Nazad Postati intiman: Svlačenje procesa hakiranja rasta
Što je hakiranje rasta?
Hakiranje rasta. Što je? Kako radi? Tko su hakeri i što hakiraju? Ove vrste pitanja dolaze s teritorijem, i dok je sam pojam rastućeg hakiranja relativno nov, implementirana filozofija iza njega nije. Hakiranje rasta poznato je kao umijeće stvaranja brzog rasta za mala poduzeća i startupe kako bi prikupili dovoljno snage da postanu održivi i profitabilni što je prije moguće. Druga uobičajena misao je da hakeri rasta zamjenjuju marketinške stručnjake i obrnuto. Ne, ni blizu. Njih dvoje se doduše usredotočuju na povećanje prodaje i rast tvrtke, ali ih razdvajaju taktike, metode i vrijeme ostvarenih rezultata. Pogledajmo odakle dolazi riječ "hakiranje rasta", što pokreće ove inovativne mislioce i pružimo nekoliko tematskih primjera koji pokazuju kako hakiranje rasta može pomoći razvoju malih poduzeća u velike korporacije.
Kratka i slatka povijest kontroverznog koncepta 'hakiranja rasta'
Pojam "haker rasta” prvi je predstavio Sean Ellis još 2010. Na pitanje zašto je bio prisiljen skovati tu frazu, Sean je pripisao svoje frustracije jer je morao pronaći odgovarajuću marketinšku zamjenu za zapošljavanje, koja bi mogla zamijeniti njegovu poziciju. Dopustite da objasnim.
Tijekom svoje karijere Sean je radio u brojnim internetskim tvrtkama, pomažući im u eksponencijalnom razvoju poslovanja, a nekoliko njegovih klijenata uspješno je pokrenulo IPO. Kao rezultat toga, Sean je postao poznat kao glavni stručnjak u dolini kojem se možete obratiti kada su tvrtke spremne proširiti se i rasti. Očito, u zamjenu za plaćanje i druge oblike kapitala, Ellis je poduzećima omogućio ekstremni rast, čime je zaslužio titulu "Otac rasta". Pojavio se kao samostalna poduzetnička trgovina iz snova, sposobna dizajnirati operativne sustave, procese i rekonstruirati način razmišljanja pojedinaca da rade na njegovoj razini kako bi preuzeli njegov posao. Nakon što je uspješno dovršio razvoj svog modela rasta, stvorio je sposobnost da odgovornost upravljanja svojim sustavom rasta preda drugom stručnjaku, odakle je mogao otići i uživati u drugim stvarima.
To je ono što je stvorilo problem. Kada je pokušavao identificirati zamjene, Ellis je mnogo puta primio kvalificirane prijave koje su bile autentične, ali nisu pokazivale potrebnu relevantnost. Ti su kandidati bili profesionalni marketinški stručnjaci i imali su iskustva u marketingu, ali još uvijek im je nedostajala određena iskra koju je Ellis trebao vidjeti. Sean je znao da se o njegovim taktikama ne uči na sveučilištima i da to nisu tradicionalni potezi koje bi povukli tipični trgovci. Sean je imao izuzetno duboko razumijevanje vrsta strategija koje je ugradio i znao je da ako dopusti tim vrstama marketinških stručnjaka da zauzmu njegovu poziciju, odnos neće funkcionirati i savršena slagalica se neće pravilno složiti, jer njihovi vještine nisu najbolje odgovarale njegovim vizijama i primijenjenim tehnikama.
Tradicionalni trgovci imaju široko ili nekoncentrirano područje stručnosti, što ih čini majstorima za sve, ali majstorima u ničemu. I iako njihov skup vještina pruža ogromnu vrijednost, oni ne pružaju ono što je najpotrebnije kada startup oživljava. Tijekom prve faze startupa, "razvoj i upravljanje marketinškim timom" ili "briga s vanjskim dobavljačima" ili čak "pokretanje strateškog marketinškog plana kako bi se postigli korporativni ciljevi" ili drugi ciljevi na koje se marketinški stručnjaci usredotočuju, a nijedan od njih nije potrebna. Postoji samo jedna stvar koju startup treba u ranim fazama. RAST!!!
