Potencijalni klijenti su članovi vaše ciljane publike koji traže informacije. Točnije, to su ljudi koji su u fazi želje da saznaju više o vašem proizvodu. Nisu u potpunosti prodani, ali uz pomoć prodajnih i marketinških timova mogu postati lojalni kupci.
Tvrtke često propuštaju ovakve potencijalne kupce zbog lošeg praćenja potencijalnih kupaca. Dakle, prođimo kroz neke savjete za praćenje potencijalnih klijenata koji će vam pomoći da pretvorite više potencijalnih klijenata.
Ali prvo…
Što je praćenje potencijalnih kupaca?
Praćenje potencijalnih kupaca uključuje praćenje aktivnosti potencijalnih kupaca dok stupaju u interakciju s vašim brendom. Praćenje treba započeti od početnog kontakta kroz cijeli proces prodaje. U studiji je 91% marketinških stručnjaka reklo da im je stvaranje potencijalnih klijenata najvažniji cilj.
Praćenje potencijalnih klijenata može vam pomoći u kategorizaciji potencijalnih klijenata. Na primjer, dolazni potencijalni klijent je netko tko je kontaktirao vašu tvrtku. Odlazni potencijalni kupac je do kojeg ste došli. Takvi detalji omogućuju vam da izgradite strategije za određene osobe kupaca. Na primjer, odlazni potencijalni klijent zahtijeva više informacija od marketinškog tima, dok se dolazni potencijalni klijent može brzo pratiti do prodajnog tima.
Praćenje potencijalnih klijenata također vam pomaže identificirati vaše najučinkovitije pristupe stvaranju potencijalnih klijenata. Vidjet ćete uzorke u tome što najbolje funkcionira pretvaranje vodi u prodaju. Što vam najbolje odgovara ovisit će o demografiji vaše publike.
Uz pomoć praćenja potencijalnih klijenata također možete identificirati potencijalne klijente visoke vrijednosti. Možete točno odrediti potencijalne kupce koji će najvjerojatnije biti pretvoreni i implementirati specifične strategije za skraćivanje prodajnog ciklusa. Na primjer, jedan od vaših potencijalnih klijenata može biti druga tvrtka. U tom slučaju možete potražite određeno LLC preduzeće kako bi prikupili informacije o svojoj tvrtki prije pokušaja zaključivanja prodaje.
Osim toga, podaci o praćenju potencijalnih klijenata mogu informirati vaše prodajne i marketinške operacije. Informacije mogu fino podesiti marketinške napore i voditi buduće kampanje - vaše najučinkovitije kanale. Podaci o izvorima potencijalnih klijenata također vam omogućuju procjenu učinkovitosti vaših marketinških inicijativa.
Pet savjeta koji će vam pomoći u praćenju potencijalnih kupaca
Sada kada znate zašto je praćenje potencijalnih klijenata toliko važno, postavlja se pitanje kako točno možete pratiti potencijalne klijente? Razmotrimo pet savjeta:
1. Identificirajte KPI
Prepoznavanje najrelevantnijih ključnih pokazatelja uspješnosti (KPI) od vitalne je važnosti. Postoji mnogo podataka koje možete generirati iz svojih potencijalnih klijenata. Ovo može biti porazno. Kada identificirate svoje KPI-ove, možete odabrati relevantne informacije koje možete koristiti za učinkovito praćenje potencijalnih klijenata.
Uz to, evo nekih primarnih KPI-jeva koje bi tvrtke trebale pratiti prilikom praćenja potencijalnih klijenata:
- Omjer prometa i potencijalnih kupaca: mjeri koliko učinkovito vaš marketinški materijal pretvara promet u potencijalne kupce.
- Omjer MQL-a-SQL-a: marketinški kvalificirani potencijalni kupac (MQL) stupio je u interakciju s vašim marketinškim kolateralom, ali možda još nije zainteresiran za razgovor s prodajnim predstavnikom. Prodajno kvalificirani potencijalni kupac (SQL) izražava interes za vašu ponudu i želi razgovarati s prodajnim predstavnikom. Poznavanje ovog omjera omogućuje vam procjenu koliko dobro vaš marketinški tim smanjuje potencijalne kupce kroz prodajni lijevak.
