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APPROFONDIMENTO: intervista sulla crescita di Brand24 con Mick Griffin

marchio del blog 24

Nome e Cognome: Mick Griffin
Età: 33
Ruolo: Amministratore Delegato delle Entrate
Quando sei entrato in brand24 e cosa facevi prima?
Sono entrato in Brand24 a settembre 2014. Prima di Brand24 sono stato Direttore delle vendite per GetResponse Email Marketing per 6 anni. Prima di questo, accettavo praticamente qualsiasi lavoro che coinvolgesse le vendite. Ho venduto soluzioni di reclutamento, strumenti di marketing di affiliazione, contenitori per il riciclaggio delle cartucce di stampa e persino gelati 🙂

Come si chiama il tuo SaaS: Brand24
Fondato: 2010
Quante persone ci sono nella squadra in questo momento? 52
Dove risiedi? Polonia
Hai raccolto fondi?

Puoi dirci cosa sono i Brand24 e come guadagni?
Brand24 è una soluzione di monitoraggio di Internet. Aiutiamo i nostri clienti a raccogliere menzioni di qualsiasi frase o parola chiave da tutto il web. Fondamentalmente i nostri clienti tengono traccia dei nomi dei propri marchi in modo che possano avviare conversazioni ed essere presenti online. Ma i clienti ora si stanno espandendo e monitorano la concorrenza, il settore, i leader di pensiero e stanno persino raccogliendo contatti di vendita.
Guadagniamo consentendo ai nostri utenti di raccogliere e archiviare i dati per l'analisi nel nostro strumento. Fondamentalmente facciamo risparmiare loro tempo e fatica nel sapere cosa si dice su di loro online.

Home page di Brand24
Home page di Brand24

Come ti è venuta questa idea?
Penso che circa il 90% delle startup. Abbiamo apprezzato ciò che le persone dicevano di noi online e non riuscivamo a trovare uno strumento che corrispondesse alla nostra capacità di spesa. Quindi volevamo riempire quel vuoto nel mercato.

Quanto tempo ci hai lavorato prima del lancio? Quando hai visto il tuo primo dollaro?
Abbiamo lavorato dalla metà del 2010 fino alla beta privata a metà del 2011. Il rilascio commerciale è avvenuto nell'ottobre 2011 e le vendite sono state effettuate il primo giorno.

Numero di clienti paganti: 1900+

Tasso di conversione dalla prova gratuita all'utente pagante: 3.4%

Chi sono i tuoi clienti? Qual è il tuo mercato di riferimento?
Il nostro pubblico target sono le aziende e le agenzie di PMI. Il monitoraggio di Internet non è una tecnologia nuova, ma per anni è stata disponibile solo per i clienti aziendali con tasche profonde. Abbiamo una forte presenza sia negli spazi SaaS che in quelli Startup. Abbiamo clienti di tutte le dimensioni, da MIT e BriteVerify a IKEA e Landingi

IVA: $ 104 USD

Come hai ottenuto i tuoi primi 100 clienti?
Abbiamo iniziato a livello locale. Abbiamo percorso un sacco di chilometri con le nostre auto e le nostre scarpe da ginnastica e abbiamo collegato in rete il nostro culo. Ci ha ripagato alla grande e siamo riusciti non solo ad avere una solida base di clienti, ma siamo anche diventati leader di pensiero a livello nazionale. Man mano che queste aziende si espandevano a livello internazionale, ci portavano con sé e la nostra base cresceva in modo organico.

Quali sono i 2-3 principali canali di distribuzione che funzionano meglio per te? Quale canale non ha funzionato per te?
Al di fuori della pubblicità a pagamento, i nostri migliori canali sono il community marketing negli spazi in cui miriamo a essere leader del pensiero digitale (quora, reddit, SaaS Growth Hackers su FB, ecc.) e l'influencer marketing. Trascorriamo molto tempo connettendoci con individui e aziende nel nostro spazio con cui cerchiamo di aggiungere valore e in cambio otteniamo risultati reciprocamente vantaggiosi.

Il canale che non ha funzionato "ancora" ma su cui non abbiamo perso la speranza sono le reti di affiliazione di terze parti. Quando sei piccolo e inizi il tuo programma di affiliazione, vuoi far parte di una rete di affiliati, quindi ci siamo uniti a ShareASale e non convertono bene rispetto al nostro traffico organico. Tuttavia, ora abbiamo la nostra comunità di utenti Brand3 e stanno iniziando l'avvio di nuove reti orientate al SaaS come Growsumo, questo è un canale che speriamo possa migliorare.

