Bilo da radite s internim marketinškim timom ili angažirate ove usluge vanjskim suradnicima, marketinški stručnjaci u vašem timu ulažu velik dio svojih napora u stvaranje učinkovitog marketinškog toka.
Ovo je putovanje kroz koje će proći potencijalni potencijalni klijenti, od upoznavanja vaše robne marke do dovršetka kupnje. Sustav marketinškog lijevka nedvojbeno je moćan i može povećati profit i prodaju.
Međutim, može se još više optimizirati korištenjem strategija kao što je bodovanje potencijalnih kupaca. Ocjenjivanjem potencijalnih kupaca bolje upoznajete svoje potencijalne klijente i shvaćate kolika je vjerojatnost da dovrše prodaju. Zauzvrat, to će vam reći koliko truda trebate uložiti da ih privučete!
Modeli bodovanja potencijalnih klijenata mogu se mijenjati od tvrtke do tvrtke, ali su jednako potrebni kada se radi o osiguravanju veće prodaje. U nastavku saznajte sve o ovom sustavu.
Što je Lead Scoring?
Jednostavno rečeno, bodovanje olova je bodovni sustav koji vam omogućuje da stavite rezultat na prednost. Što se potencijalni kupac ili potencijalni kupac više zanima za vaše poslovanje, to će dobiti više bodova i više bodova.
Na temelju ove ocjene, marketinški tim može bolje razumjeti isplati li se uložiti truda i resursa u osiguranje tog vodstva. Naravno, netko tko pokazuje veći interes za uslugu ili tvrtku smatrat će se da ima veći prodajni potencijal.
Vi i vaš marketinški tim možete pronaći osnovne predloške i indikacije za stvaranje sustava bodovanja potencijalnih kupaca na internetu. Međutim, ti predlošci rijetko odgovaraju vašim poslovnim ciljevima.
Doista, svaka tvrtka je jedinstvena, kao i njeni kupci, potencijalni kupci i marketinška strategija. Stoga bi i vaš model bodovanja potencijalnih kupaca trebao biti jedinstven i odgovarati specifičnim potrebama vašeg marketinškog toka i poslovnih ciljeva.
Bodovanje potencijalnih klijenata u poslovanju
Iako je lako razumjeti koliko korisno može biti bodovanje potencijalnih klijenata, još je važnije identificirati implikacije koje bi ova strategija mogla unijeti u vaše poslovanje. Bodovanje potencijalnih klijenata može se definirati kao marketinška i prodajna metodologija koja vam omogućuje rangiranje potencijalnih klijenata na temelju njihove spremnosti za prodaju.
Prilikom primjene načela bodovanja potencijalnih kupaca, svojim ćete potencijalnim kupcima dodijeliti bodove na temelju određenih radnji koje su poduzeli na svom putu kroz prodajni lijevak. Bodovanje potencijalnih kupaca također uzima u obzir trenutno mjesto potencijalnih kupaca u ciklusu kupnje i koliko oni odgovaraju vašoj robnoj marki.
Poredak koji se koristi u bodovanju potencijalnih kupaca može varirati. Neki modeli koriste numeričke točke, neki slova kao što su A, B, C ili D, neki indikatore kao što su "toplo" ili "hladno". Budući da se vaš marketinški tim može posebno usredotočiti na one potencijalne klijente koji pokazuju veću spremnost na prodaju, oni mogu optimizirati svoje napore i povećati učinkovitost.
Neki od čimbenika koji se koriste za određivanje rezultata potencijalnog klijenta i prikladnosti za vašu marku uključuju:
- Radnje poduzete uz prodajni lijevak – kao što je preuzimanje materijala, ostavljanje osobnih podataka ili podataka za kontakt, dijeljenje/odgovori i angažman.
- Pokazani interes – uključujući posjete web stranicama, korištene ključne riječi i otvorenu e-poštu.
- Demografija – industrija, naziv posla, uvjerenja i veličina tvrtke (posebno za B2B)
Kako odrediti točan potencijalni rezultat
Ne postoji brza formula koju možete upotrijebiti za početak određivanja točnog rezultata potencijalnog klijenta.
