Salah satu strategi utama untuk mencapai pendapatan yang lebih besar adalah memfokuskan upaya penjualan dan pemasaran Anda pada pelanggan yang tepat. Untuk melakukan hal ini, segmentasi pelanggan adalah salah satu praktik standar yang diikuti oleh perusahaan.
Segmentasi membantu merek membagi basis pelanggan mereka ke dalam berbagai kategori dan menargetkan mereka secara efektif. Namun, telah diamati bahwa bisnis sering kali memerlukan bantuan untuk menentukan segmen dalam industri seperti keuangan, layanan kesehatan, teknologi, dan sebagainya. Untuk meningkatkan penjualan, perusahaan perlu mengadopsi pendekatan segmentasi pasar yang lebih terperinci, yang dikenal sebagai segmentasi mikro.
Pada artikel kali ini kita akan mempelajari apa itu mikro-segmentasi, perannya dalam industri B2B, strategi implementasi, dan keunggulannya, serta beberapa contohnya.
Apa itu Segmentasi Mikro?
Segmentasi mikro mengacu pada proses membagi pelanggan atau pasar menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil. Kelompok atau segmen ini memiliki karakteristik yang sama dan biasanya dibuat berdasarkan kriteria seperti demografi, prioritas, kebutuhan, dan preferensi pembelian.
Mirip dengan segmentasi makro, segmentasi mikro dimulai dengan kelompok yang ditetapkan secara tradisional yang dibuat perusahaan untuk tujuan pemasaran. Namun, segmentasi mikro melangkah lebih jauh untuk mengidentifikasi peluang untuk mempertahankan pelanggan potensial dan pelanggan yang sudah ada dalam segmen tersebut. Hal ini membantu bisnis mempelajari lebih lanjut tentang produk atau layanan yang disukai pelanggan, riwayat pembelian mereka, dan seberapa sering mereka membeli dari merek tersebut meningkatkan layanan pelanggan, dan laba atas investasi. Memahami target pelanggan dengan cara ini juga dapat membantu bisnis untuk berekspansi ke lokasi fisik tempat pelanggan mereka kemungkinan besar tinggal. Misalnya, jika melalui mikro-segmentasi sebuah merek menemukan produknya paling populer di kalangan wanita muda yang berpendidikan tinggi, para pengambil keputusan dapat memprioritaskan ekspansi ke area dengan populasi tinggi perempuan yang bekerja di bidang STEM bidang untuk memanfaatkan pasar yang ada.
Biasanya, grup yang dibuat berdasarkan segmentasi mikro terdiri dari segelintir pelanggan, membantu merek dengan analisis prediktif dan optimalisasi pemasaran yang sangat dipersonalisasi. Akibatnya, menjadi lebih mudah untuk memperkirakan efektivitas strategi penjualan dan pemasaran pada segmen mikro atau pelanggan yang berbeda.
Variabel Segmentasi Mikro
Variabel segmentasi mikro mengacu pada berbagai kategori yang membagi pelanggan menjadi kelompok-kelompok kecil. Ini termasuk segmentasi berdasarkan demografi, penggunaan produk, perilaku pembelian, dan faktor situasional. Mari kita pahami apa arti variabel-variabel ini.
#1. Segmentasi Demografi
Segmentasi demografis melibatkan segmentasi basis pelanggan Anda berdasarkan demografi seperti lokasi, usia, jenis kelamin, profil pekerjaan, pendapatan, dan sebagainya. Jika Anda adalah organisasi B2B, Anda dapat mengelompokkan klien berdasarkan parameter seperti industri, ukuran perusahaan, dan lokasi geografis.
Alasan di balik segmentasi konsumen berdasarkan pendekatan demografis adalah bahwa pelanggan secara alami cenderung membeli barang dan jasa berdasarkan karakteristik demografis mereka. Membagi basis pelanggan Anda berdasarkan demografi juga memungkinkan Anda tim pemasaran untuk membuat strategi yang melayani area yang harus Anda layani. Misalnya, jika sebagian besar klien Anda tinggal di Kota New York, strategi pemasaran Anda harus dirancang untuk fokus pada ekspansi di Kota New York.
#2. Segmentasi Penggunaan Produk
Segmentasi penggunaan produk menunjukkan segmentasi pelanggan Anda berdasarkan produk atau layanan yang mereka gunakan dan status pengguna atau non-pengguna mereka. Misalnya, jika Anda adalah merek kosmetik, Anda dapat mengelompokkan pelanggan berdasarkan jenis produk yang paling sering mereka beli, seperti produk perawatan kulit, produk perawatan rambut, produk riasan, dan sebagainya.
