Ime: Jeroen Corthout
Dob: 31
Uloga: Suosnivač
Pozadina: Prethodno u Salesflareu, Jeroen je i sam radio kao prodavač, pomažući klijentima u preispitivanju njihove digitalne marketinške prodaje i CRM strategije.
Ime: Gilles De Clerck
Dob: 26
Uloga: Strateg rasta
Kada ste se pridružili Salesflareu i što ste radili prije toga? Pridružio sam se u prosincu 2016. nakon otprilike godinu dana bavljenja vlastitim startupom, prvo u školi, a zatim samostalno. Nedostajale su mi vještine, iskustvo i mreža – tri ključna elementa koja sam od tada morao izgraditi u Salesflareu.
_______________________________
Kako se zove vaš SaaS: Salesflare
Osnovano: 2014
Koliko je ljudi trenutno u timu? 6 (8 uskoro)
Gdje si smješten? Antwerp, Belgija
Jeste li skupili novac? (Jeroen)
Salesflare je za sada gotovo u potpunosti pokrenut. Dogurali smo dovde na prihodima, subvencijama, kreditima i konvertibilnim obveznicama.
Možete li nam reći što je Salesflare i kako zarađujete? (Jeroen)
Salesflare je inteligentni CRM stvoren za startupe i mala poduzeća.
Nitko od nas nema vremena trošiti na sve male robotske zadatke koji dolaze s dobrim praćenjem kupaca. Izgradili smo CRM koji to rješava. Naš cilj je automatizirati sve više i više procesa prodaje kako biste mogli prodavati više s manje ljudi.
Zarađujemo na pretplatama, kao i svaki SaaS proizvod, slijedeći filozofiju Slackove politike poštene naplate.
Kako ste došli na ovu ideju? (Jeroen)
Moj suosnivač i ja radili smo na prethodnom pokretanju softvera. Vratili smo se s konferencije i imali smo gomilu tragova za praćenje. Ažuriranje Google tablica bilo je bolno, kao i rad s bilo kojim CRM sustavom koji smo isprobali.
Shvatili smo da su svi podaci koje ručno unosimo već negdje dostupni: u našim e-mailovima, kalendaru, telefonu, bazama podataka tvrtke, na netu, u društvenim medijima, potpisima e-pošte, ... "Samo" smo ih morali povući sa svih tih mjesta i kombinirati ga na pametan i automatiziran način. Tu je započeo naš san o automatizaciji.
Koliko ste dugo radili na njemu prije nego što ste ga pokrenuli? Kada ste vidjeli svoj prvi dolar? (Jeroen)
U početku smo proveli gotovo pola godine s modelima i vrlo osnovnim sustavom praćenja, dok smo sa strane žonglirali s drugim projektima.
Od trenutka kada smo počeli s razvojem, trebalo nam je otprilike godinu dana da zaradimo prvi dolar od kupaca. Napraviti normalan CRM je jednostavno, ali se pokazalo da je teže napraviti sustav koji smo imali na umu. Automatizirano, a ipak kontrolirano. Čarobno, ali lako razumljivo. Pun mogućnosti, ali brz za rukovanje.
Nakon toga proveli smo još godinu dana u vrlo bliskom kontaktu s kupcima, vodeći ih kroz cijeli proces. Tek kad smo to shvatili, pokrenuli smo ga na mreži i vidjeli da se prihodi svaki mjesec umnožavaju.
MRR: (Jeroen)
Prešli smo granicu od 10K MRR prije nekoliko mjeseci i sada se pripremamo za stvarno povećanje.
Broj kupaca koji plaćaju: (Jeroen)
Ovisno o tome brojite li pretplatnike na AppSumo ili ne, radi se o stotinama i tisućama kupaca.
Tko su vaši klijenti? Koje je vaše ciljno tržište? (Jeroen)
Salesflare može koristiti bilo koja tvrtka koja prodaje B2B, u aktivnom je prospekcijskom načinu rada i pritom šalje mnogo e-pošte.
Ako pogledate našu bazu klijenata, uglavnom su softverske tvrtke te koje brže pronalaze novi i inovativni softver.