Naravno, koristit ćete metode koje ste implementirali kako biste svojim potencijalnim kupcima dali bodove, atribute ili ocjenu za svaku poduzetu radnju dok su u prodajnom lijevku. Što je značajka na koju su odgovorili više motivirana pretvorbom, to ćete više bodova dati tom vodstvu.
Prvi važan korak u izračunavanju točne ocjene potencijalnih kupaca je razumijevanje značajki koje ste implementirali u svoj prodajni tok i onih najučinkovitijih. To će biti oni koji će pomoći vodećoj osobi da osvoji više bodova!
Kada pokušavate odrediti ispravan rezultat potencijalnog klijenta, počet ćete s razumijevanjem minimalnog i maksimalnog rezultata da biste dali vodstvo. Obično je to između 1 i 100.
Bodovi koje ćete dati svojim potencijalnim kupcima mogu se zbrajati zbog određenih poduzetih radnji. Neki primjeri uključuju:
- Ispunjeno a obrazac na odredišnoj stranici vaše web-lokacije (20 bodova). To će vam omogućiti pristup podacima i detaljima, tako da to možete smatrati značajkom koja je visoko motivirana pretvorbom. Kada potencijalni klijent ostavi svoje podatke, to znači da je sretan što ga vaša tvrtka kontaktira.
- Angažman s vašim biltenom (15 bodova) – Ovo je također još jedan visoki rezultat. To znači da se interes za vašeg potencijalnog klijenta održava kroz vrijeme, a njihov angažman u vašoj tvrtki raste.
- Zaruke uključene društvenih medija (5 do 10 bodova, ovisno o poduzetoj radnji). Kupac koji prati vašu stranicu ili račun može dobiti 5 bodova zbog svog početnog interesa. Međutim, ako primijetite da nastavljaju komunicirati s vašim postovima ili putem izravnih poruka, možete povećati ovu ocjenu na 10.
- Posjeti web stranici ili blogu (5 bodova). Mnogi bi potencijalni kupci mogli kliknuti na vaš blog ili web stranicu, posebno zbog učinkovite marketinške strategije. Međutim, neće svi održati takav interes ili ostaviti svoje podatke iza sebe. Dakle, samo posjet ili gledanje može dati oko 5 bodova.
Naravno, postoji mnogo više radnji koje potencijalni klijent može poduzeti dok je u prodajnom lijevku. To prije svega ovisi o tome kako je vaš marketinški tim stvorio takav prodajni lijevak i što očekuju da će potencijalni klijent učiniti tamo. To može biti otvaranje e-pošte, odgovaranje na poziv na radnju ili ostavljanje svojih podataka.
Nakon što ste dodijelili bod za svaku radnju, tada možete početi pratiti radnje potencijalnog klijenta putem namjenskog softvera. Sada možete jednostavno zbrajati bodove za svaku radnju. Zadnji korak je organiziranje potencijalnih klijenata na temelju broja bodova koje su dobili zbog svojih radnji.
Gdje dolazi u obzir marketinška automatizacija?
Gore opisani postupak u početku se može činiti jednostavnim. Međutim, također biste trebali uzeti u obzir da vaša tvrtka može vidjeti veliki broj kupaca i potencijalnih potencijalnih kupaca.
Ovo je kad prateći ih pomoću softvera a razumijevanje njihovog putovanja duž marketinškog toka može postati mnogo teže. Doista, morat ćete prebrojati radnje svakog pojedinog potencijalnog kupca! Naravno, to nije moguće, učinkovito ili zgodno kada se radi ručno. Međutim, moguće je koristiti automatizirane marketinške sustave za povećanje preciznosti i pouzdanosti rezultata.
Prvo, vaš marketinški tim počet će stvaranjem i postavljanjem modela koji može precizno ocijeniti svakog potencijalnog klijenta. Ovo je važno jer će svaki model biti kreiran posebno za određenu marku ili tvrtku.
Ovaj ljudski element koji marketinški tim dodaje sustavu bodovanja vodećeg partnera je ključan. Dapače, omogućuje vam bolje razumijevanje putovanja i reakcija potencijalnog kupca.
