Internetska kupnja postala je svjetski fenomen posljednjih godina, s više od polovice svih ljudi koji sada kupuju nešto za sebe ili druge putem interneta.
U ovom postu na blogu raspravljat ćemo o različitim vrstama online kupaca i kako ih natjerati da kupuju i zarađuju lojalnost kupaca.
Razgovarat ćemo o psihologiji kupaca i o tome što motivira svaku vrstu kupaca kako biste mogli upotrijebiti ove uvide za povećanje svojih stopa konverzije!
Bez obzira na vrstu kupaca koji posjećuju vašu internetsku trgovinu, morate pružiti iskustvo kupnje koje će ih natjerati da se vrate. To uključuje izgradnju internetske trgovine koja se brzo učitava, njome je jednostavno upravljati, pruža detaljne informacije o proizvodu i isporučuje narudžbe na vrijeme.
Ako ste pokrili osnove, pogledajmo različite vrste online kupaca i savjete za pretvaranje kupaca u vjerne ponovljene posjetitelje koji se vraćaju kupiti više.
Osam tipova internetskih kupaca
Kupac
Ovaj tip kupaca je u žurbi i samo želi dobiti ono što im treba bez ikakvih problema. Najbolje je ne puniti njihove zaslone s previše informacija - ako koristite pop-up, na primjer, ključno je da su kontekstualna relevantnost i vrijednost jasni od samog početka kako se ta osoba ne bi osjećala kao da je uzalud potrošila vrijeme čitajući vaš sadržaj.
Cilj: Provedite ih na blagajni što je brže moguće! Pojednostavite svoje stranice grupiranjem proizvoda u kategorije ili upotrijebite naplatu na jednoj stranici kako biste u potpunosti pojednostavili proces. Osim toga, dajte recenzije o određenim stavkama koje zahtijevaju više detalja, ali nemojte opteretiti ljude koje te pojedinosti ne zanimaju na prvi pogled.
Dobro pročitajte: 5 najboljih pop-up praksi za povećanje prodaje na Crni petak
Kupci upućeni u tehnologiju koji vole istraživati proizvode prije nego što ih kupe
Ovaj tip kupaca je upoznat sa suvremenom tehnologijom i redovito koristi internet. Oni često kupuju online i detaljno istražuju proizvode prije kupnje. Vjerojatno će kupovati online jer ne žele fizički ići u kupnju.
Cilj: Isporučite sadržaj koji ovom kupcu pomaže u donošenju odluke! Navedite recenzije, ocjene i detaljne specifikacije kako bi mogli lako pronaći proizvod sa značajkama koje odgovaraju njihovim potrebama. Ako prodajete softver, preporučujemo objavljivanje postova na blogu o toj temi, govoreći više o tehnologiji koja stoji iza njega. Na primjer, zamislite da želite privući osobu zainteresiranu za kupnju MQTT brokera za IoT projekt. U tom slučaju možete objaviti edukativni članak i objasniti kako Veza MQTT klijenta i brokera radi.
Ako prodajete proizvode u različitim zemljama ili regijama, prikažite i lokalne cijene. To će im pomoći da suze svoju pretragu umjesto da pretražuju beskrajan popis stavki samo da bi otkrili da nije dostupna tamo gdje žive.
Lovac na povoljne ponude koji voli dobru ponudu
Lovci na povoljne ponude uvijek traže odlične ponude proizvoda, zbog čega postoje web stranice za online kupnju poput Amazona! Svoje odluke o kupnji temelje na tome koliko mogu uštedjeti. Lovci na povoljne cijene ne žele gubiti vrijeme idući od trgovine do trgovine, provjeravajući sve opcije prije nego što se odluče za jednu stavku i čekaju u redu na blagajni.
Ovaj kupac uživa u potrazi za povoljnim ponudama i ponudama na mreži jednako kao iu fizičkim trgovinama uspoređujući kupnju prije donošenja odluke o kupnji. Ovaj tip osobe mogao bi čak uživati u pronalaženju jeftinijih stvari od onih koje ste naveli jednostavno zato što dobivaju bolje udarce od "pobjede".
Cilj: Natjerajte ih da kupe vaš proizvod. Lovci na povoljne ponude žele dobiti proizvode po najnižoj mogućoj cijeni, stoga istaknite popuste i ponude dostupne na svojoj web stranici.
Ponudite popust na artikl koji kupuju ili ga spojite s drugim artiklima za prodaju na web-mjestu, tako da se mogu osjećati kao da dobivaju nešto dodatno što je vrijedno i dobre vrijednosti uz ono što su prvotno planirali kupiti.
Dostavite slike, videozapise i opise svih proizvoda koje možda prodajete, a koji bi uskoro mogli biti rasprodani – to će ih potaknuti da se brže odluče!
Lovci na sniženja često iskorištavaju kupone tijekom naplate - samo ponudite još jedan kupon i dobili ste još jednog sretnog lovca na sniženja koji je danas kupovao u vašoj trgovini!
Lovci na povoljne ponude vole ponude, ako želite navesti ljude na ponovnu kupnju od vas, zatražite njihovu adresu e-pošte kako biste ih mogli obavijestiti o atraktivnim ponudama za vaše proizvode. Ali svakako potvrdite svoje adrese e-pošte kako biste osigurali da to nisu adrese e-pošte za jednokratnu upotrebu i da vaše poruke stignu do njihove pristigle pošte kako bi ih zaokupili vašim najnovijim ponudama.
Kupac tipa "Nisam siguran što želim".
Ako planirate prodavati proizvode u kategoriji "Nisam siguran što želim", bitno je razumjeti ovu vrstu kupaca.
Mogli bi se zateći kako satima ili danima pregledavaju vašu stranicu, a da ne obave nijednu kupnju; mogli bi ići od proizvoda do proizvoda i nikad se zapravo ne predomisliti – što za vas znači da nema prodaje!
