Jedna od ključnih strategija za postizanje većeg prihoda je usmjeravanje vaših prodajnih i marketinških napora na prave kupce. Da bi se to postiglo, segmentacija kupaca jedna je od standardnih praksi koje slijede tvrtke.
Segmentacija pomaže robnim markama podijeliti bazu kupaca u različite kategorije i učinkovito ih ciljati. Međutim, primijećeno je da poduzeća često trebaju pomoć u definiranju segmenata u smislu industrija kao što su financije, zdravstvo, tehnologija i tako dalje. Kako bi povećale prodaju, tvrtke moraju usvojiti detaljniji pristup segmentaciji tržišta, poznat kao mikrosegmentacija.
U ovom članku naučit ćemo što je mikrosegmentacija, njezinu ulogu u B2B industriji, strategije implementacije i prednosti, uz nekoliko primjera.
Što je mikrosegmentacija?
Mikrosegmentacija se odnosi na proces dijeljenja kupaca ili tržišta u manje skupine. Ove grupe ili segmenti dijele zajedničke karakteristike i obično se stvaraju na temelju kriterija kao što su demografija, prioriteti, potrebe i preferencije pri kupnji.
Slično makrosegmentaciji, mikrosegmentacija počinje s tradicionalno definiranim grupama koje tvrtke stvaraju u marketinške svrhe. Međutim, mikrosegmentacija ide korak dalje u identifikaciji prilike za zadržavanje potencijalnih i postojećih kupaca unutar tih segmenata. To pomaže tvrtkama da saznaju više o proizvodima ili uslugama koje kupci preferiraju, njihovoj povijesti kupovine i koliko često kupuju od robne marke, poboljšanje usluge kupcima, i povrat ulaganja. Razumijevanje ciljanih kupaca na ovaj način također može pomoći tvrtkama da se prošire na fizičke lokacije gdje će njihovi kupci vjerojatno živjeti. Na primjer, ako putem mikrosegmentacije robna marka otkrije da su njezini proizvodi najpopularniji među mladim, visokoobrazovanim ženama, donositelji odluka mogu dati prioritet širenju na područja s velikom populacijom žene koje rade u STEM-u polja za kapitalizaciju postojećih tržišta.
Obično se grupe stvorene mikrosegmentacijom sastoje od nekolicine kupaca, pomažući robnim markama s visoko personaliziranom prediktivnom analizom i marketinškom optimizacijom. Kao rezultat toga, postaje lakše predvidjeti učinkovitost prodajnih i marketinških strategija na različitim mikrosegmentima ili kupcima.
Varijable mikrosegmentacije
Varijable mikrosegmentacije odnose se na različite kategorije prema kojima su kupci podijeljeni u male skupine. To uključuje segmentaciju na temelju demografskih podataka, korištenja proizvoda, ponašanja pri kupnji i situacijskih čimbenika. Hajde da shvatimo što ove varijable znače.
#1. Demografska segmentacija
Demografska segmentacija uključuje segmentiranje baze klijenata na temelju demografskih podataka kao što su lokacija, dob, spol, profil posla, prihod itd. Ako ste B2B organizacija, svoje klijente možete segmentirati na temelju parametara kao što su industrija, veličina tvrtke i geografski položaj.
Obrazloženje iza segmentiranja potrošača na temelju demografskog pristupa je da su kupci prirodno skloni kupnji dobara i usluga na temelju svojih demografskih karakteristika. Podjela vaše korisničke baze na temelju demografskih podataka također vam omogućuje marketinški timovi za izradu strategija koji su opskrbljeni područjima koja biste trebali opsluživati. Na primjer, ako većina vaših klijenata živi u New Yorku, vaše bi marketinške strategije trebale biti osmišljene tako da se usredotoče na širenje u New Yorku.
#2. Segmentacija korištenja proizvoda
Segmentacija korištenja proizvoda označava segmentiranje vaših kupaca na temelju proizvoda ili usluga koje koriste i njihovog statusa korisnika ili nekorisnika. Na primjer, ako ste kozmetički brend, možete segmentirati svoju klijentelu na temelju vrste proizvoda koji najviše kupuju, kao što su proizvodi za njegu kože, proizvodi za njegu kose, proizvodi za šminku itd.
