Generiranje potencijalnih klijenata je složen proces koji zahtjeva puno truda i rada.
No tvrtka ne može preživjeti bez potencijalnih klijenata, pa je lako vidjeti zašto mnoge tvrtke ovaj proces stavljaju na vrh svoje liste.
Prvo, važno je znati razliku između odobrenih i nekvalificiranih potencijalnih klijenata. Kvalificirani potencijalni klijenti su oni koji su pokazali najviše interesa za vaše poslovanje i vjerojatnije je da će postati kupci.
Kada dobijete potencijalne klijente, neki od njih su sigurno nekvalificirani, ali oni na koje morate obratiti pozornost su kvalificirani.
Upravljanje potencijalnim klijentima je složen proces, ali postoje neka osnovna pravila koja vam mogu pomoći pretvoriti više potencijalnih kupaca u prodaju.
U ovom ćete članku naučiti 5 najboljih praksi za upravljanje potencijalnim klijentima koji će vam pomoći da više potencijalnih klijenata pretvorite u prodaju.
Najbolja praksa za stvaranje potencijalnih kupaca #1 – Definirajte svoj idealan kupac
Kako biste uspješno privukli ljude koji bi mogli postati vaši kupci, morate znati koga privući. Morate znati s kim razgovarate.
Iako ste možda otprilike zamišljali sliku osobe koja bi bila vaš idealan kupac, to neće biti dovoljno.
Vaš idealan kupac zapravo je predstavnik cijele vaše ciljne skupine.
Razlog zašto treba definirati jednu osobu umjesto cijele grupe leži u činjenici da je lakše zamisliti i zamisliti tu jednu osobu nego uzimajući u obzir cijelu grupu.
Prilikom stvaranja idealne ličnosti kupca, razmotrite sljedeće:
- Koliko je on star?
- Gdje se on druži?
- Što on voli?
- Što mu se ne sviđa?
- Koji su njegovi interesi?
- Koji je njegov stupanj obrazovanja?
- Koji su njegovi najčešći problemi s bolovima?
- Koja su željena rješenja?
- Koje online platforme posjećuje?
- Koji je najbolji način da mu se obratite?
- Kakav je njegov proračun/financijska situacija?
- Koja mu je lokacija
I puno drugih stvari – što više definirate, lakše ćete kasnije ciljati svoje potencijalne klijente.
Također možete stvoriti više verzija idealnog kupca s tehnike mikrosegmentacije a zatim ciljati na različite publike, tako testirati i saznati tko je vaša primarna publika.
Kada saznate s kim točno razgovarate, bit će puno lakše kreirati i sadržaj i komunikaciju jer će vam publika postati puno jasnija i bliža.
To će dodatno rezultirati izgradnjom jakih veza između vas kao prodavača i vaše publike kao kupaca.
Evo kako lemlist - jedan od Mailshake alternative definira idealnu osobu kupca:
Najbolja praksa za stvaranje potencijalnih kupaca #2 – Dizajnirajte svoj marketinški i prodajni proces
Da bi sve išlo kako treba, potrebno je organizirati marketing i proces prodaje. Oni će ovisiti o tome što prodajete i što želite postići, pa ih treba definirati u skladu s tim.
Staging će vam omogućiti da ostanete na pravom putu. Lakše ćete obratiti pozornost na detalje i vidjeti idete li rutom koja je planirana.
Iznimno je važno da svoj tim i odjele upoznate sa svakim segmentom kako bi znali što trebaju napraviti u određenom trenutku, a ne da o procesu uče kada se on već odvija.
To su najvažniji procesi u vašem poslovanju o kojima ovisi opstanak i napredak samog poslovanja pa ih tako treba i tretirati.
Provjerite imate li rezervne planove za svaki slučaj.
Također, dajte timu do znanja da su ovo dinamični procesi i da ćete ponekad možda morati mijenjati stvari u hodu.
Svojom spremnošću i odazivom možete spriječiti prekomjerno curenje potencijalnih kupaca iz prodajnog lijevka.
