznate namjere svojih potrošača, nikada nećete morati pucati u prazno dok vježbate prikupljanje i procjenu podataka o klijentima u redovitim intervalima.
Pomaže poboljšati korisničko putovanje
Putovanje korisnika može biti glatko ili puno uskih grla. Konceptne mape može biti korisno za vizualizaciju/predstavljanje kupčevog putovanja. Od saznanja o vašem poslovanju do kupnje vašeg proizvoda, pa čak i dobivanja usluge nakon prodaje, njihov put definira vašu marku Iskustvo korisnika (CX). Kad imate uvide u potrošače, možete mapirati ponašanje kupaca, otkrijte nedostatke, identificirajte što najbolje funkcionira i poboljšajte CX.
Na primjer, možda prodajete kućne potrepštine na mreži i teško vam je pružiti relevantne rezultate pretraživanja za tekst koji korisnici pretražuju. U tom slučaju možete poboljšati CX omogućujući korisnicima da fotografiraju artikle koje vide (slično Google Lensu) i sviđaju im se, dajući im mogućnost traženja proizvoda.
Možete bolje razumjeti ukuse i preferencije korisnika, što također pomaže procijeniti najnovije trendove i steći uvid u ono što vaši kupci traže.
Pomaže personalizirati marketing
Možete bolje zadovoljiti potrebe, želje i očekivanja potrošača ako ih dobro poznajete s podacima u rukama. Prema izvješću Microsofta, tvrtke koje koriste podatke o ponašanju kupaca za stvaranje uvida koji imaju pozitivan učinak na rast prodaje za 85% i može nadmašiti konkurente.
Stjecanje boljeg znanja o tome zašto potrošači kupuju određene artikle i razloge iza njihovih izbora može vam pomoći da dosegnete i zadržite kupce putem ciljanog marketinga i komunikacije.
Vjerojatnije je da će kupci biti privučeni i ostati lojalni kada su njihovi interesi posebno ciljani i personalizirani. Iskoristite uvide potrošača kako biste personalizirali marketing i ponudili poruku koja najbolje motivira kupce na odluke o kupnji.
Slijeđenje takvog pristupa pomoći će vam da fino prilagodite svoju komunikaciju i shvatite kako učinkovito dosegnuti različite skupove publike.
Početak korištenja uvida u ponašanje potrošača
Određeni ciljevi trebali bi voditi vaše vježbe provođenja uvida u potrošače. Započnite s identificiranjem izvora, metoda i dostupnosti visokokvalitetnih podataka koji igraju ključnu ulogu u svakoj analizi podataka.
Kada započnete s uvidima u ponašanje potrošača, osigurajte da imate uspostavljen postupak koji se odnosi na to kako i gdje upotrebljavate podatke. Evo nekoliko brzih savjeta kako učinkovito krenuti u pravom smjeru.
Prikupite prave podatke
Vi i vaš marketinški tim uvelike se oslanjate na visokokvalitetne podatke. Kada koristite loše podatke, marketinški resursi će se iscrpiti, smanjujući učinkovitost marketinške kampanje. Zbog toga je ključno iskoristiti softver za planiranje marketinga kako biste pojednostavili i centralizirali svoje kampanje.
Odredite koji su mjerni podaci najvažniji — promet, stopa konverzije, stopa odljeva, itd. A zatim pratite što uzrokuje odvraćanje kupaca. Sve veći uređaji i kanali mogu dovesti do mnoštva različitih podataka i raznih zapisa o korisnicima u različitim bazama podataka.
Morate integrirati podatke iz više izvora i odabrati pravi pristup za bolju upotrebu podataka.
Koristite istraživanje kupaca
Provedite istraživanje kupaca s različitim skupinama ako tražite obrasce u tome kako potrošači različitih demografskih skupina stupaju u interakciju s vašim proizvodom. Na primjer, provođenje dvije različite studije, za 10 muškaraca i 10 žena, može vam pomoći da vidite kako različiti spolovi vide vaš proizvod.
Koristeći ovu metodu, postaje jednostavno usporediti rezultate dviju skupina. Isto tako, provedite istraživanje kako biste uključili sudionike iz više demografskih skupina (grad, dobna skupina, spol itd.), što vam pomaže da shvatite što oni misle o vašem brendu. Ovo uključuje:
- Koje natjecatelje preferiraju?
- Koje su im kvalitete važne?
- Kada donose odluku o kupnji?
Možete dobiti bolji uvid u motive svojih klijenata grupiranjem različitih osoba i demografskih skupina sa sličnim kvalitetama kao što su dob i spol u odnosu na njihove interese, poglede, stilove života i stavove.
