Nama: Mick Griffin
Umur: 33
Peran: Chief Revenue Officer
Kapan Anda bergabung dengan brand24 dan apa yang Anda lakukan sebelumnya?
Saya bergabung dengan Brand24 pada bulan September 2014. Sebelum Brand24 saya adalah Direktur Penjualan Pemasaran Email GetResponse selama 6 tahun. Sebelumnya saya pada dasarnya mengambil pekerjaan apa pun yang melibatkan penjualan. Saya menjual solusi rekrutmen, alat pemasaran afiliasi, tempat daur ulang kartrid cetak, dan bahkan es krim 🙂
Apa nama SaaS Anda: Brand24
Didirikan: 2010
Berapa banyak orang di tim saat ini? 52
Di mana Anda berbasis? Polandia
Apakah Anda mengumpulkan uang? Yes
Bisakah Anda memberi tahu kami apa itu Brand24 dan bagaimana Anda menghasilkan uang?
Brand24 adalah solusi pemantauan internet. Kami membantu klien kami mengumpulkan penyebutan frasa atau kata kunci apa pun dari seluruh web. Pada dasarnya klien kami melacak nama merek mereka sendiri sehingga mereka dapat terlibat dalam percakapan dan hadir secara online. Namun klien kini memperluas dan melacak persaingan, industri, pemimpin pemikiran, dan bahkan mengumpulkan prospek penjualan.
Kami memperoleh pendapatan dengan mengizinkan pengguna mengumpulkan dan menyimpan data tersebut untuk dianalisis di alat kami. Kami pada dasarnya menghemat waktu dan tenaga mereka dalam mengetahui apa yang dikatakan tentang mereka secara online.
Bagaimana Anda mendapatkan ide ini?
Saya pikir seperti 90% startup. Kami menghargai apa yang dikatakan orang tentang kami secara online dan kami tidak dapat menemukan alat yang sesuai dengan kapasitas pengeluaran kami. Jadi kami ingin mengisi kekosongan di pasar.
Berapa lama Anda mengerjakannya sebelum diluncurkan? Kapan Anda melihat dolar pertama Anda?
Kami bekerja sejak pertengahan 2010 hingga beta pribadi pada pertengahan 2011. Rilis komersial dilakukan pada Oktober 2011 dan kami mengadakan penjualan pada hari pertama.
Jumlah pelanggan yang membayar: 1900 +
Tingkat konversi dari uji coba gratis ke pengguna berbayar: 3.4%
Siapa klien Anda? Apa target pasar Anda?
Target audiens kami adalah bisnis dan agensi UKM. Pemantauan internet bukanlah teknologi baru tetapi selama bertahun-tahun hanya tersedia untuk klien perusahaan berkantong tebal. Kami memiliki kehadiran yang kuat di bidang SaaS dan Startup. Kami memiliki klien dari semua ukuran mulai dari MIT dan BriteVerify hingga IKEA dan Landingi
ARPU: $ 104 USD
Bagaimana Anda mendapatkan 100 pelanggan pertama Anda?
Kami mulai secara lokal. Kami menempuh jarak jauh dengan mobil dan sepatu kets kami dan menjalin jaringan. Hal ini membuahkan hasil yang besar bagi kami dan kami berhasil tidak hanya memiliki landasan klien yang kuat, namun kami juga menjadi pemimpin pemikiran secara nasional. Ketika perusahaan-perusahaan tersebut berekspansi secara internasional, mereka mengajak kami dan basis kami tumbuh secara organik.
Apa saja 2-3 saluran distribusi utama yang paling cocok untuk Anda? Saluran mana yang tidak cocok untuk Anda?
Di luar iklan berbayar, saluran terbaik kami adalah Pemasaran Komunitas di ruang yang kami tuju untuk menjadi pemimpin pemikiran digital (quora, reddit, SaaS Growth Hacker di FB, dll), dan Pemasaran Influencer. Kami menghabiskan banyak waktu untuk terhubung dengan individu dan bisnis di ruang kami yang kami coba tambahkan nilai dan pada gilirannya kami mendapatkan hasil yang saling menguntungkan.
Saluran yang 'belum' berfungsi tetapi kami tidak putus asa adalah jaringan afiliasi pihak ketiga. Ketika Anda masih kecil dan memulai program afiliasi, Anda ingin menjadi bagian dari jaringan afiliasi, jadi kami bergabung dengan ShareASale, dan mereka tidak melakukan konversi dengan baik dibandingkan dengan lalu lintas organik kami. Namun, sekarang kami memiliki komunitas pengguna Brand3 kami sendiri + jaringan berorientasi SaaS baru seperti Growsumo telah dimulai, ini adalah saluran yang kami harap dapat ditingkatkan.