Na primjer, ako vidite da određeni oglas ne daje očekivane rezultate, bolje ga je zaustaviti i promijeniti parametre kako biste vidjeli hoće li promjene imati pozitivniji učinak.
Najbolja praksa za stvaranje potencijalnih klijenata #3 – Stvorite privlačan sadržaj
Imati kvalitetan sadržaj jedna je od najboljih praksi za prikupljanje potencijalnih klijenata. Ljudi dolaze u vaše prodajne kanale prvenstveno zbog kvalitetnog sadržaja koji im mora privući pozornost i zainteresirati ih.
Kvalitetan sadržaj mora zadovoljiti barem jedan od sljedećih kriterija:
- Zabavljati
- Educirati
- Obavijestiti
- Za rješavanje konkretnih problema
Idealan je ako zadovoljava više od jednog ili čak sve ove kriterije. Na taj način ćete u potpunosti ispuniti očekivanja svojih potencijalnih klijenata.
Ali naravno, također morate obratiti pozornost na to da to vizualno predstavite na sjajan i jasan način.
Osim toga, važno je biti dosljedan. Ako sadržaj objavljujete u velikim vremenskim intervalima, vaši će potencijalni klijenti zaboraviti na vas, što svakako nije ono što želite.
Neko opće (i prema našem iskustvu najbolje) pravilo je objavljivanje barem jednom tjedno. Naravno, ako imate vremena i budžeta za više od toga - to je također odlična ideja!
Imperativ je da budete stalno prisutni i koristite metriku web stranice kako biste pratili kako ljudi reagiraju na vaš sadržaj.
Vrste sadržaja su različite i trebali biste iskoristiti one koji odgovaraju vašem proizvodu ili usluzi. To mogu biti:
- Tekstualni sadržaj
- Slike
- Video zapisi
- E-knjige
- Vodiči
- Webinari
- Online tečajevi
- Ankete
Najbolja praksa za stvaranje potencijalnih klijenata #4 – Generirajte više potencijalnih klijenata pomoću skočnih prozora
Jedan od načina na koji možete povećati interes za svoje potencijalne klijente jest stvoriti skočne prozore. Ako se pravilno koriste, oni će zadržati potencijalne klijente i potaknuti ih da ostvare ciljeve koje ste postavili.
Možete postaviti da se skočni prozori pojavljuju kada:
- potencijalni klijenti uđu na vašu web stranicu
- kada žele izaći (skočni prozori s namjerom izlaza)
- kada provedu neko vrijeme na stranici
- kada kliknu na poveznicu
- i slično.
Skočni prozori također bi trebali biti vizualno privlačni, stoga isprobajte alat poput Poptin koji će zasigurno privući pozornost posjetitelja i učiniti vašu web stranicu još zanimljivijom.
Postoje različite vrste skočnih prozora na temelju njihove namjere, okidača i konteksta. Neki od široko korištenih su:
- Skočni prozori za prijavu na bilten – izvrsni za prikupljanje novih potencijalnih klijenata
- Skočni prozori s namjerom izlaza – pokreće se kada netko želi napustiti vašu web stranicu. Savršeno za posebne ponude ili ponude sadržaja.
- Skočni prozori pokrenuti pomicanjem – skočni prozori koji se prikazuju kad god netko skrola npr. 80% stranice – to može značiti da ga zanima sadržaj i to može biti pravi trenutak da nešto ponudite.
Najbolja praksa za stvaranje potencijalnih klijenata #5 – Napravite strategiju njegovanja potencijalnih klijenata
Upravljanje potencijalnim klijentima također zahtijeva njegovanje potencijalnih klijenata. Kada prikupite potencijalne klijente, trebat će vam učinkovita kampanja za njegovanje potencijalnih klijenata.
marketo definira proces njegovanja olova kao proces razvoja odnosa s kupcima u svakoj fazi prodajnog lijevka i kroz svaki korak kupčevog putovanja. Usredotočuje se na marketinške i komunikacijske napore na slušanje potreba potencijalnih klijenata i pružanje informacija i odgovora koji su im potrebni.
