Naslovna  /  Svivodeća generacija  /  Brzi vodič za višekanalni razvoj potencijalnih klijenata u sredini toka

Kratki vodič za višekanalni razvoj potencijalnih klijenata u sredini toka

Marketing na sredini lijevka ili na sredini lijevka može se definirati kao most između početnog kontakta potencijalnih kupaca s vašim brendom i konačne kupnje. To je faza na putovanju kupca koja vam pomaže izgraditi povjerenje i uvjeriti svoje potencijalne klijente o svom proizvodu ili usluzi. 

U ovoj fazi potencijalni klijenti postaju svjesni proizvoda ili usluga koje nudite i voljni su znati više o njima. Oni također procjenjuju druge proizvode u istoj niši kako bi razumjeli koji najbolje odgovaraju njihovim zahtjevima. 

Njegovanje potencijalnih klijenata važan je aspekt marketinga u sredini lijevka. Pomaže vam da dođete do najboljih potencijalnih kupaca, polako njegujete te potencijalne kupce i pomažete im da donesu promišljene odluke o kupnji. Stoga je bitno osmisliti sadržaj koji nudi jedinstvenu vrijednost vašim potencijalnim kupcima i rješava njihove probleme. 

A studija Invesp otkriva da se samo 20% novih potencijalnih kupaca obično pretvori u kupce. Jedan od razloga tako niskog broja pripisuje se nedostatku njegovanja potencijalnih kupaca u marketinškoj strategiji srednjeg toka. Također je utvrđeno da tvrtke koje njeguju svoje potencijale ostvaruju 50% veću prodaju od ostalih.

Marketing sredine lijevka nudi sljedeće prednosti tvrtkama.

  • Pomaže u pružanju kvalificiranih potencijalnih klijenata prodajnom timu.
  • Nudi tvrtkama priliku da detaljno pokažu svoje proizvode ili usluge potencijalnim kupcima.
  • Pomaže tvrtkama izgraditi odnos povjerenja sa svojim potencijalnim klijentima.
  • Osnažuje potencijalne kupce da donesu promišljenu odluku o kupnji.

Sada pogledajmo preduvjete za višekanalni razvoj potencijalnih klijenata. 

Preduvjeti za personalizirani višekanalni razvoj potencijalnih klijenata 

Da biste imali uspješnu višekanalnu strategiju njegovanja potencijalnih klijenata, trebali biste imati –

  • Zvjezdani prodajni tim

A motiviran i angažiran prodajni tim može učiniti čuda za tvrtke. Budući da su okosnica vašeg poslovanja, vaši bi se prodajni timovi trebali usredotočiti na izgradnju smislenih odnosa i pomaganje potencijalnim kupcima s njihovim upitima. Prema Istraživanje HubSpot-a, 93% kupaca ima veću vjerojatnost da će ponoviti kupnju kod tvrtki koje nude izvrsnu korisničku uslugu.

  • Bogata baza podataka potencijalnih klijenata

Posjedovanje bogate baze podataka kvalificiranih potencijalnih klijenata sljedeći je preduvjet za uspješnu strategiju njegovanja omnikanala. Vaš tim za generiranje potencijalnih klijenata također bi trebao redovito dodavati nove potencijalne klijente u ovu bazu podataka. Nadalje, možete iskoristiti SEO i marketing na društvenim mrežama kako biste stvorili potencijalne klijente i povećali svoju bazu podataka.

  • Idealan profil kupca

Profil kupca je općeniti, ali detaljan opis vaših trenutnih kupaca. An idealan profil kupca spominje svoje bolne točke, demografske podatke, ponašanje pri kupnji i druge informacije. Služi kao vodič za kategorizaciju potencijalnih kupaca u različite segmente za potrebe prodajnih i marketinških kampanja. 

  • Skup marketinških tehnologija

Slanje pravih poruka u pravo vrijeme jedna je od bitnih stvari za uspješnu strategiju njegovanja potencijalnih klijenata. Ovaj se proces može potaknuti korištenjem nekih izvrsnih alata za razvoj potencijalnih klijenata, posebno CRM-ova i alata za automatizaciju marketinga. Ne samo da će uštedjeti vrijeme prodajnih i marketinških timova, već će im dati i više vremena za suradnju s potencijalnim kupcima.

Uvođenje tehnologije u ovu marketinšku industriju koja se neprestano mijenja pokrenulo je a digitalna pretvorba u raznim poslovnim procesima. S pravim alatima i taktikama, tvrtke mogu iskoristiti taktike njegovanja potencijalnih klijenata kako bi privukle najbolje klijente i povećale vašu prodaju.