Kad je Sean krenuo u potragu za trgovcima, definitivno je pronašao trgovce. Stoga se Sean morao više usredotočiti na ono što je tražio. Njegov prijelomni post na blogu pod naslovom "Pronađite hakera za rast za svoj startup" razbuktao je muškost hakiranja rasta kakvog poznajemo danas.
Haker rasta ne zamjenjuje trgovca. Haker rasta nije ni korak iznad ili ispod marketinškog stručnjaka. Growth hackers ima razlike koje ih odvajaju od marketinških stručnjaka da izraze izraze koje je Sean upotrijebio u svom postu kako bi razjasnio ideju: "Growth hacker je osoba čiji je pravi sjever rast."
Hakeri za rast ovisni su o rastu
Svaka odluka koju donosi rastući haker temelji se na rastu. Svaki plan, čin, rub ili nagovještaj usredotočen je na cilj čistog rasta. Rast je pogonsko gorivo Growth Hackera, a oni žive i umiru zahvaljujući svojim izrazima i strasti za rastom. Naravno, redovni marketinški stručnjaci sa sveučilišnom diplomom također su zabrinuti za rast kao dio svojih poslovnih strategija, ali ne do razine ili mjere u kojoj to čini Growth Hack Expert (GHE). Važno je razumjeti da je jedina, jedinstvena i najopsesivnija svrha usmjerena na jedan specifičan cilj i ne pridajući nikakvu energiju, pažnju ili brigu ničem drugom, mogu biti iznimno učinkoviti u izvršavanju cilja koji je najvažniji na početku puta startupa: RAST!!!
Ovaj laserski fokus na rast osnažio je pojavu metoda, alata, tehnika, strategija i najboljih praksi koje su jednostavno bile nedostupne tradicionalnom marketinškom repertoaru, a kako se uvodi više inovacija, jaz između dviju marketinških disciplina postaje sve intenzivniji.
Hakiranje rasta redefinira proizvode
Staromodni markeri dobro su upoznati s tradicionalnim proizvodima, ali internet je omogućio sveobuhvatno povećanje onoga što proizvod zapravo jest. Više godina nego što možemo izbrojati, proizvod se uvijek smatrao fizičkim dobrom, ali sada proizvodi mogu biti bitovi i bajtovi koji zajedno tvore digitalne proizvode. Prije su proizvodi bili predmeti poput televizora, paste za zube, sofe i kućanskih aparata. Sada je Facebook proizvod, Google je proizvod, au osnovi, internet je općenito proizvod u nekom obliku ili modi. Čak i tvoja hosting usluge za vašu web stranicu su proizvod. Stvari nisu opipljive tamo gdje ih možete dotaknuti, osjetiti i držati kao što ste mogli u prošlosti. Sada, proizvodi trenutni, spontano oblikovani i prilagodljivi kako bi se prilagodili potrebama tržišta koje se diverzificira. Upravo je ta digitalna evolucija u konačnici dovela do stvaranja ili potrebe za hakerima novog doba. Internet je globalnoj zajednici pružio potpuno novu vrstu proizvoda.
Prihvaćanje ove promjenjive definicije proizvoda po prvi je put omogućilo proizvodima da se sami skaliraju, prilagođavajući iskustva. Zvuči malo nategnuto, ali samo slušajte? Proizvod novog doba kao što je Twitter omogućuje vam izravno dijeljenje njihove verzije proizvoda s drugim ljudima, bez obzira na njihovu globalnu poziciju. Možete li tako lako podijeliti šalicu šećera sa svojim susjedom? Da biste počeli uživati u proizvodu, prvo ga morate podijeliti s nekim drugim. Biste li ovako podijelili svoju pastu za zube? Proizvod kao što je DropBox, na primjer, može vam zaraditi besplatnu pohranu u oblaku ako uvjerite drugu osobu da kreira račun kod nje. Možete li vam kauč ponuditi više mjesta za dovođenje dodatnih gostiju kući?
