Kembali WAWASAN: Wawancara pertumbuhan Proposal yang Lebih Baik dengan Adam Hempenstall
Nama: Adam Hempenstall
Umur: 32
Apa nama SaaS Anda: Proposal yang Lebih Baik
Didirikan: 2015
Berapa banyak orang di tim saat ini? 4 penuh waktu, 8 lebih teratur mengerjakan produk dan bersama kami sebagai pekerja lepas.
Di mana Anda berbasis? Brighton, Inggris tetapi tim kami tersebar di seluruh dunia.
Apakah Anda mengumpulkan uang? Tidak dan tidak akan pernah.
Bisakah Anda memberi tahu kami apa itu Proposal Lebih Baik dan bagaimana Anda menghasilkan uang?
Proposal Lebih Baik adalah sistem penulisan proposal online untuk orang-orang yang bosan menghabiskan waktu berjam-jam di Word/InDesign dan hanya ingin mengirimkan proposal yang bagus dalam hitungan menit dan memenangkan proyek. Kami menghasilkan uang dengan 3 cara, berlangganan perangkat lunak, menjual kredit untuk menggunakan perangkat lunak (untuk pengirim rendah) dan biaya transaksi pada pembayaran.
Bagaimana Anda mendapatkan ide ini?
Seperti kebanyakan kasus, ini adalah skenario “garuk gatal Anda sendiri”. Versi awal perangkat lunak ini telah ada sejak tahun 2012. Kami sedang melakukan konsultasi otomasi bisnis dan pengembangan perangkat lunak pada saat itu dan akan menghabiskan waktu berhari-hari untuk mengerjakan proposal ini. Anda akan mengirimkannya aaaaaa dan tidak ada apa-apa. Lubang hitam lamaran kematian. Saya berkata kepada Sabrina, salah satu pendiri saya, “Lihat saja, buatlah sesuatu yang berbasis web sehingga saya dapat melihat apakah para bajingan ini hanya membukanya dan melihat harganya lalu menutupnya”. 2 minggu kemudian, kami memiliki versi yang setengah berfungsi tetapi berhasil melakukan apa yang saya inginkan dan langsung membantu.
Berapa lama Anda mengerjakannya sebelum diluncurkan?
Kapan Anda melihat dolar pertama Anda? Kami belum mengadakan peluncuran besar-besaran dengan sampanye, penari telanjang, dan popper pesta, saat ini, kami telah memproduksi perusahaan CRM kami dan memasukkannya ke dalamnya. Masalahnya, CRM kami tidak terlalu bagus tetapi fakta bahwa itu terhubung dengan sistem proposal ini adalah nilai jual sebenarnya sehingga kami secara acak membuka halaman arahan di Betterproposals.io pada bulan Januari 2015. Saya pikir dan mendapatkan lebih banyak prospek dalam 24 jam daripada kami miliki dalam 12 bulan sebelumnya untuk bisnis lainnya. Saya memulai beberapa email dingin pada bulan Februari dan seseorang menelepon melalui telepon dan membelinya pada hari yang sama saya mengirim email. Mereka masih bersama kita hari ini.
Jumlah total pelanggan: 5,800 pelanggan.
Siapa klien Anda? Apa target pasar Anda?
Sebagian besar merupakan tipe web/pemasar/digital/freelancer, tetapi kami melihat industri lain muncul sebagai industri yang sangat baik bagi kami dan akan kami fokuskan di masa depan.
Bagaimana Anda mendapatkan 100 pelanggan pertama Anda?
Email dingin, iklan Facebook, pemasaran Twitter, dan menghubungi influencer
Apa saja 2-3 saluran distribusi utama yang paling cocok untuk Anda? Saluran mana yang tidak cocok untuk Anda?
Saluran terbaik sejauh bermil-mil adalah masuk ke dalam komunitas. Komunitas ini tidak dapat diskalakan dari jarak jauh karena komunitas terbaik adalah kelompok kecil yang bersatu, namun jika Anda dapat menemukan hanya 2-3 komunitas yang benar-benar dapat Anda ikuti maka Anda akan menjadi pemenangnya.
Apa yang tidak berhasil? Pemasaran konten. Ini hanya membuang-buang waktu kecuali Anda melakukan semuanya.
Ceritakan kepada kami 2-3 tantangan pertumbuhan yang Anda temui baru-baru ini, dan jika Anda memiliki strategi bagaimana mengatasinya.
Satu hal yang segera saya sadari adalah apa yang berhasil hari ini tidak akan berhasil besok. Jika Anda menemukan kombinasi yang bagus dengan Iklan Facebook, bagus, gandakan tetapi jangan berpikir Anda telah menemukan pil ajaib. Teruslah berkarya dan menciptakan hal-hal baru karena dalam waktu sekitar 3 minggu, hal itu tidak akan hilang sama sekali. Namun, pelajaran terbesarnya adalah, begitu Anda mencapai titik tertentu di mana Anda mendapat pemasukan uang, Anda punya aktivitas, pertumbuhan akan berjalan dengan sendirinya.
