Nome e Cognome: Rutger Teunissen
Età: 34
Ruolo: CEO
Sfondo: Ho lanciato il mio primo sito web come progetto parallelo mentre svolgevo il mio lavoro quotidiano come consulente. È cresciuto abbastanza rapidamente ed è diventato uno dei siti Web leader nella sua area specifica. L'azienda è stata acquisita, sono diventato un imprenditore a tempo pieno e ho posseduto altre 2 attività prima di lanciare 24sessions.
Nome e Cognome: Rick Brink
Età: 24
Ruolo: Responsabile PMI (piccole e medie imprese)
Sfondo: Mi sono iscritto a 24sessions dopo la laurea e ho lavorato a tempo pieno nel mio negozio online per un paio di mesi. Vendere protezioni per lo schermo non era il mio sogno di una vita, lo era lavorare in una startup dirompente come 24sessions. Sono entrato come growth hacker e mi sono rapidamente adattato alla gestione della divisione PMI.
Come si chiama il tuo SaaS: 24sessioni
Fondato: 2015
Quante persone ci sono nella squadra in questo momento? 13
Dove risiedi? Amsterdam, Paesi Bassi
Hai raccolto fondi? Sì, abbiamo raccolto 400mila euro
Come hai utilizzato i soldi? La maggior parte ha funzionato da cuscinetto per aumentare le nostre vendite e il nostro team di prodotto.
Puoi dirci cos’è 24sessions?
24sessions è il modo digitale per incontrare i clienti faccia a faccia. Ti aiutiamo a fornire le interazioni più importanti con i clienti su larga scala grazie alla nostra tecnologia di chat video, pianificazione automatizzata e analisi. Fondamentalmente lo siamo Calendly + Zoom sugli steroidi in una semplice soluzione white label.
L'anno scorso Google, McKinsey e Rocket Internet ci hanno nominato una delle 10 migliori startup B2B in Europa!
Come ti è venuta questa idea?
Rutger: Quando la mia precedente azienda è stata acquisita, avevo bisogno di ogni tipo di consulenza specialistica che mi aiutasse con le questioni finanziarie, fiscali e legali. Odiavo il fatto che operassero tutti in modo così tradizionale. Come cliente pagante, dovevo chiamarli, fissare appuntamenti manuali, aspettare settimane e salire in macchina per fare una semplice chiacchierata. Ma ne avevo bisogno, quindi sono stato costretto ad affrontare questo inferno. Quello che volevo era A) poter prenotare il loro appuntamento direttamente sul loro sito e B) poterli incontrare tramite videochat dal vivo in modo da non dover viaggiare. Fu allora che decisi che questa sarebbe diventata la mia prossima avventura imprenditoriale!
Quanto tempo ci hai lavorato prima del lancio? Quando hai visto il tuo primo dollaro?
Rutger: Ho trascorso gran parte dei primi giorni cercando di mettere insieme la squadra perfetta e costruire un MVP. Ci sono voluti circa 6 mesi. Abbiamo fondato ufficialmente la nostra azienda nell'ottobre 2015 quando ci siamo uniti all'Acceleratore Startupbootcamp. In quel programma di 3 mesi abbiamo trovato 2 clienti iniziali e abbiamo registrato i nostri primi ricavi nel gennaio 2016. Siamo stati abbastanza fortunati che quei 2 clienti iniziali fossero la più grande compagnia bancaria e assicurativa dei Paesi Bassi, il che ci ha dato molta credibilità fin dall'inizio. inizio.
Chi sono i tuoi clienti? Qual è il tuo mercato di riferimento?
Rick: Crediamo che le aziende che dipendono dall'interazione personale per la vendita o l'assistenza siano quelle su cui dobbiamo concentrarci.
Da un lato serviamo grandi multinazionali, banche e compagnie assicurative. Utilizzano 24sessions per automatizzare la pianificazione delle riunioni e parlare con i propri clienti tramite chat video. Ad esempio per dare consulenza sui mutui.
D'altra parte (e molto più entusiasmante 😉) ci concentriamo sulle piccole e medie imprese che utilizzano 24sessioni per l'interazione con i clienti. Principalmente, ci rivolgiamo alle società di software che realizzano demo online. Ti dirò perché.
Tutti si impegnano molto per generare traffico, spendendo grandi somme in SEA/SEO e ottimizzando le pagine di destinazione. Tutto questo per indirizzare i potenziali clienti a un modulo di contatto "prenota una demo" dove qualcuno li contatterà entro 48 ore - aspetta, COSA!? Probabilmente perderanno ogni interesse nel momento in cui risponderai...
Nella nostra mente questo non ha senso. Con 24sessions puoi automatizzare e ottimizzare il tuo processo di demo online. I tuoi potenziali clienti programmano una demo direttamente sul tuo sito e nell'agenda di un rappresentante di vendita. Avranno quindi una videochat personale con te in un ambiente brandizzato e dopo ogni demo potranno lasciare immediatamente un feedback. Un metodo collaudato per potenziare le tue demo.
Sei redditizio? altrimenti quando pensi di arrivare?
Rutger: Negli ultimi 3 mesi abbiamo registrato profitti, ma espandiamo continuamente il team man mano che il nostro MRR aumenta. Stiamo attualmente cercando talenti in ambito sviluppo, vendite, marketing e successo dei clienti, quindi dai un'occhiata al nostro Pagina carriere!
MRR oggi: Intorno ai 50mila euro
Numero di clienti paganti: Al momento abbiamo 15 imprese e alcune centinaia di piccole imprese che utilizzano 24sessions.
