Ime: Mick Griffin
Dob: 33
Uloga: Glavni službenik za prihode
Kada ste se pridružili brand24 i što ste radili prije toga?
Brand24 sam se pridružio u rujnu 2014. Prije Brand24 bio sam direktor prodaje za GetResponse Email Marketing 6 godina. Prije toga sam uglavnom radio bilo koji posao koji je uključivao prodaju. Prodavao sam rješenja za zapošljavanje, marketinške alate za partnere, kante za recikliranje ispisnih uložaka, pa čak i sladolede 🙂
Kako se zove vaš SaaS: Brand24
Osnovano: 2010
Koliko je ljudi trenutno u timu? 52
Gdje si smješten? Poljska
Jeste li skupili novac? Da
Možete li nam reći što su Brand24 i kako zarađujete?
Brand24 je rješenje za nadzor interneta. Pomažemo našim klijentima prikupiti spominjanje bilo koje fraze ili ključne riječi s cijelog weba. U osnovi naši klijenti prate svoje vlastite robne marke kako bi mogli sudjelovati u razgovorima i biti prisutni na mreži. Ali klijenti sada šire i prate svoju konkurenciju, svoju industriju, misaone vođe, pa čak i prikupljaju potencijalne kupce.
Ostvarujemo prihod dopuštajući našim korisnicima da prikupljaju i pohranjuju te podatke za analizu u našem alatu. U osnovi im štedimo vrijeme i trud u saznavanju što se o njima govori na internetu.
Kako ste došli na ovu ideju?
Mislim kao 90% startupa. Cijenili smo ono što ljudi govore o nama na internetu i jednostavno nismo mogli pronaći alat koji odgovara našem kapacitetu potrošnje. Stoga smo htjeli popuniti tu prazninu na tržištu.
Koliko ste dugo radili na njemu prije nego što ste ga pokrenuli? Kada ste vidjeli svoj prvi dolar?
Radili smo od sredine 2010. do privatne beta verzije sredinom 2011. Komercijalno izdanje bilo je u listopadu 2011. i imali smo 1. dan prodaje.
Broj kupaca koji plaćaju: 1900 +
Stopa konverzije od besplatnog probnog razdoblja do korisnika koji plaća: 3.4%
Tko su vaši klijenti? Koje je vaše ciljno tržište?
Naša ciljana publika su mala i srednja poduzeća i agencije. Internetski nadzor nije nova tehnologija, ali je godinama bila dostupna samo poslovnim klijentima s dubokim džepom. Snažno smo prisutni iu SaaS iu Startup prostoru. Imamo klijente svih veličina od MIT-a i BriteVerifyja do IKEA-e i Landingija
ARPU: $ 104 USD
Kako ste dobili svojih prvih 100 kupaca?
Počeli smo lokalno. Prešli smo mnogo kilometara na našim autima i tenisicama i umrežili svoje dupe. To nam se uvelike isplatilo i uspjeli smo ne samo imati jake temelje za klijente, već smo također postali vodeći na nacionalnoj razini. Kako su se te tvrtke širile na međunarodnoj razini, povele su nas sa sobom i naša je baza organski rasla.
Koja su 2-3 glavna distribucijska kanala koja vam najbolje odgovaraju? Koji vam kanal nije odgovarao?
Izvan plaćenog oglašavanja, naši najbolji kanali su marketing zajednice u prostorima u kojima želimo biti predvodnici digitalne misli (quora, reddit, SaaS Growth Hackers na FB-u itd.) i marketing utjecaja. Provodimo puno vremena povezujući se s pojedincima i tvrtkama u našem prostoru kojima pokušavamo dodati vrijednost i zauzvrat imamo obostrano korisne rezultate.
