Ako čitate ovaj članak, vjerojatno imate problema s generiranjem kvalitetnih potencijalnih klijenata za svoju tvrtku. Nisi sam. Mnogi trgovci smatraju stvaranje potencijalnih klijenata svojim najvećim izazovom.
Uz toliko resursa koji tvrde da imaju najbolje strategije za stvaranje potencijalnih kupaca, odluka o tome što učiniti može biti zbunjujuća. Ovaj članak će istražiti sedam učinkovitih tehnika za stvaranje potencijalnih klijenata koje možete koristiti za stvaranje više potencijalnih klijenata za svoju tvrtku.
1. Upotrijebite remarketing na društvenim mrežama kako biste ponovno angažirali posjetitelje web stranice
Puno je napisano o korištenju društvenih medija kao početne dodirne točke za stvaranje potencijalnih klijenata. Dok su Facebook i druge društvene mreže vrlo učinkovite u privlačenju pozornosti kupaca, možete koristiti remarketing da doprete do potencijalnih kupaca koji su možda ispali iz toka.
Kada govorimo o remarketingu, mislimo na oblik digitalnog marketinga koji poslužuje oglase korisnicima koji su posjetili vašu web stranicu, ali nisu izvršili željenu radnju. Lako je postaviti remarketing kampanju za Facebook i druge platforme.
Za izradu remarketing kampanje, Facebook vam omogućuje stvaranje prilagođene publike na temelju Promet na webu, aktivnost aplikacije ili druge vrste ponašanja. Kod će automatski preuzeti kolačić na uređaj posjetitelja i dodati korisnika na vaš popis za ponovno ciljanje svaki put kada korisnik posjeti vašu stranicu.
Kada korisnik ode na feed svojih društvenih medija, vidi oglas za vašu tvrtku. Na primjer, kada posjetite web mjesto Vue Glasses, možete očekivati da ćete vidjeti oglas ispod u svom feedu:
Pokretanjem kampanje za remarketing na društvenim mrežama, svojoj tvrtki dajete drugu (ili više) priliku da dopre do posjetitelja stranice i pretvori ih u potencijalne kupce.
2. Saznajte koju vrstu plaćenih oglasa koristiti za određene faze toka prodaje
Ne možete se u potpunosti osloniti na organska pretraživanja ili marketing na društvenim mrežama za generiranje prometa i potencijalnih kupaca za svoju tvrtku. Ako želite proširiti svoj doseg dok ciljate potencijalne kupce u različitim fazama kupčevog putovanja, morate razmotriti korištenje plaćenih oglasa.
Međutim, bez obzira na lokaciju vaših potencijalnih kupaca u prodajnom toku, korištenje generičkih plaćenih oglasa neće vam dati rezultate koje trebate. S druge strane, marketinški sadržaj koji se pojavi u pravo vrijeme pomoći će vam da stvorite potencijalne klijente koji su potrebni vašem poslovanju.
Pogledajmo faze prodajnog lijevka i vrste plaćenih oglasa koje možete pokrenuti za svaku od njih. Prodajni lijevak je dokazani marketinški model koji uzima u obzir ljudsku psihologiju kako bi vam pomogao da razvijete učinkovitije marketinške kampanje.
Svijest
Na vrhu prodajni lijevak, ljudi nisu svjesni vašeg poslovanja ili onoga što radite. Vjerojatno im treba pomoć oko nečega, ali ne znaju rješenja za svoje probleme. Morate podići svijest o njihovim bolnim točkama za ovu fazu toka i predstaviti svoj brend.
Mnogi od tih potencijalnih kupaca započinju postavljanjem pitanja na Googleu. Na primjer, netko tko želi naučiti strani jezik pokrenut će pretragu ovako:
Gornji oglas ne promovira lekcije španjolskog jezika BaseLang.com, već umjesto toga promovira članak o različitim metodama koje studenti koriste za učenje jezika. To odgovara namjeri Google korisnika, a to je da otkrije načine za učenje španjolskog.
Istaknuta platforma za uzgoj pasa, breedingbusiness.com, još je jedan izvrstan primjer korištenja sadržaja za strateško usmjeravanje potencijalnih kupaca na njihovu web-lokaciju. Osnivač Lazhar Ichir kaže: "U Breeding Businessu redovito ažuriramo sadržaj naše platforme bogatim sadržajem koji odgovara na širok izbor najčešćih google pitanja kako bismo izravno odgovorili na upite naše ciljane publike i usmjerili ih na našu stranicu. Vrlo je učinkovit."