Vaši potencijalni klijenti možda nisu spremni odmah početi kupovati proizvod ili uslugu koju nudite, ali to ne znači da neće postati vaši kupci u budućnosti.
Zato je važno da s njima ostanete u kontaktu i tako stvorite veze temeljene na povjerenju.
Na primjer, možete napraviti kampanju putem e-pošte. Da biste prikupili njihove adrese e-pošte, objavite obrazac za pretplatu na svojoj web stranici. To možete učiniti uz pomoć Premio dodatak za obrasce za pretplatu or Poptinovi skočni prozori i najučinkovitije prikupiti njihove kontakte.
Kada šaljete e-poruke, pobrinite se da budu što personalizirane kako biste se lako mogli povezati sa svojim potencijalnim kupcima i izgraditi odnose.
Ne opterećujte ih porukama, već odredite točno vrijeme kada ćete ih slati.
Vaša e-mail kampanja trebala bi biti prilika da potencijalnim kupcima ponudite dodanu vrijednost, a to ćete učiniti kroz kvalitetan sadržaj.
Još jedan primjer najbolje prakse upravljanja potencijalnim klijentima kako održati komunikaciju je korištenje a alat za chat uživo ili dodatak za chat. Možete isprobati Vikendice koji vam omogućuje komunikaciju s potencijalnim kupcima putem njihovih omiljenih kanala.
Dajte im sve odgovore na njihova pitanja i oni će to sigurno cijeniti.
Najbolja praksa za stvaranje potencijalnih klijenata #6 – Analizirajte i pratite svoje rezultate
Rezultati praćenja ne smiju se zanemariti. Samo ako budete pratili svoje rezultate znat ćete ide li sve po planu ili ne.
Analiza rezultata će vam dati uvid u to što zadržati, a što promijeniti. Saznajte koliko vremena je potrebno vašim potencijalnim kupcima da ispune određeni cilj ili obave samu kupnju.
Uvid u financije također je od iznimne važnosti. Morate znati koliki vam je povrat ulaganja i koliko vrijedi.
Kvalitetna i sveobuhvatna analiza zahtijeva suradnju cijelog tima. Stoga dajte do znanja svakom članu tima da je praćenje rezultata obavezno i da to trebaju shvatiti kao jedan od svojih najvažnijih zadataka.
Povratne informacije koje prikupite bit će od velike važnosti za svako daljnje planiranje.
Iako je važno zaraditi više nego što ste uložili, to ne znači da treba zanemariti praćenje.
Također, testirajte različite tehnike i metode. Nikada nećete znati dok ne provjerite. Možda bi se neka tehnika pokazala još boljom od one koju ste već koristili.
S druge strane, budite sigurni da vaša konkurencija prati sve, pa i vas. Ako vas uspjeh zaslijepi i počnete ignorirati metriku, to lako može postati vaša najveća pogreška. Stoga nemojte dopustiti da se to dogodi.
Dno crta
Kao što vidite, ovi najbolji primjeri iz prakse za stvaranje potencijalnih klijenata mogu vam pomoći da pretvorite više potencijalnih klijenata i ostvarite veću prodaju.
Međutim, nakon što svladate ovih 5 najboljih praksi za stvaranje potencijalnih klijenata, vidjet ćete koliko dobro sve odgovara i moći ćete smisliti nove ideje i metode.
Svakako, pretvaranje potencijalnih klijenata zahtijeva mnogo toga, ali daleko je od 'nemoguće misije'.
Ako vidite da nešto ne funkcionira kako je planirano, napravite neke promjene, isprobajte i kreirajte razne strategije koje će vas na kraju dovesti do više kupaca nego što se ikad moglo očekivati.
Ljudi će sigurno prepoznati kvalitetu i vrijednost vaše ponude, samo pokažite to na pravi način i nastavite graditi snažne odnose.
Ne zaboravite iskoristiti puni potencijal dodataka poput obrasci za pretplatu i mogućnosti chata koji će vam dati priliku da produbite svoje odnose s budućim kupcima.
Sigurni smo da ste sada spremni primijeniti ove prakse i početi pretvarati sve više potencijalnih klijenata svakim danom!
