Marketinški tokovi pružaju strukturu vašim strategijama stjecanja kupaca. Dizajniranje i razvoj učinkovitog toka konverzije zahtijeva pažljivo planiranje. Morate dirigirati konkurentna analiza, osmisliti strategije za uključivanje publike, odabrati najprikladnije platforme za angažman i još mnogo toga.
U ovom će se vodiču raspravljati o tome kako stvoriti snažan tok konverzije. Provest ću vas kroz neke od ključnih stvari koje biste trebali uzeti u obzir prilikom izrade toka. Kako bismo bili na istoj stranici o svemu, ovaj ću vodič započeti s definicijom lijevka konverzije.
Što je tok pretvorbe
Tok konverzije karta je kupčevog puta od svijesti do konverzije i zagovaranja. Lijevak je metafora za inkrementalno smanjenje broja potencijalnih potencijalnih klijenata kako napreduju na putu konverzije.
Tok pokazuje da je broj ljudi koji posjećuju vašu web-lokaciju veći od broja koji se angažiraju s vašom markom i postati kupci.

Štoviše, tok odražava da ljudi koji naiđu na vašu tvrtku imaju različite razine razumijevanja vaše tvrtke. Na vrhu toka imate ljude koji nikada prije nisu upoznali vaš posao. Na dnu lijevka imate svoje superfanove.
Aktivnosti na vrhu vašeg marketinškog toka usmjerene su na izgradnju svijesti o robnoj marki unutar vaše ciljane publike. Marketinške aktivnosti ističu vaše proizvode i usluge, pokazuju vašu profesionalnu kompetenciju i grade povjerenje.
Ljudi na vrhu vašeg toka još nisu spremni kupovati - tek vas upoznaju.
Marketinške aktivnosti u sredini toka usmjerene su na pretvaranje opće publike u potencijalne kupce i njihovo poticanje prema konverziji. Strategije sadržaja ističu prednosti vaših proizvoda i usluga dok razlikuju vašu marku od konkurencije.
Studije slučaja i recenzije utvrđuju kredibilitet vašeg brenda.
Marketinške aktivnosti na dnu toka usmjerene su na pretvaranje potencijalnih kupaca u kupce. Strategije su ovdje usredotočene na motiviranje vaše publike da djeluje - vaši bi potencijalni klijenti trebali vjerovati da vaš proizvod ili usluga najbolje odgovaraju njihovim potrebama.
Dno vašeg toka vjerojatno će uključivati neku ponudu.
Angažman aktivnosti na dnu toka ne završava konverzijom. Proširuje se na pretvaranje kupca u ponovnog kupca i zagovornika marke.
Stvaranje lijevka konverzije jednostavno je proces stvaranja automatiziranog mehanizma za pretvaranje potencijalnih kupaca u kupce. Zvuči li zastrašujuće? Pa nije.
Kad ga rastavite dio po dio, nije. Pogledajmo zasebno svaku komponentu lijevka konverzije i vidimo kako sastaviti dijelove.
1. Zacrtajte idealno putovanje kupca
Kupčevo putovanje prikazuje kako osoba istražuje problem ili interes, provodi analizu i zatim kupuje rješenje. S obzirom na potrošačko putovanje pomoći će vam identificirati vrstu sadržaja koju trebate izraditi za svaku fazu putovanja.

