Le chiamate a freddo sono state un modo efficace per acquisire nuovi clienti da quando la prima chiamata a freddo fu effettuata nella società NCR alla fine del XIX secolo.
Da allora, le aziende SaaS hanno utilizzato varie strategie e tattiche di vendita per raggiungere potenziali clienti e convincerli dei vantaggi delle loro soluzioni.
Tuttavia, le chiamate a freddo non sono sempre state associate in modo molto positivo. Come esseri umani, siamo abituati a parlare quotidianamente di qualsiasi cosa con la nostra famiglia, i nostri amici e le persone che conosciamo.
Tuttavia, quando si tratta di contattare estranei all'improvviso e invitarli a iscriversi alla nostra piattaforma, potrebbe non essere così comodo come se dovessimo parlare della soluzione all'interno della nostra cerchia di rete.
Come possiamo garantire che le attività quotidiane di chiamate a freddo condotte dai team di vendita di tutte le organizzazioni portino i risultati desiderati pur rimanendo un'attività divertente per i tuoi team?
Suggerimento 1. Stabilisci una relazione
Che tu sia sorpreso o meno di questo fatto, i decisori delle aziende SaaS ricevono ogni giorno oltre 3000 messaggi di marketing da varie fonti. Pertanto, invece di concentrarti sulla vendita della tua piattaforma SaaS, pensa al processo come a un modo interessante per espandere la tua rete professionale educando i tuoi potenziali clienti su una soluzione di cui non hanno mai sentito parlare prima.
In questo modo, sarai in grado di trasformare le chiamate a freddo in un'esperienza calda e amichevole che ti consentirà di conoscere meglio il modo in cui operano altre aziende, le soluzioni che utilizzano e, in definitiva, costruire nuove relazioni commerciali.
Suggerimento 2. Fai i compiti
Nessuno ha mai ottenuto grandi risultati senza preparazione. Per quanto possa sembrare facile, una ricerca adeguata significa metà del tuo successo. Prima di comporre il tuo numero di telefono del potenziale cliente, dedica un po' di tempo a esaminare i dati della tua azienda.
La persona è mai stata contattata in precedenza da qualche altro membro del team? È attivo sui social media? Tutte le informazioni che puoi trovare dal tuo Knowledge Base o qualsiasi altra piattaforma può essere un modo per connettersi con il tuo potenziale cliente.
Forse gli piace un certo sport che fai o forse hai la stessa band preferita. Pensa fuori dagli schemi e sii pronto a utilizzare le informazioni a tuo vantaggio per trovare qualcosa che potresti avere in comune.
Suggerimento 3. Assicurati che la tua connessione telefonica funzioni bene
Che tu stia utilizzando un telefono fisso o online, è sempre utile tenere presente di non perdere tempo tuo e del tuo potenziale cliente dovendo spiegare la stessa cosa più volte perché la tua chiamata è stata interrotta o l'altra persona non ti sente bene.
Assicuratevi quindi che le vostre cuffie siano collegate correttamente e che non siate distratti da eventuali rumori che potrebbero abbassare la qualità della nostra chiamata.
Suggerimento 4. Usa uno script
Sembrare che tu sia un giradischi non è un modo per perseguire un nuovo cliente, tuttavia, utilizzare i modelli può essere un ottimo modo per preparare ciò di cui vorresti parlare e come dovrebbe essere strutturata la tua chiamata.
Inizia con un'introduzione accattivante e dì qualche parola sull'azienda che rappresenti prima di passare a presentare il tuo accordo. Se stai cercando ispirazione per il tuo discorso, puoi scaricarli modelli per chiamate a freddo questo ti darà una visione approfondita di come strutturare al meglio la tua chiamata e, di conseguenza, concludere più affari.
Suggerimento 5. Proponi una promozione
Di solito i consumatori e le aziende non cercano offerte e promozioni speciali. Si propongono invece come un ottimo strumento per suscitare interesse in un potenziale cliente. Se esiste un modo per ottenere un determinato servizio a un prezzo migliore del solito, è più probabile che i tuoi clienti rispondano alla tua offerta.
Pensa a un periodo di tempo durante il quale vorresti che si svolgesse la promozione. Sono i saldi primaverili? Saldi del Black Friday? Promozione di Natale? Sii creativo e pensa a come impressionare la controparte con un'offerta che non può essere rifiutata.
Suggerimento 6. Conosci il tuo servizio
Non appena superi la presentazione iniziale e sei riuscito a mantenere l'interesse del tuo potenziale cliente, puoi già congratularti con te stesso per essere riuscito a riscaldare il tuo potenziale cliente. Nella fase successiva, il tuo compito sarà presentare la tua soluzione.