Ako u potpunosti ne prihvatite ovo novo pozicioniranje proizvoda koje je internet osnažio, bit će vam izuzetno teško u potpunosti shvatiti koncepte rastućeg hakiranja. Sean Ellis, tvorac izraza "growth hacker", također je prvi ustanovio rast Dropboxa. On shvaća što je intrigantno u internetskim proizvodima. I poput njega, hakeri rasta shvaćaju postojeći potencijal digitalnih proizvoda za stvaranje rasta, čineći softver odgovornim pretvoriti postojeći potencijal u postojeću stvarnost.
Redefiniranje distribucije na način Growth Hack-a
Unatoč nužnosti proizvoda, bila bi velika pogreška ograničiti svoj fokus na solarne proizvode. Isti Internet koji je redefinirao proizvode uspješno je redefinirao distribuciju. I važno je razumjeti ovu novu distribuciju, ne cijelu, ali dobar dio kako bismo znali kako učinkovito razvijati proizvode tvrtke. Profesionalci s dubinskim znanjem o tome kako ljudi rade i percipiraju online proizvode moći će iskoristiti ovo razumijevanje za rast startupa klijenta.
Stvar o sustavima autocesta koji su izgrađeni diljem Amerike počevši od 1950-ih. Benzinske crpke poput Shella shvatile su da je stvaranje ovih cesta također stvaranje lijevka za usmjeravanje kupaca u predvidljivim smjerovima, i to su u potpunosti iskoristile. Uskoro su te benzinske postaje monopolizirale izlaze s međudržavnih rampi i dan danas. Ovo je jasan primjer onoga što je izvanmrežno hakiranje rasta prije interneta i prije hakiranja rasta bilo uspostavljeno.
Internet je moderna kopija ovog primjera, ali u digitalnoj verziji. Ako možete identificirati online kanale koji ljudima, informacijama i idejama pružaju smjernice, tada možete uspostaviti vlastitu Shell benzinsku crpku na kojoj znate da će imati veliki promet. Evo nekoliko jednostavnih primjera koji će potaknuti vaš mozak da vas pokrene u smjeru potrebnom za rast:
- Umjesto da međudržavne ceste pružaju rutu do fizičkih tvrtki, ponovno upotrijebite tražilice poput Googlea da pronađete put do virtualnih tvrtki. Možeš koristiti SEO planiranje ciljati dugotrajne ključne riječi – Oni koji ispravno zapošljavaju SEO strategije lako hvataju promet onih koji su se pitali na tom digitalnom putu.
- Umjesto ulica koje nas vode do lokalnog kazališta, biramo uključiti Roku box i pregledavati Netflix. Ljudi koji crtaju ovaj koncept s jasnim razumijevanjem su pojedinci koji će moći sagledati proizvod iz mnoštva različitih perspektiva.
- Umjesto da ceste isporučuju rute do kuće našeg prijatelja, biramo biti društveni koristeći Twitter i Facebook. Ljudi će to primijetiti jer ih osnažuje sposobnošću kreiranja vlastitog dnevnog reda i njegovog spajanja u razgovor s implicitno i eksplicitno.
Postoji bezbroj drugih primjera kako je internetska infrastruktura omogućila stvaranje golemih inovacija proizvoda koji stvaraju priliku za raznoliku distribuciju proizvoda. Ali poanta je u tome da će oni koji prikupe točnu procjenu ljudske aktivnosti na internetu iskusiti stvarne prednosti rasta koje drugi nikada ne bi pali na pamet isprobati kako bi postigli slične rezultate. Sve prethodne primjere lako je razumjeti, postoje stotine drugih primjera za otkrivanje kako ih je njihovo razmišljanje navelo da iskoriste priliku za rast, a tu uloga pravog rast hackera postaje korisna.
Haker Bez hakiranja: Što znači "haker" u Growth Hacker?