Anda juga dapat mengelompokkan klien Anda berdasarkan apakah mereka pelanggan aktif atau tidak. Oleh karena itu, Anda dapat membuat dan mengirim konten pemasaran kepada pelanggan aktif dan mengarah atau pelanggan tidak aktif.
#3. Segmentasi Perilaku Membeli
Perilaku pembelian atau pembelian adalah cara lain perusahaan B2B mensegmentasi kliennya. Dalam kategori ini, segmentasi dilakukan berdasarkan frekuensi pembelian pelanggan, apakah mereka lebih menyukai paket bulanan atau tahunan, atau apakah mereka memiliki pendekatan pembelian terpusat atau terdesentralisasi.
#4. Segmentasi Faktor Situasional
Segmentasi pelanggan berdasarkan faktor situasional mencakup pemisahan klien Anda berdasarkan variabel seperti urgensi pembelian, ukuran pesanan, kasus penggunaan produk, dll. Dalam kasus seperti itu, segmentasi selanjutnya membagi pembeli menjadi kelompok yang lebih kecil, karena fakta bahwa setiap situasi pelanggan adalah unik.
Segmentasi Makro Vs. Segmentasi Mikro
Baik strategi segmentasi makro maupun segmentasi mikro membagi pelanggannya menjadi kelompok-kelompok kecil berdasarkan karakteristik tertentu. Jadi, apa perbedaannya?
Dalam hal pemasaran B2B, segmentasi makro mengacu pada membagi basis pelanggan atau pasar organisasi menjadi segmen yang lebih kecil. Segmen ini dibuat berdasarkan karakteristik organisasi perusahaan, seperti lokasi, industri, dan ukuran.
Segmentasi mikro, di sisi lain, selangkah lebih maju dan mengklasifikasikan klien berdasarkan perilaku pembelian mereka. Klasifikasinya dapat berdasarkan demografi yang meliputi usia, jenis kelamin, tingkat pendidikan, pendapatan, profil pekerjaan, gaya hidup, frekuensi pembelian, penggunaan produk, dan faktor situasional.
Ringkasnya, meskipun segmentasi makro berfokus pada pengkategorian pelanggan pada tingkat yang lebih luas – berdasarkan lokasi dan ukuran perusahaan, segmentasi mikro selanjutnya memecah segmen ini menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil sesuai dengan kepribadian pembeli. Hal ini membantu perusahaan lebih memahami target audiens mereka, membantu mereka menentukan karakteristik unik mereka dan merancang strategi pemasaran yang sesuai.
Jenis Segmentasi Mikro Pelanggan
Proses segmentasi mikro memisahkan pelanggan berdasarkan kategori seperti perilaku, geografis, demografi, dan psikografis. Mari kita pahami masing-masing secara detail.
#1. Segmentasi Perilaku
Menyegmentasikan pelanggan Anda berdasarkan persona pembelian mereka dianggap sebagai salah satu teknik klasifikasi yang paling efektif. Dalam segmentasi perilaku, perusahaan mengidentifikasi dan menempatkan klien ke dalam kategori berdasarkan riwayat pembelian, frekuensi pembelian, produk apa yang paling sering mereka beli, apakah mereka lebih suka belanja online atau di toko, niat membeli, dan sebagainya.
#2. Segmentasi Geografis
Dalam segmentasi geografis, pelanggan dibagi berdasarkan lokasi. Ini mencakup kategori seperti negara, negara bagian atau provinsi, kota, distrik, kode pos, dan sebagainya. Selanjutnya, klien disegmentasi berdasarkan apakah mereka tinggal di daerah perkotaan atau pedesaan, apakah di tempat yang dingin atau tropis, apakah tokonya berdiri sendiri atau berlokasi di mal atau kompleks perbelanjaan, dan seterusnya.
#3. Segmentasi Demografi
Di sini, pembeli diklasifikasikan berdasarkan karakteristik seperti usia, jenis kelamin, agama, tingkat pendidikan, status pekerjaan, nama perusahaan, pendapatan, minat dan preferensi, dan sebagainya. Sederhananya, segmentasi demografis lebih berfokus pada karakteristik sosial ekonomi dan pribadi pelanggan.
#4. Segmentasi Psikografis
Dalam segmentasi psikografis, konsumen dibagi menjadi kelompok-kelompok kecil berdasarkan ciri-ciri kepribadiannya. Misalnya, jika Anda menjalankan merek fesyen, pelanggan Anda dapat dikategorikan berdasarkan individu berdasarkan fesyen etnik, pakaian atletik, pakaian Barat, dan sebagainya.
