Jika Anda membaca artikel ini, Anda mungkin mengalami kesulitan menghasilkan prospek berkualitas untuk bisnis Anda. Kamu tidak sendiri. Banyak pemasar menganggap perolehan prospek sebagai tantangan terbesar mereka.
Dengan begitu banyak sumber daya yang mengklaim memiliki strategi menghasilkan prospek terbaik, memutuskan apa yang harus dilakukan dapat membingungkan. Artikel ini akan membahas tujuh teknik menghasilkan prospek efektif yang dapat Anda gunakan untuk membantu menghasilkan lebih banyak prospek untuk bisnis Anda.
1. Gunakan pemasaran ulang media sosial untuk melibatkan kembali pengunjung situs web
Banyak yang telah ditulis tentang penggunaan media sosial sebagai titik kontak awal untuk menciptakan prospek. Meskipun Facebook dan jejaring sosial lainnya sangat efektif dalam menarik perhatian pelanggan, Anda dapat menggunakan pemasaran ulang untuk menjangkau prospek yang mungkin gagal.
Saat kita berbicara tentang pemasaran ulang, yang kita maksud adalah bentuk pemasaran digital yang menayangkan iklan kepada pengguna yang telah mengunjungi situs web Anda namun tidak melakukan tindakan yang Anda inginkan. Sangat mudah untuk menyiapkan kampanye pemasaran ulang untuk Facebook dan platform lainnya.
Untuk membuat kampanye pemasaran ulang, Facebook memungkinkan Anda membuat audiens khusus berdasarkan kunjungan ke situs, aktivitas aplikasi, atau jenis perilaku lainnya. Kode tersebut akan secara otomatis mengunduh cookie ke perangkat pengunjung dan menambahkan pengguna tersebut ke daftar penargetan ulang Anda setiap kali pengguna mengunjungi situs Anda.
Saat pengguna membuka feed media sosialnya, mereka kemudian melihat iklan untuk bisnis Anda. Misalnya, saat Anda mengunjungi situs web Vue Glasses, Anda akan melihat iklan di bawah ini di feed Anda:
Dengan meluncurkan kampanye pemasaran ulang media sosial, Anda memberikan bisnis Anda kesempatan kedua (atau lebih) untuk menjangkau pengunjung situs dan mengubahnya menjadi prospek.
2. Ketahui jenis iklan berbayar yang akan digunakan untuk tahapan saluran penjualan tertentu
Anda tidak dapat sepenuhnya mengandalkan penelusuran organik atau pemasaran media sosial untuk menghasilkan lalu lintas dan prospek bagi bisnis Anda. Jika Anda ingin memperluas jangkauan sambil menargetkan calon pelanggan di berbagai tahap perjalanan pembeli, Anda perlu mempertimbangkan penggunaan iklan berbayar.
Namun, terlepas dari lokasi prospek Anda di saluran penjualan, menggunakan iklan berbayar umum tidak akan memberikan hasil yang Anda perlukan. Di sisi lain, konten pemasaran yang muncul pada waktu yang tepat akan membantu Anda menghasilkan arahan yang dibutuhkan bisnis Anda.
Mari kita lihat tahapan saluran penjualan dan jenis iklan berbayar yang dapat Anda jalankan untuk masing-masing iklan. Saluran penjualan adalah model pemasaran terbukti yang mempertimbangkan psikologi manusia untuk membantu Anda mengembangkan kampanye pemasaran yang lebih efektif.
Kesadaran
Di bagian atas saluran penjualan, orang tidak mengetahui bisnis Anda atau apa yang Anda lakukan. Mereka mungkin memerlukan bantuan untuk sesuatu, tetapi tidak mengetahui solusi apa pun untuk masalah mereka. Anda perlu meningkatkan kesadaran akan titik kesulitan mereka pada tahap corong ini dan memperkenalkan merek Anda.
Banyak dari calon pelanggan ini memulai dengan mengajukan pertanyaan di Google. Misalnya, seseorang yang ingin belajar bahasa asing akan menjalankan pencarian seperti ini:
Iklan di atas tidak mempromosikan pelajaran bahasa Spanyol di BaseLang.com, melainkan mempromosikan artikel tentang berbagai metode yang digunakan siswa untuk mempelajari bahasa tersebut. Hal ini menjawab maksud pengguna Google, yaitu menemukan cara belajar bahasa Spanyol.
Platform pembiakan anjing terkemuka, peternakanbisnis.com, adalah contoh bagus lainnya dalam menggunakan konten untuk menyalurkan prospek secara strategis ke situs mereka. Pendirinya, Lazhar Ichir mengatakan, “Di Breeding Business, kami terus memperbarui konten platform kami secara rutin dengan konten kaya yang menjawab berbagai pertanyaan teratas di Google untuk langsung menjawab pertanyaan audiens target kami dan mengarahkan mereka ke situs kami. Ini sangat efektif."
