Kao vlasnik e-trgovine, vaš posao je brinuti se o potrebama svojih posjetitelja, bilo da su novi posjetitelji ili su već bili na vašoj web stranici, jer o njima ovisi cjelokupni uspjeh vašeg poslovanja.
Kako biste iskoristili bazu kupaca koju imate i povećali prihod, upotrijebite preporuke proizvoda.
Ovdje je cilj, jednostavno govoreći, natjerati vaše klijente da potroše što je više moguće novca koristeći dvije blisko povezane, ali ipak različite taktike.
Oni su poznati kao:
- Prodaje se
- Cross-prodaja
Vaša tvrtka uvijek treba neku novu prodajnu strategiju kako bi zadržala svoje klijente i povećala prihod za vašu trgovinu e-trgovine.
Dakle, bez daljnjeg odlaganja, objasnimo razliku između ove dvije prodajne strategije, a zatim ćemo vam pokazati kako možete uspješno povećati prodaju i unakrsnu prodaju u svojoj trgovini e-trgovine!
Što je Upselling?
Upselling nudi vašim kupcima određeni proizvod po povišenoj cijeni ili nadograđenu verziju istog proizvoda.
Ova se taktika obično koristi kako bi se kupci natjerali da potroše više novca u vašoj e-trgovini nego što su prije namjeravali.
Primjerice, to se događa kada kupca zaustavite na blagajni nakon što je proces kupnje proizvoda već započeo i ponudite mu još jedan takav proizvod, ali uz 20% popusta.
Što je unakrsna prodaja?
Cross-prodaja potiče kupce da kupe artikle iz vaše trgovine koji su komplementarni onome što su već kupili.
Ova se taktika temelji na ponudi srodnih proizvoda vašim kupcima i na taj način povećava prihod.
Na primjer, to se događa kada kupcu ponudite nešto što ide zajedno ili nešto što se koristi zajedno s onim što je već kupio.
Nastavite čitati ovaj članak i saznajte koje savjete i trikove morate koristiti da biste bili uspješni u obje ove prodajne strategije.
1. Neka preporučeni proizvodi budu relevantni
Ne možete samo ponuditi bilo što svojim kupcima.
Činit će se sebičnim i orijentiranim na novac umjesto orijentiranim na kupce, stoga morate ponuditi nešto relevantno za njihove prvotne kupnje.
I što je najvažnije, morate ponuditi nešto što zaista hoće interes i natjerati ih da to i oni kupe.
Kupac mora vidjeti prirodnu vezu između ovih proizvoda:
Izvor: Lancome
Kao u ovom primjeru, možete staviti preporučene proizvode u bočnu traku mini košarice.
Iskoristite ovu priliku dok su vaši posjetitelji još u procesu kupnje da im pokažete prednosti povećanja prodaje i kako bi to moglo biti upravo ono što im je potrebno.
To će povećati vrijednost vaše košarice, poboljšati zadovoljstvo vaših kupaca i rezultirati većim profitom kada je u pitanju vaša trgovina.
2. Nemojte biti previše napadni i neodoljivi
Želite zainteresirati svoje posjetitelje i ponuditi im sjajnu priliku koja će vam oboma donijeti neke koristi, a neće ih živcirati i odbiti.
Dakle, nemojte biti previše napadni i pohlepni ako ne želite da vam se ove prodajne strategije izjalove.
Treba biti pametan i koristiti ih pažljivo i na pravim mjestima u pravo vrijeme.
Nitko se ne voli osjećati prevarenim, stoga budite oprezni ne vježbati sljedeće:
- Ponudite proizvode kao dodatne ili dodatne prodaje čak i prije nego što kupac ima priliku odabrati originalni proizvod
- Ponudite previše skupih i dodatnih prodaja u isto vrijeme
- Ponudite nerealne skuplje i dodatne prodaje
Ovo su glavne pogreške koje vlasnik trgovine može učiniti ako nije suptilan.
Također, nemojte pretrpavati svoje kupce s previše izbora, već pronađite uravnotežiti koji će uistinu poboljšati njihovo korisničko iskustvo:
Izvor: ProFlowers
Ovo je lijep način da se ponude nadogradnje proizvoda i možemo vidjeti da postoji samo nekoliko preporuka koje kupac može izabrati.
Odaberite najprivlačnije preporuke i ograničite svoje skuplje i dodatne prodaje.
Na taj način kupcima olakšavate donošenje odluke i stavljate njihov interes na prvo mjesto.
3. Iskoristite potencijal paketa proizvoda
Paketi proizvoda su višestruke kombinacije proizvoda koji su povezani.
Pakiranjem artikala u pakete, odnosno grupiranjem više artikala koji bi mogli biti interesantni potrošaču, omogućujete mu da kupi više proizvoda odjednom, što je povoljno i štedi vrijeme.