Unatoč tome, vaši će potencijalni klijenti rasti i postat će spremni za povećanje. Tada automatizacija postaje ključna. Marketing automatizacija moći će pratiti svaku akciju koju je poduzeo svaki potencijalni klijent, bez obzira koliko ćete ih primiti. Ovaj vam automatizirani postupak omogućuje bolju kontrolu nad rezultatom koji će dobiti svaki potencijalni klijent.
Osim toga, možete dobiti bolju kontrolu nad putovanjem potencijalnih klijenata. Čim postignu unaprijed određeni rezultat, automatizirani sustav će ih točno odrediti i proslijedite ih prodajnom timu. Na taj će način ti određeni potencijalni klijenti proći kroz putovanje kupca kreirano posebno za njih.
Primjer takve situacije mogao bi biti da kada određeni potencijalni kupac postigne određeni rezultat, bit će gurnut u određenu kampanju e-pošte, gdje će biti potaknut da isproba demo proizvod ili probu. Ovaj sustav im omogućuje da prođu kroz određenu dodirnu točku koja bi mogla povećati vjerojatnost prodaje.
Kako kombinirati svoj CRM s bodovanjem potencijalnih klijenata
Kao što smo vidjeli, ključno je ugraditi odgovarajući softver za ocjenjivanje potencijalnih klijenata u vaše poslovanje kako biste pratili putovanje potencijalnih potencijalnih klijenata i razumjeli vrstu tretmana koju bi vaš marketinški tim trebao rezervirati za njih.
Međutim, nije svaki softver za bodovanje potencijalnih kupaca isti ili prikladan za vaše poslovanje. Dakle, pri odabiru pravog softvera za bodovanje potencijalnih kupaca, trebali biste imati na umu važnost određenih važnih čimbenika, kao što je integracija s drugim sustavima. Među njima, jedan od najvažnijih je CRM opcije i mogućnosti.
To je zbog velike količine podataka i informacija koje CRM softver može prenijeti softveru za bodovanje potencijalnih klijenata. Doista, CRM softver će prikupljati i pohranjivati povijesne podatke, test ponašanja obrasci i baze podataka. Kada vaš marketing za bodovanje potencijalnih klijenata ima pristup tako impresivnoj količini podataka, može početi prilagođavati rezultate i stvarati preciznije rezultate.
Ako ste se odlučili za softver koji je jedinstveno usmjeren na bodovanje potencijalnih klijenata, trebali biste osigurati da ima pristup vašem CRM softveru.
Što je CRM?
CRM (Customer Relationship Management) je sustav koji omogućava tvrtkama i tvrtkama upravljanje svakom interakcijom sa svojom publikom. Zbog softvera koji se koristi, podaci, obrasci ponašanja i drugi korisni detalji spremaju se usput. Zauzvrat, ti se podaci često koriste za pojednostavljenje prodajnog puta, produktivnosti, učinkovitosti i budućih projekata.
An učinkovit CRM softver u središtu je odgovarajućeg korištenja podataka prikupljenih od vaše publike za stvaranje prikladnijih i privlačnijih proizvoda. Također je važno povećati održivost poslovanja na duži rok.
Kako to kombinirati s bodovanjem potencijalnih klijenata
Kada tražite softver koji vam može pomoći da poboljšate upravljanje odnosima s klijentima i dobijete preciznije rezultate ocjenjivanja potencijalnih kupaca, postoji nekoliko na tržištu koji bi mogli biti prikladni za vaše poslovanje. Pogledajte neke od njih u nastavku:
Ontraport
Ontraport je skalabilna platforma koja vam pomaže da sve podatke prikupljene putem CRM-a držite na jednom mjestu. Zbog toga možete dobiti jasniju predodžbu o tome gdje se određeni potencijalni klijent nalazi na putu lijevka i što možete očekivati od njega. Zauzvrat, možete djelovati brže kada postignu određeni rezultat, znajući točno kako ih dovesti do sljedeće dodirne točke. Platforma također uključuje neke posebne značajke kao što su moćna marketinška automatizacija i rezultati web stranice.
Odljev van vode
Outfunnel je softver namijenjen svim tvrtkama, od manjih do većih tvrtki. Zbog svojih proširenih funkcionalnosti, Outfunnel je savršen za izradu prilagođene marketinške kampanje putem e-pošte ili integraciju podataka iz vašeg CRM-a u vaš sustav bodovanja potencijalnih kupaca.