Interes
Nakon što potencijalni kupac postane svjestan vašeg brenda, trebate ga zainteresirati za svoju ponudu. U ovom trenutku još ne biste trebali ništa prodati. Umjesto toga, morate stupiti u kontakt sa svojim budućim kupcima.
Baselang nastavlja svoj tok kupaca dajući potencijalnim studentima nekoliko španjolskih fraza koje bi mogle biti korisne u razgovoru:
Možete koristiti Google Ads za prikaz svoje web stranice u pretraživanjima za ključne riječi koje su relevantne za vaše poslovanje. Također možete koristiti Facebook remarketing zajedno s oglasima na stranicama trećih strana, posebno za korisnike koji su možda bili znatiželjni o vašem brendu i posjetili su vašu stranicu jednom ili dvaput.
Želja
Nakon što netko pokaže interes za vaš proizvod, morate pomoći tom potencijalnom klijentu da sazna više o njemu. Možete upotrijebiti različite pristupe kako biste potaknuli svoje potencijalne klijente da isprobaju vaš proizvod. Na primjer, možete koristiti YouTube sadržaj za promicanje korisničkih izjava.
BaseLang koristi izjave kako bi promovirao svoje jednotjedne probne tečajeve za samo 1 USD:
Putem plaćenih oglasa možete promovirati ne samo svoj proizvod već i korisničko iskustvo.
Akcijski
U fazi akcije prodajnog lijevka, morate pretvoriti potencijalnog klijenta u kupca koji plaća tako da ga uvjerite da je vaš proizvod vrijedan cijene. Također možete ponovno usmjeriti kupce koji su posjetili vašu web stranicu i započeli kupnju, ali je nisu progurali.
U ovom primjeru, Baselang predstavlja recenziju jednog od svojih studenata. Ono što je zanimljivo s ovom recenzijom jest da je student recenziju uglavnom radio na španjolskom nakon što ga je učio samo šest mjeseci.
Klikom na oglas dolazite do YouTube videa koji sadrži poveznicu na obrazac za prijavu. Web stranica također obavještava posjetitelje stranice kad god se netko prijavi za online satove španjolskog:
Korištenje plaćenih oglasa na različitim platformama omogućit će vam da potencijalnog kupca "vodite" kroz prodajni tok i dati vam bolju priliku da ga pretvorite u kupca koji plaća.
3. Usredotočite se na SEO
Optimizacija za tražilice uključuje radnje na mjestu i izvan njega link building. Morate identificirati relevantne ključne riječi koje želite ciljati, napisati sadržaj optimiziran za SEO, a zatim izgraditi veze na taj sadržaj kako biste ga rangirali.
Srećom, postaje znatno lakše učiniti sve gore navedeno, zahvaljujući velikom izboru SEO alata koje su tvrtke razvile. U smislu istraživanja ključnih riječi, alati kao što su SEMrush, Ahrefs i drugi doista su korisni.
Jedan pristup istraživanju ključnih riječi je pregledavanje najuspješnijih stranica za tvrtke u vašoj niši. Na primjer, s Ahrefsom možete vidjeti koji pojmovi privlače najviše prometa na njihovu stranicu. Ahrefs zatim nudi sustav bodovanja koji vam pomaže procijeniti koliko bi teško bilo rangirati za te pojmove.
Ovu strategiju možete koristiti za prepoznavanje ključnih riječi za koje biste se možda željeli rangirati, ali nisu toliko važne za vaše poslovanje. Dolje je primjer vrste rezultata koje Ahrefs pruža.
Htjeli biste preskočiti pojam kao što je "ideje za naziv tvrtke", osim ako je stvarno važan za vašu tvrtku. Samo će trebati previše vremena i truda da se vaš sadržaj rangira.
Nakon što izradite popis ključnih riječi za ciljanje, izradite urednički kalendar za SEO.
Zatim ćete morati napisati svoj sadržaj optimiziran za SEO. Alati poput Surfera, Clearscopea i drugih uvelike su olakšali stvaranje takvog sadržaja. Oni koriste poziv API-ja za obradu prirodnog jezika Google kako bi identificirali najvažnije pojmove i naslove za uključivanje u vaš članak.
Ti će pojmovi pružiti okvir koji možete koristiti u pogledu strukture članka i ključnih riječi koje biste trebali uključiti. To je stvarno korisno.