Sljedećih pet faza čini kupčevo putovanje:
- Svijest: Osoba u fazi svijesti traži opcije za rješavanje svog problema ili istražuje svoj interes, a brend stvara svijest kao pružatelj rješenja.
- Obzir: Pojedinac shvaća problem i počinje razmatrati moguća rješenja. Istaknite svoju marku od konkurencije i privucite nove potencijalne kupce.
- Akcijski: Osoba ima strategiju i sastavlja uži izbor dobavljača za kupnju. Cilj je suziti izbor na popisu i obaviti kupnju.
- Angažman: Držite svoju publiku zainteresiranom koristeći društvene medije čak i nakon što su obavili kupnju. Upotrijebite službu za korisnike kako biste izgradili angažman i pretvorili ih u stalne kupce.
- Zagovaranje: Izgradite povjerenje kod svojih kupaca kako bi željeli preporučiti i promovirati vaš brend. Pretvorite svoje klijente u zagovornike marke.
Razmotrite kako vaši potencijalni klijenti stupaju u kontakt s vašom tvrtkom i zacrtajte te faze. Možete koristiti alate kao što su Google Analytics, vaš CRM ili druge izvore podataka da biste dobili uvid u to kako postojeći klijenti stupaju u interakciju s vašom tvrtkom. Identificiranje postojećih dodirnih točaka pomoći će vam da razumijete put korisnika i vaše sadržajne praznine.
Svaka dodirna točka između tvrtke i potrošača ili potencijalnog kupca je marketinška dodirna točka. Moglo bi biti vrijedno obaviti intervjue s klijentima kako biste dobili dodatne uvide.
2. Postavite ciljeve konverzije
Učinkovito putovanje kupca zahtijeva da postavite dobro definirane prekretnice i ciljeve. Možete postaviti ciljeve konverzije tijekom kupčevog putovanja. Ako je vaša web stranica primarni marketinški kanal za vašu tvrtku, preporučujem praćenje konverzija u cijelom toku.
Postoje različiti načini na koje možete postaviti ciljeve konverzije. Na primjer, možete pratiti konverzije sa svog bloga na svoj popis e-pošte za sadržaj na vrhu toka. Nakon što se nađu na vašem popisu e-pošte, mogli biste mjeriti CTR do svoje web-lokacije.
Na dnu lijevka možete mjeriti prodaju. Možete koristiti ciljeve i tokove za praćenje mikrokonverzija, kao što je ispunjavanje obrasca za kontakt ili posjećivanje određenih stranica koje pokazuju interes.
Možete koristiti razne alate za praćenje konverzija. Na primjer, možete koristiti Poptin za praćenje konverzija na popisu e-pošte. Također možete koristiti Google Analytics, na primjer, za praćenje konverzija na web mjestu.
Postavljanje ciljeva konverzije na Google Analyticsu jednostavno je. Prijavite se na Google Analytics i idite na karticu Administratorske postavke. Nakon što ste odabrali prikaz s kojim želite raditi, pritisnite "Ciljevi".
U gornjem lijevom kutu kliknite "Novi cilj".
Odavde imate nekoliko izbora za postavljanje ciljeva. Predloške opcije dostupne su na vrhu popisa.

Popularni ciljevi uključuju online registraciju, izgradnju računa, upite i društvenu interakciju. Ako je bilo što od toga povezano s konverzijama koje želite pratiti, predlošci olakšavaju postavljanje specifičnih ciljeva. Bez obzira na ciljeve koje ste postavili, pobrinite se da imate mjerljivu metodu za mjerenje konverzija.
3. Izgradite sadržaj na vrhu toka
Kada ste nacrtali idealno putovanje korisnika, vjerojatno ste prepoznali rupe u svom toku. Te praznine su dijelovi informacija koje bi vaši klijenti mogli smatrati korisnima, ali ih tek trebaju proizvesti.
Morat ćete stvoriti prikladan sadržaj kako biste popunili ove praznine.
Postoji niz načina za prepoznavanje relevantnog sadržaja koji trebate stvoriti. Jedna od najčešće korištenih metoda je analiza nedostataka sadržaja. Analiza nedostataka sadržaja je mjesto gdje uspoređujete sadržaj koji ste stvorili sa sadržajem vaših konkurenata kako biste identificirali sadržaj koji vam nedostaje.
Da biste pretvorili posjetitelje, trebat će vam relevantni i vrijedni sadržaj na vašoj web stranici. Sadržaj bi trebao pomoći vašim posjetiteljima da saznaju više o vašem poslovanju, razgovaraju o svojim potrebama i pokažu što vašu tvrtku izdvaja od konkurencije.
Budite sigurni da stvarate sadržaj za svaku fazu svog toka, od svijesti do zadržavanja. Također koristite različite oblike medija. Na primjer, infografike su izvrsne za društvene medije.
4. Razvijte odnose s kampanjama putem e-pošte
Nakon što stvorite sadržaj za stvaranje potencijalnih kupaca, morate razviti taj odnos sa svojom publikom. Jedan od najboljih načina za to je marketing putem e-pošte.
Postoje dvije vrste marketinških kampanja putem e-pošte koje možete pokrenuti. Postoje kapajuće kampanje u kojima šaljete e-poštu u unaprijed određeno vrijeme na temelju radnji. Primjeri kapajućih kampanja uključuju e-poruke dobrodošlice, kampanje ponovnog angažmana itd.
Također biste trebali redovito slati e-poštu svojoj publici.
Drip kampanja ima za cilj privući prave pretplatnike i obratiti ih putem e-pošte koja je relevantna za njihove interese.
Kada šaljete uobičajenu e-poštu, morate redovito kontaktirati s ljudima kako bi zapamtili vašu tvrtku, ali ne tako često da pretplatnici osjećaju da su spamirani. To je nezgodna ravnoteža!
Dio redovitih e-poruka koje šaljete trebao bi generirati prodaju.
Kada kombinirate prikladnu nagradu s čarobnim popustom, dobit ćete eksploziju konverzije. Evo kako je Leesa tim ugradio snažan katalizator prodaje s ograničenom serijom kapanja ponude.