Softver će također odrediti potencijalne kupce spremne za prodaju i izvući niz informacija prikupljenih o njima. Tako da točno znate što bi trebao biti sljedeći korak!
Čuvaj se
Kada pokušavate pretvoriti interes u prodaju, nema mjesta pogrešci. Doista, pogrešna e-pošta ili poruka koja se ponavlja može dati pogrešne naznake, uzrokujući ispadanje potencijalnog klijenta iz vašeg prodajnog toka. Keap to razumije.
Zato možete koristiti njegove funkcionalnosti za integraciju CRM podataka s mogućnostima bodovanja potencijalnih kupaca. Zauzvrat, to vam omogućuje da znate kada je pravo vrijeme da pošaljete marketinšku e-poštu ili potaknete vodstvo prema sljedećem koraku. Softver vam omogućuje da pratite sve radnje koje su poduzete za pretvaranje tog potencijalnog klijenta i u kojoj su fazi na svom prodajnom putu.
Kizen
Kizen je platforma koja se jedinstveno fokusira na korisničko iskustvo kada pristupe vašem brendu. Zbog toga ćete imati pristup nizu funkcionalnosti i jedinstvenih značajki koje će vam omogućiti bolju kontrolu nad personaliziranim korisničkim iskustvom kroz koje vaša publika prolazi.
Vrste modela bodovanja potencijalnih kupaca
Moguće je pronaći neke bodovanje olova modeli online. Međutim, ključno je imati na umu da ih treba modelirati za svaki pojedinačni posao.
Stoga može biti teško kopirati model druge tvrtke. To je zato što svaka tvrtka provodi jedinstvenu marketinšku strategiju i prodajni tok. To će uzrokovati da kupac svaki put prođe kroz jedinstveno putovanje.
U nastavku možete pronaći neke modele koji vam mogu pomoći u pronalaženju inspiracije pri izradi vlastitog.
Glavni pilot
Lead Pilot je softver za bodovanje potencijalnih klijenata kreiran imajući na umu potrebe financijskih savjetnika. Iako se može pohvaliti i vlastitim bodovanjem, čini mnogo više od toga. Doista, može pomoći u stvaranju marketinških kampanja, analizi vaših podataka o klijentima i osmišljavanju učinkovitijih korisničkih putovanja.
Ovo je također jedan od najjednostavnijih softvera za bodovanje potencijalnih kupaca, a funkcionira tako da svakom kupcu dodjeljuje ocjenu od 1 do 100. Budući da je sve automatizirano, možete vidjeti rezultat i ploču s najboljim rezultatima svakog potencijalnog klijenta koji se automatski ažuriraju u stvarnom vremenu svaki put kada dovršiti radnju.
Svaka radnja duž prodajnog toka ima unaprijed određene rezultate koji se mogu mijenjati kako bi se bolje prilagodili potrebama vaše tvrtke.
Juan Merodio
Juan Merodio je drugačija vrsta sustava bodovanja u odnosu na one koje smo vidjeli gore. Doista, koristi matricu za određivanje rezultata svakog potencijalnog klijenta. Na matrici ćete pronaći dvije različite vrste rezultata:
- Rezultat BOL – ovo predstavlja koliko je intenzivan ili velik problem s kojim se kupac suočava. Ovo se također naziva bolna točka. Ako kupac ima samo blagi problem koji nije hitan, bit će mu dodijeljena niska ocjena, bliža 1. Ako problem treba trenutačno riješiti, dobit će višu ocjenu, bližu 10.
- FIT rezultat – ovaj rezultat predstavlja koliko se kupac osjeća ili je blizak vašoj tvrtki, na temelju vrijednosti i osobnosti kupca koju ste izgradili.
Kada se ti rezultati ucrtaju u matricu, možete vidjeti je li potencijalni kupac spreman za prodaju ili nije toliko zainteresiran.