Assicurati di sapere tutto sul servizio che stai per promuovere e parla di come ritieni che aiuterebbe il tuo potenziale cliente nelle sue attività quotidiane, contribuendo al contempo al suo successo organizzativo.
Se vendi una soluzione di fatturazione elettronica nel cloud, ad esempio, concentrati sui vantaggi parlando di come ha aiutato altri clienti a risparmiare tempo creando fatture online anziché con i soliti metodi manuali.
Utilizza dati statistici e dimostra i vantaggi concreti del tuo servizio assicurandoti di applicarli alle esigenze dei tuoi potenziali clienti.
Suggerimento 7. Sii aperto e onesto
Lasciare un po' di spazio per le domande rappresenta un'opportunità perfetta per continuare una conversazione con il tuo futuro cliente. Dato che sei già riuscito a suscitare la sua curiosità e a presentare i vantaggi, il passo successivo è assicurarti di aver fornito tutte le informazioni necessarie rispondendo a tutte le loro domande.
Non appena finisci di presentare il tuo servizio, chiedi se ci sono domande da parte del tuo potenziale cliente. Dopo aver risposto alle domande relative al sistema stesso, è probabile che tu stia per iniziare a parlare dei prezzi, il che è un segno che ti stai avvicinando alla conclusione dell'affare.
Tieni presente che non è consigliabile in alcun modo provare a inventare cifre false o fornire informazioni di cui non sei sicuro. Nel caso in cui avessi bisogno di ricontrollare i dettagli con il tuo team interno, accetta di continuare la conversazione un altro giorno o un'ora dopo aver ricevuto le informazioni giuste e concorda educatamente con il tuo potenziale cliente una chiamata di follow-up.
Suggerimento 8. Gestisci le obiezioni come un professionista
Sii pronto affinché i tuoi potenziali clienti possano reagire alla tua proposta in modi diversi. Alcuni potrebbero essere interessati subito; alcuni potrebbero reagire in modo neutrale, altri potrebbero cercare scuse per terminare la chiamata prima che tu abbia finito con quello che volevi dire.
Come assicurarti di essere sempre in cima alla conversazione? Dimostra che sei un buon ascoltatore e cerca sempre di aiutare il tuo futuro cliente a gestire un'attività in modo più efficiente. Se ti viene detto che non è il momento giusto per parlare, ad esempio, chiedi qual è il momento migliore per approfondire.
Se il tuo potenziale cliente ti dice che esiste già una soluzione simile utilizzata dall'azienda, mostra comprensione e scopri se esiste un modo in cui il tuo servizio potrebbe offrire vantaggi aggiuntivi.
Suggerimento 9. Concordare i passaggi successivi
Ogni chiamata a freddo di successo dovrebbe concludersi con una chiara comprensione di ciò che verrà dopo. Non appena finisci di parlare del servizio stesso, assicurati di concludere ciò che è stato discusso e di concordare con il tuo potenziale cliente i passaggi successivi.
È un invito via email ad abbonarsi al tuo servizio? Avrai una chiamata di follow-up con un'altra persona dell'azienda? Prima di riagganciare, assicurati sempre che entrambe le parti abbiano ben chiaro quale attività dovrebbe seguire la conversazione.
Suggerimento 10. Ottieni un rinvio
Infine, nel caso in cui hai parlato con qualcuno che non è in grado di prendere una decisione o ti informa di non essere la persona giusta da contattare, assicurati di raccogliere il numero di telefono e un indirizzo email della persona con cui dovresti parlare mentre prendi nota del momento migliore per contattarlo.
Suggerimento 11. Valutare
Ricorda che la pratica rende perfetti. Non tutte le tue chiamate avranno successo e porteranno alla chiusura dell'affare. Pertanto, prendere appunti e riflettere su come è andata la chiamata fa parte del miglioramento delle tue capacità di vendita lungo il percorso e della conclusione di più affari in futuro.
Spero che questo articolo ti abbia fornito suggerimenti e trucchi utili su come gestire con successo le chiamate a freddo e trasformare le chiamate a freddo impopolari in un'esperienza piacevole, calorosa e amichevole.
Seguendo questo consiglio, dovresti essere in grado di concludere più affari e l'onboarding di nuovi clienti dovrebbe essere un'ottima esperienza. Sebbene le strategie e le tecniche di vendita possano essersi sviluppate nel tempo, i principi delle connessioni umane rimarranno sempre gli stessi.
Autore Bio:
Michal Kouril è un growth hacker presso CloudTalk, una società di software per call center. Quando non è immerso fino alle ginocchia in dati, contenuti e campagne a pagamento, gli piace fare esercizio e guardare nuovi programmi TV.