Cilj: Prodajte im tako što ćete im pomoći da odluče. Pružajući im neke putokaze koji vode prema kupnji, poput drugih ljudi koji su kupili isti proizvod kao i proizvode slične onom koji trenutno gledaju, ti će kupci biti sretni samo klikajući okolo i razmišljajući o tome što bi mogli kupiti sljedeći put.
Ovim pojedincima ne treba puno pomoći da shvate što bi htjeli; uglavnom je stvar u tome da ih dodatno potaknete u pravom smjeru. Ako ste u mogućnosti privući njihovu pozornost i natjerati ih da razmotre ponudu, mogli bi to kupiti.
Ako odu bez kupnje, nemojte se obeshrabriti. Potaknite ih da vam ostave svoju e-poštu i izgraditi odnos s njima uz kampanju putem e-pošte.
Neodlučni kupac s beskrajnim popisom zahtjeva
Neodlučnom će kupcu trebati malo pomoći pri donošenju odluke što kupiti. Često imaju beskrajan popis zahtjeva i postavljat će pitanja poput "Koja je najbolja boja?" ili "Koju veličinu preporučujete?"
Cilj: Prodajte im zadovoljavajući sve njihove zahtjeve i dajući im osjećaj da oni kontroliraju. Tim kupcima uvijek postavljajte puno pitanja kako biste im mogli preporučiti najbolje proizvode i ne zaboravite im dati dovoljno vremena da razmisle o svojoj odluci!
Kako biste ih usrećili, možda bi bilo vrijedno stvoriti odjeljak tipa popisa želja gdje mogu spremiti sve svoje omiljene proizvode za kasnije gledanje i donošenje odluka te ponuditi različite filtre za sužavanje izbora proizvoda prema vrsti.
Obično su oduševljeni ako skinu još jednu dodatnu stvar sa svojih popisa. Uspjeli ste ne samo nekome nešto prodati, već ste se i oslobodili stresa! To je puno kompliciranije od prodaje nekome tko već zna što želi, ali vi ćete ga usrećiti zauzvrat za svoje strpljenje i vodstvo.
Impulsivan kupac
Ovi će kupci često htjeti kupiti nešto impulzivno i ne brinu ih cijena. Možda će ih trebati uvjeriti da je to dobra kupnja, stoga provjerite imate li dobre recenzije kupaca ili pozitivne izjave o proizvodima!
Cilj: Prodajte im tako što ćete ih uvjeriti! Ako su spremni brzo potrošiti novac bez puno razmatranja je li bio visoke kvalitete, možda će im trebati i uvjerenje da će im ono što su kupili dugoročno dobro poslužiti - to znači iznošenje svih relevantnih informacija o proizvodu kada je to moguće.
Bitno je učiniti ih sretnima zbog odluke o kupnji proizvoda koju su donijeli i uvjeriti ih u njegovu kvalitetu - čak i ako to ne znači kupnju više od jednog artikla u vašoj trgovini.
Savjestan kupac
Ova vrsta osobe zna što traži prije nego što ode u online kupnju, ali će i dalje koristiti različite alate dostupne na vašoj web stranici za usporedbu cijena i razmišljanje o tome što kupuje. Žele dobru ponudu, ali će kupiti samo ako je politika povrata pravedna ili ako vjeruju vama kao prodavaču.
Cilj: Prodajte im tako da steknete njihovo povjerenje i omogućite im da pronađu ono što žele po pristupačnoj cijeni, a istovremeno pružate kvalitetan proizvod koji ispunjava očekivanja.
Manje je vjerojatno da će ti ljudi biti impulzivni kupci, stoga je važno da ih ne prodajete s kuponima za popust - umjesto toga, ponudite druge pogodnosti poput besplatne dostave za više od 50 USD potrošenih kako biste pomogli zaključiti tu prodaju!
Tragači za kvalitetom
Tragateljima za kvalitetom ne smeta platiti više ako to znači dobiti nešto s dodanom vrijednošću. Tragači za kvalitetom su vjerni kupci koji će ponovno kupovati u budućnosti, stoga je ključno pružiti im kvalitetne proizvode koji ne samo da ispunjavaju njihova očekivanja, već ih i nadmašuju!
Cilj: Prodajte im demonstrirajući kvalitetu proizvoda i prikazujući informacije o izradi svakog proizvoda, korištenim materijalima itd., opravdavajući višu cijenu.
To će kupcima pokazati koliko je vremena i pažnje uloženo u kreiranje njihove narudžbe, omogućujući im da donesu odluku o kupnji samo na temelju ovih detalja, bez da vide druge artikle čija je cijena slična.
Zamotati
Različiti kupci imaju različite potrebe kada posjete internetsku trgovinu; neki će možda trebati povoljnu cijenu, dok će drugi možda željeti kvalitetu.
Važno je znati što svaki kupac želi kako biste svoje proizvode mogli predstaviti na način koji će kod njih učiniti sigurnim da kupuju od vas. To znači prikaz svih cijena bez skrivenih naknada, jednostavnu navigaciju između stranica, brzo vrijeme učitavanja stranica, i dobar sadržaj koji će im pomoći pri kupnji.
Ovaj je post osmišljen kako bi vas proveo kroz različite vrste online kupaca i pomogao vam razumjeti kako oni razmišljaju.
Zatim možete koristiti podatke u svojoj marketinškoj strategiji za povećanje konverzija, smanjenje stope napuštanja košarice ili poboljšanje ocjena zadovoljstva kupaca. S kojim tipom se VI identificirate?
Biografija autora: Amrapali je konzultant za digitalni marketing koji piše blog o poslovanju i marketingu na Bazar Expert.
