Belum lama ini, ada kepercayaan bahwa penjualan keluar adalah berita lama. Banyak ahli menyatakan bahwa penjualan masuk adalah jalur penjualan yang dominan, dan memiliki merek yang kuat yang dapat menarik pelanggan adalah masa depan.
Meskipun penting bagi Anda untuk membangun identitas merek yang menarik dan menawan, hal ini tidak menjamin bahwa Anda akan menjangkau audiens yang tepat yang mungkin menjadi pelanggan Anda.
Bisnis Anda bergantung pada koneksi Anda dengan audiens yang relevan. Anda tidak bisa selalu menunggu pelanggan ideal datang kepada Anda—Anda bisa mendekati mereka sendiri. Itu sebabnya penjualan keluar memiliki peluang kecil untuk pensiun.
Agar berhasil dalam pencarian calon pelanggan keluar, Anda harus memiliki pendekatan yang diperhitungkan. Anda harus mengetahui siapa yang akan dilamar, dengan alat apa, kapan harus menindaklanjutinya, dan bagaimana memahami metode mana yang efektif.
Dalam artikel ini, kami akan membahas langkah-langkah yang perlu Anda ambil untuk mendapatkan hasil yang baik!
Bangun profil persona pembeli
Bagian terpenting dari setiap strategi penjualan keluar adalah mengetahui kepada siapa Anda menjual.
Cari tahu seperti apa rata-rata pembeli Anda, sehingga Anda dapat mengetahui prospek mana yang cocok untuk bisnis Anda. Anda dapat menghasilkan sekumpulan prospek tetapi Anda akan membuang-buang waktu kecuali Anda mempersempitnya menjadi kelompok yang lebih kecil.
Untuk melakukan itu, Anda perlu menentukan prospek mana yang paling membutuhkan produk Anda. Analisis pelanggan Anda saat ini, dan catat pelanggan mana yang paling mendapat manfaat dari solusi Anda.
Bisnis-bisnis ini memiliki karakteristik tertentu yang membuatnya sukses dengan bantuan produk Anda. Pahami kesamaan yang dimilikinya, dan Anda juga akan dapat melihat karakteristik ini pada prospek yang Anda hasilkan.
Anda dapat mengidentifikasi atribut ini dengan menjawab pertanyaan seperti:
- Berapa ukuran perusahaannya?
- Di industri manakah mereka?
- Seberapa bermanfaatkah produk Anda bagi mereka?
- Departemen mana yang menggunakan produk tersebut?
- Apa yang ingin dicapai pelanggan Anda?
Ada banyak pertanyaan lain yang dapat Anda tanyakan pada diri sendiri, namun itu bergantung pada faktor-faktor seperti industri dan sifat produk Anda.
Ini akan membantu Anda dan tim penjualan Anda bekerja dengan baik. Mereka dapat melihat pola di antara pelanggan Anda, dan cara terbaik untuk mendekati mereka. Namun pertama-tama, Anda harus menuliskan daftar atribut pelanggan Anda sehingga tim penjualan Anda dapat mengetahui prospek mana yang mungkin menjadi konversi.
Pastikan untuk meluangkan waktu mendefinisikan persona ini dengan benar, karena ini terbukti sangat penting untuk keberhasilan strategi penjualan keluar!
Ciptakan irama penjualan
Menurut Solusi Penjualan IRC, hanya 2% penjualan yang berhasil setelah kontak pertama. Itu berarti bahwa strategi Anda harus memiliki metode berbeda untuk berhubungan dengan prospek Anda. Percobaan pertama mungkin tidak berhasil, jadi menindaklanjuti adalah suatu keharusan.
Anda tahu kelebihan tim penjualan Anda, jadi jika mereka hebat dalam melakukan panggilan dingin, biarkan mereka memulai dengan email atau permintaan koneksi LinkedIn, sebelum mengeluarkan senjata besarnya.
