Potražnja za robom i uslugama osnovna je ekonomska premisa oko koje se vrti cijeli globalni trgovinski sustav.
Zemlje trguju sa svakom na temelju potražnje za vlastitom robom i uslugama, pri čemu različite zemlje ispunjavaju tu potražnju vlastitom opskrbom.
Isti princip može se primijeniti i na marketing – ako postoji potražnja za vašim proizvodom i uslugom na tržištu, možete stvoriti marketinški plan unovčiti tu potražnju.
Za startupe, potražnja je naravno ključna za njihov opstanak, jer se bez potražnje dobra i usluge ne mogu prodavati ili trgovati, a poduzeća će kao posljedica toga propasti.
Jedan sektor koji uživa sve veću potražnju je softverska industrija sa podacima Statista koji pokazuju da će potražnja biti dosegnuta $ 608.70 milijardi u 2022.
Štoviše, prema ovima statistika, oko 305 milijuna startupa osniva se svake godine, od čega je 1.35 milijuna temeljeno na tehnologiji. Ovo naglašava činjenicu da je ukupna potražnja za softverom potvrđena u ogromnom broju startup tvrtki temeljenih na tehnologiji.
Naravno, velika potražnja za bilo kojim proizvodom ili uslugom obično dolazi s velikom konkurencijom jer se tvrtke natječu za kupce na pretrpanom tržištu.
Dakle, kada se uspostave, multinacionalne softverske tvrtke poput IBM-a ili Microsofta već monopoliziraju tržište, kako novoosnovana tvrtka može stvoriti potražnju za njihovim novim softverom?
Odgovor je stvaranje lijevka za generiranje potražnje. Ovo je tok koji će stvoriti interes korisnika za vaš softverski proizvod i pomoći vam da izgradite zdrav niz kvalificiranih potencijalnih klijenata.
Ali kako točno lijevak generiranja potražnje može pomoći pokretanju vašeg softvera? Hajde da vidimo…
Što je tok generiranja potražnje?
Generiranje potražnje je proces stvaranja interesa i svijesti o vašem proizvodu ili uslugama. Lijevak generiranja potražnje detaljan je cjevovod koji definira aktivnosti koje pomažu u poticanju interesa korisnika za vaše poslovanje.
Prema Gartner, "Snažan program stvaranja potražnje gradi svijest o robnoj marki i autoritet te proizvodi promišljen, privlačan sadržaj koji potiče interes i kultivira potencijalne kupce."
To je širok pojam koji dotiče više prodajnih mjesta tijekom kupčevog putovanja. Stvaranje potražnje nije plitak pojam poput dovesti generacija; koji se fokusira samo na povećanje broja potencijalnih kupaca. Umjesto toga, tok generiranja potražnje naglašava izgradnju dugoročnog odnosa s potencijalnim kupcima kako bi ih motivirao da se nastave vraćati i ponavljati kupnje.
Ovdje će vam ovaj grafički prikaz pomoći da shvatite kako se ponaša generacija potražnje—
Zašto vašem pokretanju softvera treba lijevak generiranja potražnje?
Budući da ste pokretač softvera, vaša ciljana publika vjerojatno će biti druge tvrtke (B2B). Kao što je ranije spomenuto, već postoje tisuće SaaS tvrtki, pa osim ako ne nudite nešto doista jedinstveno, bit će teško uvjeriti druge tvrtke da je u vaš proizvod vrijedan ulaganja.
Stoga je stvaranje potražnje važno za softverske startupove kako bi pronašli prave strategije i alat za izgradnju svijesti o robnoj marki.
Stvara svijest o potrebi
Generiranje potražnje pomaže u stvaranju "svijesti o potrebi" jer vam pruža različite prilike da to kažete potencijalnim korisnicima zašto trebaju vaš proizvod. Na primjer, možete stvoriti sadržaj koji cilja na bolne točke vašeg potencijalnog kupca koristeći medije kao što su blog tvrtke, hladne e-poruke ili objave na društvenim mrežama. Oni se mogu koristiti da se potencijalnim kupcima kaže kako vaš softverski proizvod može riješiti njihove posebne probleme.
Pogledajte ovaj post na blogu od CloudTalka–
CloudTalk je SaaS tvrtka koja pomaže agencijama i tvrtkama s rješenjem za automatizaciju pozivnog centra. Stoga im je blog pod nazivom “Složeni vodič kroz automatizaciju pozivnog centra” najbolji način da ciljaju na bolne točke čitatelja i predstave svoj proizvod kao najbolje rješenje.
Usmjerite postojeću potražnju
Jedna od najboljih stvari pri ulasku u sektor tehnoloških startupa je da već postoji velika potražnja u industriji u mnoštvu različitih podniša. Svake godine pojavljuje se sve više online/softverskih rješenja za mnoštvo različitih zadataka, od povrata PDV-a do upravljanja slikama vaše tvrtke pomoću alata za upravljanje imovinom robne marke, popis je gotovo beskrajan.