Postoji nekoliko objašnjenja i implikacija riječi haker koji bi vam dali informativno značenje riječi unutar određenog konteksta. Postoje varijacije i značenja načina na koji različite vrste hakera mogu djelovati.
Inventivni haker
Ova se vrsta u kontekstu povezuje s riječju haker jer se koristi kada govorite o osobi koja je pametna, jedinstvena ili dovoljno inovativna da osmisli nove načine olakšavanja aktivnosti ili zadataka. Uče biti domišljati kada stvaraju rješenja koja su drugi možda nesvjesno previdjeli. Životni haker izvrstan je primjer ovog pojma, a slično tome, isti se pristup može poistovjetiti s rastnim hakerima jer je njihov opći zadatak korištenje inovativnog razmišljanja za razvoj plana za postizanje rasta. Putovi koji vode do rasta vrlo su dobro skriveni i obično nisu očiti, pa je potrebna delikatna i intenzivna količina kreativnosti da se otkriju njihove lokacije.
Softverski haker
Haker je svjestan da se često o njemu/njoj razmišlja kao o softverskom inženjeru ili programeru, iako oni to možda i ne moraju biti. Hakeri za rast koriste softver, baze podataka, API-je i druge povezane alate za proširenje startupa. Ako je haker za rast ujedno i programer, imat će sposobnost da bude lošije učinkovit u napredovanju, iako ta vještina nije obavezna. Unatoč tome, rast haker mora imati duboko znanje i razumijevanje tehnologije kako bi bio uspješan. Ako rastući haker nije vješt programer, ipak će morati imati razumijevanja programiranja kako bi se mogao koordinirati s ljudima koji zapravo pišu kod. Imajte na umu da su proizvodi sada digitalni i isporučuju se u obliku softvera ili tehnologije, a ovladavanje tom tehnologijom bit će ključno za ovladavanje rastom.
Ilegalni haker
Riječ haker skovana je kao upotreba riječi koja se odnosi na osobu koja koristi neovlaštene metode za pristup sustavu, jednostavno rečeno; provale u sustav ili bazu podataka bez prethodnog dopuštenja. Haker rasta ne radi ništa ilegalno u doslovnom smislu te riječi, ali će razmišljati izvan okvira i približiti se granicama onoga što se smatra normalnim ili uobičajenim. Često korištena ideja u hakiranju računala je "iskorištavanje nultog dana", što su sigurnosne rupe koje odmah stvaraju ranjivost kada se otkriju. Jednostavno rečeno, nema dana između otkrivanja praznine i iskorištavanja sigurnosne ranjivosti. Kada nove društvene platforme objave/otkriju svoje API-je, haker za rast bi ih mogao upotrijebiti za pristup podacima o posjetiteljima platforme prije nego što se API popravi kako bi se zatvorio jaz koji je korišten. Hakeri za rast traže i traže rješenja koja se mogu koristiti kao put za rast.
Kako grow hacking izgleda u praksi?
U ovom smo trenutku imali vrlo filozofsko istraživanje rastućeg hakiranja. Počeli smo s poviješću, istražili njezinu definiciju onoga što ideju čini tako inovativnom na tržištu. Ali siguran sam da do sada razmišljate postoji li doista primjer koji bi pomogao da ova ideja hakiranja rasta bude vidljivo jasna.
U nastavku ćemo se osvrnuti na jednu od mnogih već usmjerenih na tvrtke koje su imale velike koristi od hakovi za rast i pruža solidan primjer i studiju slučaja za vidjeti ovu vrstu hakiranja startup poslovanja na djelu. Postoji gomila primjera, ali zašto ne ići s onim što se smatra posterom pravog hakiranja rasta uživo. Pozdravljamo Airbnb u središtu pozornosti za hakiranje rasta 101. Većina poznaje AirBnB po tome što ljudima omogućuje mogućnost iznajmljivanja slobodnih spavaćih soba u svojoj kući na isti način na koji hoteli rezerviraju sobe. Ideja je inovativna, izvedba je bila nevjerojatna, ali za njihovo postojanje i njihovu nevjerojatnu sposobnost da povećaju svoj rast prvenstveno je zaslužan grow hacking.