Minat
Setelah calon pelanggan mengetahui merek Anda, Anda perlu membuat mereka tertarik dengan penawaran Anda. Pada titik ini, Anda belum boleh menjual apa pun. Sebaliknya, Anda perlu terlibat dengan pelanggan masa depan Anda.
Baselang melanjutkan saluran pelanggannya dengan memberikan beberapa frasa bahasa Spanyol kepada calon siswa yang dapat berguna dalam percakapan:
Anda dapat menggunakan Google Ads untuk menampilkan situs Anda dalam pencarian kata kunci yang relevan dengan bisnis Anda. Anda juga dapat menggunakan Pemasaran Ulang Facebook bersama dengan iklan di situs pihak ketiga, terutama bagi pengguna yang mungkin penasaran dengan merek Anda dan mengunjungi situs Anda satu atau dua kali.
Keinginan
Setelah seseorang menunjukkan minatnya pada produk Anda, Anda perlu membantu pemimpin tersebut mengetahui lebih banyak tentang produk tersebut. Anda dapat menggunakan berbagai pendekatan untuk membuat prospek Anda ingin mencoba produk Anda. Misalnya, Anda dapat menggunakan konten YouTube untuk mempromosikan testimoni pengguna.
BaseLang menggunakan testimonial untuk mempromosikan kelas uji coba satu minggu mereka hanya dengan $1:
Melalui iklan berbayar, Anda tidak hanya dapat mempromosikan produk Anda tetapi juga pengalaman pengguna.
Tindakan
Pada tahap Tindakan di saluran penjualan, Anda perlu mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar dengan meyakinkan mereka bahwa produk Anda sepadan dengan harganya. Anda juga dapat menargetkan ulang pelanggan yang telah mengunjungi situs web Anda dan memulai pembelian tetapi tidak melanjutkannya.
Dalam contoh ini, Baselang menampilkan review dari salah satu siswanya. Yang menarik dari review ini adalah siswa tersebut kebanyakan melakukan review dalam bahasa Spanyol setelah mempelajarinya hanya selama enam bulan.
Mengeklik iklan akan mengarahkan Anda ke video YouTube yang menampilkan tautan ke formulir pendaftaran. Situs web ini juga memberi tahu pengunjung situs setiap kali seseorang mendaftar untuk kelas bahasa Spanyol online:
Menggunakan iklan berbayar di berbagai platform akan memungkinkan Anda “memandu” calon pelanggan melalui saluran penjualan dan memberi Anda peluang lebih besar untuk mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar.
3. Fokus pada SEO
Pengoptimalan Mesin Pencari melibatkan tindakan di dalam dan di luar situs link building. Anda perlu mengidentifikasi kata kunci relevan yang ingin Anda targetkan, menulis konten yang dioptimalkan untuk SEO, dan kemudian membuat tautan ke konten tersebut untuk menjadikannya peringkat.
Untungnya, melakukan semua hal di atas menjadi jauh lebih mudah, berkat beragamnya alat SEO yang telah dikembangkan perusahaan. Dalam hal riset kata kunci, alat seperti SEMrush, Ahrefs, dan lainnya sangat berguna.
Salah satu pendekatan untuk riset kata kunci adalah meninjau halaman berkinerja terbaik untuk perusahaan di niche Anda. Misalnya, dengan Ahrefs, Anda dapat melihat istilah mana yang mengarahkan lalu lintas terbanyak ke situs mereka. Ahrefs kemudian menyediakan sistem penilaian yang membantu Anda menilai betapa sulitnya menentukan peringkat untuk istilah-istilah tersebut.
Anda dapat menggunakan strategi ini untuk mengidentifikasi kata kunci yang mungkin ingin Anda rangking tetapi tidak terlalu penting untuk bisnis Anda. Berikut contoh jenis hasil yang diberikan Ahrefs di bawah ini.
Anda sebaiknya melewatkan istilah seperti “ide nama bisnis” kecuali jika itu benar-benar penting untuk bisnis Anda. Ini hanya akan memakan terlalu banyak waktu dan usaha untuk membuat peringkat konten Anda.
Setelah Anda membuat daftar kata kunci untuk ditargetkan, buatlah kalender editorial untuk SEO.
Selanjutnya, Anda harus menulis konten yang dioptimalkan untuk SEO. Alat seperti Surfer, Clearscope, dan lainnya telah membuat pembuatan konten seperti itu menjadi lebih mudah. Mereka menggunakan panggilan API Pemrosesan Bahasa Alami Google untuk mengidentifikasi istilah dan judul paling penting untuk disertakan dalam artikel Anda.