Konačno, vjerojatno ćete morati izgraditi povratne veze na svoju stranicu. Postoje različiti načini na koje to možete učiniti, od izgradnje neispravnih veza do postiranja gostiju. Ovaj vodič pruža lijep pregled kako objaviti gostujući post ako želite dalje istraživati ovu temu.
4. Započnite partnerstva s preporukama i partnerima kako biste proširili svoj doseg
Preporuka korisnika ili partnerski program u biti čini vaše klijente vašim marketinškim timom. To je izvrstan način za generiranje potencijalnih kupaca jer je vjerojatnije da će ljudi vjerovati poruci postojećeg kupca nego poruci tvrtke. Međutim, morate osigurati da su vaši proizvodi i poticaji primamljivi ako želite koristiti marketing preporuke za proširenje svog dosega.
Chewy je dobar primjer tvrtke koja koristi preporuke i pridružena partnerstva za promicanje svojih proizvoda. Održava programe na nekim od najvećih partnerskih platformi i nudi poznate robne marke hrane i poslastica za kućne ljubimce.
Neki brendovi u niši kućnih ljubimaca nude provizije čak do 16% svojim preporučenim i pridruženim partnerima. S druge strane, Chewy nudi jedinstvenu proviziju do 20 dolara po novom kupcu. Chewyjeva prednost je u tome što nudi više od 2,000 najpoznatijih brendova za njegu kućnih ljubimaca i ima snažnu zajednicu pridruženih partnera.
Chewyjev program učinkovit je jer slijedi niz lako razumljivih pravila. Na primjer, definira "novog" kupca kao onoga koji nije kupovao od Chewyja od 2012. Također je otvoren za partnerstvo s kreatorima sadržaja koji ispunjavaju njihove kriterije.
Konačno, dopuštaju potencijalnim suradnicima da biraju između dvije suradničke mreže – Partnerize i CJ Affiliate – poznatih po svojim sučeljima za izvješćivanje i jednostavnosti korištenja.
5. Uspostavite vodstvo u industriji s online događajima
Virtualni događaji i webinari neki su od najučinkovitijih načina za stvaranje potencijalnih klijenata za vaše poslovanje. Svakako su isplativiji od offline događaja.
Brendovi koji organiziraju online događaje troše manje na tehničku opremu, najam prostora, prijevoz, smještaj i druge troškove. Mrežni događaji također su dostupni većem broju potencijalnih kupaca nego izvanmrežni događaji. Sudionici se ne moraju boriti s troškovima avionskih karata, hotelskih soba i obroka.
Iako su jeftiniji, još uvijek su iznimno učinkoviti. Možete koristiti mrežne događaje za uspostavljanje vodstva u industriji i stvaranje poslovnih potencijalnih klijenata razmjenom digitalne posjetnice.
Dobavljač softvera za upravljanje učinkom Betterworks dobar je primjer tvrtke koja je imala koristi od prelaska na mrežna događanja. Godine 2020. odlučili su ugostiti svoj godišnji Goal Summit online.
Jednodnevni događaj uključivao je govornike iz različitih industrija, poput tehnologije, savjetovanja i obrazovanja. Registrirani sudionici mogli su pristupiti sesijama i izdvojenim sesijama.
Hosting mrežnih događaja vrlo je učinkovita strategija za stvaranje potencijalnih klijenata. Trebali biste pokrenuti mrežne događaje zajedno s izvanmrežnim događajima kako biste pristupili širokoj publici.
6. Eksperimentirajte s plaćenim i besplatnim probnim verzijama
Jedan od najboljih načina da stvorite nove potencijalne klijente za svoju tvrtku je da svoju uslugu u početku pružite besplatno. Mnoge softverske tvrtke koriste ovaj model. Agencije također mogu koristiti ovaj model za stjecanje povjerenja potencijalnih klijenata.
Iako besplatna probna razdoblja igraju važnu ulogu u pretvaranju potencijalnih klijenata u klijente koji plaćaju, mnoge se tvrtke bore s poslovnim modelom. Studija koju je proveo Totango u 2016. otkrio je da samo 20% korisnika besplatne probe na kraju prijeđe na plaćeni plan.
To znači da četiri od pet ljudi nikada ne ulažu u uslugu.
Alternativa besplatnom probnom modelu je plaćeno probno razdoblje po sniženoj cijeni. Ahrefs koristi ovaj model, naplaćujući ljudima oko 7 dolara za sedam dana. To je djelić redovne cijene. To je zgodna strategija jer privlači kvalificirane potencijalne klijente, a istovremeno odbija ljude koji samo žele besplatno isprobati uslugu.
