Sappiamo tutti che il settore dello shopping online è in continua crescita davanti ai nostri occhi. Alcuni numeri per mettere le cose in prospettiva:
– Negli Stati Uniti, le vendite online rappresentano attualmente (solo) l’8% del totale delle vendite al dettaglio;
– in Europa questa percentuale è pari al 14%.
– Il 53% di tutti gli utenti Internet ha effettuato almeno un acquisto nel 2016 (circa 1 miliardo di utenti);
– Un utente medio negli Stati Uniti spende in media 1800 dollari per gli acquisti in un anno, in Europa la cifra ammonta a 1600 dollari.
– Le principali fonti di traffico verso i siti eCommerce: organico, email e PPC.
Questa infografica mostra ulteriori dati interessanti che potresti voler vedere.
I proprietari dei negozi di e-commerce sono impegnati costantemente nella ricerca di modi per migliorare il proprio sito e aumentare le vendite. Naturalmente è possibile continuare ad attirare più traffico, ma prima di tutto bisognerebbe capire come aumentare la conversione in vendite del traffico esistente.
Il grafico seguente mostra i principali motivi di abbandono del carrello secondo il sito Statista:
Nel complesso, direi che la maggior parte dei corsi che ho seguito nell'ambito della mia laurea in economia all'Università di Tel Aviv erano superflui o fuori contatto con la realtà, ad eccezione di un corso che ritenevo fosse davvero pertinente e che mi è piaciuto moltissimo – un corso di Economia comportamentale. Sì, Dan Ariely e tutto quel clamore sulle decisioni razionali e così via. Questo mi ha aperto a un mondo di comprensione degli utenti e al tentativo di capire cosa innesca le "correnti elettriche" che attraversano il loro cervello quando eseguono un'azione o una decisione di un tipo o dell'altro.
Consigliato: Oltre al libro di Dan Ariely, consiglio anche di leggere il libro Hooked di Nir Eyal, su come creare un'abitudine nell'uso del tuo prodotto e cosa spinge le persone a fissarsi su un prodotto piuttosto che su un altro.
In questo articolo parlo di cinque principi psicologici comprovati che influenzano le decisioni dei surfisti quando acquistano online:
L'effetto scarsità
Conosci la storia dei barattoli con i biscotti? Questa è una delle storie più familiari che illustrano questo principio, e funziona così:
Stephen Worchel e i suoi colleghi condussero un esperimento nel 1975 in cui offrirono alle persone due barattoli di biscotti. Un barattolo conteneva 10 biscotti e l'altro solo 2 biscotti. I risultati dell'esperimento hanno mostrato che la maggior parte delle persone preferiva i biscotti nel barattolo più vuoto (quello che conteneva 2 biscotti) anche se i biscotti nei due barattoli erano completamente identici.
Quando qualcosa è scarso o difficile da ottenere, tendiamo a desiderarlo di più. Potresti anche averne sentito parlare come FOMO - Forecchio Of MIssing Out o avversione alla perdita. Trascorriamo, o forse perdiamo, metà del nostro tempo su Facebook e sui social perché abbiamo paura di perderci qualche aggiornamento o notizia interessante (anche se sappiamo che non accade ogni minuto). Un altro principio che va di pari passo con la paura di perdere qualcosa è l’Urgenza.
In questa categoria, è abbastanza comune vedere frasi o frasi come: il più popolare, il più venduto, 12 persone stanno visualizzando questo prodotto, questo prodotto è stato acquistato 22 volte nell'ultima ora, ultime 5 unità in stock, mancano 3 ore alla fine dell'offerta, ordina entro i prossimi 27 minuti e riceverai il prodotto domani, eccetera.
Reciprocità
Sono sicuro che ti sei imbattuto in una cosa del genere abbastanza spesso: ti viene offerto qualcosa gratuitamente, come una guida/un eBook nel mondo digitale, o forse un nuovo tipo di formaggio al supermercato nel mondo fisico. In cambio ti viene chiesto di lasciare il tuo indirizzo e-mail (riferito alla prima tipologia di offerta) oppure ti senti obbligato a provare una confezione più grande di formaggio (riferita alla seconda tipologia di offerta).
