Postizanje stabilnog rasta za SaaS tvrtke znači kontinuirano stjecanje novih klijenata i njihovo zadržavanje što je duže moguće.
Iako ovo može zvučati lako, pronalaženje novih prilika za stjecanje kupaca u pretrpanoj SaaS industriji može biti iznimno izazovno.
Ovdje vam optimizacija toka konverzije SaaS-a može pomoći u brzom razvoju vašeg SaaS poslovanja. Međutim, lijevak konverzije često se pogrešno shvaća i brka s prodajni lijevak ponekad.
Zbog toga je važno razdvojiti ga na faze. To pomaže u otkrivanju koje podatke promatrati i što optimizirati iz svojih postojećih prodajnih procesa za bolje pretvorbe.
SaaS konverzijski tok sastoji se od sljedećih faza:
- Svijest: Ovo je faza u kojoj se kupci tek upoznaju s vašim brendom.
- Angažman: Ovaj dio toka mjesto je gdje privlačite potencijalne kupce u svoj tok stjecanja, educirate ih i postajete resurs.
- Istraživanje: Ovo je posljednja faza u procesu akvizicije prije nego što se potencijalni klijenti pretvore u kupca.
- Zadržavanje: Ovo je faza nakon konverzije kada su potencijalni klijenti već postali kupci, a cilj je zadržati ih kako bi i dalje bili kupci koji plaćaju.
Važnost SaaS toka konverzije
Na putu do kupnje kupci će naići na niz različitih dodirnih točaka kao dio svog korisničkog putovanja. Način na koji poslužujete sadržaj, oglase i drugu komunikaciju robne marke svojoj ciljanoj publici utjecat će na to kako će se ti potencijalni klijenti pretvoriti.
Često ćete otkriti da bez obzira na to koliko je vaša tvrtka velika ili učinkovita, postoji barem jedna lokacija koja predstavlja prepreku u vašem toku stjecanja potrošača.
Prepreke predstavljaju nedoumice koje vaša ciljna baza kupaca može imati u vezi s kupnjom vašeg SaaS-a. Rješavanje tih prigovora i njihovo rješavanje na odgovarajućoj dodirnoj točki u toku iznimno je potrebno za inženjerske konverzije.
Optimiziranje vašeg SaaS toka pomoći će vam da prepoznate te prepreke kako biste mogli doprijeti do više kupaca, pretvoriti više potencijalnih kupaca i bolje prodavati.
1. Identificirajte osobu ciljanog korisnika
Ciljane osobe ili persona kupca pomažu vam da shvatite potrebe svojih klijenata i identificirate tko su oni i kako do njih možete učinkovitije doći. Stvaranje osobnosti kupca ne mora biti težak zadatak za nadolazeći digitalni marketing ili marketinške kampanje putem e-pošte.
Nekoliko naputaka o tome tko bi trebao biti vaš idealan kupac sve je što trebate da suzite svoje mogućnosti da ih identificirate. Za SaaS tvrtke koje žele unaprijediti svoje poslovanje na moćne načine, najbolje je započeti postavljajući si sljedeća četiri osnovna pitanja.
- Koji problem pokušavaju riješiti?
- Koje karakteristike proizvoda su im najvažnije?
- Koje će prigovore najvjerojatnije iznijeti?
- Kakav je njihov proces kupnje?
Nakon što dobijete odgovore na sva ova pitanja, imat ćete osobu spremnu za ciljanje i biti u atraktivnoj poziciji da dominirate tržištem.
2. Integrirajte Chatbot za filtriranje potencijalnih klijenata
Pretvorba potencijalnog klijenta iz marketinga u prodaju u kupnju često je stvar upornosti ili sreće; međutim, čak i to zahtijeva potencijalnog kupca koji je spreman kupiti vašu uslugu ili je barem razmatra. Kao takvi, kvalificirani potencijalni klijenti najbolja su oklada za visoku stopu konverzije za SaaS prodajne timove. Sklonost kvalificiranim potencijalnim klijentima često znači da se manje vremena troši na nekvalificirane potencijalne klijente.
Srećom, s rastućim porastom rješenja umjetne inteligencije, danas postoji mnogo opcija koje pomažu prodajnim timovima da izdvoje loše potencijalne klijente od dobrih. A chatbot je jedno takvo rješenje i dovoljno je pametno da odgovori na potencijalne klijente i filtrira ih prema njihovoj vrijednosti i potencijalu.
Ovi botovi također mogu istovremeno servisirati upite kupaca o vašoj usluzi ili proizvodu i dodijeliti ocjenu potencijalnim kupcima na temelju vašeg postojećeg sustava bodovanja potencijalnih kupaca. Ti botovi zatim filtriraju potencijalne klijente na temelju njihovog rezultata potencijalnih klijenata i predaju prihvatljive potencijalne klijente prodajnim predstavnicima nakon što potencijalni klijent pokaže da je voljan ići dalje niz tok.
Ne samo da ovo osigurava da se manje kvalificirani potencijalni klijenti zadrže u lijevku za kasniju brigu, nego također gubi manje vremena prodajnih predstavnika koji bi inače ostali iza uzaludnog pokušaja uvjeravanja nevoljnog potencijalnog klijenta.