Postoje dvije vrste grupiranja:
- Čisto spajanje
- Mješovito povezivanje
Kada je riječ o čistom paketu, kupac ne može kupiti pojedinačne proizvode iz paketa, a kod mješovitog paketa ova je opcija dostupna.
Ponekad čisto spajanje može potaknuti kupce da kupe cijeli paket, osobito ako ga prodajete jeftinije nego što bi paket koštao da ste zbrojili stvarne pojedinačne cijene proizvoda.
Naglasite snop štednja, i razjasnite svojim klijentima zašto ste odlučili staviti te specifične proizvode u paket.
Izvor: Saje
Dobivate povećanje prosječne vrijednosti narudžbe, a također možete biti pametni i uključiti neke ne tako popularne proizvode u paket kako biste ga prodali više.
Paket može biti set, komplet ili nešto slično.
Ne podcjenjujte potencijal paketa jer oni mogu učiniti vaše poslovanje pouzdanim u očima kupaca i potaknuti lojalnost.
4. Slijedite pravilo povećanja prodaje “Ne više od 25%”.
Ne pokušavajte nemoguće i budite nerealni s povećanjem cijena.
Nikada nemojte skupljati više od 25% izvorne narudžbe.
Ne želite prestrašiti kupce skupljom ili dodatnom prodajom koja je znatno skuplja od proizvoda koji su prethodno odabrali.
To povećanje cijena mora biti pažljivo izbalansirano da ga oni ne osjete toliko, a vi i dalje imate značajno povećanje prihoda.
Izvor: Wayfair
Možete ponuditi dodatnu prodaju na stranici za naplatu s nekoliko srodnih stavki koje bi vaši kupci također mogli trebati.
Riječ "potreba" također je ovdje vješto upotrijebljena za povezivanje s kupcima na osobnijoj razini i njihovo uvjeravanje.
Ovo "pravilo od 25%" omogućit će vam da poboljšate svoje šanse za povećanje prodaje jer će se preporuka činiti više logičan ljudima.
5. Pokažite vrijednost iznošenjem društvenih dokaza
Ima nešto u tom trenutku kada shvatite da je netko drugi već kupio artikle iz određenog dućana koji vas zanimaju i da ima samo lijepe stvari za reći o tome.
Kupcima pruža potrebnu potvrdu i čini da se osjećaju ugodnije prilikom kupnje.
Zato društveni dokaz može biti od velike pomoći ako se pravilno koristi.
Da biste pokazali vrijednost kroz društveni dokaz, možete učiniti sljedeće:
- Prikaži recenzije kupaca
- Dodajte izjave
Usmena predaja moćan je alat u svijetu e-trgovine, stoga svakako uključite neke od njih u svoju internetsku trgovinu i potaknite posjetitelje da kupe proizvod ili dva.
Također možete dodati ukupan broj recenzija kupaca, prosječnu ocjenu proizvoda, koliko je proizvoda već prodano i slično:
Izvor: Amazon
Uvjerite svoje kupce da ne moraju biti sumnjičavi i bojati se da neće dobiti nikakvu vrijednost od vaših proizvoda.
Ovo je sjajan način da ih upoznate s prodajom proizvoda koji se visoko preporučuju i natjerate ih da ih kupe i iskoriste ovu fenomenalnu priliku.
6. Ponudite svojim kupcima besplatnu dostavu
Ovo je lijepa gesta, ali najučinkovitiji način da iskoristite poticaj za besplatnu dostavu je da ga koristite kao način da uvjerite kupce koji su već kupili da naprave još jednu.
Kupci vole besplatnu dostavu i to je često ključni detalj zašto se odluče na kupnju artikla.
Samo recite svojim kupcima koliko još moraju potrošiti na vašu trgovinu da bi imali priliku dobiti besplatnu dostavu, i to je to.
Izvor: REI
Na primjer, možete ponuditi besplatnu dostavu kupcima koji naruče proizvode koji zajedno koštaju više od 50 USD.
To se može shvatiti kao izvrsna prilika, pogotovo ako im ponudite relativno jeftine dodatne prodaje.
Oni će samo nastaviti dodavati artikle u košaricu, i to je poanta svega.
Da rezimiramo
Dodatna prodaja i dodatna prodaja popularne su prodajne strategije među vlasnicima tvrtki jer vam mogu pomoći povećati prosječnu vrijednost narudžbe i istovremeno povećati vaš prihod.
Za vas smo odabrali nekoliko savjeta i trikova koji će vam pomoći da ove strategije ugradite u svoju trgovinu i to uspješno.
Ako želite koristiti privlačne skočne prozore kako biste zadržali svoje kupce i ostvarili još veću prodaju, upotrijebite alat Poptin.
Neka ove strategije izgledaju kao dobar posao i zaradite više novca nego ikada!