Također možete segmentirati svoje klijente na temelju toga jesu li aktivni kupci ili ne. U skladu s tim, možete kreirati i poslati marketinški sadržaj aktivnim kupcima i vodi ili neaktivnih kupaca.
#3. Segmentacija ponašanja pri kupnji
Kupnja ili kupovno ponašanje još je jedan način na koji B2B tvrtke segmentiraju svoje klijente. U ovoj kategoriji segmentacija se odvija na temelju učestalosti kupnje kupaca, preferiraju li mjesečne ili godišnje planove ili imaju centralizirani ili decentralizirani pristup kupnji.
#4. Segmentacija situacijskih čimbenika
Segmentacija kupaca na temelju situacijskih čimbenika uključuje odvajanje vaših klijenata prema varijablama kao što su hitnost kupnje, veličina narudžbe, slučajevi upotrebe proizvoda itd. U takvim slučajevima segmentacija dodatno dijeli kupce u manje skupine, zbog činjenice da je situacija svakog kupca jedinstvena.
Makro-segmentacija vs. Mikro-segmentacija
I strategije makrosegmentacije i mikrosegmentacije dijele svoje kupce u male skupine na temelju određenih karakteristika. Dakle, kako se razlikuju?
U smislu B2B marketinga, makrosegmentacija se odnosi na podjelu korisničke baze organizacije ili tržišta na manje segmente. Ti se segmenti stvaraju na temelju organizacijskih karakteristika tvrtke, kao što su lokacija, industrija i veličina.
Mikrosegmentacija, s druge strane, ide korak naprijed i klasificira klijente na temelju njihovog ponašanja pri kupnji. Klasifikacija se može temeljiti na demografiji koja uključuje dob, spol, razinu obrazovanja, prihod, profil posla, način života, učestalost kupnje, korištenje proizvoda i situacijske čimbenike.
Ukratko, dok se makrosegmentacija usredotočuje na kategorizaciju kupaca na široj razini – na temelju njihove lokacije i veličine tvrtke, mikrosegmentacija dalje rastavlja te segmente u manje grupe prema osobnosti kupca. To pomaže tvrtkama da bolje razumiju svoju ciljanu publiku, pomažući im da definiraju svoje jedinstvene karakteristike i u skladu s tim osmisle marketinške strategije.
Vrste mikrosegmentacije kupaca
Proces mikrosegmentacije odvaja kupce na temelju kategorija kao što su bihevioralne, geografske, demografske i psihografske. Razmotrimo svaki od njih u detalje.
#1. Segmentacija ponašanja
Segmentiranje kupaca na temelju njihove osobnosti kupnje smatra se jednom od najučinkovitijih tehnika klasifikacije. U sklopu bihevioralne segmentacije, tvrtke identificiraju i svrstavaju klijente u kategorije na temelju njihove povijesti kupnje, učestalosti kupnje, proizvoda koje najviše kupuju, preferiraju li kupnju na mreži ili u trgovini, namjere kupnje i tako dalje.
#2. Zemljopisna segmentacija
Pod geografskom segmentacijom, kupci su podijeljeni na temelju lokacije. To uključuje kategorije kao što su država, država ili pokrajina, grad, okrug, poštanski broj i tako dalje. Nadalje, klijenti su segmentirani prema tome žive li u urbanom ili ruralnom području, radi li se o hladnom ili tropskom mjestu, je li trgovina samostalna ili se nalazi u trgovačkom centru ili trgovačkom kompleksu i tako dalje.
#3. Demografska segmentacija
Ovdje su kupci klasificirani na temelju karakteristika kao što su dob, spol, vjera, stupanj obrazovanja, status zaposlenja, ime poslodavca, prihod, interesi i sklonosti itd. Jednostavnim riječima, demografska segmentacija više se fokusira na socioekonomske i osobne karakteristike kupaca.
#4. Psihografska segmentacija
U psihografskoj segmentaciji potrošači se dijele u manje skupine na temelju svojih osobina osobnosti. Na primjer, ako vodite modnu marku, vaši klijenti mogu biti kategorizirani kao pojedinci u etničku modu, sportsku odjeću, zapadnjačku odjeću i tako dalje.