Također, pokušajte pretražiti publiku sličnu vašoj trenutačnoj koja vam pomaže proširiti doseg ili vas vodi u smjeru utjecajnih osoba, platformi i marketinškog sadržaja usmjerenog na ciljanu skupinu.
Pratite natjecatelje
Jedan od načina da dobijete uvid u ponašanje potrošača je analiza vaše konkurencije. Znajte lansiraju li konkurenti neki novi proizvod na tržište. To će vam omogućiti bolje razumijevanje načina na koji kupci komuniciraju s konkurencijom, popraviti vaše poruke i prepoznati koliko bolje možete ponuditi svoj proizvod od konkurencije.
Potencijalni potrošači mogu vas mnogo naučiti, čak i ako još nisu vaši potrošači. Počnite analizirati negativne povratne informacije od ljudi koji su kupovali od vaše konkurencije. To će vam pomoći identificirati područja vašeg proizvoda koja trebaju poboljšanja. Čitajući negativne kritike svoje konkurencije, možete saznati više o bolnim područjima svojih kupaca.
Analizirajte svoje suparnike metode sadržajnog marketinga. Prijavite se na popise e-pošte svojih suparnika, čitajte njihov sadržaj ili ih pratite na društvenim mrežama. Znajući kakav sadržaj vaša konkurencija nudi kako bi privukla vašu ciljnu publiku, možete imati prednost u odnosu na njih.
Analizu konkurenata možete zamisliti kao varalicu za učinkovit plan. Identificirajte vrste materijala koje objavljuju vaši konkurenti — analizirajte što im odgovara, a što ne. I na ovaj način možete pokušati stvoriti bolji sadržaj i time iskoristiti nezadovoljstvo s kojim se publika suočava tijekom interakcije sa sadržajem rivala.
Oglasne kampanje također su izvrstan izvor uvida. Da dugoročno PPC oglašavanje nije unosno, vaši konkurenti ne bi neprestano ulagali novac u njega. Možete biti sigurni da ako tvrtka ulaže novac u fokusirane ključne riječi za ciljanje određenog segmenta publike, njihov pristup funkcionira.
Ali ostaje pitanje, kako možete znati koje oglase prikazuju vaši konkurenti ili koje ključne riječi plaćaju? Dobra je vijest da postoje alati koji olakšavaju istraživanje PPC konkurenata i omogućuju vam da vidite ključne riječi koje privlače najviše prometa iz rezultata Google plaćenog pretraživanja.
Također možete pokrenuti Google upite za pretraživanje i sami vidjeti položaje oglasa kako biste znali licitiraju li vaši konkurenti za iste ključne riječi za koje želite rangirati.
Analizirajte korištenje web stranice
Tvrtke sada usvajaju pametniji pristup kako bi iskoristile više podataka o klijentima nego ikad prije.
Kupci opetovano kupuju, a često su im izvori kanala različiti. Na primjer, mogu doći na vašu stranicu s Instagram oglasa kako bi obavili prvu kupnju, a zatim mogu doći iz izravnog pretraživanja, ostavljajući digitalni otisak gdje god krenu.
Imate puno informacija koje morate pratiti. Čak i iskusnim marketinškim stručnjacima može biti teško proći kroz sve podatke ako nemaju potrebne alate za uvid u potrošače.
S pravim alatima možete imati potrebne uvide u potrošače koji vam pomažu u tumačenju i analizi podataka.
Mala poduzeća mogu koristiti analitiku za poticanje marketinga napore, što uključuje korištenje alata kao što je Google Analytics, alata za mapiranje topline kao što je Hotjar i softver za snimanje zaslona poput Lucky Orangea. Ovi alati pokazuju kako se posjetitelji vaše web stranice angažiraju o vašem sadržaju i ponudi na web stranici.
Softver za stvaranje potencijalnih klijenata Poptin također koristi analitiku za praćenje pop-up performanse i na neki način daju korisnicima uvid u njihovo ponašanje potrošača. Također koristi okidače i pravila ciljanja za praćenje ponašanja korisnika kako bi ih bolje ciljao.
Završavajući
Jedna je stvar zajednička svim tvrtkama — potreba da se usredotoče na potrebe kupaca. Potpuna svijest o potrebama i željama kupaca ključna je za ispunjavanje njihovih očekivanja. Osnaživanje vašeg tima za prikupljanje podataka o ponašanju kupaca postaje ključno za dugoročno postizanje uspjeha.
Da zaključimo, stjecanje uvida u motivaciju i ponašanje kupaca ključno je za optimizaciju putovanja korisnika. Upotrijebite gore navedene savjete kako biste počeli koristiti uvide potrošača za rast svog poslovanja.
