Nedavno je postojalo vjerovanje da vanjska prodaja je stara vijest. Mnogi su stručnjaci tvrdili da je inbound prodaja dominantna prodajna linija, a imati snažan brend koji može sam privući kupce je budućnost.
Iako je važno da izgradite identitet marke koji je privlačan i zadivljujući, to ne jamči da ćete doći do prave publike koja bi mogla postati vaši kupci.
Vaše poslovanje ovisi o vašem povezivanju s relevantnom publikom. Ne možete uvijek čekati da idealni kupci dođu k vama - možete im pristupiti sami. Zato outbound prodaja ima male šanse za odlazak u mirovinu.
Da biste bili uspješni u traženju vanjskih kupaca, morate imati proračunat pristup. Trebali biste znati koga zaprositi, s kojim alatima, kada pratiti i kako razumjeti koje su metode učinkovite.
U ovom ćemo članku proći kroz korake koje trebate poduzeti kako biste imali povoljan ishod!
Izradite profile kupaca
Najvažniji dio svake izlazne prodajne strategije je znati kome prodajete.
Odredite kakav je vaš prosječni kupac kako biste znali koji su potencijalni kupci prikladni za vašu tvrtku. Možete generirati skup potencijalnih klijenata, ali gubit ćete vrijeme ako ga ne suzite na manju grupu.
Da biste to učinili, morate odrediti koji potencijalni klijenti najviše trebaju vaš proizvod. Analizirajte svoje trenutne klijente i zabilježite koji imaju najviše koristi od vašeg rješenja.
Ove tvrtke imaju određene karakteristike koje ih čine uspješnim uz pomoć vašeg proizvoda. Shvatite koje sličnosti imaju i također ćete moći primijetiti te karakteristike u potencijalnim klijentima koje ste generirali.
Ove atribute možete identificirati odgovarajući na pitanja poput:
- Koja je veličina tvrtke?
- U kojoj su industriji?
- Koliko je vaš proizvod koristan za njih?
- Koji odjel koristi proizvod?
- Što vaši klijenti žele postići?
Postoji mnogo drugih pitanja koja si možete postaviti, ali to ovisi o čimbenicima kao što su industrija i priroda vašeg proizvoda.
To će vama i vašem prodajnom timu pomoći da dobro funkcionirate. Oni mogu primijetiti obrazac između vaših kupaca i najbolje načine kako im pristupiti. Ali prvo biste trebali zapisati popis atributa svojih klijenata kako bi vaš prodajni tim mogao znati koji potencijalni klijenti mogu postati konverzije.
Obavezno posvetite vrijeme ispravnom definiranju ovih osoba, jer se to može pokazati ključnim za uspjeh izlazne prodajne strategije!
Stvorite prodajnu kadencu
Prema IRC prodajna rješenja, samo 2% prodaje je uspješno nakon prvog kontakta. To znači da bi vaša strategija trebala imati različite metode za stupanje u kontakt s potencijalnim kupcima. Prvi pokušaj može vjerojatno biti neuspješan, pa praćenje je obavezno.
Znate koje su prednosti vašeg prodajnog tima, pa ako se dobro snalaze s hladnim pozivima, dopustite im da zagrijaju vodstvo e-poštom ili zahtjevom za povezivanje s LinkedInom, prije nego što počnu raditi.
Kako biste povećali svoje šanse za konverziju, predlažemo da napravite detaljan plan koji ćete dan koristiti koju metodu. Dakle, ako pošaljete LinkedIn zahtjev prvog dana (s kratkim uvodom u poruci), pričekajte nekoliko dana prije slanja e-pošte. Ako ne dobijete odgovor, nemojte odustati, pričekajte jedan dan i pošaljite drugu e-poruku s drugom vrijednošću.
Nakon nekoliko dana trebali biste se javiti pozivom, a ako ne dobijete odgovor, možete ostaviti govornu poštu. Sljedeći dan pošaljite još jedan e-mail itd.
Poanta je biti uporan, ali ne spamati s 20 poruka i nazvati u samo tri dana.
Zapamtite, vaš je kupac vjerojatno bombardiran prijedlozima drugih tvrtki i prodavača. Dakle, ako želite biti ispred njih, pokušajte se istaknuti. Pokušajte dodati personalizirane videozapise u svoju e-poštu outbound prospecting strategija. Moglo bi se izdvojiti iz hrpe robotskih e-mailova koji pune njihove sandučiće!
Odaberite prave alate
Ako ne koristite alate za svoju odlaznu prodaju, zaostajete za konkurencijom. Ne možemo dovoljno naglasiti koliko neki alati mogu biti korisni. Počnite ih koristiti danas!
CRM ili upravljanje odnosima s kupcima temelj je i osnova alata za svaki uspješan prodajni tim. Zapravo, studija Innoppl Technologies to tvrdi 78% prodajnih timova koji nisu koristili CRM nisu postigli svoje ciljeve.
CRM alati su sjajni — pomažu vašem timu da bude učinkovit i organiziran, pomažu im u praćenju unaprijed definirane prodajne takte i skraćuju gubitak dragocjenog vremena namijenjenog prodaji.