Sada ćemo pogledati pet učinkovitih taktika za vašu višekanalnu strategiju njegovanja potencijalnih klijenata.

5 taktika za poboljšanje višekanalnog MOFU Lead Nurturinga

1. Identificirajte idealna pristajanja putem dubokog profiliranja

Nije svaki generirani potencijalni kupac idealan za kupnju vašeg proizvoda ili usluge. 

Prema Sales Insights Lab, oko 50% generiranih potencijalnih kupaca ne odgovara proizvodima ili uslugama. Zato je identificiranje potencijalnih kupaca obavezno za poticanje prodaje i marketinških napora. 

Steknite duboko razumijevanje svojih potencijalnih klijenata. Saznajte više o njihovoj pozadini, bolnim točkama, izazovima i očekivanjima od proizvoda ili usluge. Ove informacije pomoći će vam da procijenite je li vaš potencijalni klijent istinski zainteresiran za proizvod ili uslugu.  

Definiranje idealnog profila kupca i usporedba karakteristika potencijalnog kupca s tim profilom dobar je pristup za prepoznavanje prikladnosti. Ovdje su neke od isprobanih i testiranih taktika koje možete slijediti kako biste profilirali svoje potencijalne klijente i vidjeli odgovaraju li oni idealnom profilu kupca.

Pogledajte ovu snimku zaslona glavnog profila u Intercomu, aplikaciji za komunikaciju s klijentima. Informacije o potencijalnom klijentu, kao što su detalji prijave, regija, industrija, dnevnik aktivnosti i druge informacije prikazane su u strukturiranom profilu. 

Evo snimke zaslona profila tvrtke. Provjerite kako su podaci o računima tvrtke i pojedinosti o zaposlenicima predstavljeni u jednostavnom izgledu. 

2. Pratite angažman kako biste identificirali namjeru

Prilikom kupnje proizvoda ili usluge kupci imaju fleksibilnost izbora 

razne opcije dostupne na današnjem tržištu. Dakle, važno je znati gdje 

olovo stoji u putovanje za kupnju kako biste ih još bolje uključili u svoj brend. 

Praćenje potencijalnih klijenata ključno je za praćenje njihove namjere. Ovi podaci o namjeri ključni su za povećanje učinkovitosti vaših marketinških kampanja.  

Na primjer, kada potencijalni kupac posjeti stranicu s cijenama vašeg web-mjesta proizvoda, možete pratiti aktivnost i osmisliti svoju kampanju kako biste ih pretvorili u kupce. Slično tome, kada potencijalni kupac podnese obrazac na web-mjestu, možete se povezati s njim putem e-pošte ili putem oglasa kako biste ga potaknuli da se uključi u vaš brend.

Podaci o namjeri vam daju detaljne uvide kako vaši potencijalni klijenti stupaju u kontakt s različitim marketinškim medijima kao što su web-mjesto, e-pošta, društveni mediji itd. Nadalje, nudi vam i temeljito razumijevanje vrsta sadržaja koje biste mogli iskoristiti za povećanje interakcije sa svojim potencijalnim kupcima.

SalesTrip, sustav za rezervaciju putovanja i upravljanje troškovima, koristi ovu izvrsnu strategiju njegovanja potencijalnih klijenata za ponovno povezivanje s potencijalnim kupcima koji su stavljeni na čekanje zbog pandemije. 

Oni koriste softver za stvaranje potencijalnih kupaca kako bi pratili posjete potencijalnih klijenata njihovim stranicama. Ova aplikacija također dobiva pristup ključnim informacijama kao što su naziv tvrtke, veličina tvrtke, lokacija, kao i koliko je puta potencijalni kupac posjetio web mjesto. Oni koriste te uvide za ciljanje potencijalnih klijenata kako bi ih pretvorili u kupce.

izvor

Ova im je strategija pomogla povećati stopu konverzije potencijalnih klijenata za 10%. 

3. Prilagodite sadržaj prema kupčevom putu

Identificiranje najprikladnijih potencijalnih klijenata korisno je za prodajni tim. Štoviše, timovi za sadržaj mogu iskoristiti te potencijalne klijente kako bi osmislili izvanrednu strategiju sadržaja. Ovi podaci mogu pomoći timovima za sadržaj da identificiraju ideje za stvaranje sadržaja kao što su postovi na blogu, članci, e-knjige i videozapisi za njegovanje potencijalnih kupaca.