Također smo napravili neke vrlo specifične značajke za SaaS tvrtke, poput mogućnosti praćenja prihoda od pretplate. Nećete naći da je to dobro implementirano ni u jednom konkurentskom CRM-u.
Kako ste dobili svojih prvih 100 kupaca? (Jeroen)
U početku smo se usredotočili na to da svoje ime promovišemo PR trikovima. Uz to, najviše smo se fokusirali na hladnu prospekciju i prodaju.
Kada smo imali oko 20 kupaca koji su plaćali, pokrenuli smo online. Moj kolega Gilles od tada priprema online kanale.
Koja su 2-3 glavna distribucijska kanala koja vam najbolje odgovaraju? Koji vam kanal nije odgovarao? (Gilles)
Ne radimo jedan po jedan distribucijski kanal. Umjesto toga, vjerujemo u dosljedno stvaranje vrijednosti duž ekosustava kanala kako bismo generirali organski rast i izgradnju odnosa na razini. Ti kanali su uglavnom LinkedIn, Facebook, Twitter i e-pošta.
Quora zaslužuje počasno spominjanje. Kvaliteta i autoritet tamošnje zajednice tjera ljude da pridaju veliku vrijednost preporukama koje pronađu i tako donosi visoku stopu konverzije. U početku je Quora bila naš najbolji kanal – s nevjerojatno visokom probnom stopom konverzije od oko 12%. To smo postigli odgovarajući na preporuke CRM-a uz Salesflare i vrijednost koju može donijeti korisnicima na način koji meko pada. Nakon nekog vremena počeo sam odgovarati i na druga pitanja o raznim temama kako bih organski povećao svoje sljedbenike i autoritet.
Kad smo pokrenuli Product Hunt, očekivali smo probu i porast prometa na dan lansiranja. Ono što nismo očekivali je dosljedan promet koji je potaknuo sljedećih mjeseci, sve do danas. Ispostavilo se da se ljudi svaki dan obraćaju Product Huntu tražeći najbolje proizvode. Pomaže što je Salesflare CRM s najviše glasova u povijesti Product Hunta. Otprilike 9% onih koji dolaze na web stranicu prijavljuju se za našu probu.
Uspješno ste pokrenuli Product hunt! Koji su vaši najučinkovitiji savjeti koje možete dati onima koji će tamo lansirati svoj proizvod? (Gilles)
Samo žurba. Za samo lansiranje ne morate ništa učiniti. Vaš Hunter vas objavi i to je to. Ali ima toliko stvari koje možete optimizirati i prije i tijekom hypea. Privlačan naslov i slogan, cool video o proizvodu, animirani logo koji privlači pažnju na naslovnoj stranici, uvjerljiv uvodni komentar itd.
Puno pomaže ako imate zajednicu koja vam može pomoći da dobijete početnu privlačnost. Ljudi koji već poznaju i vole vaš proizvod. Nakon toga, vaš proizvod i vrijednost koju pruža moraju osvojiti Product Hunt zajednicu. U tom trenutku sve što možete učiniti je cijeniti povratne informacije i ljubazno odgovoriti na komentare.
To je klišej, ali na kraju je najvažnije imati izvrstan proizvod. Ako imate izvrstan proizvod, nije teško već imati bazu obožavatelja i stvoriti sjajan materijal koji će vašu stranicu za pokretanje istaknuti.
Ovdje pogledajte naš Product Hunt Playbook za detaljan vodič korak po korak o tome kako postići svoje lansiranje: https://blog.salesflare.com/the-ultimate-playbook-to-blowing-your-product-hunt-launch-out-of-the-water-238ebed90262
Gilles, kao strateg rasta u Salesflareu, kako izgleda vaš radni dan? (Gilles)
Na ovaj ili onaj način, ja uglavnom stvaram sadržaj. Želim ponuditi stvari koje stvarno pomažu našoj ciljanoj publici i dati im ih na način koji im omogućuje brzu implementaciju i izvršenje.
Kako bih dobio ideju o čemu pisati, često se motam po društvenim mrežama – uglavnom u grupama u kojima je aktivna naša ciljana publika, kao što su BAMF i SaaS Growth Hacks.
Društveni mediji su poput istraživanja tržišta u stvarnom vremenu.