3. Skratite prodajni ciklus
Iako je to stara poslovica, vrijeme je zapravo jednako novcu. A najlakši način da optimizirate tok prodaje je da brže zaključite poslove koje imate. Što je kraći vaš prodajni ciklus, to je niži trošak sklapanja posla, brže vam pomaže da naučite, odgovorite i poboljšate se, a posljedično postajete uspješniji.
Kako biste skratili prodajni ciklus, zapravo morate slijediti samo tri koraka.
Usredotočite se na vremenske zamke
Održavajte sastanke sa svojim SaaS prodajnim timom kako biste identificirali nedostatke na kojima gube vrijeme. Postoje li neki posebni problemi za koje vjeruju da im smetaju u prodajnom vremenu?
Oslobodite neka od njihovih pitanja razmišljanjem kako biste smislili nekoliko ideja koje bi mogle pomoći. Na primjer, mogu li se demo prezentacije skratiti ili ne, ako korištenje prodajnog prijedloga i prezentacijski predlošci imaju smisla ili ne, postoji li, između ostalog, potreba za centraliziranim pohranjivanjem podataka o korisnicima ili ne.
Koristite Moć sadašnjeg trenutka
Dok razgovarate s potencijalnom osobom, nemojte čekati s donošenjem odluka i odgađati ih za kasnije. Postoji li još jedan potez koji vaš potencijalni klijent treba poduzeti i treba li ih malo potaknuti da to učine? Ako je tako, nemojte čekati da im pomognete.
Ako mislite da će imati bilo kakvih pitanja ili nedoumica, odgovorite im tada i tamo. Poduzmite akciju odmah. Stoga nemojte to odgađati za kasnije kada bi ih lako mogli omesti.
Promicati kulturu učenja
Konačno, iskoristite podatke koji su vam na raspolaganju za promicanje kulture kontinuiranog razvoja i poučavanja o stanju uma kupca.
Pokušajte prikupiti i prikupiti više podataka o vrstama kupaca koji više kupuju vaše usluge kako biste vidjeli kako možete bolje pozicionirati svoj prodajni proces da zadovolji njihove potrebe.
4. Iskoristite skočne prozore s namjerom izlaza
Jeste li znali da prema Conversion Sciences, 10-15% izgubljenih posjetitelja može "spasiti" korištenjem skočnih prozora s namjerom izlaza?
Skočni prozori s namjerom izlaza pomoći vam da utvrdite kada će korisnici napustiti vašu stranicu. Ovi skočni prozori dodaju skriptu vašoj web-lokaciji koja prati kretanje mišem vaših gostiju na temelju okvira namjere izlaza. Na stolnim računalima ova skripta otvara skočni prozor svaki put kada korisnici pomaknu pokazivač na gumb za izlaz. Na mobilnim uređajima skripta za namjeru izlaza otvara skočni prozor kada posjetitelji pritisnu gumb za povratak ili se pomaknu prema gore za interakciju s adresnom trakom.
Postoji nekoliko načina na koje skočni prozor s namjerom izlaza može povećati vašu stopu konverzije. Međutim, evo nekih od najčešćih okolnosti u kojima se koriste skočni prozori s namjerom izlaza:
- Za promoviranje promotivne ponude.
- Kao olovni magnet.
- Za preusmjeravanje gostiju.
- Za dobivanje povratnih informacija o vašem brendu, tvrtki ili web stranici.
5. Uložite u program zastupanja kupaca
Stvaranje dobro osmišljenog programa vjernosti za česte korisnike često je najučinkovitija tehnika za zadržavanje kupaca. Ovo je posebno važno s obzirom na to 80% prihoda SaaS tvrtke dolazi od samo 20% svojih postojećih kupaca.
SaaS tvrtke općenito su nervozne zbog obnova. Kao takva, implementacija programa vjernosti kupaca za poticanje rasta postala je potpuno neophodna za današnje tvrtke. Stvaranje programa vjernosti može vam pomoći da privučete pažnju svojih stalnih kupaca. Osim toga, povećajte online konverzije, u konačnici povećavajući životnu vrijednost korisnika (CLV).
Da biste upoznali izvrstan primjer programa nagrađivanja, ne morate tražiti dalje od Dropboxa. Dobro poznati po uspjehu svog programa preporuka, Dropboxove nagrade za preporuke bile su dodatni prostor za pohranu. To je nešto što je bilo ključno za korištenje i uživanje u njihovom proizvodu.
Ovaj program preporuke još uvijek je takav hit da 35% dnevnih prijava na Dropbox su putem referalnog programa.
Zaključak
SaaS optimizacija je onoliko teška ili laka koliko želite.
Postoji niz varijabli koje se mijenjaju. A budući da su decentralizirani timovi za optimizaciju norma u SaaS tvrtkama, ponekad je teško postići holističku optimizaciju.
Ovdje možete koristiti korake navedene u gornjem članku. To osigurava da je optimizacija laka i da ste u svakom trenutku ispred svoje konkurencije.
Autora Biografija
Dhruv Mehta je stručnjak za digitalni marketing koji radi u steći i nudi rješenja u digitalnoj eri. U slobodno vrijeme voli pisati o tehnologiji i marketingu. Čest je suradnik na Tweak Your Biz. Povežite se s njim X / Twitter or LinkedIn.
