La domanda di beni e servizi è la premessa economica di base attorno alla quale ruota l’intero sistema commerciale globale.
I paesi commerciano tra loro in base alla domanda dei propri beni e servizi, con paesi diversi che soddisfano tale domanda con la propria offerta.
Questo stesso principio può essere applicato anche al marketing: se c’è domanda per il tuo prodotto e servizio sul mercato, puoi crearne uno piano di marketing per monetizzare quella domanda.
Per le startup, la domanda è ovviamente fondamentale per la loro sopravvivenza, poiché senza domanda i beni e i servizi non possono essere venduti o scambiati e di conseguenza le imprese falliscono.
Un settore che ha goduto di una domanda crescente è l’industria del software, con i dati Statista che indicano che la domanda raggiungerà $608.70 miliardi in 2022.
Inoltre, secondo questi statisticaOgni anno vengono fondate circa 305 milioni di startup, di cui 1.35 milioni basate sulla tecnologia. Ciò sottolinea il fatto che la domanda complessiva di software è confermata dall’enorme numero di start-up basate sulla tecnologia.
Naturalmente, l’elevata domanda di qualsiasi prodotto o servizio di solito si accompagna ad una forte concorrenza poiché le aziende competono per i clienti in un mercato affollato.
Quindi, una volta affermate, le multinazionali del software come IBM o Microsoft stanno già monopolizzando il mercato, come può una startup generare domanda per il loro nuovo software?
La risposta è la creazione di un funnel di generazione della domanda. Questa è una canalizzazione che creerà l'interesse degli utenti per il tuo prodotto software e ti aiuterà a costruire una sana pipeline di lead qualificati.
Ma in che modo esattamente un funnel di demand gen può aiutare l’avvio del tuo software? Scopriamolo…
Che cos'è un Demand Gen Funnel?
La generazione della domanda è un processo di creazione di interesse e consapevolezza riguardo al tuo prodotto o servizio. Il funnel di generazione della domanda è una pipeline dettagliata che definisce le attività che aiutano a stimolare l'interesse degli utenti per la tua attività.
Secondo Gartner, "Un forte programma di generazione della domanda accresce la consapevolezza e l'autorità del marchio e produce contenuti ponderati e coinvolgenti che suscitano interesse e coltivano contatti."
È un termine ampio che tocca più punti vendita durante il percorso del cliente. La generazione della domanda non è un termine superficiale portare ELETTRICA; che si concentra solo sull’aumento del numero di lead. Invece, un funnel di demand generation enfatizza la costruzione di una relazione a lungo termine con i potenziali clienti per motivarli a continuare a tornare e a fare acquisti ripetuti.
Qui questa presentazione grafica ti aiuterà a capire come si comporta la demand gen:
Perché l'avvio del tuo software ha bisogno di un funnel di Demand Gen?
Essendo una startup di software, è probabile che il tuo pubblico target sia costituito da altre attività (B2B). Come accennato in precedenza, esistono già migliaia di aziende SaaS, quindi a meno che tu non offra qualcosa di veramente unico, sarà difficile convincere altre aziende che vale la pena investire nel tuo prodotto.
Pertanto, la generazione della domanda è importante affinché le startup di software trovino le giuste strategie e strumenti per costruire la consapevolezza del marchio.
Crea consapevolezza di un bisogno
La generazione della domanda aiuta a creare “consapevolezza di un bisogno” poiché offre diverse opportunità per comunicarlo ai potenziali utenti perché hanno bisogno del tuo prodotto. Ad esempio, puoi creare contenuti mirati ai punti deboli del tuo potenziale cliente utilizzando mezzi come il blog aziendale, e-mail fredde o post sui social media. Questi possono essere utilizzati per spiegare ai potenziali clienti come il tuo prodotto software può risolvere i loro problemi particolari.
Qui guarda questo post del blog di CloudTalk–
CloudTalk è una società SaaS che aiuta agenzie e aziende con una soluzione di automazione dei call center. Pertanto, il blog intitolato "Guida complessa all'automazione dei call center" è il modo migliore per indirizzare i punti critici dei lettori e presentare il loro prodotto come la soluzione migliore.
Canalizzare la domanda esistente
Uno degli aspetti migliori dell’entrare nel settore delle startup tecnologiche è che esiste già un’enorme domanda nel settore in una moltitudine di diverse sotto-nicchie. Ogni anno che passa vede apparire sempre più soluzioni online/software per una miriade di compiti diversi, dalla dichiarazione IVA alla gestione delle immagini aziendali con uno strumento di gestione patrimoniale del marchio, l'elenco è quasi infinito.