Strategije mikrosegmentacije
Sada kada smo pogledali mikrosegmentaciju i njezine različite kategorije, vrijeme je da naučimo kako implementirati nekoliko strategija mikrosegmentacije.
#1. Stvorite svoje segmente
Definiranje vaših segmenata prvi je i najvažniji korak prema stvaranju učinkovite marketinške strategije mikrosegmentacije. Da biste to učinili, prvo ćete morati prikupiti podatke o svojoj bazi kupaca. Podaci mogu dolaziti iz više izvora, kao što su podaci vaših klijenata društvenih medija profili, ankete kupaca, web obrasce i podatke o transakcijama.
Nakon što ste prikupili podatke, trebali biste ih ispitati radi bilo kakvih trendova, obrazaca ili zapažanja koji vam mogu pomoći da svoju bazu kupaca podijelite u manje skupine.
#2. Razvijte osobu za svaki segment
Nakon što ste definirali segmente, vrijeme je da kreirate personu za svaki od njih. Persona kupca je hipotetski pojedinac koji predstavlja određeni segment. Da biste stvorili osobnost segmenta kupaca, trebate definirati zajedničke karakteristike koje dijele svi članovi segmenta, poput demografskih podataka, ponašanja pri kupnji i više. Najbolji pristup je temeljiti korisničke osobnosti na ispravnom istraživanju korisnika.
#3. Izgradite ciljane marketinške kampanje
nakon stvaranje persona za svaki segment morate izraditi marketinške kampanje za svaki od njih. Te bi kampanje trebale biti prilagođene potrebama i preferencijama svakog segmenta te uključivati taktike ili tehnike koje će se koristiti za ciljanje svakog kupca u segmentu. Odatle možete dodijeliti svaki segment članovima svog tima. Razmislite o korištenju a besplatni softver za upravljanje projektima s gantograma tako da je rokove, prekretnice i napredak projekta lako vizualizirati.
#4. Izmijenite i procijenite
Nakon implementacije marketinških strategija mikrosegmentacije, trebali biste pratiti ključne metrike kako biste procijenili njihovu izvedbu. To će vam pomoći procijeniti jesu li vaši napori u pravom smjeru, pronaći područja poboljšanja i prilagoditi svoje marketinške strategije u skladu s tim.
Primjeri marketinga mikrosegmentacije
Pogledajmo neke od primjera mikrosegmentacije u marketingu koji će vam pomoći da započnete.
#1. Sadržaj papra
Pepper Content je platforma za marketing sadržaja koja tvrtkama pruža sadržaj koji im je potreban. S velikom mrežom slobodni pisci i urednika, Pepper Content mikro-segmentirao je svoju uslugu sadržaja u različite potkategorije za daljnje filtriranje svojih potencijalnih klijenata ili potencijalnih kupaca. To uključuje prijevod bloga, dizajn e-pošte, prijevod web stranice itd.
Nadalje, Pepper je mikro-segmentirao svoju korisničku bazu nudeći dva različita plana za tvrtke i kreatore. Za B2B tvrtke mogu pružiti pojedinosti kao što su naziv i veličina tvrtke, nakon čega slijedi njihov marketinški proračun i vrsta sadržaja koji im je potreban. Nakon što završite, Pepper nudi planove pretplate prema potrebama vaše tvrtke.
A za kreatore, oni su to dalje usmjerili na različite vrste specijalizacije sadržaja – tekst, dizajn i jezici.
#2. Pojam
Notion je softverska platforma za bilježenje namijenjena tvrtkama za učinkovitije dijeljenje i upravljanje svojim poslom. Ne samo da Notion nudi različite predloške za poduzeća i pojedince, već ih također segmentira prema njihovoj industriji, veličini tvrtke i profilu posla.
Stoga možete pronaći predloške za startupe, neprofitne organizacije, rad na daljinu i obrazovanje. Štoviše, možete izraditi prilagođeni predložak za bilježenje ovisno o tome kada ste u dizajnerskom timu ili inženjerskom odjelu. Ako tražite druge opcije za Notion, nekoliko Pojam Alternative dostupni su kako bi zadovoljili vaše specifične potrebe za bilježenjem.
