Come reagiresti se sapessi di avere a portata di mano uno strumento di marketing che ha il potenziale di restituire $ 40 per ogni $ 1 speso? Sembra troppo bello per essere vero, vero? Bene, è autentico e, per di più, è quello che stai già utilizzando; e-mail.
La tua mailing list è una potenziale miniera d'oro. A differenza dei social media e della pubblicità pay-per-click, è anche un tipo di pubblicità su cui hai il controllo totale. Non devi preoccuparti di algoritmi o motori di ricerca per trasmettere il tuo messaggio. È una parte strumentale di qualsiasi cosa il coinvolgimento del cliente strategia.
Ma come si crea innanzitutto un elenco di iscritti? In questo articolo te lo mostreremo. Ecco alcuni suggerimenti su cosa fare per sfruttare tutto ciò che la posta elettronica ha da offrire.
1. Riconosci e definisci il tuo mercato di riferimento
Per prima cosa devi identificare a chi è rivolta esattamente la tua attività. Vuoi avere un'idea chiara di chi vuoi che si iscriva alle tue e-mail prima di provare a raggiungerli.
Un’azienda che cerca di attrarre tutti sprecherà grandi quantità di tempo e risorse. Si rendono fastidiosi nel processo. Ad esempio, un'azienda specializzata nella vendita di skateboard non cercherebbe di ingaggiare membri del clero locale.
Potresti già avere un’idea chiara di chi vuoi attrarre. In caso contrario, dovrai fare qualche ricerca di mercato.
2. Conduci ricerche di mercato e trova il tuo pubblico attuale
Per fare questo, dovrai analizzare le persone che già utilizzano la tua attività. Può sembrare complicato, ma grazie a Internet non è mai stato così facile. Ci sono diversi fattori che dovrai considerare:
- La fascia d'età del tuo cliente.
- La loro posizione.
- Il loro reddito.
- Demografia.
- Quali dispositivi utilizzano.
Tutti questi dati possono aiutarti a comprendere meglio la tua base clienti e a rispondere in modo efficace.
Quando fai acquisti online vengono generate molte informazioni utili che puoi utilizzare per influenzare la tua strategia. Ad esempio, se le tue vendite sono tutte generate localmente, saprai rivolgerti alla comunità circostante. D'altra parte, se provengono dall'estero, potresti prendere in considerazione l'idea di adattare il tuo sito web, in modo che sia disponibile in diverse lingue e ne renda più facile l'utilizzo per i clienti stranieri.
Sono disponibili numerosi strumenti analitici online per aiutarti in questo, come Google Analytics. Più ti specializzi in linea con le loro esigenze, più è probabile che si iscriveranno alla tua mailing list.
3. Esamina i difetti del tuo prodotto
Potrebbe sembrare ovvio, ma vale la pena ripeterlo: controlla sempre per vedere come puoi migliorare il tuo prodotto. Quali problemi risolve? Che problemi ha? Aumentare il primo e ridurre il secondo dovrebbe essere sempre un pensiero fisso.
Dopotutto, il tuo prodotto è il motivo principale per cui il cliente è lì. Se non è all'altezza, non importa quanto sia buona la tua strategia di posta elettronica.
Supponiamo che la suddetta società di skateboard sia stata fortunata e abbia trovato un vicario che era un appassionato di sport estremi; sarebbe tutto inutile se le ruote cadessero dopo un mese. Sì, inizialmente sono riusciti a effettuare una vendita, ma in seguito hanno dovuto rimborsare un cliente molto ferito e frustrato e probabilmente ha cliccato su "Annulla iscrizione" non appena tornato a casa.
4. Condurre un'analisi della concorrenza
Scoprire a chi si rivolgono i tuoi concorrenti e quanto successo hanno è un’altra parte essenziale. Esistono diversi modi per condurre un’analisi della concorrenza.
Ad esempio, se i tuoi concorrenti utilizzano i blog, è possibile utilizzare strumenti online per verificare quali dei loro post hanno un buon rendimento. Puoi utilizzare programmi come Content Studio per analizzare il rendimento degli articoli sui social media.