Kanal koji 'još' nije uspio, ali nismo izgubili nadu su partnerske mreže trećih strana. Kad ste mali i pokrenete svoj affiliate program, želite biti dio mreže affiliatea, pa smo se pridružili ShareASaleu, a oni ne ostvaruju dobru konverziju u usporedbi s našim organskim prometom. Međutim, sada imamo vlastitu zajednicu korisnika Brand3 + počinju nove SaaS orijentirane mreže kao što je Growsumo, ovo je kanal za koji se nadamo da ćemo ga poboljšati.
Mick, kao glavni direktor prihoda u Brand24, kako izgleda vaš radni dan?
Uglavnom, moj redoviti dan je pregled našeg kupčevog puta i konverzije unutar tog toka. Naravno, počet ću s našim probnim pretvorbama za nadogradnju. Ali također vodeće prosječne bodove, performanse naše marketinške automatizacije i korištenje platforme. Alati kao što su interkom, google analytics i heap analytics čine većinu mog dana.
Recite nam 2-3 izazova rasta s kojima ste se nedavno susreli i kako ste ih uspjeli riješiti.
Iz moje specifične perspektive fokusiranja na naše prihode i poslovni plan, stalan izazov je osigurati da se držimo naše glavne publike. Najbolji primjer za to je da se više ne prijavljujemo na natječaje i RFP procese. Koliko god željeli ostvariti te planinske ponude, cilj nam je brzo se proširiti kao samouslužna platforma. Vrijeme koje je moj prodajni tim izdvajao za RFP-ove bilo je kontraproduktivno za naš cilj. Ista je stvar s prilagođenim zahtjevima za nove značajke itd. Moramo osigurati da značajka koristi cijeloj našoj publici čak i da je jedan klijent voljan pokriti troškove razvoja.
Dakle, ukratko, moramo biti bolji u prenošenju kratkoročnih dobitaka prihoda na dugoročno usmjerenje proizvoda.
Neke od zadataka nije vrijedno obavljanja u kući. Što iznajmljujete?
Donedavno smo sve svoje projekte marketinga učinka povjeravali vanjskim izvođačima. Naše retargeting, CPC kampanje osmišljene su interno, ali je zatim naša agencija upravljala postavljanjem i praćenjem kampanja. Sljedeći mjesec dodat ćemo Performance Managera našem timu. Kreiranje sadržaja, dizajn i razvoj ljudskih resursa povjerili smo vanjskim izvođačima i najvjerojatnije ćemo to nastaviti činiti.
Koja su 3 alata bez kojih vi i vaš tim ne možete?
Intercom, Google Analytics, Heap Analytics. Zatišje. Znam da si rekao 3, ali doslovno ne bih mogao bez ove 4.
Koja je stvar broj 1 koja vam je pomogla smanjiti odlazak?
Radili smo dvije stvari istovremeno. Unajmili smo upravitelja za sprječavanje odljeva i prebacili se na Stripe / Recurly. Toliki dio našeg odljeva temeljio se na pogreškama u plaćanju koje nisu pravilno obrađene i praćene. Otkad smo to učinili, smanjili smo odljev za više od 20%.
Recite nam najveću pogrešku koju ste napravili prilikom izgradnje i promoviranja svog SaaS-a i što ste naučili iz toga.
Mislim da smo trebali imati globalniju strategiju od prvog dana. Za nas je bilo sjajno početi lokalno i širiti se, no mislim da je u najmanju ruku to što je vaš proizvod dostupan u inozemstvu nešto na što smo se mogli usredotočiti od prvog dana.
Da danas morate pokrenuti Brand24, što biste učinili drugačije?
Kao i gore, počeli bismo s globalnijim fokusom. Također smo naučili mnogo lekcija o tome kako dati prioritet broju zaposlenih, omjeru IT-a, recimo, uspjeha kupaca / marketinga. No, vjerojatno svaka tvrtka ima drugačiji pristup tome.
je li vam ikada ponuđeno da vas kupe ili investiraju? Da
gdje vidite Brand24 za 5 godina?
Naša temeljna vrijednost i dalje će biti pružanje usluga malom i srednjem tržištu.