- Omjer vremena do konverzije: mjeri koliko je vremena potrebno posjetitelju da prođe kroz svaku fazu prodajnog cjevovoda. Što je vrijeme kraće
- Mjesečni stalni prihod po potencijalnom klijentu, MQL-u ili SQL-u: ovo vam daje ideju o kvaliteti vaših potencijalnih klijenata, MQL-ova ili SQL-ova.
Financijska metrika također je ključna za praćenje. Životna vrijednost kupca (CLV) koristi se za projekciju prihoda koji će kupac generirati tijekom svog životnog ciklusa. To vam omogućuje planiranje proračuna za prodaju i marketing i fokusiranje na potencijalne klijente visoke vrijednosti.
Pomoglo bi praćenje troškova vaših prodajnih i marketinških kampanja. To se može učiniti izračunavanjem formule Cost Per Acquisition u nastavku.
Praćenje ove metrike omogućuje vam projiciranje vašeg povrata ulaganja. Utvrđivanje profitabilnosti marketinških kampanja ključno je, tako da ćete znati funkcioniraju li vaše praćenje potencijalnih kupaca i drugi marketinški napori.
2. Navedite potencijalne izvore potencijalnih klijenata
Izvor potencijalnog klijenta je kanal koji vam je prvi put donio potencijalni klijent. Poznavanje ovih informacija omogućuje vam da odredite alate za praćenje vaših potencijalnih klijenata.
Pogledajmo neke potencijalne izvore potencijalnih klijenata. Promet organskog pretraživanja izvrsno je mjesto za početak. Možda mislite da bi plaćeni oglasi pružili više kvalitetnih potencijalnih klijenata. Međutim, organsko pretraživanje omogućuje ciljanje ključnih riječi koje donose visokokvalificirane izglede.
U anketi od 30 stručnjaka za prodaju i marketing, 44% je reklo da je organsko pretraživanje njihov najbolji izvor stvaranja potencijalnih kupaca. Možete upotrijebiti organske podatke o potencijalnim kupcima kako biste svoj sadržaj bolje uskladili s onim što traže.
Ovo su drugi potencijalni izvori potencijalnih klijenata:
- Oglasi koji se plaćaju po kliku
- Bilteni putem e-pošte
- Događaji
- Tradicionalne reklame
- Hladni pozivi
- Upućivanje
Iako svoje izvore potencijalnih klijenata možete pratiti ručno, to može biti prilično izazovno. Najbolja opcija je korištenje alata, o čemu ćemo govoriti u sljedećem odjeljku.
U ovoj fazi prvo morate identificirati potencijalne izvore potencijalnih klijenata. Najbolji način da to učinite jest mapirati putovanje korisnika kako biste mogli odrediti sve početne potencijalne dodirne točke vašeg kupca.
3. Odaberite prave alate i pratite kontakte
Nakon što ste identificirali potencijalne izvore potencijalnih klijenata, vrijeme je da uložite u pravi softver koji vam može pomoći da točno pratite odakle dolaze vaši potencijalni klijenti. Alati koje odaberete trebali bi moći pratiti sve potencijalne izvore potencijalnih klijenata koje ste naveli.
Ako ste novi u praćenju potencijalnih klijenata, isplati se uložiti u opsežan softver koji će vam pružiti što je više moguće pomoći. Postoje i mnogi alati sa specifičnim značajkama koje možete koristiti za praćenje potencijalnih klijenata.
Možete, na primjer, dodijeliti jedinstvene veze za praćenje svim svojim kampanjama koje zahtijevaju povećanje klikova na vaše web-lokacije, poput e-pošte, društvenih medija i mrežnih oglasa. Zatim možete vidjeti odakle dolazi vaš promet putem Google Analyticsa. Ili umjesto toga uskočite u novi trend praćenje na strani poslužitelja što je novi pristup praćenju podataka koji se ne oslanja na treće strane kao što su Analytics ili HubSpot. Ovim pristupom vaši podaci o korisniku i web stranici pohranjuju se na sigurnom i centraliziranom poslužitelju i treće strane ne mogu koristiti podatke. To će postati nužnost kako kontrole podataka budu postajale strože.
Vous korištenje pouvez aussi praćenje poziva tehnologija. To se postiže dodjeljivanjem jedinstvenog telefonskog broja za praćenje svakom marketinškom izvoru. Kada osoba nazove broj, poziv se preusmjerava na platformu za praćenje poziva, koja prikuplja digitalne podatke i povezuje poziv s prethodnom aktivnošću pozivatelja na stranici.