Questa domanda può essere sfruttata dalle startup utilizzando un funnel di generazione della domanda in cui puoi indirizzare gli utenti che sono già interessati ai tuoi prodotti.
Per questo, puoi rivolgerti al pubblico dei tuoi principali concorrenti e commercializzarli utilizzando marketing di generazione di lead.
Oltre a questo, puoi anche lavorare per migliorare le tue prestazioni SEO. Secondo a questa relazione, il 48% delle persone inizia il proprio percorso di acquisto utilizzando i motori di ricerca, quindi avere una forte presenza organica è una parte vitale del successo online. Pertanto, puoi entrare nel radar dei potenziali acquirenti online solo quando il tuo sito web appare in cima ai risultati di ricerca su Google. Ecco alcuni suggerimenti di base per un migliore posizionamento organico…
- Cerca le parole chiave ricercate dai clienti nel tuo settore.
- Condividi i blog degli ospiti su siti Web ad alto DA nella tua nicchia di business.
- Crea un sito Web bello e dal caricamento rapido con un design intuitivo e reattivo al dispositivo
Aumenta il tuo ROI
Il flusso di cassa è quasi sempre un problema per le startup poiché spesso le aziende semplicemente non hanno mai fondi sufficienti per implementare strategie di marketing aggressive e utilizzare solidi strumenti di marketing nello stesso modo in cui possono farlo le aziende affermate. Pertanto, spesso hanno difficoltà a trovare strategie di lead generation in grado di generare un ROI positivo. Questo problema può essere tuttavia superato utilizzando un funnel di generazione della domanda in quanto consente una strategia integrata che combina le risorse della tua azienda con ciò che desiderano i tuoi clienti.
Sfruttando i dati sulle intenzioni di acquisto, puoi capire come si comportano i tuoi potenziali clienti in ogni fase del ciclo di acquisto. Puoi anche usare un marketing basato sull'account strategia per comprendere e segmentare i tuoi acquirenti in diversi gruppi.
Utilizzando questa strategia puoi spendere le tue sudate risorse aziendali in sforzi di lead generation che portano effettivamente un ritorno positivo e generano lead qualificati.
Genera più vendite
La generazione della domanda è il primo passo verso le vendite. Utilizzando strategie di generazione della domanda incentrate sul cliente, puoi stimolare l'interesse delle persone pronte a effettuare acquisti.
Quando conduci conversazioni e interagisci con utenti interessati al tuo prodotto, risparmierai tempo ed energia. Questo, in cambio, genererà più vendite e ricavi a modo tuo. Per risultati migliori, puoi utilizzare gli strumenti CRM di vendita per gestire meglio i tuoi contatti.
6 suggerimenti per creare un funnel di generazione della domanda
Quindi, un funnel di demand gen è essenzialmente un biglietto d’oro per generare lead qualificati, effettuare vendite e soddisfare i tuoi clienti. Ma per tutto questo, devi creare un funnel di demand gen dinamico allineato al tuo business del software.
E questo è più facile a dirsi che a farsi. Molti fattori influiscono sulle strategie di generazione della domanda come concorrenza, budget, prodotto, ecc.
Pertanto, puoi seguire questi suggerimenti per creare un funnel di generazione della domanda basato sui risultati:
1. Costruisci la tua personalità dell'acquirente
Per generare domanda per il tuo prodotto, devi prima definire i problemi che il tuo prodotto può risolvere. Quindi, devi dire agli utenti cosa possono guadagnare utilizzando il tuo prodotto.
Per questo, devi comprendere i punti deboli e le aree di interesse del tuo potenziale acquirente. La creazione della personalità dell'acquirente può fornire una visione analitica approfondita dei tuoi potenziali clienti.
Una buyer persona è una caratterizzazione fittizia del tuo cliente ideale. Ciò metterà in evidenza tutti i fattori di base per aiutarti a comprendere i tuoi clienti. Puoi consultare i team di vendita e marketing per creare un'identità acquirente perfetta.
Immagina di voler vendere software di monitoraggio del tempo alle piccole e medie imprese. In questo caso, il tuo cliente ideale potrebbe essere qualcuno che gestisce un’azienda con un fatturato di 1 milione di dollari e con più di 25 dipendenti. Il tuo potenziale cliente potrebbe avere difficoltà a gestire manualmente la produttività del personale e quindi hai bisogno di un pacchetto software di monitoraggio del tempo conveniente e potente per essere responsabile. Una volta identificati i personaggi come questo, puoi integrarli nella tua strategia di generazione della domanda.