Daje vam uvid uživo u ono što vaša publika misli i osjeća u bilo kojem trenutku. Ljudi će odmah izaći i reći vam sve o svojim problemima, željama i potrebama, a da ih ne pitate. Dobivate besplatne i vrlo relevantne ideje za sadržaj.
Ne mora uvijek biti zadovoljan. Ponekad je najbolji način rješavanja problema razvijanje alata poput proširenja za Chrome ili sastavljanje genijalne taktike. Zatim ponovno možete pisati sadržaj o tome. Distribucija također oduzima dosta vremena. Mislim da mnogi trgovci ne troše dovoljno vremena na to, što je šteta. Postoje izvrsna djela koja rijetko tko čita.
Puno dokumentiram. Eksternalizirati svoj um i internalizirati marketinške procese za Salesflare. Ako to ne učinite, suočavat ćete se s istim problemima iznova i iznova, morat ćete prolaziti kroz istu vrstu razmišljanja. Eksternalizacija znanja oslobađa prostor za nove ideje i većinu stvari mogu koristiti za stvaranje sadržaja.
U posljednje vrijeme provodim mnogo vremena razgovarajući nasamo s ljudima koji imaju pitanja za mene, bilo nakon objave koju pročitaju ili općenito jer misle da im mogu pomoći savjetom. Pokušavam ići ukorak s tim što je više moguće jer to stvara vrstu ljudske veze u kojoj uživam i vjerujem da je od vrijednosti za Salesflare kao brend. Međutim, oduzima puno vremena od stvaranja i ne pomaže u održavanju fokusa tijekom dana.
Recite nam 2-3 izazova rasta s kojima ste se nedavno susreli i kako ste ih uspjeli riješiti. (Gilles)
Glavni problem s kojim se trenutačno suočavamo je nemogućnost ispravnog pripisivanja organskog rasta. Naša strategija dosljednog pružanja vrijednosti kroz ekosustav kanala potaknula je organski rast, ali je također učinila da naš glavni izvor prometa sada bude izravan, a drugi Google.
Teško je odrediti taj čarobni trenutak u kojem su ti ljudi odlučili doći pogledati našu web stranicu i prijavili se. Trenutačno razrađujemo sustav u kojem možemo identificirati ljude na različitim kanalima kako bismo stekli više uvida u to kako se točno razvija ovaj organski rast kako bi ga bilo lakše skalirati i predvidjeti.
Druga stvar koju sam otkrio je da moramo početi uspostavljati manje naporne, ali predvidljive kanale koji mogu funkcionirati bez da mi poduzmemo mnogo po tom pitanju. Do sada se naš marketing uglavnom temeljio na stvaranju svijesti i prepoznatljivosti brenda dosljednim davanjem velike vrijednosti, pokazujući ljudima da smo u tome kako bismo im pomogli. Taj je učinak bio zasićen – ljudi znaju tko smo sada, a stvaranje vrijednosti cijelo vrijeme oduzima puno vremena.
Da bismo stvarno povećali, trebali bismo sa strane imati kanale koji su predvidljivi, dobri primjeri su Facebook oglasi i Google Adwords, gdje više-manje znate da ako ubacite x, izvući ćete y. Trenutačno eksperimentiramo s različitim oglasima, kopijama i odredišnim stranicama kako bismo ovo zaživjeli.
Neke od zadataka nije vrijedno obavljanja u kući. Što iznajmljujete? (Gilles)
Zapravo ništa značajno. Neko smo vrijeme povjeravali vanjskim dobavljačima traženje e-pošte za e-poštu koju nismo mogli dobiti vlastitim metodama s malim naporom, ali smo se riješili tog troška poboljšavši naš postupak pronalaženja e-pošte i učinivši ga potpuno automatskim. Isto vrijedi i za čišćenje liste e-pošte. Imali smo razvijen alat koji za nas obavlja prljavi posao.
Umjesto da zadatke povjerimo vanjskim tvrtkama, tražimo načine da ih automatiziramo i prepustimo softveru da se za to pobrine umjesto nas. Razvijanje ovog softvera je nešto što prepuštamo vanjskim suradnicima jer želimo da se naši interni razvojni programeri usredotoče na to da Salesflare bude bolji svaki dan, ali nakon što je alat napravljen, učinkovito smo eliminirali potrebu za vanjskim suradnicima za predmetni zadatak.