LTV
Rutger: Questo è davvero diverso. Presso i nostri clienti aziendali abbiamo diversi contratti in cui LTV dipende da ciascuna azienda. A livello di PMI il nostro LTV è di circa € 1000, ma è un processo continuo.
Zangola
Rick: Siamo molto fortunati ad aver registrato un tasso di abbandono molto basso, pari a circa il 5-6% all'anno. Raggiungiamo questo obiettivo grazie al nostro straordinario team di successo dei clienti. Effettuano l'onboarding e istruiscono ogni singolo cliente utilizzando Intercom e 24sessions stesso (l'onboarding personale è fantastico).
Siamo ossessionati dal feedback, che secondo noi è l’unico modo per mantenere e far crescere la tua attività in modo sano. La supposizione è la madre di tutte le cazzate.
Come hai ottenuto i tuoi primi 100 clienti?
Rutger: Abbiamo partecipato a un programma di accelerazione chiamato Startupbootcamp. Ci hanno messo in contatto con alcune aziende nei Paesi Bassi che sono diventate i nostri primi clienti. Successivamente la stampa e il passaparola ci hanno aiutato a raggiungere i primi 100 clienti.
Quali sono i 2-3 principali canali di distribuzione che funzionano meglio per te? Quale canale non ha funzionato per te?
Rick: Stiamo sperimentando alcuni canali di distribuzione – piccoli esperimenti che ci danno indicazioni su cosa funziona per il nostro pubblico e cosa no. AdWords, ad esempio, non è ancora una soluzione perfetta!
Ciò che funziona meglio è un approccio estremamente personale ma comunque scalabile utilizzando LinkedIn e l'e-mail a freddo (anche se preferisco l'e-mail tiepida, non fa freddo) come primo passo. Creare messaggi ed e-mail divertenti, coinvolgenti e sinceramente interessati è fantastico da scrivere e funziona molto meglio a lungo termine. Una volta che un potenziale cliente è interessato, lo inviamo alla nostra pagina "Prenota una demo" dove gli permettiamo di mangiare il nostro cibo per cani! Quindi, utilizzare il prodotto che stai effettivamente vendendo rende la vendita molto più semplice!
Raccontaci 2-3 sfide di crescita che hai incontrato di recente (e se hai una strategia su come risolverle).
Rick: Quindi la nostra strategia principale, utilizzare LinkedIn e l'e-mail a freddo in modo estremamente personale, funziona alla grande ma è anche una sfida. È ancora coinvolta una certa gestione manuale che tende a rendere il nostro processo meno scalabile. La sfida è trovare un modo per indirizzare lo stesso lead attraverso più canali e realizzare un flusso di lead più costante.
D’altro canto, ritengo che dovremmo impegnarci di più in una strategia inbound. Stiamo cercando un operatore di marketing in entrata che possa approfondire i punti critici dei nostri gruppi target e scrivere blog e white paper pertinenti/interessanti al riguardo. Stiamo davvero risolvendo problemi e aiutando le aziende a ottenere di più dal loro processo demo, ma lo comunichiamo troppo poco.
Non vale la pena svolgere alcune attività internamente. Cosa esternalizzi?
Rutger: In questa fase cerchiamo di fare il più possibile internamente perché crediamo che sia fondamentale per un'azienda comprendere ogni aspetto possibile del business e del cliente. #farecosechenonsidimensionano
Quali sono i 3 strumenti di cui tu e il tuo team non potete fare a meno?
Rick: Beh, Slack, Trello e Intercom sono un gioco da ragazzi e funzionano abbastanza bene per noi.
Tuttavia, ne abbiamo incorporati alcuni altri appositamente per organizzare il nostro nuovo processo aziendale. Ci piace molto Mailshake perché organizza e monitora le nostre campagne e-mail assicurandoci che nessuno venga spammato 🙂
Raccontaci l'errore più grande che hai commesso durante la creazione e la promozione del tuo prodotto e cosa hai imparato da esso.
Rutger: Essere troppo ingenui riguardo ai processi decisionali nelle grandi imprese. Dovevamo davvero imparare cosa serve per fare affari con le grandi imprese perché è fondamentalmente diverso rispetto a trattare con le PMI. Non si tratta solo di convincere un decisore orientato al business, è necessario occuparsi dell'architettura, degli aspetti legali, della conformità, degli appalti, ecc. Ecc. Alla fine, è stato fantastico per noi, ma abbiamo sicuramente commesso degli errori lungo la strada.
Se dovessi iniziare 24sessions oggi, cosa faresti di diverso?
Rutger: Ci sono molte cose che farei diversamente, ma credo che sia sempre così. Una delle cose più grandi che farei diversamente è celebrare il successo. Abbiamo realizzato così tante grandi cose... Dall'essere nominati una delle 10 migliori startup in Europa secondo Google e McKinsey a firmare come clienti alcune delle più grandi aziende dei Paesi Bassi. Penso che questo abbia a che fare con il fatto di essere olandesi, è nella nostra natura minimizzare i risultati raggiunti (anche se penso che i nostri vicini belgi non sarebbero d'accordo ;-) ). Dobbiamo gestire la situazione in modo un po’ più americano!
Dove vedi 24sessioni tra 5 anni?
Rick & Rutger: Tra 5 anni saremo al primo posto per quanto riguarda l'interazione online faccia a faccia con i clienti. Credo che ancora più cose verranno fatte in modo digitale, automatizzato e tramite l’intelligenza artificiale o i robot. L’interazione rapida e scattante con l’azienda sarà effettuata dai bot (si spera che siano abbastanza intelligenti per allora), ma quando è necessaria una reale interazione umana è necessario qualcosa di più di un bot. Questo è il momento in cui 24sessions sono più necessarie.