Altri esempi: Un calcolatore online per calcolare qualcosa (ad esempio un mutuo), un'app per capi di abbigliamento su misura dopo aver caricato un'immagine, contenuti di qualità in un blog, eccetera.
L'effetto inquadratura
In una parola: contesto. Se Jimi Hendrix fosse vivo oggi e tu avessi l'opportunità di andare a vedere il suo spettacolo, probabilmente saresti disposto a pagare un bel po' per un biglietto. Ma se si fosse esibito sul ciglio della strada, probabilmente avresti continuato a camminare senza notarlo affatto. In altre parole, tutto dipende dal contesto e dalla situazione specifica.
Cosa preferisci? Gelato magro contenente il 90% di zucchero in meno rispetto al gelato medio? O un gelato contenente il 10% del contenuto medio di zucchero? La maggior parte delle persone intervistate sceglierebbe la prima opzione. La stessa cosa vale per una domanda del tipo: un intervento di chirurgia plastica con una probabilità di successo del 90%, o un intervento di chirurgia plastica con una probabilità di fallimento del 10%. Quando esprimiamo qualcosa del genere, è importante riflettere sul risultato (positivo o negativo) e sulle qualità che vogliamo evidenziare.
L'effetto di ancoraggio
Il principio di ancoraggio afferma che le decisioni delle persone sono influenzate dalle prime informazioni a cui vengono esposte riguardo a un particolare argomento. In effetti, fanno troppo affidamento su queste informazioni e diventano come un’ancora difficile da spostare.
Nella nostra vita quotidiana, lo incontriamo spesso quando ci viene posta una domanda come quanto costerebbe un prodotto specifico o quanto tempo ci vorrebbe per arrivare in un luogo specifico. Otteniamo una certa risposta iniziale alla quale probabilmente ci atterremo in seguito. Se torniamo ai negozi di eCommerce, potresti vedere questo principio implementato dove non appena entri in una home page, vedi un particolare articolo con accanto un prezzo scontato e un prezzo originale barrato.
Se effettui una ricerca un po' più approfondita su quel sito, probabilmente troverai un prodotto simile (forse identico) allo stesso prezzo o addirittura a un prezzo più economico. Per chiunque desideri approfondire questo principio, Questo articolo è altamente raccomandato.
Garanzia
Questa sezione riguarda le promesse, i rischi e la creazione di fiducia tra i potenziali acquirenti.
Se guardi il primo grafico mostrato in questo articolo, vedrai che il secondo motivo per cui gli utenti non completano l'acquisto online è perché non si fidano abbastanza o non pensano che sia abbastanza sicuro. Un altro esempio: esci a pranzo nel bel mezzo di una giornata lavorativa e vedi una lunga fila fuori da uno dei ristoranti. Cosa penseresti? Probabilmente questo ristorante è buono ed è per questo che ha una lunga coda e perché la gente è disposta ad aspettare fuori. Puoi chiamarlo comportamento della mandria in questo caso, ma anche un “branco” di recensioni verificate e le risposte potrebbero convincere un cliente allo stesso modo in cui potrebbe farlo una lunga coda fuori da un ristorante.
Anche se Amazon ed eBay sono siti enormi che tutti conoscono, continuano comunque ad adottare modi per aumentare la sicurezza con gli acquirenti. Come si fa a farlo?
Come puoi vedere nella tabella qui sopra – recensioni, testimonianze e commenti, credibilità del venditore (nel caso di Amazon ed eBay, ad esempio), prove sociali, testimonianze verificate con volti reali, ecc.
E alcuni esempi, ovviamente:
Un esempio dal nostro sito:
Mi piacerebbe sapere come implementi questi e altri principi nei tuoi negozi virtuali nei commenti qui sotto 😃