Vale anche la pena dedicare del tempo a esaminare le loro pagine web, soprattutto se hanno creato pagine di destinazione segmentate per il loro pubblico. Se hanno una configurazione particolarmente intuitiva ed efficiente, non c'è motivo per cui non puoi provare a replicarla per il tuo sito.
5. Crea un personaggio acquirente
Una volta raccolti quanti più dati possibili sull'acquirente, potresti trovarli utili creare una persona acquirente.
Da bambino potresti aver avuto un amico immaginario. Le buyer personas sono l'equivalente adulto per i professionisti del marketing. Questo personaggio semi-immaginario non è lì per allarmare i tuoi genitori e insegnanti; è aiutarti a comprendere chi è il tuo cliente ideale; più è dettagliato e specifico, meglio è.
Una buyer persona chiaramente definita ti aiuterà a capire a chi rivolgerti e a ottimizzare di conseguenza la tua campagna. Probabilmente, il loro vantaggio più significativo è aiutare a determinare chi non dovresti prendere di mira. Non ha senso inseguire ripetutamente contatti da persone che non sono interessate.
Quindi dalle informazioni che hai raccolto, quale quadro emerge? E come personalizzi il tuo approccio appositamente per loro?
6. Crea pagine di destinazione distinte per ciascuno dei tuoi prodotti
Un ottimo modo per generare vendite è rendere l'esperienza del cliente il più personale possibile. Un modo per farlo è tramite pagine di destinazione specializzate.
Le pagine di destinazione aiutano ad attirare un pubblico specifico e sono quindi un ottimo modo per incoraggiare le persone a iscriversi alla tua mailing list. Considera questo per esempio;
Questa azienda sta lanciando una promozione sugli esami pratici per aspiranti creatori di app. Hanno creato questa pagina di destinazione per pubblicizzarla e ha in mente lo stesso pubblico. Avranno studiato il SEO e scelto attentamente la lingua per attirare clic.
Chiunque faccia parte di quel gruppo demografico e trovi questa pagina avrà la sensazione che i propri bisogni vengano affrontati direttamente e, di conseguenza, sarà più propenso a iscriversi a una lista e-mail.
7. Crea un magnete guida accattivante
Una cosa da tenere a mente è che la creazione di una lista di posta elettronica richiede un certo grado di fiducia. Le tue informazioni di contatto sono dati personali ed è naturale che alcune persone siano riluttanti a consegnarle. Sono diffidenti nei confronti dei truffatori e dello spam, quindi è comprensibile che siano cauti.
Un modo per costruire quella fiducia è offrire loro qualcosa in cambio. Questo approccio è noto come lead magnet. E l'omaggio potrebbe essere qualsiasi cosa; uno sconto, una consulenza, un libro bianco, dipende da te.
Pop-up sono un ottimo modo per consegnare lead magnet, a patto di non infrangere la regola d'oro: non devono essere fastidiosi. Se un visitatore del tuo sito chiude un popup, non dovrebbe riapparire dieci secondi dopo e non dovrebbe essercene uno su ogni pagina. Altrimenti, diventeranno invadenti e motiveranno solo le persone a lasciare il tuo sito e a non tornare più.
Usati con parsimonia ed efficienza sebbene possano essere efficaci. Dai un'occhiata a questo:
È accattivante, l'offerta di uno sconto è proprio al centro e la 'X' per chiuderla è visibile. A nessuno piace dover frugare ogni centimetro dello schermo cercando di capire come chiudere un annuncio indesiderato, quindi chiunque non sia interessato a questo accordo può chiuderlo rapidamente. Questo pop-up può attirare ulteriore clientela, ma non è così invadente da scoraggiare le persone.
8. Omaggi e sconti
Immaginiamo che tu debba investire in un computer desktop. Dopo aver fatto qualche ricerca online, trovi in vendita presso un negozio di elettronica un modello top di gamma, perfetto per le tue esigenze. Meglio ancora, c'è un'offerta di lancio; Sconto del 15% per i nuovi clienti. Tutto quello che devi fare in cambio è fornire il tuo indirizzo email.