Istilah-istilah tersebut akan memberikan kerangka yang dapat Anda gunakan mengenai struktur artikel, dan kata kunci yang harus Anda sertakan. Itu sangat berguna.
Terakhir, Anda mungkin harus membangun tautan balik ke situs Anda. Ada berbagai cara untuk melakukan ini mulai dari pembuatan tautan rusak hingga penjangkauan kiriman tamu. Panduan ini memberikan ikhtisar bagus tentang cara memposting tamu jika Anda ingin meneliti topik ini lebih jauh.
4. Mulailah kemitraan rujukan dan afiliasi untuk memperluas jangkauan Anda
Rujukan pelanggan atau program afiliasi pada dasarnya menjadikan pelanggan Anda sebagai tim pemasaran Anda. Ini adalah cara terbaik untuk menghasilkan prospek karena orang-orang pada umumnya lebih cenderung mempercayai pesan dari pelanggan yang sudah ada dibandingkan pesan dari perusahaan. Namun, Anda perlu memastikan bahwa produk dan insentif Anda menarik jika Anda ingin menggunakan pemasaran rujukan untuk memperluas jangkauan Anda.
Chewy adalah contoh bagus dari bisnis yang menggunakan kemitraan rujukan dan afiliasi untuk mempromosikan produknya. Ia mengelola program di beberapa platform afiliasi terbesar dan menawarkan merek makanan dan camilan hewan terkenal.
Beberapa merek di bidang hewan peliharaan menawarkan komisi hingga 16% kepada mitra rujukan dan afiliasi mereka. Di sisi lain, Chewy menawarkan komisi tetap hingga $20 per pelanggan baru. Keuntungan Chewy adalah ia mempunyai lebih dari 2,000 merek perawatan hewan peliharaan paling terkenal dan memiliki komunitas mitra afiliasi yang kuat.
Program Chewy efektif karena mengikuti serangkaian aturan yang mudah dipahami. Misalnya, mereka mendefinisikan pelanggan “baru” sebagai pelanggan yang belum pernah membeli dari Chewy sejak tahun 2012. Perusahaan juga terbuka untuk bermitra dengan pembuat konten yang memenuhi kriteria mereka.
Terakhir, mereka membiarkan calon afiliasi memilih antara dua jaringan afiliasi – Partnerize dan CJ Affiliate – yang terkenal dengan antarmuka pelaporan dan kemudahan penggunaannya.
5. Membangun kepemimpinan industri dengan acara online
Acara virtual dan webinar adalah beberapa cara paling efektif untuk menghasilkan prospek bagi bisnis Anda. Tentu saja lebih hemat biaya dibandingkan acara offline.
Merek yang menyelenggarakan acara online menghabiskan lebih sedikit biaya untuk peralatan teknis, sewa tempat, transportasi, akomodasi, dan pengeluaran lainnya. Acara online juga dapat diakses oleh lebih banyak calon pelanggan dibandingkan acara offline. Peserta tidak perlu pusing memikirkan biaya tiket pesawat, kamar hotel, dan makan.
Meski lebih murah, namun tetap efektif. Anda dapat menggunakan acara online untuk membangun kepemimpinan industri dan menghasilkan prospek bisnis dengan bertukar pikiran kartu nama digital.
Vendor perangkat lunak manajemen kinerja Betterworks adalah contoh bagus dari bisnis yang mendapat manfaat dari peralihan ke acara online. Pada tahun 2020, mereka memutuskan untuk mengadakan Goal Summit tahunan secara online.
Acara satu hari ini menghadirkan pembicara dari berbagai industri, seperti teknologi, konsultasi, dan pendidikan. Peserta yang terdaftar dapat mengakses sesi dan sesi breakout.
Menyelenggarakan acara online adalah strategi yang sangat efektif untuk menghasilkan prospek. Anda harus menjalankan acara online bersama dengan acara offline untuk mengakses khalayak luas.
6. Bereksperimenlah dengan uji coba berbayar dan gratis
Salah satu cara terbaik untuk menghasilkan prospek baru untuk bisnis Anda adalah dengan menyediakan layanan Anda secara gratis pada awalnya. Banyak perusahaan perangkat lunak menggunakan model ini. Agensi juga dapat menggunakan model ini untuk mendapatkan kepercayaan dari klien potensial.
Meskipun uji coba gratis memainkan peran penting dalam mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar, banyak perusahaan kesulitan dengan model bisnisnya. Sebuah penelitian yang dilakukan oleh Totango pada tahun 2016 menemukan bahwa hanya 20% pengguna uji coba gratis yang akhirnya meningkatkan ke paket berbayar.
Artinya, empat dari lima orang tidak pernah berinvestasi pada layanan ini.