Untuk meningkatkan peluang Anda untuk berkonversi, kami sarankan untuk membuat rencana terperinci pada hari apa Anda menggunakan metode apa. Jadi, jika Anda mengirim permintaan LinkedIn pada hari pertama (dengan perkenalan singkat di pesan), tunggu beberapa hari sebelum mengirim email. Jika Anda tidak mendapat tanggapan, jangan menyerah, tunggu satu hari dan kirim email lain yang memberikan nilai berbeda.
Setelah beberapa hari, Anda akan menindaklanjutinya dengan panggilan, dan jika tidak mendapat tanggapan, Anda dapat meninggalkan pesan suara. Keesokan harinya, kirim email lagi, dll.
Intinya gigih tapi jangan spam dengan 20 pesan dan telepon hanya dalam tiga hari.
Ingat, pelanggan Anda mungkin dibombardir dengan tawaran dari bisnis dan tenaga penjualan lain. Jadi jika Anda ingin menjadi yang terdepan, cobalah untuk menonjol. Coba tambahkan video yang dipersonalisasi di email Anda pencarian keluar strategi. Ini mungkin menonjol dari kumpulan email robot yang memenuhi kotak masuk mereka!
Pilih alat yang tepat
Jika Anda tidak menggunakan alat untuk penjualan keluar, Anda tertinggal dari pesaing Anda. Kami sangat menekankan betapa bermanfaatnya beberapa alat. Mulailah menggunakannya hari ini!
CRM atau manajemen hubungan pelanggan adalah fondasi dan alat dasar untuk setiap tim penjualan yang sukses. Faktanya, sebuah studi oleh Innoppl Technologies menyatakan hal itu 78% tim penjualan yang tidak menggunakan CRM tidak mencapai targetnya.
Alat CRM sangat bagus — alat ini membantu tim Anda menjadi efisien dan terorganisir, membantu mereka mengikuti irama penjualan yang telah ditentukan, dan mempersingkat waktu berharga yang terbuang untuk melakukan penjualan.
Mereka dapat mengirim email terjadwal, melacak semua komunikasi, mengingatkan SDR tentang tugas-tugas tertentu dan memberikan semua informasi kepada semua orang, sehingga setiap anggota dapat dengan mudah terjun dan membantu tim mereka. Ini bagus untuk strategi penjualan keluar Anda. Sini adalah beberapa alat CRM terbaik di luar sana.
Selain alat CRM, alat otomatisasi email dapat sangat membantu dalam pencarian calon pembeli keluar Anda. MailChimp adalah salah satu alat paling terkenal di pasar.
Catatan: Beberapa alat CRM juga menyertakan otomatisasi email.
Alat media sosial juga sangat membantu tim penjualan Anda. Ada alat, seperti Alat otomatisasi LinkedIn yang dapat menghasilkan prospek dari grup LinkedIn, atau yang dapat mengirim banyak pesan otomatis namun dipersonalisasi di LinkedIn.
Persiapkan perwakilan departemen penjualan Anda
Tim penjualan Anda mungkin mengetahui dasar-dasar penjualan, tetapi Anda perlu memastikan mereka mengetahui cara beradaptasi dengan kebutuhan bisnis Anda. Itu sebabnya Anda harus memberi mereka pelatihan yang tepat dan mempersiapkan mereka tentang cara menjalankan strategi penjualan keluar Anda.
Jangan mundur untuk memberi mereka pendidikan tambahan tentang alat-alat baru, tren terkini, atau industri lain yang ingin Anda geluti. Proses ini disebut juga pemberdayaan penjualan.
Sederhananya, ini adalah proses di mana Anda memberikan semua informasi, alat, konten yang dibutuhkan tim penjualan Anda, atau memfasilitasi komunikasi dengan tim pemasaran. Pada dasarnya, lakukan segala sesuatu yang dapat membantu SDR menjual produk atau layanan Anda.
Anda memerlukan rencana tentang cara menerapkan proses ini, jadi luangkan waktu untuk memastikan Anda dapat memberikan semua informasi ini kepada tim penjualan Anda.