7. Očistite i segmentirajte svoj popis e-pošte za bolje ciljane kampanje
Popis e-pošte dobra je prilika za stvaranje puno novih potencijalnih klijenata. Za svaki dolar koji potrošite na marketing e-poštom, možete dobiti povrat ulaganja od oko 36 dolara. Međutim, morate poduzeti pravi pristup da biste dobili ovakve rezultate.
Na primjer, slanje e-pošte na lažne adrese e-pošte rezultirat će visokom stopom napuštanja početne stranice, što zauzvrat smanjuje vašu reputaciju pošiljatelja. To znači da je veća vjerojatnost da će davatelji usluga e-pošte vaših potencijalnih potencijalnih klijenata označiti vašu e-poštu kao neželjenu poštu. Čak i ako vaše e-poruke prođu filtar za neželjenu poštu, vaši će ih primatelji vjerojatno ignorirati ako se zapravo nikada nisu namjeravali prijaviti, što bi u konačnici moglo dovesti do blokiranja vaših poruka.
Osim toga, ljudi napuštaju posao, mijenjaju adrese e-pošte ili jednostavno prestaju koristiti svoju e-poštu. Ovaj fenomen, poznat kao propadanje popisa e-pošte, također utječe na sposobnost vaših kampanja da dopru do željenih primatelja.
Možete primijeniti različite mjere kako biste spriječili propadanje spambota i popisa e-pošte. Korištenje reCAPTCHA-e u obrascima za pretplatnike pomoći će vam da provjerite je li prijavu putem e-pošte napravio čovjek. Također možete upotrijebiti rješenje za masovnu provjeru e-pošte kao što je Voila Norbert za provjeru lažnih adresa e-pošte.
Nakon što ste očistili svoj popis e-pošte, možete početi raditi na segmentiranju svog popisa. Vaš će se popis vjerojatno sastojati od pojedinaca s različitim interesima i ciljevima, osobito ako pokušavate izgraditi raznoliku bazu kupaca. Segmentacija e-pošte omogućit će vam stvaranje ciljanih, personaliziranih kampanja e-pošte. Evo nekoliko načina za segmentiranje popisa e-pošte:
- Geografska segmentacija: Ovo je vjerojatno najčešći način segmentiranja e-pošte. Stvaranje segmenata popisa e-pošte na temelju lokacije vaših pretplatnika omogućit će vam slanje marketinškog sadržaja specifičnog za lokaciju, kao što su pozivnice za vaše događaje ili blagdanske ponude.
- Segmentacija prema ponašanju: Ova vrsta segmentacije zahtijeva malo prikupljanja podataka. Na primjer, morate znati koje su stranice na vašem web-mjestu posjetili, sadržaj koji su pročitali ili preuzeli ili kupnje koje su izvršili. Nećete poslati ponudu s popustom nekome tko je upravo kupio od vas.
- Segmentacija na temelju uloga: Ako vaša tvrtka posluje u B2B (business to business) prostoru, naići ćete na ljude koji zauzimaju različite uloge na svojim radnim mjestima. Ono što bi vjerojatno funkcioniralo s rukovoditeljem na razini C u marketinškoj tvrtki, neće nužno funkcionirati s voditeljem prodaje u softverskoj niši, jednostavno zato što imaju različite ciljeve.
Čišćenjem i segmentiranjem popisa e-pošte drastično povećavate šanse da će vaš marketinški sadržaj otvoriti i pročitati vaši potencijalni potencijalni klijenti.
Poanta
Dakle, eto vam ga; sedam bitnih savjeta koji će vam pomoći povećati potencijalne kupce za vaše poslovanje.
Imajte na umu da ovi savjeti nisu devetodnevno čudo. Trik je u tome da budete dosljedni u provedbi ovih strategija.
Mnoge su uspješne tvrtke pokrenule svoje robne marke koristeći upravo ove strategije. Ako želite generirati više potencijalnih klijenata za svoju tvrtku, integracija ovih strategija u vaše marketinške sheme pravi je put.
Autora Biografija
Matt Caron je marketinški stručnjak za sadržaj, pisac, urednik, menadžer, graditelj zajednice i UX/UI arhitekt. U tvrtki Ardent Growth pomaže tvrtkama u stvaranju uspješnog sadržaja i postizanju rangiranja sadržaja na Googleu.