Također možete upotrijebiti alat za bodovanje potencijalnih kupaca poput onog iznad da biste vidjeli što vaši potencijalni klijenti rade na vašoj web-lokaciji. Inteligentni softver za usmjeravanje, kao što je RouteSmart, pomaže da se potencijalni klijenti glatko kreću kroz prodajni cjevovod.
Toplinske karte web stranica također su izvrsne za praćenje interakcija kupaca sa svojom web lokacijom.
4. Analizirajte podatke i djelujte prema njima
Međutim, odabir pravih alata i prikupljanje podataka neće vam pružiti sve prednosti praćenja potencijalnih klijenata. Za generiranje korisnih savjeta morate analizirati podatke koje dobivate pomoću svojih alata.
Na primjer, vaš potencijalni klijent softver za praćenje može identificirati pad klikovnog postotka vašeg poziva na radnju. Dakle, da biste shvatili što možete učiniti da to promijenite, možete provjeriti toplinsku kartu svoje web stranice.
Ako vidite da dio vaše web stranice privlači veliku pozornost vaših potencijalnih klijenata, umjesto toga ćete tamo prenijeti svoj CTA.
Također možete upotrijebiti ove klikovne podatke i podatke iz toplinskih karti web-mjesta za učinkovito upravljanje terminologijom koje pomaže povećati konverzije. Na primjer, ako imate nizak CTA klikovni postotak na stranici, možete provjeriti svoje toplinske karte drugih stranica kako biste vidjeli koji CTA-ovi privlače pozornost vaših potencijalnih klijenata. Uklonili biste CTA koji ne daje rezultate i zadržali onaj koji radi.
Ako pogledate sve svoje podatke iz praćenja poziva i UTM-a, također možete odrediti koje platforme generiraju najviše potencijalnih klijenata za vas i udvostručiti ih.
5. Dijelite podatke s drugim odjelima
Podatke o praćenju potencijalnih klijenata trebali biste podijeliti s drugim odjelima unutar svoje tvrtke. Podaci o praćenju potencijalnih klijenata, naposljetku, pružaju izvrsne uvide za mnoge odjele u tvrtki. Općenito, dijeljenje podataka može pomoći tvrtki s konverzijama.
Na primjer, podaci kao što su stope klikanja i toplinske karte web-mjesta trebali bi se dijeliti s odgovornima web dizajn. To će pomoći osigurati da tim osmisli web mjesto koje pretvara.
Podaci s toplinskih karti web stranice također se mogu dijeliti s prodajnim timom. Na primjer, ako prodajni tim zna da posjetitelji web-mjesta često posećuju informacije o specifičnim značajkama proizvoda na stranici, mogu voditi tim informacijama kada razgovaraju s potencijalnim kupcima o proizvodu. To može pomoći povećati njihove šanse za pretvaranje potencijalnog kupca.
Slično tome, podaci iz drugih odjela mogu biti korisni za stvaranje i konverziju potencijalnih klijenata.
Na primjer, informacije iz odjela korisničke službe o najčešćim problemima kupaca mogu pomoći u vođenju budućih marketinških i prodajnih kampanja.
Možete koristiti alate slične platformama za praćenje napretka koje koriste inženjerski timovi kako biste olakšali ovo dijeljenje podataka.
Na kraju
Praćenje potencijalnih kupaca trebalo bi biti sastavni dio vaše ukupne marketinške strategije. Kada se u potpunosti iskoristi, praćenje potencijalnih klijenata pruža brojne prednosti.
Ali morate izvršiti praćenje potencijalnih kupaca na pravi način.
Morat ćete identificirati točne KPI-ove za svoju tvrtku i odrediti potencijalne izvore potencijalnih klijenata. Tek tada možete odrediti pravi softver za praćenje tih potencijalnih izvora. Također, analizirajte podatke koje dobivate iz svojih alata kako biste generirali djelotvorne savjete. Podijelite svoje podatke o praćenju potencijalnih klijenata i s drugim odjelima.
Ako slijedite ove savjete, vi i vaša tvrtka u cjelini možete povećati svoje šanse za konverzije. Dobijte praćenje!
Biografija autora: Jon je osnivač dvaju uspješnih e-commerce i SaaS tvrtki. Strastveno želi podijeliti ono što je naučio radeći s vlasnicima tvrtki kroz Venture Smarter.