Osim toga, prodajni tim također može razgovarati s kupcima kako bi razumio kakav im je sadržaj bio najkorisniji i dostavio nalaze timu za sadržaj. To će pomoći u planiranju učinkovite strategije sadržaja. 

Prilagodba sadržaja na temelju statusa potencijalnog klijenta na kupčevom putu ide daleko 

u njihovom uključivanju u brend. Pomaže u edukaciji i inspiriranju potencijalnih klijenata da poduzmu nešto. 

Nadalje, promoviranje ovog sadržaja na različitim kanalima društvenih medija također može pomoći 

hvatanje novih potencijalnih klijenata.

Ovaj izvješće DemandGen Reporta otkrio je da ciljani sadržaj može povećati prodajne prilike za više od 20%.

Oz Content, softverska tvrtka za kreiranje ideja o sadržaju, pokrenula je niz visoko fokusiranih webinara za popis potencijalnih klijenata koji su se najbolje uklopili. Ova kampanja e-pošte zabilježila je povećanje stope otvaranja za 3x.

4. Njegovanje vodi preko više kanala

Kada su u pitanju potencijalni klijenti, pomaže im primjena višekanalne strategije njegovanja potencijalnih klijenata 

da otkrijete svoj brend. Ako pretjerate, višekanalno njegovanje može vašim potencijalnim klijentima djelovati neželjeno. Osigurajte da vaš sadržaj pomaže potencijalnim kupcima pri odluci o kupnji vašeg proizvoda. 

Ograničavajući svoje napore u razvoju potencijalnih klijenata samo na e-poštu, gubite mnoge druge marketinški kanali za stvaranje potencijalnih kupaca poput društvenih medija, foruma zajednice i mnogih drugih. 

Na primjer, ako ciljate potencijalne kupce putem marketinške kampanje putem e-pošte, možete iskoristiti oglase za ponovno ciljanje kako biste privukli njihovu pozornost. 

MoEngage je naširoko korišten alat za angažman kupaca. Osim slanja poruke e-pošte potencijalnim klijentima, također koriste oglase za ponovno ciljanje na mnogim platformama uključujući društvene medije, platforme za strujanje glazbe i druga slična web-mjesta.  

5. Interakcija na razini tvrtke i na osobnoj razini

U B2B prostoru važno je zapamtiti da je proizvod ili usluga koju prodajete osoba koja predstavlja tvrtku. Glavni bi mogao biti bilo tko. To može biti osoba koja isprobava proizvod ili netko tko se pretplatio na vaš newsletter.

Tvrtka bi mogla doći na vidjelo kada se potencijalni klijent pretplati na plan. Stoga je potrebno razumjeti s kim komunicirate.

Nemaju svi dostupni marketinški alati ovu značajku za obraćanje potencijalnim kupcima. Postoji mogućnost da šaljete netočne poruke svojim potencijalnim klijentima.

Zato je korištenje platformi podataka o klijentima ključno. Ovaj softver pomaže u kategorizaciji potencijalnih kupaca u različite segmente na temelju njihove faze u kupčevom putu. 

izvor

Završavajući

Identificiranje najprikladnijih potencijalnih klijenata i maksimiziranje angažmana putem ciljanih poruka i sadržaja na raznim kanalima može pomoći tvrtkama da ostvare više konverzija. 

Slijedeći gore spomenutu taktiku, moći ćete predati kvalificirane potencijalne klijente svom prodajnom timu, istovremeno zadržavajući kontakte s relevantnim sadržajem. To će poboljšati stope konverzije i dati vam jasnu sliku o tome koje strategije funkcioniraju za vaše poslovanje.

Autor Bio
Lucy Manole pisac je kreativnog sadržaja i strateg u Marketing Digestu. Specijalizirala se za pisanje o EdTechu, produktivnosti, karijeri, tehnologiji i poduzetništvu. Kada ne piše i ne uređuje, vrijeme provodi čitajući knjige, kuhajući i slušajući glazbu.

Voditeljica je marketinga tvrtke Poptin. Njezina stručnost kao pisca sadržaja i marketinškog stručnjaka vrti se oko osmišljavanja učinkovitih strategija konverzije za rast poslovanja. Kad ne radi, prepušta se prirodi; stvaranje avantura koje se događaju jednom u životu i povezivanje s ljudima svih vrsta.