È difficile rifiutare, vero? Alcune e-mail di marketing in cambio di un prezzo ridotto sono un ottimo affare. Fai il grande passo e risparmi considerevolmente. Poi, qualche settimana dopo, stai svuotando la tua casella di posta quando noti un'altra email di quell'azienda che pubblicizza una vendita di laptop. Tua figlia partirà presto per il college; forse le servirebbe uno nuovo?
Forse avevi intenzione di fare il primo acquisto e approfittare dello sconto. È comprensibile; tutti amano gli affari. Ma il computer che hai acquistato è veloce, affidabile e offre un ottimo rapporto qualità-prezzo. L'azienda ha guadagnato la tua fiducia e sei sulla buona strada per diventare un cliente abituale.
Non avresti sentito parlare della vendita di laptop senza l'e-mail e non avresti visto l'e-mail se lo sconto iniziale non ti avesse spinto a iscriverti. È una strategia di marketing comune, ma funziona.
9. Spedizione gratuita
La spedizione gratuita è un altro tipo popolare di magnete al piombo. Il costo del trasporto delle merci può essere scoraggiante e molte vendite sono andate perdute a causa di ciò. Ad esempio, una maglietta originale e accattivante può sembrare molto attraente quando costa $ 30, ma una volta aggiunti altri $ 15 per la consegna? Non così tanto. Forse varrebbe la pena cercare altrove?
Ecco perché le offerte di spedizione gratuita sono così attraenti. I clienti vogliono vedere in anticipo il costo totale di un articolo e non gradiscono costi aggiuntivi. Non puoi trascurare la misura in cui influenza le decisioni di acquisto:
Se pensi di offrire la consegna gratuita, ci sono cose che devi tenere a mente. Lo offri come soluzione una tantum per i nuovi clienti o come piano a lungo termine? Devi anche mantenere gli standard; la consegna gratuita non è una scusa per oggetti smarriti o danneggiati. Generare molte nuove vendite non va bene se la maggior parte di questi clienti non ritorna mai.
10. widget
I widget sono gli eroi non celebrati dell'eCommerce. Sono uno strumento prezioso per ottenere dati e, nella maggior parte dei casi, le persone non si accorgono nemmeno della loro presenza. Quel poco pulsante chat nell'angolo di un sito web con scritto "Aiuto"? Questo è un widget.
Sono anche relativamente facili da configurare. La maggior parte dispone di blocchi di codice copia e incolla che puoi incorporare nel tuo sito Web senza modifiche drastiche al framework.
Gli obiettivi dei widget web sono:
- Incoraggiare i clienti a utilizzare le risorse self-service
- Consenti ai visitatori di inviare messaggi al tuo team
- Consentire loro di avviare a chat dal vivo
Usati bene, possono fare una grande differenza e sono uno strumento utile considerando quanto spesso vengono trascurati.
Conclusione
La posta elettronica è un potente strumento di marketing e sarebbe saggio trarne vantaggio. Una volta creato un database di abbonati, utilizzalo saggiamente. Assicurati di non inviare una dozzina di e-mail al giorno; sovraccaricare la casella di posta dei tuoi clienti li metterà contro di te.
Segui questi suggerimenti e sarai sulla buona strada per creare un elenco di abbonamenti e-mail di dimensioni considerevoli. Usa bene la posta elettronica (inclusa la tua lista, ovviamente) e otterrai rendimenti incredibili.
Biografia dell'autore
Martin Gessner è il fondatore di Concentrarsi sulla Forza. Ha trascorso oltre 10 anni lavorando in vari ruoli di Salesforce, tra cui analista aziendale, project manager, consulente e architetto di soluzioni. Lungo il percorso, ha ottenuto dodici certificazioni, pubblicato "The Salesforce Career Playbook" e aiutato i professionisti di Salesforce a saperne di più su Salesforce, a sviluppare la propria carriera e a prepararsi per le certificazioni.