Business2Community
Business2Community ima jedinstveni sustav bodovanja potencijalnih kupaca koji je jednostavan za korištenje i dizajniran za B2B tvrtke. Ovaj sustav se temelji na jednostavnoj matrici. Prilikom ucrtavanja svakog potencijalnog klijenta u matricu, samo ćete morati postaviti četiri pitanja (naziv radnog mjesta, odjel, vrsta tvrtke i veličina tvrtke). Usporedite odgovore s osobom vašeg klijenta i, ovisno o dobivenim odgovorima, dodijelit ćete jedan od četiri rezultata vodećem klijentu. To uključuje:
- Najbolji dobiveni odgovor: 4 boda
- Drugi najbolji odgovor: 2 boda
- 3. najbolji odgovor: 4 boda
- Negativan odgovor: Negativni bodovi
Zatim možete zbrojiti odgovore na svako pitanje i dobiti svoj glavni rezultat.
Što je prediktivno ocjenjivanje potencijalnih kupaca?
Kada pokušavate odrediti točan rezultat potencijalnog klijenta, svaka tvrtka mora poduzeti neke korake. Prvo ćete morati ispitati svoj prodajni lijevak. Zatim ćete morati dizajnirati prilagođeni sustav bodovanja potencijalnih klijenata i poboljšati suradnju između odjela marketinga i prodaje.
Međutim, nakon što se sve to učini i radi ispravno, trebali biste prijeći na prediktivno bodovanje. Ovu vrstu sustava pokreće umjetna inteligencija (AI) i omogućuje vam da ubrzate i optimizirati proces prodaje. Prediktivno ocjenjivanje potencijalnih kupaca ima za cilj predvidjeti kada će kupac zaključiti kupnju i odgovara li vašem brendu od početnih koraka.
Možda već sve ovo radite ručno! Ako vaš marketinški tim koristi povijesne podatke i osobnost kupca kako bi odredio tko je potencijalni kupac kojem treba uložiti više truda, također predviđate rezultate svojih potencijalnih kupaca. Međutim, nakon što ste počeli primati povećan broj potencijalnih kupaca, AI vam može pomoći da sve to automatizirate i ponudite preciznije rezultate.
Kako primijeniti bodovanje potencijalnih klijenata u vašem poslovanju
Prilikom primjene ocjenjivanja potencijalnih kupaca u vašem poslovanju, ključno je započeti s razumijevanjem tko je vaš klijent. Nakon što to učinite i imate jasnu predodžbu o tome kako izgleda vaš prodajni tok, mogli biste početi određivati vrstu puta kupca kroz koji bi vaši potencijalni kupci trebali proći.
Bodovanje potencijalnih klijenata može se izvršiti automatski pomoću određenih CRM sustava ili specijaliziranog softvera. Ne zahtijeva velika ulaganja proračuna i resursa, ali može donijeti impresivne prednosti, uključujući:
- Povećana učinkovitost prodaje – bodovanje potencijalnih kupaca govori vam kada je potencijalni kupac spreman za kupnju, tako da se vaš odjel prodaje neće morati usredotočiti na potencijalne kupce koji možda neće zaključiti prodaju.
- Povećana marketinška učinkovitost – bodovanje potencijalnih klijenata može pomoći u razumijevanju povrata ulaganja u vaše marketinške napore.
- Poboljšana suradnja između odjela prodaje i marketinga – bodovanje potencijalnih klijenata omogućuje vam da pojednostavite suradnju dvaju odjela i rad na dobivanju vrijednijih uvida.
- Povećani prihodi – bodovanje potencijalnih kupaca omogućuje vam da usmjerite svoj trud na određeni dio tržišta i svoju publiku, ograničavajući troškove i poboljšavajući prihode.
Bodovanje potencijalnih klijenata izvrstan je način da shvatite na koje potencijalne klijente trebate usredotočiti svoje napore. Nakon što odaberete model bodovanja koji vam odgovara i ispravno ga primijenite na svoje poslovanje, nećete se vratiti. Uz mnoge prednosti koje nudi bodovanje voditelja, nema razloga da ga ne koristite već danas.
Autora Biografija
Yash Chawlani
On je stručnjak za digitalni marketing koji je stekao značajno iskustvo radeći kao freelancer za stalne članove industrije. Specijalizirao se za SEO, izgradnju veza, optimizaciju društvenih medija i marketing sadržaja. Možete se povezati s njim na Twitter.