Strategi Segmentasi Mikro
Sekarang kita telah melihat segmentasi mikro dan berbagai kategorinya, sekarang saatnya mempelajari bagaimana menerapkan beberapa strategi segmentasi mikro.
#1. Buat Segmen Anda
Mendefinisikan segmen Anda adalah langkah pertama dan terpenting dalam menciptakan strategi pemasaran segmentasi mikro yang efektif. Untuk melakukannya, Anda harus terlebih dahulu mengumpulkan data tentang basis pelanggan Anda. Data dapat berasal dari berbagai sumber, misalnya data klien Anda. media sosial profil, survei pelanggan, formulir web, dan data transaksi.
Setelah Anda mengumpulkan data, Anda harus memeriksanya untuk mengetahui tren, pola, atau pengamatan apa pun yang dapat membantu Anda membagi basis pelanggan Anda menjadi kelompok yang lebih kecil.
#2. Kembangkan Persona Untuk Setiap Segmen
Setelah Anda menentukan segmen, sekarang saatnya membuat persona untuk masing-masing segmen. Persona pelanggan adalah individu hipotetis yang mewakili segmen tertentu. Untuk menciptakan persona segmen pelanggan, Anda perlu menentukan karakteristik umum yang dimiliki oleh setiap anggota segmen, seperti demografi, perilaku pembelian, dan banyak lagi. Pendekatan terbaik adalah mendasarkan persona pengguna pada riset pengguna yang tepat.
#3. Bangun Kampanye Pemasaran Bertarget
Setelah menciptakan persona untuk setiap segmen, Anda perlu membuat kampanye pemasaran untuk masing-masing segmen. Kampanye ini harus disesuaikan dengan kebutuhan dan preferensi setiap segmen dan mencakup taktik atau teknik yang akan digunakan untuk menargetkan setiap pelanggan dalam suatu segmen. Dari sana, Anda dapat menetapkan setiap segmen kepada anggota tim Anda. Pertimbangkan untuk menggunakan perangkat lunak manajemen proyek gratis dengan grafik gantt sehingga tenggat waktu, pencapaian, dan kemajuan proyek mudah divisualisasikan.
#4. Ubah dan Evaluasi
Setelah menerapkan strategi pemasaran segmentasi mikro, Anda harus melacak metrik utama untuk mengevaluasi kinerjanya. Ini akan membantu Anda mengukur apakah upaya Anda berada pada arah yang benar, menemukan area perbaikan, dan menyesuaikan strategi pemasaran Anda.
Contoh Pemasaran Segmentasi Mikro
Mari kita lihat beberapa contoh segmentasi mikro dalam pemasaran yang akan membantu Anda memulai.
#1. Kandungan Lada
Pepper Content adalah platform pemasaran konten yang memberikan konten yang dibutuhkan bisnis. Dengan jaringan yang luas penulis lepas dan editor, Pepper Content telah melakukan segmentasi mikro layanan kontennya ke dalam berbagai subkategori untuk menyaring lebih lanjut prospek atau prospeknya. Ini termasuk terjemahan blog, desain email, terjemahan situs web, dll.
Selain itu, Pepper telah melakukan segmentasi mikro pada basis pelanggannya dengan menawarkan dua paket berbeda untuk bisnis dan kreator. Untuk perusahaan B2B, mereka dapat memberikan detail seperti nama dan ukuran perusahaan, diikuti anggaran pemasaran, dan jenis konten yang mereka butuhkan. Setelah selesai, Pepper kemudian menyediakan paket berlangganan sesuai kebutuhan perusahaan Anda.
Dan bagi pembuat konten, mereka telah menyalurkannya lebih jauh ke berbagai jenis spesialisasi konten – teks, desain, dan bahasa.
# 2. Gagasan
Notion adalah platform perangkat lunak pencatat yang ditujukan bagi perusahaan untuk berbagi dan mengelola pekerjaan mereka dengan lebih efisien. Notion tidak hanya menyediakan templat berbeda untuk perusahaan dan individu tetapi juga mengelompokkannya menurut industri, ukuran perusahaan, dan profil pekerjaan.
Oleh karena itu, Anda dapat menemukan template untuk startup, organisasi nirlaba, pekerjaan jarak jauh, dan pendidikan. Selain itu, Anda dapat membuat templat pencatatan yang disesuaikan tergantung pada kapan Anda berada di tim desain atau departemen teknik. Jika Anda mencari opsi lain untuk Notion, ada beberapa Alternatif Gagasan tersedia untuk memenuhi kebutuhan pencatatan spesifik Anda.