Beberapa tugas tidak layak dilakukan sendiri. Apa yang Anda outsourcing?
SEO, pengembangan tertentu, pembuatan video, penulisan template (dalam kasus kami) – Saya pikir masalah dengan outsourcing adalah sangat sulit untuk menemukan profesional pemasaran yang baik karena mereka semua adalah “bintang rock jutawan” berusia 21 tahun yang belum pernah mengeluarkan uang. satu sen untuk iklan dalam hidup mereka, namun menginginkan pungutan 3k sebulan dari Anda. Kalau begitu, orang-orang yang benar-benar bisa membantu, harganya sangat mahal, mustahil mempekerjakan mereka tanpa mengambil risiko yang serius. Cara kami melakukannya adalah menjaga semua desain /pemasaran/merek/konten/dukungan internal dan mengalihdayakan bagian-bagian lain yang tidak kami kuasai. Chris Howard pernah berkata “Jangan pernah melakukan outsourcing kompetensi inti Anda” yang dalam kasus kami adalah membantu orang mengirimkan proposal yang lebih baik kepada klien mereka. Bagi kami, hal itu berarti setiap interaksi dan pemasaran pelanggan selalu dilakukan sendiri.
Apa saja 3 alat yang Anda dan tim Anda tidak dapat hidup tanpanya?
Tentu saja ada hal-hal tertentu yang dimasukkan ke dalam produk seperti Stripe, GoCardless, SendGrid, dll. Namun dalam hal menjalankan bisnis itu sendiri, bagi kami, Intercom dan Basecamp adalah dua hal utama.
Yang terakhir adalah Dasbor internal yang kami buat untuk menunjukkan kepada kami semua statistik dan metrik tentang bisnis.
Apa hal #1 yang membantu Anda mengurangi churn?
Saya pikir kita bisa melakukan yang lebih baik di departemen ini dan ini akan menjadi fokus ke depan, tapi saya pikir mengejar akun yang lebih besar dan lebih sedikit pekerja lepas adalah cara yang tepat untuk mencapai hal ini. Model penetapan harga kami didasarkan pada orang yang mengirimkan sejumlah proposal per bulan. Jika mereka tidak mengirimkannya, itu hanya membuang-buang uang bagi mereka mengocok. Hal ini akan terus menerus menyusahkan hingga bisnis ini tidak ada lagi, namun yang perlu dilakukan adalah mitigasinya sebisa mungkin.
Ceritakan kepada kami kesalahan terbesar yang Anda alami saat membangun dan mempromosikan SaaS dan apa yang telah Anda pelajari darinya.
Kami belum membuat kesalahan besar jadi tidak ada yang perlu dilaporkan mengenai hal itu. Bagi saya pribadi, mungkin tidak bekerja cukup keras pada momen-momen penting, tetapi itu adalah hal kecil. Jika saya harus memilih sesuatu, saya akan memilih untuk tidak memberikan perhatian yang layak pada SEO sejak dini.
Jika Anda harus memulai Proposal Lebih Baik hari ini, apa yang akan Anda lakukan secara berbeda?
Serius – tidak ada. Segala sesuatu yang telah kami lakukan di masa lalu telah membawa kami ke titik luar biasa ini. Kombinasi hal lainnya mungkin tidak ada. Bahkan jawaban yang jelas seperti “mulai lebih cepat” – Saya bahkan tidak akan mengatakannya karena semua yang kami lakukan dari tahun 2012 – 2015 saat peluncuran mengajarkan kami banyak hal tentang proses proposal untuk kesepakatan 50/60 ribu selama 8 tahun sebelumnya. bisnis, kami hanya melakukan 5 ribu situs web.
Kami juga belajar bagaimana menangani permintaan klien pada tingkat yang lebih dalam, tuntutan mereka, dll. Hal ini juga memberi kami dana untuk memulai Proposal yang Lebih Baik. Jika kita memulainya 3 tahun lebih awal, saya kira kita akan mengacaukannya. Waktu adalah segalanya dan menurut saya dunia belum siap untuk produk kami secepat itu. Saya masih berpikir ini masih terlalu dini untuk bisnis lamaran. Masih banyak orang yang melakukan sesuatu di Word/Email dan kami (pasar kami) masih memiliki puluhan juta pelanggan potensial di luar sana. Itu sebabnya saya tidak menganggap Bidsketch/Proposify/PandaDoc sebagai kompetisi. Tentu saja, tapi saya melihat Microsoft Word lebih sebagai pesaing kami.
Terakhir, menurut saya tidak ada gunanya melihat apa yang bisa Anda lakukan secara berbeda. Maksudku, apa yang bisa kulakukan sekarang? Tidak ada apa-apa. Hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah melihat ke mana Anda ingin pergi dan mengambil langkah-langkah untuk mencapainya. Itu dia. Jangan mengambil langkah menyamping, berjalanlah langsung menuju hal yang kamu inginkan.