Mogli su koristiti Craigslist, platformu koja privlači milijune posjetitelja u potrazi za sobama, kako bi osnažili svoj rast i eksponencijalno proširili svoju bazu korisnika. U trenutku kada ispunite obrazac za popis kuće na Airbnbu, oni pružaju opciju da se vaša objava objavi na Craigslistu i ako je odabrano, vaš popis će se također tamo pojaviti, što zauzvrat stvara ulaznu vezu za vas i Airbnb.
Gledajući unatrag, čini se smiješno jasnim s marketinškog stajališta, zbog čega ćete se počešati po glavi zašto toliko mnogo drugih i puno većih tvrtki već nije pomislilo na zasićenje ove platforme ovom vrstom strategije unakrsnog objavljivanja, čime je Craigslist postao popularan sjena za stjecanje novih kupaca. Sjajno pitanje. Odgovor se otkriva kada shvatite da Craigslist nije objavio API. Jednostavno rečeno, Craigslist do ove točke nije stvorio način na koji tvrtke mogu objavljivati na usluzi na svojoj platformi osim posjeta samom Craigslistu. Nije postojao uspostavljen digitalni sustav koji bi tvrtkama i tvrtkama omogućio da jednostavno iskoriste svoje popise kako bi se automatski pojavili na platformi Craigslist. Umjesto toga, Airbnb je morao upotrijebiti obrnuti inženjering kako bi analizirao kako je Craigslist strukturiran i kako funkcionira, a zatim su odatle razvili svoj proizvod tako da ima kompatibilnost s bazom kodova Craigslista. Pristup API-jima je jednostavan. Obrnuti inženjering, međutim, nije.
Koristeći ovu studiju slučaja, razmislimo o tome kako se naše filozofske rasprave manifestiraju u stvarne rezultate u smislu hakiranja rasta.
- Prvo, Airbnb postiže nešto što tradicionalni markeri nikada ne bi zamislili, a još manje implementirali. Način na koji se marketing naslanja; koledž ili diploma prvostupnika neće vas opremiti skupom vještina čak ni najosnovnije i najkonceptualnije ideologije za izvođenje ove vrste duboko integrirane ideje o Craigslistu, pogotovo ako su API-ji jedini način na koji znate kako se infiltrirati u platformu.
- Drugo, Airbnb je kreirao svoj proizvod kako bi se koristio kao svoj primarni način distribucije, integriran u okvir Craigslista. Ovo nije bila vanjska komponenta Airbnbovog poslovanja. To je, zapravo, bio njegov središnji dio. Nisu napravili razrađen marketinški plan i nadali se prometu koji će preplaviti proizvod. Sam proizvod generirao je golemu količinu prometa.
- Treće, Airbnb je shvatio da je Craigslist samo distribucijski mehanizam koji trebaju hakirati. Informacije koje su potrebne nisu uredno pohranjene na lako dostupnom mjestu, a klijenti koje su ciljali već su hrlili na Craigslist u velikom broju. Dakle, to je ono što im je zapelo za oko i privuklo ih na platformu.
- Četvrto, bili su briljantni. Jednostavno rečeno. Airbnb ne može istraživati o drugim ljudima koji su koristili Craigslist kao način za promociju svojih proizvoda. Jer još nije bio hakiran. Sami su razvili ove inovativne ideje. Zatim su prionuli na radnju potrebnu za izvođenje savršenog uklapanja, čak i kada nije bilo jamstva da će njihova ideja biti uspješna.
- Peto, mehanizam rasta uvelike se temeljio na tehnologiji. Tim u Airbnbu koji je proveo strategiju bio je vrlo upućen u kodiranje i imao je duboko razumijevanje o tome kako se razvijaju digitalni proizvodi za obrnuti inženjering platforme Craigslist.