#3. Zomato
Zomato adalah perusahaan pengiriman makanan dan agregator restoran India yang didirikan pada tahun 2008. Zomato mempraktikkan segmentasi mikro dengan memberikan penawaran dan penawaran kepada pelanggannya berdasarkan apakah mereka lebih suka memesan secara online atau makan di tempat.
Berdasarkan pesanan mereka sebelumnya, Zomato menyusun daftar restoran atau kafe tempat konsumen dapat memesan makanan atau pergi makan. Lebih lanjut, platform ini menawarkan rekomendasi berdasarkan masakan yang disukai atau paling banyak dipesan klien.
Mengapa Segmentasi Mikro Penting?
Inilah mengapa segmentasi mikro sangat penting untuk bisnis Anda.
#1. Memberikan Pengalaman Digital yang Sangat Disesuaikan
Saat ini, pelanggan tidak ingin menelusuri berbagai pilihan untuk mendapatkan apa yang ingin mereka beli. Jika suatu merek dapat merekomendasikan produk yang akan mereka sukai, hal ini akan meningkatkan peluang mereka untuk membelinya. Menyegmentasikan audiens memungkinkan Anda menjalankan kampanye yang sangat disesuaikan berdasarkan kepribadian mereka dan aktivitas lainnya.
#2. Meningkatkan Efisiensi Dalam Pemasaran Email
Email pemasaran adalah salah satu strategi pemasaran tertua dan paling efektif yang digunakan oleh organisasi. Dengan segmentasi mikro, Anda dapat meningkatkan kemungkinan tingkat pembukaan email. Ini karena email dikurasi sesuai dengan preferensi dan kebutuhan audiens Anda, sehingga relevan dengan perilaku pembelian Anda.
#3. Membantu Perkiraan Kinerja Keuangan
Dengan banyaknya strategi pemasaran, tidak ada jaminan keuntungan. Namun, segmentasi mikro dapat membantu Anda memahami atau menghitung kisaran keuntungan atau pendapatan yang konkret. Hasilnya, Anda juga akan dapat memprediksi posisi Anda dalam hal posisi keuangan Anda.
#4. Pantau Pergerakan Dalam Segmen
Dengan membuat segmen mikro, Anda dapat memantau setiap perubahan yang terjadi di kalangan konsumen. Hal ini dapat mencakup perubahan preferensi pembelian, frekuensi pembelian, ekspektasi pelanggan, dan banyak lagi. Berdasarkan perubahan preferensi ini, Anda dapat melakukan improvisasi lebih lanjut pada kampanye untuk meningkatkan ROI.
Segmentasi Mikro Dalam B2B
Dalam hal B2B, segmentasi mikro melibatkan pengelompokan basis pelanggan bisnis menjadi sub-kelompok yang lebih kecil. Sub-kelompok ini memiliki karakteristik serupa yang khusus untuk konsumen individu namun belum tentu mewakili perusahaan secara keseluruhan. Karakteristik ini dapat mencakup profil pekerjaan klien Anda, industri, ukuran organisasi, dan lokasi geografis.
Salah satu kabar baiknya adalah teknologi memudahkan untuk mengelompokkan audiens Anda dan membuat daftar kontak. Katakanlah sistem telepon virtual yang sehat akan secara otomatis mengelompokkan audiens Anda berdasarkan kriteria yang telah ditentukan sebelumnya. Tim penjualan Anda dapat membuat nama grup yang berbeda seperti penyedia nomor telepon virtual, dan mereka dapat mulai menghubungi pemimpin mereka tanpa gangguan apa pun, sehingga meningkatkan produktivitas mereka.
Demikian pula, Anda dapat mengintegrasikan semua sistem bisnis Anda dan membuat database terpusat untuk menyimpan semua informasi di satu tempat. Anda kemudian dapat menggunakan daftar yang sama untuk menjalankan berbagai kampanye di berbagai saluran.
Bungkus
Menyegmentasikan audiens secara mikro ke dalam kelompok yang lebih kecil memungkinkan Anda lebih memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan. Hal ini, pada gilirannya, memungkinkan Anda menargetkan pelanggan dengan lebih efektif melalui taktik yang disesuaikan dengan kebutuhan dan harapan mereka.
Penulis bio: Aditya bertanggung jawab untuk meningkatkan visibilitas organik situs. Dia adalah pelatih SEO bersertifikat dan telah bekerja dengan perusahaan SaaS dan startup untuk meningkatkan kehadiran pemasaran digital mereka. Dia juga seorang fanboy ahref. Klik untuk terhubung dengannya Twitter, dan LinkedIn.