#3. Zomato
Zomato je indijska tvrtka za dostavu hrane i agregator restorana osnovana 2008. Prakticira mikrosegmentaciju pružajući svojim klijentima ponude i ponude na temelju toga žele li naručiti online ili ručati u restoranu.
Na temelju njihovih prethodnih narudžbi, Zomato priprema popis restorana ili kafića iz kojih potrošači mogu naručiti hranu ili otići i jesti. Nadalje, platforma nudi preporuke na temelju klijentove preferirane kuhinje ili kuhinje koju najviše naručuju.
Zašto je važna mikrosegmentacija?
Evo zašto je mikrosegmentacija ključna za vaše poslovanje.
#1. Pruža visoko prilagođeno digitalno iskustvo
Danas se kupci ne žele kretati kroz niz izbora kako bi došli do onoga što žele kupiti. Ako je robna marka u mogućnosti preporučiti proizvod u kojem će uživati, to povećava njihove šanse da ih kupe. Segmentiranje vaše publike omogućuje vam pokretanje visoko prilagođenih kampanja na temelju njihove osobnosti i drugih aktivnosti.
#2. Povećava učinkovitost u marketingu putem e-pošte
E-mail marketing je jedna od najstarijih i najučinkovitijih marketinških strategija koje koriste organizacije. S mikrosegmentacijom možete povećati vjerojatnost stope otvaranja e-pošte. To je zato što su e-poruke odabrane prema preferencijama i potrebama vaše publike, što ih čini relevantnima za vaše kupovno ponašanje.
#3. Pomaže u predviđanju financijskih rezultata
Kod mnogih marketinških strategija nema jamstva zarade. Međutim, mikrosegmentacija vam može pomoći da shvatite ili izračunate konkretan raspon dobiti ili prihoda. Kao rezultat toga, također ćete moći predvidjeti svoju financijsku poziciju.
#4. Pratite kretanja unutar segmenata
Kreiranjem mikrosegmenata možete pratiti sve promjene među potrošačima. To može uključivati promjene u preferencijama kupnje, učestalosti kupnje, očekivanja kupaca i više. Na temelju ovih promjena preferencija, možete dodatno improvizirati svoje kampanje za veći ROI.
Mikro-segmentacija u B2B
U smislu B2B, mikrosegmentacija uključuje razbijanje poslovne baze kupaca na manje podskupine. Ove podskupine dijele slične karakteristike koje su specifične za pojedinačne potrošače, ali ne moraju nužno predstavljati tvrtku kao cjelinu. Ove karakteristike mogu uključivati profile poslova vaših klijenata, industriju, veličinu organizacije i zemljopisni položaj.
Jedna dobra vijest je da tehnologija olakšava segmentiranje publike i stvaranje popisa kontakata. Recimo da će zvučni virtualni telefonski sustav automatski segmentirati vašu publiku na temelju unaprijed definiranih kriterija. Vaš prodajni tim može stvoriti različite nazive grupa poput davatelja virtualnih telefonskih brojeva, i mogu početi pozivati svoje potencijalne klijente bez ikakvih smetnji, povećavajući svoju produktivnost.
Slično tome, možete integrirati sve svoje poslovne sustave i stvoriti centraliziranu bazu podataka za pohranu svih informacija na jednom mjestu. Zatim možete koristiti iste popise za pokretanje različitih kampanja na više kanala.
Zamotati
Mikrosegmentiranje vaše publike u manje grupe omogućuje vam bolje razumijevanje potreba i preferencija vaših kupaca. To vam zauzvrat omogućuje bolje ciljanje vaših kupaca kroz taktike koje su prilagođene njihovim potrebama i očekivanjima.
Autor bio: Aditya je odgovoran za poboljšanje organske vidljivosti stranice. On je certificirani SEO trener i radio je sa SaaS tvrtkama i startupima kako bi poboljšao njihovu prisutnost u digitalnom marketingu. On je također ahref fanboy. Kliknite za povezivanje s njim na X / Twitteri LinkedIn.