Mick, sebagai chief revenue officer di Brand24, bagaimana hari kerja Anda?
Pada dasarnya, hari biasa saya adalah memeriksa saluran perjalanan pelanggan kami dan konversi dalam saluran tersebut. Tentu saja saya akan memulai dengan Uji Coba untuk Meningkatkan konversi. Namun juga rata-rata penilaian prospek, kinerja otomatisasi pemasaran, dan penggunaan platform kami. Alat seperti interkom, Google Analytics, dan Heap Analytics adalah sebagian besar aktivitas saya sehari-hari.
Ceritakan kepada kami 2-3 tantangan pertumbuhan yang Anda temui baru-baru ini dan bagaimana Anda berhasil mengatasinya.
Dari sudut pandang spesifik saya yang berfokus pada pendapatan dan rencana bisnis kami, tantangan yang selalu ada adalah memastikan kami tetap berpegang pada audiens inti kami. Contoh utama dari hal ini adalah kami tidak lagi mengajukan tender dan proses RFP. Meskipun kami sangat ingin mendapatkan kesepakatan besar tersebut, tujuan kami adalah untuk berkembang dengan cepat sebagai platform layanan mandiri. Waktu yang digunakan tim penjualan saya untuk menangani RFP tidak produktif terhadap tujuan kami. Hal yang sama dengan permintaan khusus untuk fitur baru, dll. Kami harus memastikan fitur tersebut akan bermanfaat bagi seluruh audiens kami, bahkan satu klien pun bersedia menanggung biaya pengembangan.
Singkatnya, kita harus lebih baik dalam meneruskan perolehan pendapatan jangka pendek untuk arah produk dalam jangka panjang.
Beberapa tugas tidak layak dilakukan sendiri. Apa yang Anda outsourcing?
Sampai saat ini kami melakukan outsourcing semua proyek pemasaran kinerja kami. Penargetan ulang kami, kampanye BPK dirancang secara internal, namun kemudian agensi kami mengelola penyiapan dan pemantauan kampanye. Bulan depan kami akan menambahkan Manajer Kinerja ke tim kami. Kami telah melakukan outsourcing pembuatan konten, pekerjaan desain, dan pengembangan SDM dan kemungkinan besar akan terus melakukannya.
Apa saja 3 alat yang Anda dan tim Anda tidak dapat hidup tanpanya?
Interkom, Google Analytics, Heap Analytics. Kendur. Saya tahu Anda mengatakan 3, tetapi sebenarnya saya tidak dapat melakukannya tanpa 4 ini.
Apa hal #1 yang membantu Anda mengurangi churn?
Kami melakukan dua hal secara bersamaan. Kami menyewa manajer anti-churn dan beralih ke Stripe / Recurly. Sebagian besar churn kami disebabkan oleh kesalahan pembayaran yang tidak diproses dan ditindaklanjuti dengan benar. Sejak melakukan hal ini, kami telah mengurangi churn lebih dari 20%.
Ceritakan kepada kami kesalahan terbesar yang Anda alami saat membangun dan mempromosikan SaaS dan apa yang telah Anda pelajari darinya.
Menurut saya, kita seharusnya memiliki strategi yang lebih global sejak hari pertama. Sangat menyenangkan bagi kami untuk memulai secara lokal dan berkembang, namun menurut saya setidaknya membuat produk Anda tersedia secara internasional adalah sesuatu yang dapat kami fokuskan sejak hari pertama.
Jika Anda harus memulai Brand24 hari ini, apa yang akan Anda lakukan secara berbeda?
Seperti di atas, kita akan memulai dengan fokus yang lebih global. Kami juga mendapat banyak pelajaran tentang bagaimana memprioritaskan jumlah karyawan, rasio TI hingga Kesuksesan Pelanggan/Pemasaran. Namun, mungkin setiap perusahaan memiliki pendekatan berbeda terhadap hal tersebut.
apakah Anda pernah ditawari untuk diakuisisi atau diinvestasikan? Yes
di mana Anda melihat Brand24 dalam 5 tahun dari sekarang?
Nilai inti kami akan terus menawarkan layanan ke pasar UKM.