Recite nam nešto o Appsumo poslu koji ste imali: kako je utjecao na tvrtku, novčani tok i tako dalje. (Jeroen)
AppSumo posao bio je velik za nas. Tjednima smo bili zatrpani novim prijavama, korisničkom službom, rukovanjem uvozom podataka, popravljanjem svake greške u sustavu, primanjem zahtjeva za značajkama. Bio je to dobar test i za sustave. Dobro je što smo preživjeli i izvukli se jači.
Od toga smo dobili stvarno lijepu jednokratnu novčanu injekciju. Dodatna prodaja je također bila prilično dobra, ali ne toliko visoka koliko sam očekivao. Korisnici AppSuma uglavnom su samostalni poduzetnici, tako da to malo ograničava stvari.
Sve u svemu transformativno iskustvo, to je sigurno.
Koja su 3 alata bez kojih vi i vaš tim ne možete? (Jeroen)
Volimo automatizirati sve pomoću softverskih alata u Salesflareu. Teško je odabrati tri.
Zapier je vjerojatno broj jedan za nas. Tako je jednostavno povezati različite sustave, povući podatke i pokrenuti nešto u drugom sustavu. Čak smo izradili Sandwich Bot sa Zapierom koji naručuje naše sendviče u najbližoj sendvič trgovini bez potrebe da učini bilo što drugo osim ispunjavanja obrasca, uključujući sve potrebne podsjetnike i obavijesti u Slacku.
Interkom je također nevjerojatan. To uvelike olakšava upravljanje razgovorima s klijentima, ali i automatizira i personalizira sve dodirne točke koje imamo s njima. Jednostavno se ne može usporediti s drugim live chat aplikacije uopće.
Treće mjesto je preteško 🙂 Predlažem da pogledate ovaj post na našem blogu s 36 izvrsnih alata. Svi oni zaslužuju ovo mjesto: https://blog.salesflare.com/36-killer-tools-to-turbocharge-your-startup-stack-465061f917b7
Koja je stvar broj 1 koja vam je pomogla smanjiti odlazak? (Jeroen)
Dobra korisnička služba. Ako ljudi znaju da ste tu da ih saslušate, to čini veliku razliku.
Recite nam najveću pogrešku koju ste napravili prilikom izgradnje i promoviranja svog SaaS-a i što ste naučili iz toga.
Napravili smo toliko malih grešaka na putu iz kojih smo učili, a do sada nijedne velike.
Kad bolje razmislim, velika je pogreška svaki trenutak kada izgubimo fokus na pružanje veće vrijednosti našim klijentima (i automatizaciju i povećanje naše produktivnosti dok smo u tome).
Da danas morate pokrenuti Salesflare, što biste učinili drugačije? (Jeroen)
Usredotočio bih se na izradu manjeg MVP-a kako bih dobio potvrdu. Gledajući unatrag, trebalo nam je jako dugo da dođemo do proizvoda koji se može prodati.
Očekivanja u vezi s CRM-ovima su jako visoka i potrebno vam je mnogo discipline i vizije da ih preskočite i izgradite samo pravi glavni MVP.
Je li vam ikada ponuđeno da vas kupe ili investiraju? (Jeroen)
Akvizicije: da, neki su nam ljudi prišli, ali mislim da nećemo prodavati u skorije vrijeme.
Investicije: imamo 11 poslovnih anđela koji su uložili u nas i razgovaramo s desecima fondova. U ovom trenutku još uvijek malo guramo početak kako bismo dobili dobar posao sa sjajnim fondom.
Gdje vidite Salesflare za 5 godina? (Jeroen)
U Salesforce tornju.
Šalim se, nije nam toliko stalo do otmjenih ureda ili pahuljastog PR-a.
Za 5 godina svaki bi prodavač trebao imati Salesflare robota koji bi preuzeo sav rad na računalu, tako da mogu raditi na odnosima, pomagati ljudima i biti ljudi.
Nema više rada robota koji obavljaju ljudi i puni fokus na ljudske odnose s kupcima. To bi bilo lijepo, zar ne?