Mick, in qualità di Chief Revenue Officer di Brand24, come si svolge la tua giornata lavorativa?
Fondamentalmente, la mia giornata normale esamina il funnel del percorso del cliente e la conversione all'interno di quel funnel. Inizierò ovviamente con le nostre conversioni di prova per l'aggiornamento. Ma anche le medie dei punteggi principali, le prestazioni della nostra automazione del marketing e l'utilizzo della piattaforma. Strumenti come Intercom, Google Analytics e Heap Analytics occupano la maggior parte della mia giornata.

Raccontaci 2-3 sfide di crescita che hai incontrato di recente e come sei riuscito a risolverle.
Dal mio punto di vista specifico, concentrandomi sui ricavi e sul piano aziendale, una sfida costante è garantire che ci atteniamo al nostro pubblico principale. Un ottimo esempio di ciò è che non facciamo più domanda per gare d’appalto e processi RFP. Per quanto vorremmo concludere questi affari di montagna, il nostro obiettivo è scalare rapidamente come piattaforma self-service. Il tempo impiegato dal mio team di vendita per gestire le RFP è stato semplicemente controproducente per il nostro obiettivo. La stessa cosa con le richieste personalizzate di nuove funzionalità, ecc. Dobbiamo garantire che le funzionalità vadano a vantaggio di tutto il nostro pubblico, anche se un solo cliente è disposto a coprire i costi di sviluppo.
Quindi, in poche parole, dobbiamo essere più bravi a trasferire i guadagni in termini di entrate a breve termine per la direzione a lungo termine del prodotto.

Non vale la pena svolgere alcuni compiti internamente. Cosa esternalizzi?
Fino a poco tempo fa esternalizzavamo tutti i nostri progetti di performance marketing. Le nostre campagne di retargeting e CPC sono state progettate internamente, ma poi la nostra agenzia ha gestito l'impostazione e il monitoraggio delle campagne. Il mese prossimo aggiungeremo un Performance Manager al nostro team. Abbiamo esternalizzato la creazione di contenuti, il lavoro di progettazione e lo sviluppo delle risorse umane e molto probabilmente continueremo a farlo.

Quali sono i 3 strumenti di cui tu e il tuo team non potete fare a meno?
Interfono, Google Analytics, Heap Analytics. Lento. Lo so, hai detto 3, ma letteralmente non potrei fare a meno di questi 4.

Qual è stata la cosa numero 1 che ti ha aiutato a ridurre il tasso di abbandono?
Abbiamo fatto due cose contemporaneamente. Abbiamo assunto un manager anti-abbandono e siamo passati a Stripe/Recurly. Gran parte del nostro abbandono era basato su errori di pagamento che non venivano elaborati e monitorati correttamente. Da allora, abbiamo ridotto il tasso di abbandono di oltre il 20%.

Raccontaci l'errore più grande che hai commesso durante la creazione e la promozione del tuo SaaS e cosa hai imparato da esso.
Penso che avremmo dovuto avere una strategia più globale fin dal primo giorno. È stato fantastico per noi iniziare a livello locale ed espanderci, tuttavia penso che almeno avere il prodotto disponibile a livello internazionale sia qualcosa su cui avremmo potuto concentrarci fin dal primo giorno.

Se dovessi avviare Brand24 oggi, cosa faresti di diverso?
Come sopra, inizieremmo con un focus più globale. Impariamo anche molte lezioni su come dare priorità al numero dei dipendenti, al rapporto tra IT e successo del cliente/marketing. Tuttavia, probabilmente ogni azienda ha un approccio diverso a questo riguardo.

ti è mai stato offerto di essere acquisito o investito?

dove vedi Brand24 tra 5 anni?
Il nostro valore fondamentale continuerà a offrire servizi al mercato delle PMI.

Imprenditore altamente dedicato, co-fondatore di Poptin e Ecpm Digital Marketing. Nove anni di esperienza nel campo del marketing digitale e della gestione di progetti Internet. Laureato in Economia presso l'Università di Tel Aviv. Un grande appassionato di A/B testing, ottimizzazione delle campagne SEO e PPC, CRO, growth hacking e numeri. Ama sempre testare nuove strategie e strumenti pubblicitari e analizzare le ultime start-up.