Ovu potražnju mogu iskoristiti startupi upotrebom lijevka za generiranje potražnje pri čemu možete ciljati korisnike koji su već zainteresirani za vaše proizvode.
U tu svrhu možete se obratiti svojoj osnovnoj publici konkurenata i plasirati im se pomoću marketing za stvaranje potencijalnih kupaca.
Osim toga, također možete raditi na poboljšanju vašeg SEO učinka. Prema a ovo izvješće, 48% ljudi započinje svoje kupovno putovanje pomoću tražilica, stoga je snažna organska prisutnost vitalni dio uspjeha na mreži. Dakle, potencijalnim online kupcima možete doći u oči tek kada se vaša web stranica pojavi visoko u rezultatima pretraživanja na Googleu. Evo nekoliko osnovnih savjeta za bolje organsko rangiranje...
- Potražite ključne riječi koje pretražuju kupci u vašoj djelatnosti.
- Podijelite gostujuće blogove na web-mjestima s visokim DA u svojoj poslovnoj niši.
- Napravite prekrasnu web stranicu koja se brzo učitava i ima intuitivan dizajn prilagođen uređaju
Povećajte svoj ROI
Novčani tok je gotovo uvijek problem za startupove jer često poduzeća jednostavno nikada nemaju dovoljno sredstava za implementaciju agresivnih marketinških strategija i korištenje robusnih marketinških alata na isti način na koji to mogu etablirane tvrtke. Stoga se često bore pronaći strategije za stvaranje potencijalnih klijenata koje mogu generirati pozitivan ROI. Međutim, to se može prevladati pomoću lijevka za generiranje potražnje jer omogućuje integriranu strategiju koja kombinira resurse vaše tvrtke s onim što vaši klijenti žele.
Koristeći podatke o namjeri kupnje, možete razumjeti kako se vaši potencijalni kupci ponašaju u svakoj fazi ciklusa kupnje. Također možete koristiti marketing utemeljen na računu strategiju za razumijevanje i segmentiranje kupaca u različite skupine.
Pomoću ove strategije možete potrošiti svoje teško zarađene resurse tvrtke na napore za stvaranje potencijalnih klijenata koji zapravo donose pozitivan povrat i generiraju kvalificirane potencijalne klijente.
Ostvarite veću prodaju
Stvaranje potražnje prvi je korak prema prodaji. Koristeći strategije generiranja potražnje usmjerene na kupce, možete potaknuti zanimanje ljudi koji su spremni na kupnju.
Kada vodite razgovore i surađujete s korisnicima zainteresiranim za vaš proizvod, to će uštedjeti vaše vrijeme i energiju. To će zauzvrat generirati veću prodaju i prihod na vaš način. Za bolje rezultate možete koristiti prodajne CRM alate za bolje upravljanje potencijalnim klijentima.
6 savjeta za stvaranje toka generiranja potražnje
Dakle, lijevak generiranja potražnje u biti je zlatna karta za generiranje kvalificiranih potencijalnih klijenata, prodaju i zadovoljavajući svoje kupce. No za sve to morate stvoriti dinamički tok generiranja potražnje usklađen s vašim softverskim poslom.
A to je lakše reći nego učiniti. Višestruki čimbenici ovdje utječu na vaše strategije stvaranja potražnje poput konkurencije, proračuna, proizvoda itd.
Stoga možete slijediti ove savjete kako biste stvorili tok generiranja potražnje vođen rezultatima:
1. Izgradite svoju osobnost kupaca
Da biste stvorili potražnju za svojim proizvodom, prvo morate definirati probleme koje vaš proizvod može riješiti. Zatim, morate reći korisnicima što mogu dobiti korištenjem vašeg proizvoda.
Za to morate razumjeti bolne točke i područja interesa vašeg potencijalnog kupca. Stvaranje osobnosti kupca može pružiti dubinski analitički pogled na vaše potencijalne kupce.
Persona kupca je izmišljena karakterizacija vašeg idealnog kupca. Ovo će istaknuti sve osnovne čimbenike koji će vam pomoći da razumijete svoje kupce. Možete konzultirati prodajne i marketinške timove kako biste stvorili savršeni identitet kupca.
Zamislite da želite prodati softver za praćenje radnog vremena malim i srednjim tvrtkama. U ovom slučaju, vaš idealan kupac mogao bi biti netko tko vodi tvrtku s prometom od milijun dolara s 1+ zaposlenika. Vaš potencijalni klijent možda ima problema s ručnim upravljanjem produktivnošću svog osoblja i stoga vam je potreban pristupačan i moćan softverski paket za praćenje radnog vremena kako biste imali odgovornost. Jednom kada možete identificirati takve osobe, možete to integrirati u svoju strategiju generiranja potražnje.