Mogu slati zakazane e-poruke, pratiti svu komunikaciju, podsjećati SDR-ove na određene zadatke i svima pružiti sve informacije, omogućujući svakom članu da lako uskoči i pomogne svom timu. Izvrstan je za vašu strategiju vanjske prodaje. Ovdje neki su od najboljih CRM alata.
Osim CRM alata, alati za automatizaciju e-pošte mogu biti velika pomoć u vašem odlaznom traženju. MailChimp jedan je od najpoznatijih alata na tržištu.
Bilješka: Neki CRM alati također uključuju automatizaciju e-pošte.
Alati društvenih medija također su velika pomoć za vaš prodajni tim. Postoje alati, kao npr Alati za automatizaciju LinkedIn-a koji mogu generirati potencijalne klijente iz LinkedIn grupa ili koji mogu slati mnoge automatizirane, ali personalizirane poruke na LinkedIn.
Pripremite svoje predstavnike prodajnog odjela
Vaš prodajni tim možda zna osnove prodaje, ali morate biti sigurni da se znaju prilagoditi potrebama vašeg poslovanja. Zato biste im trebali dati odgovarajuću obuku i pripremiti ih kako da provedu vašu strategiju odlazne prodaje.
Nemojte odustati od pružanja dodatne edukacije o novim alatima, najnovijim trendovima ili drugoj industriji u koju namjeravate uroniti. Ovaj proces se također naziva omogućavanje prodaje.
Jednostavno rečeno, to je proces u kojem svom prodajnom timu dajete sve potrebne informacije, alate, sadržaj ili olakšavate komunikaciju s marketinškim timom. Uglavnom, učinite sve što može pomoći SDR-ovima da prodaju vaš proizvod ili uslugu.
Potreban vam je plan o tome kako implementirati ovaj proces, stoga odvojite neko vrijeme kako biste bili sigurni da možete dati sve ove informacije svom prodajnom timu.
Postavite ciljeve i mjerite uspjeh izlazne prodajne strategije
Postavljanje kvota i ciljeva neodvojivi je dio svakoga prodajna strategija. Bilo da se radi o tome koliko poziva obave mjesečno ili odgovora putem e-pošte koje prime, postavljanje ovih ciljeva je važno kako biste mogli razumjeti radi li vaš tim dobro. Možete postaviti cilj postizanja određene vrijednosti konverzija.
Također je dobro da prodajni tim ima čemu težiti. Postavljanje ciljeva omogućuje im da znaju u kojem smjeru idu, a postizanje određene kvote može pridonijeti osjećaju ispunjenosti i postignuća.
Najvjerojatnije je krajnji cilj uspješno pretvoriti ciljeve u potencijalne kupce. Na temelju toga možete odlučiti koje ključne metrike želite pratiti. Prođimo kroz neke primjere:
- Stopa konverzije vodi do mogućnosti - ova je metrika dobra za razumijevanje toga koliko ste dobro stvorili personu kupca za svoju izlaznu strategiju.
- Stopa konverzije poziva — praćenje broja poziva koji su se pretvorili u konverzije ili sastanke može vam pomoći da prepoznate koliko je učinkovit vaš odjel prodaje. Možete analizirati koji su prodavači ispunili kvotu poziva, ali čini se da nemaju dobru igru zatvaranja. Preslušavanje snimaka poziva može vam pomoći da shvatite što bi moglo biti prepreka na cesti.
- Stopa klikova na e-poštu — ova metrika je vrlo važna. Većina izlaznih strategija započinje kampanjom putem e-pošte, a uspješno poslovanje ima visoku vrijednost otvorenost i stopa klikanja. Praćenje ove metrike omogućuje vam da poboljšate početni kontakt s potencijalnim kupcima, što vam može koristiti u kasnijoj konverziji.
- Brzina prodaje — spomenuli smo koliko je važno kovanje persone kupca je. Ako se pravilno izvede, može pomoći vašem potencijalnom klijentu da brzo prođe kroz prodajni lijevak. Možete pratiti koliko brzo se kreću kroz korake i brzo ćete znati jeste li prvi korak napravili ispravno.
Izlazna prodaja i dalje je moćno oružje
U pravim rukama, odlazna prodaja još uvijek može donijeti mnogo prihoda. Oni koji pripreme učinkovitu strategiju sigurno će imati uspjeha.
Ne radi se o puno poziva i slanja hrpe e-poruka - nikada nije bilo. Dobro osmišljena strategija, u kojoj su jasno definirani pravi potencijali, olakšat će posao cijelom timu.
Kada se riješi taj ključni dio, bit će lakše pratiti ostale korake u strategiji. S pravim alatima i planiranom dinamikom prodaje, vašem prodajnom timu mogu se drastično povećati šanse.
Obavezno pratite metriku kako biste znali koji dijelovi škripe i na čemu još treba raditi. Provedba vaše strategije može potrajati, ali također može učiniti čuda za vaše poslovanje.
Autora Biografija
Oliver Bridge. Oli je CMO u Bonjoro, aplikacija za slanje personaliziranih videozapisa za konverziju i podršku vašim klijentima. Pridružio se Bonjorou 2016. i pomogao je izgraditi Bonjoro u jedan od najbrže rastućih startupa u Australiji, s više od 50,000 klijenata koji danas koriste ovaj alat.