Tetapkan target dan ukur keberhasilan strategi penjualan keluar
Penetapan kuota dan target merupakan bagian yang tidak dapat dipisahkan dari apapun strategi penjualan. Baik itu jumlah panggilan yang mereka lakukan dalam sebulan, atau tanggapan email yang mereka terima, menetapkan sasaran ini penting agar Anda dapat memahami apakah tim Anda bekerja dengan baik. Anda dapat menetapkan sasaran untuk mencapai nilai konversi tertentu.
Ada baiknya juga bagi tim penjualan untuk memiliki sesuatu yang ingin dicapai. Menetapkan target memungkinkan mereka mengetahui arah mana yang mereka tuju, dan mencapai kuota tertentu dapat berkontribusi pada rasa kepuasan dan pencapaian.
Kemungkinan besar, tujuan akhirnya adalah berhasil mengubah tujuan menjadi prospek. Berdasarkan hal tersebut, Anda dapat memutuskan metrik utama mana yang ingin Anda lacak. Mari kita lihat beberapa contoh:
- Menghasilkan tingkat konversi peluang - metrik ini bagus untuk memahami seberapa baik Anda menciptakan persona pembeli untuk strategi keluar Anda.
-
- Tingkat panggilan ke konversi — melacak jumlah panggilan yang berubah menjadi konversi atau janji temu dapat membantu Anda mengetahui seberapa efisien departemen penjualan Anda. Anda dapat menganalisis tenaga penjualan mana yang telah memenuhi kuota panggilan, namun tampaknya tidak memiliki hasil akhir yang baik. Mendengarkan rekaman panggilan dapat membantu Anda memahami apa yang mungkin menjadi hambatan di jalan.
- Rasio klik email — metrik ini cukup penting. Sebagian besar strategi outbound dimulai dengan kampanye email, dan bisnis yang sukses memiliki dampak yang tinggi buka dan rasio klik-tayang. Melacak metrik ini memungkinkan Anda meningkatkan kontak awal dengan prospek, yang dapat menguntungkan Anda dalam melakukan konversi nanti.
- Kecepatan penjualan — kami telah menyebutkan betapa pentingnya membentuk persona pembeli adalah. Jika dilakukan dengan benar, ini dapat membantu prospek Anda berjalan cepat melalui saluran penjualan. Anda dapat melacak seberapa cepat mereka bergerak melalui langkah-langkah, dan Anda akan segera mengetahui apakah Anda telah melakukan langkah pertama dengan benar.
Penjualan keluar masih menjadi senjata ampuh
Di tangan kanan, penjualan outbound masih bisa mendatangkan banyak pemasukan. Mereka yang mempersiapkan strategi yang efektif pasti akan sukses.
Ini bukan tentang menerima banyak panggilan dan mengirim banyak email — tidak pernah demikian. Strategi yang dipikirkan dengan matang, di mana pemimpin yang tepat didefinisikan dengan jelas, akan membuat pekerjaan lebih mudah bagi seluruh tim.
Ketika bagian penting tersebut telah diatasi, akan lebih mudah untuk mengikuti langkah-langkah lain dalam strategi. Dengan alat yang tepat dan irama penjualan yang terencana, peluang tim penjualan Anda dapat meningkat secara drastis.
Pastikan untuk mengikuti metrik untuk mengetahui bagian mana yang bermasalah dan apa yang masih perlu diperbaiki. Mengeksekusi strategi Anda mungkin memerlukan waktu, tetapi hal ini juga dapat memberikan keajaiban bagi bisnis Anda.
Penulis Bio
Jembatan Oliver. Oli adalah CMO di Bonjoro, sebuah aplikasi untuk mengirim video yang dipersonalisasi untuk mengonversi dan mendukung pelanggan Anda. Dia bergabung dengan Bonjoro pada tahun 2016, dan telah membantu membangun Bonjoro menjadi salah satu startup dengan pertumbuhan tercepat di Australia, dengan lebih dari 50,000 pelanggan menggunakan alat tersebut saat ini.