2. Comprendere ciascuna delle fasi dell'imbuto della domanda
Il funnel di demand gen prevede diverse fasi dalle quali un lead deve passare per diventare un cliente. E in ogni fase, una persona si comporterà diversamente.
Pertanto, è necessario adottare una diversa strategia di demand gen per stimolare potenziali clienti mirati in ogni fase.
Ad esempio, puoi creare contenuti diversi per gli utenti che stanno ancora scoprendo il tuo prodotto rispetto a qualcuno che ha già espresso interesse per la tua soluzione.
Per la fase di scoperta, puoi creare contenuti che mostrano le caratteristiche e i vantaggi del tuo software. D'altra parte, per chi è già interessato al tuo brand, puoi creare contenuti accattivanti e informativi, magari riguardanti ad esempio le funzionalità più avanzate.
3. Crea contenuti pertinenti e controllati
Il contenuto è uno dei modi migliori per generare consapevolezza e interesse per il tuo prodotto. Inoltre, i contenuti possono aiutarti con l’ottimizzazione dei motori di ricerca e affermare il tuo marchio come leader di pensiero nella nicchia prescelta.
Un modo per ottenere prospettive di vendita di valore dai tuoi contenuti è bloccarli, in modo che i contenuti siano accessibili solo quando gli utenti inviano il proprio indirizzo email. Anche se non dovresti farlo su ogni contenuto che scrivi, per post o ebook di forma più lunga questa pratica è comune.
Per accedere al contenuto recintato, gli utenti devono fornire informazioni di base come indirizzo email, nome, nicchia aziendale, ecc.
Ad esempio, Backlinko pubblica blog recintati sul proprio sito per ottenere gli indirizzi email dei propri visitatori.
4. Utilizzare magneti al piombo
Magneti al piombo sono omaggi che le aziende offrono per generare domanda e attirare potenziali clienti. I lead magnet sono sempre stati un modo popolare per le società di software di creare domanda.
Oggi quasi tutte le società di software utilizzano idee lead magnet, come una demo gratuita, un periodo di prova gratuito, un servizio di assistenza clienti gratuito, ecc.
Ad esempio, Grammarly offre una versione gratuita con funzionalità di base. Ciò li aiuta a catturare l'interesse di nuovi clienti e li motiva a sottoscrivere piani premium per correggere più errori grammaticali.
5. Definisci i tuoi obiettivi
Prima di creare una pipeline di generazione della domanda, devi prima definire cosa vuoi ottenere da essa? Vuoi generare domanda tra nuovi clienti o vuoi semplicemente ri-targetizzare i tuoi clienti esistenti?
Una volta che hai obiettivi chiari in mente, puoi utilizzare le giuste strategie di generazione della domanda per raggiungerli.
Ad esempio, per retargetizzare i clienti esistenti, devi utilizzare metodi di marketing come annunci PPC, email fredde, ecc.
6. Monitora i tuoi progressi
Avere un obiettivo chiaro e impostare indicatori chiave di prestazione (KPI) ti aiuterà a determinare il progresso del tuo funnel di generazione della domanda. Dovresti monitorare costantemente la pipeline di generazione della domanda per assicurarti di ottenere i risultati desiderati.
Se non ottieni risultati secondo le tue aspettative, puoi apportare modifiche immediate alla canalizzazione della domanda ed evitare che le tue risorse vengano sprecate.
Creiamo oggi stesso il tuo funnel di generazione della domanda!
Ecco qua, gente! Ora hai imparato perché il funnel di generazione della domanda è importante per la tua attività di startup di software e alcuni suggerimenti interessanti per creare una strategia dinamica di generazione della domanda. Quindi, ora sei pronto per attirare i clienti verso il tuo nuovo prodotto software.
Tuttavia, in una nota di addio, vorremmo aggiungere che dovresti continuare a migliorare e monitorare costantemente il tuo funnel.
L’industria del software è uno dei settori in più rapida evoluzione al mondo. Le tendenze di marketing e le preferenze dei clienti cambiano a un ritmo quasi sconcertante, quindi le aziende devono esserne consapevoli ed essere sufficientemente agili per adattarsi alle mutevoli circostanze.
Autore Bio
Sumeet Anand è un esperto di marketing B2B e fondatore di Marveta. Aiuta marchi e aziende a generare contatti con le sue strategie di contenuti di prim'ordine. È apparso in varie importanti pubblicazioni mediatiche in tutto il mondo. Connettiti con lui sui social!