2. Razumjeti svaku od faza lijevka potražnje
Lijevak generiranja potražnje ima različite faze kroz koje potencijalni klijent mora proći da bi postao kupac. I u svakoj fazi, osoba će se ponašati drugačije.
Stoga morate usvojiti drugačiju strategiju generiranja potražnje kako biste stimulirali ciljane izglede u svakoj fazi.
Na primjer, možete stvoriti drugačiji sadržaj za korisnike koji tek otkrivaju vaš proizvod u odnosu na nekoga tko je već pokazao interes za vaše rješenje.
Za fazu otkrivanja možete stvoriti sadržaj koji prikazuje značajke i prednosti vašeg softvera. S druge strane, za one koji su već zainteresirani za vašu marku, možete stvoriti privlačan i informativan sadržaj, možda s najnaprednijim značajkama.
3. Stvorite relevantan i zatvoren sadržaj
Sadržaj je jedan od najboljih načina za stvaranje svijesti i zanimanja za vaš proizvod. Štoviše, sadržaj vam može pomoći u optimizaciji za tražilice i uspostaviti vašu marku kao misaonog lidera unutar odabrane niše.
Jedan od načina da dobijete vrijedne izglede za prodaju vašeg sadržaja je da ga otvorite, pri čemu će sadržaj biti dostupan samo kada korisnici pošalju svoju adresu e-pošte. Iako ne biste trebali proći kroz svaki dio sadržaja koji napišete, za duže postove ili e-knjige ova je praksa uobičajena.
Kako bi pristupili zatvorenom sadržaju, korisnici moraju dati osnovne informacije poput adrese e-pošte, imena, poslovne niše itd.
Na primjer, Backlinko objavljuje zatvorene blogove na svojoj stranici kako bi dobio adrese e-pošte svojih posjetitelja.
4. Koristite olovne magnete
Olovni magneti su besplatne ponude koje tvrtke nude kako bi stvorile potražnju i privukle potencijalne kupce. Olovni magneti oduvijek su bili popularan način za softverske tvrtke da stvore potražnju.
Danas gotovo svaka softverska tvrtka koristi ideje o olovnim magnetima, kao što je besplatna demonstracija, besplatno probno razdoblje, besplatna usluga korisničke podrške itd.
Na primjer, Grammarly nudi besplatnu verziju s osnovnim značajkama. To im pomaže privući interes novih kupaca i motivira ih da se pretplate na premium planove kako bi ispravili više gramatičkih pogrešaka.
5. Definirajte svoje ciljeve
Prije stvaranja cjevovoda za generiranje potražnje prvo trebate definirati što njime želite postići? Želite li generirati potražnju među novim kupcima ili jednostavno želite ponovno ciljati svoje postojeće kupce?
Nakon što imate jasne ciljeve u svom umu, možete koristiti prave strategije stvaranja potražnje kako biste ih postigli.
Na primjer, da biste ponovno ciljali postojeće klijente, morate koristiti marketinške metode kao što su PPC oglasi, hladne e-pošte itd.
6. Pratite svoj napredak
Imati jasan cilj i postaviti ključne pokazatelje izvedbe (KPI) pomoći će vam odrediti napredak vašeg toka generiranja potražnje. Trebali biste stalno pratiti svoj cjevovod za stvaranje potražnje kako biste bili sigurni da postižete željene rezultate.
Ako ne ostvarujete rezultate prema svojim očekivanjima, možete napraviti trenutne promjene u svom toku potražnje i spriječiti rasipanje svojih resursa.
Stvorimo vaš tok generiranja potražnje danas!
Eto, ljudi! Sada ste naučili zašto je tok generiranja potražnje važan za vaš posao pokretanja softvera, kao i neke cool savjete za stvaranje strategije dinamičnog generiranja potražnje. Dakle, sada ste spremni privući kupce svom novom softverskom proizvodu.
Međutim, na rastanku bismo željeli dodati da biste trebali nastaviti poboljšavati i stalno pratiti svoj tok.
Softverska industrija jedan je od sektora koji se najbrže kreću u svijetu. Marketinški trendovi i preferencije kupaca mijenjaju se gotovo zbunjujućom brzinom, stoga tvrtke moraju biti svjesne toga i biti dovoljno agilne kako bi se prilagodile promjenjivim okolnostima.
Autor Bio
Sumeet Anand je stručnjak za B2B marketing i osnivač u Marveta. Svojim vrhunskim strategijama sadržaja pomaže robnim markama i tvrtkama u generiranju potencijalnih klijenata. Pojavljivao se u raznim velikim medijskim publikacijama diljem svijeta. Povežite se s njim na društvenim mrežama!