Crni petak rasprodaja u srpnju? To je sjajna ideja!
Leesa je poslala e-poruku na početku promocije i još jednu kako se bližila kraju. Pretplatnici koji nisu izvršili kupnju dobili su poseban poklon:

Ova sekvenca e-pošte primjer je dobro osmišljene kampanje osmišljene da pogura ljude niz tok konverzije. Trebali biste razviti slične marketinške sekvence i promocije putem e-pošte.
5. Generirajte konverzije s jakom ponudom
Natjerati ljude da krenu niz vaš tok konverzije zahtijeva da poduzmu radnju. Kako biste ih natjerali na akciju, morate ih uvjeriti da ponuda koju ste izradili ispunjava njihove potrebe. Ta bi ponuda mogla biti poticaj koji dajete da se ljudi pridruže vašoj listi e-pošte, bonus koji dajete uz kupnju, prodajna cijena artikla ili nešto sasvim drugo.
Pobrinite se da svaka točka konverzije duž vašeg toka ima snažnu ponudu.
Također morate uzeti u obzir prodajni primjerak koji koristite za generiranje te konverzije. Vaš prodajni primjerak mora privući čitatelja i natjerati ga da shvati vrijednost poduzimanja akcije.
Pogledajmo, na primjer, Lifestraw:

Njihove prodajne stranice dizajnirane su za pretvaranje. Evo samo nekoliko stvari koje pokušavaju učiniti kako bi potencijalnog klijenta pretvorili u kupca:
- Prije gumba za kupnju navedite popis pogodnosti
- Snimajte osobi ono što će dobiti koristeći odgovarajuće vizualne elemente
- Koristite društveni dokaz u obliku ocjena
- Dodajte njihov USP - "jedna kupnja = jedna godina sigurne vode za jedno dijete."
Važno je osigurati da svoju publiku pokušate gurnuti niz svoj tok konverzije na svakoj dodirnoj točki. To uključuje optimizaciju vaših stranica i relevantan CTA za konverzije.
6. Testirajte svoj tok
Da biste započeli analizu učinkovitosti svog toka, morate prikupiti podatke, a zatim analizirati relevantne podatke. Trebali biste provjeriti kako se ljudi bave vašim sadržajem i gdje se pojavljuju te točke konverzije. Na primjer, s Right Inboxom, imamo sadržaj na vrhu toka kao što je "kako stvoriti novu Gmail adresu".
Ovakav sadržaj stvara mnogo prometa i nekoliko potencijalnih kupaca. Zatim guramo naše posjetitelje niz tok dijeljenjem relevantnog sadržaja s pretplatnicima e-pošte i drugim strategijama.
Koristimo alate kao što su Google Analytics i drugi za praćenje interakcija korisnika na svakoj dodirnoj točki. Trebali biste primijeniti isti pristup za svoje poslovanje.
Učinkovitim praćenjem prepoznat ćete prilike za poboljšanje stopa konverzije u cijelom toku. Inkrementalna poboljšanja pomoći će u stvaranju više potencijalnih kupaca i kupaca za vašu tvrtku.
Bottom Line
Ovaj vodič govori o tome kako stvoriti tok konverzije. Stvaranje učinkovitog toka konverzije počinje razumijevanjem puta korisnika. Zatim gradite na tome popunjavanjem praznina u sadržaju, razvijanjem odnosa s publikom kroz različite marketinške kanale, optimiziranjem konverzija i praćenjem ishoda.
Odvojite vrijeme za izradu toka prodaje koji ispunjava potrebe i poslovne ciljeve vaše ciljne publike. Stvaranje učinkovitog toka konverzije neće se dogoditi preko noći. Međutim, kada stvari teku glatko, bit će vam drago što ste uložili potrebno.
Autora Biografija

David Campbell stručnjak je za digitalni marketing u tvrtki Ramp Ventures. Pomaže u upravljanju timom za marketing sadržaja u Desna pristigla pošta. Kad ne radi, voli putovati i pokušava naučiti španjolski.