Alternatif model uji coba gratis adalah uji coba berbayar dengan harga lebih murah. Ahrefs menggunakan model ini, membebankan biaya sekitar $7 kepada orang-orang selama tujuh hari. Itu sebagian kecil dari harga reguler. Ini adalah strategi yang bagus karena menarik prospek yang berkualitas sekaligus menghalangi orang yang hanya ingin mencoba layanan ini secara gratis.
7. Bersihkan dan segmentasikan daftar email Anda untuk kampanye yang lebih bertarget
Daftar email adalah peluang bagus untuk menghasilkan banyak prospek baru. Untuk setiap dolar yang Anda keluarkan untuk pemasaran email, Anda bisa mendapatkan a laba atas investasi sekitar $36. Namun, Anda perlu mengambil pendekatan yang tepat untuk mendapatkan hasil seperti ini.
Misalnya, mengirim email ke alamat email palsu akan menghasilkan rasio pentalan yang tinggi, yang pada akhirnya menurunkan reputasi pengirim Anda. Ini berarti penyedia email calon pelanggan potensial Anda lebih cenderung menandai email Anda sebagai spam. Bahkan jika email Anda lolos dari filter spam, penerima Anda mungkin akan mengabaikannya jika mereka tidak benar-benar bermaksud untuk mendaftar, yang pada akhirnya dapat menyebabkan pesan Anda diblokir.
Selain itu, orang-orang meninggalkan pekerjaannya, mengubah alamat email, atau berhenti menggunakan email sama sekali. Fenomena ini, yang dikenal sebagai pembusukan daftar email, juga memengaruhi kemampuan kampanye Anda untuk menjangkau penerima yang dituju.
Anda dapat menerapkan berbagai tindakan untuk mencegah robot spam dan kerusakan daftar email. Menggunakan reCAPTCHA di formulir pelanggan Anda akan membantu memverifikasi apakah pendaftaran email dilakukan oleh manusia. Anda juga dapat menggunakan solusi verifikasi email massal seperti Voila Norbert untuk memeriksa alamat email palsu.
Setelah Anda membersihkan daftar email, Anda dapat mulai mengelompokkan daftar Anda. Daftar Anda mungkin terdiri dari individu-individu dengan minat dan tujuan yang berbeda-beda, terutama jika Anda mencoba membangun basis pelanggan yang beragam. Segmentasi email akan memungkinkan Anda membuat kampanye email yang ditargetkan dan dipersonalisasi. Berikut adalah beberapa cara untuk mengelompokkan daftar email Anda:
- Segmentasi geografis: Ini mungkin cara paling umum untuk mengelompokkan email. Membuat segmen daftar email berdasarkan lokasi pelanggan akan memungkinkan Anda mengirim konten pemasaran spesifik lokasi, seperti undangan ke acara atau penawaran berbasis liburan.
- Segmentasi khusus perilaku: Jenis segmentasi ini memerlukan sedikit pengumpulan data. Misalnya, Anda perlu mengetahui tentang halaman yang mereka kunjungi di situs Anda, konten yang mereka baca atau unduh, atau pembelian yang mereka lakukan. Anda tidak akan mengirimkan penawaran diskon kepada seseorang yang baru saja membeli dari Anda.
- Segmentasi berdasarkan peran: Jika bisnis Anda beroperasi di ruang B2B (business to business), Anda akan bertemu dengan orang-orang yang menempati peran berbeda di tempat kerja mereka. Apa yang mungkin berhasil dengan eksekutif tingkat C di perusahaan pemasaran belum tentu berhasil dengan manajer penjualan di bidang perangkat lunak, hanya karena mereka memiliki tujuan yang berbeda.
Dengan membersihkan dan mengelompokkan daftar email Anda, Anda secara drastis meningkatkan kemungkinan konten pemasaran Anda dibuka dan dibaca oleh calon pelanggan potensial Anda.
Bottomline
Jadi begitulah; tujuh tips penting untuk membantu meningkatkan prospek bisnis Anda.
Perhatikan bahwa tip ini bukanlah keajaiban sembilan hari. Caranya adalah dengan konsisten dalam menerapkan strategi tersebut.
Banyak bisnis sukses yang memulai merek mereka dengan menggunakan strategi yang tepat ini. Jika Anda ingin menghasilkan lebih banyak prospek untuk bisnis Anda, mengintegrasikan strategi ini ke dalam skema pemasaran Anda adalah cara yang tepat.
Penulis Bio
Matt Caron adalah pemasar konten, penulis, editor, manajer, pembangun komunitas, dan arsitek UX/UI. Di Ardent Growth, dia membantu perusahaan membuat konten yang sukses dan mendapatkan peringkat konten di Google.