- Šesto, Airbnb je iskoristio ranjivosti postojeće platforme kako bi uspostavio svoju bazu korisnika. Postoji razlog zašto Craigslist nije stvorio javni API. Vlasnik web stranice, Craig Newmark, nije zainteresiran da vam dopusti izvođenje ovih radnji na njegovoj platformi. Airbnb gura omotnicu do ruba granica odabirom da neće dobiti dopuštenje ili API od Craigslista, i umjesto toga, kreće naprijed s planom koji čak ne zahtijeva dopuštenje ili pristup da bi se izvršio.
Zapravo, čini se da je Craigslist popravio ranjivosti koje su dopuštale ovu integraciju. Kao odgovor, Airbnb ima odgovor pod karticom FAQ, navodeći da više ne objavljuju svoje oglase na Craigslistu. Ovo pruža vrijednu lekciju za hakere rasta koje treba uzeti u obzir. U većini slučajeva postojat će samo ograničen vijek trajanja mehanizama rasta kako bi se maksimalno iskoristio njihov potencijal. Ne bi bilo pametno za Airbnb pretpostaviti da će imati mogućnost objavljivanja na Craigslistu sljedeće desetljeće kao da će vlasnik biti potpuno tolerantan prema tome da malo po malo izvlače korisnike s platforme. Ali to je sasvim u redu. Potpuno iskorištavanje ove kratkoročne prilike da im se pruži baza rasta koja je postala zamah koji je potaknuo poslovanje naprijed.
Rastuća budućnost hakiranja internetskog poslovanja
Growth hacking je intrigantan trend koji nam pruža minijaturni pogled u budućnost novih internetskih rješenja. Mnogo puta je postojala prepreka između tima odgovornog za stvaranje proizvoda i tima odgovornog za osiguravanje korisnika za proizvod. Što je hladnije građeno. Trgovci promoviraju. Čini se da je to čarobno rješenje koje neko vrijeme najbolje funkcionira. Sada su oni koji su odgovorni za rast prisiljeni naučiti što je API, a oni čiji je posao program prisiljeni su zamisliti korisničko iskustvo unutar proizvoda. Dva suprotstavljena svijeta se sudaraju.
Ovo prekrasno unakrsno oprašivanje između platformi ima savršenog smisla. Ako je rast doista krvna loza organizacije, zašto onda ne biste integrirali rast u svaki aspekt organizacije. Čak i ljudi koji su usredotočeni na rast trebaju biti zaposleni u odjelu korisničke podrške jer se s ljutitim kupcima treba pozabaviti imajući na umu širenje. A dizajneri bi se trebali razvijati minimalno s pola svoje pažnje na rast jer atraktivne kreacije same po sebi ne jamče uvijek da će ih korisnici smatrati zabavnima. Budućnost internetskih tvrtki i suradničkih timova koji ih stvaraju neće nimalo sličiti onome kako su poslovale u nedavnoj prošlosti.
Odlazak koji se odnosi na budućnost rasta. Za sada je rastuće hakiranje ograničeno na novoosnovana poduzeća. Na kraju će se rastuće hakiranje u potpunosti spojiti s Fortune 500 kompanijama. Startup tvrtke općenito imaju slabe resurse, niti su razvile odnose, one koji će im omogućiti da budu učinkoviti sa strategijama koje koriste tradicionalni trgovci, tako da je njihova strana donekle prisiljena sudjelovati u rastućem hakiranju. Unatoč tome, ne postoji ništa o rastućem hakiranju što ga čini neprimjenjivim na velike korporacije. Ako se rastuće hakiranje može pokazati uspješnim bez upotrebe resursa, samo zamislite sposobnosti, mogućnosti i postignuća koja bi imalo da koristi vrstu resursa dostupnih velikim korporacijama. Vraćajući sve to u puni krug, startupi i male tvrtke koriste hakere za rast kako bi proširile svoje poslovanje, a marketinške stručnjake za održivost. Umjesto da ih promatraju kao zasebne cjeline, marketinški stručnjaci i hakeri za rast trebali bi biti dio svakog uspješnog poslovnog plana koji napreduje u digitalnoj eri.
