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APPROFONDIMENTO: intervista sulla crescita di Salesflare con Jeroen Corthout e Gilles De Clerck

Intervista a Salesflare

Nome e Cognome: Jeroen Corthout
Età: 31
Ruolo: Co-fondatore
Sfondo: Prima di Salesflare, Jeroen ha lavorato lui stesso come addetto alle vendite, assistendo i clienti nella revisione della loro strategia di marketing digitale, vendite e CRM.

Nome e Cognome: Gilles De Clerck
Età: 26
Ruolo: Stratega della crescita
Quando sei entrato in Salesflare e cosa facevi prima? Mi sono unito a dicembre 2016 dopo aver portato avanti per circa un anno la mia startup, prima a scuola e poi per conto mio. Mi mancavano competenze, esperienza e rete: tre elementi chiave che da allora ho potuto costruire in Salesflare.
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Come si chiama il tuo SaaS: Salesflare
Fondato: 2014
Quante persone ci sono nella squadra in questo momento? 6 (8 presto)
Dove risiedi? Anversa, Belgio
Hai raccolto fondi? (Jeroen)
Per ora Salesflare è quasi completamente avviato. Siamo arrivati ​​fin qui su entrate, sussidi, prestiti e titoli convertibili.

Home page di Salesflare
Home page di Salesflare

Puoi dirci cos’è Salesflare e come guadagni? (Jeroen)
Salesflare è un CRM intelligente realizzato per startup e piccole imprese.
Nessuno di noi ha il tempo da dedicare a tutte le piccole attività robotiche che derivano da un buon follow-up del cliente. Abbiamo creato un CRM che risolve questo problema. Il nostro obiettivo è automatizzare sempre di più il processo di vendita in modo che tu possa continuare a vendere di più con meno persone.
Guadagniamo con gli abbonamenti, come qualsiasi prodotto SaaS, seguendo la filosofia della politica di fatturazione equa di Slack.

Come ti è venuta questa idea? (Jeroen)
Il mio co-fondatore e io stavamo lavorando su un precedente avvio di software. Siamo tornati da una conferenza e avevamo tantissime piste da seguire. L'aggiornamento di Fogli Google è stato doloroso, così come lo è stato lavorare con qualsiasi sistema CRM che abbiamo provato.

Abbiamo pensato che tutti i dati che stavamo inserendo manualmente fossero già disponibili da qualche parte: nelle nostre e-mail, nel calendario, nel telefono, nei database aziendali, in rete, nei social media, nelle firme e-mail,... Dovevamo "semplicemente" estrarli da tutti questi posti e combinarli in modo intelligente e automatizzato. È qui che è iniziato il nostro sogno di automazione.

Quanto tempo ci hai lavorato prima del lancio? Quando hai visto il tuo primo dollaro? (Jeroen)
Inizialmente abbiamo trascorso quasi sei mesi con modelli e un sistema di tracciamento molto elementare, mentre ci destreggiavamo con altri progetti paralleli.

Dal momento in cui abbiamo iniziato a sviluppare, ci è voluto circa un anno per guadagnare un dollaro dal nostro primo cliente. Realizzare un normale CRM è facile, ma realizzare il sistema che avevamo in mente si è rivelato più difficile. Automatizzato ma controllabile. Magico ma facile da capire. Pieno di possibilità ma veloce da gestire.

Successivamente abbiamo trascorso un altro anno a stretto contatto con i clienti, guidandoli durante l'intero processo. È stato solo quando abbiamo centrato questo obiettivo che abbiamo lanciato online e abbiamo visto i ricavi moltiplicarsi ogni mese.

MRR: (Jeroen)
Abbiamo superato la soglia dei 10 MRR qualche mese fa e ora ci stiamo preparando per un reale ridimensionamento.

Numero di clienti paganti: (Jeroen)
A seconda che si contino o meno gli abbonati ad AppSumo, si tratta di centinaia e migliaia di clienti.

Chi sono i tuoi clienti? Qual è il tuo mercato di riferimento? (Jeroen)
Salesflare può essere utilizzato da qualsiasi azienda che vende B2B, è in modalità di prospezione attiva e invia molte e-mail nel processo.
Se si esamina la nostra base di clienti, sono soprattutto le società di software ad essere più rapide nel trovare software nuovo e innovativo.

Abbiamo anche creato alcune funzionalità molto specifiche per le aziende SaaS, come la possibilità di monitorare i ricavi degli abbonamenti. Non lo troverai ben implementato in nessun CRM concorrente.

Come hai ottenuto i tuoi primi 100 clienti? (Jeroen)
All'inizio ci siamo concentrati sul far conoscere il nostro nome con acrobazie di pubbliche relazioni. Oltre a ciò, ci siamo concentrati principalmente sulla prospezione e sulle vendite a freddo.
Quando eravamo circa 20 clienti paganti abbiamo lanciato online. Da allora il mio collega Gilles si è dedicato ai canali online.

Quali sono i 2-3 principali canali di distribuzione che funzionano meglio per te? Quale canale non ha funzionato per te? (Gilles)
Non lavoriamo i canali di distribuzione uno per uno. Crediamo invece nella creazione costante di valore lungo un ecosistema di canali per generare crescita organica e costruzione di relazioni su larga scala. Questi canali sono principalmente LinkedIn, Facebook, Twitter ed e-mail.

Quora merita una menzione d'onore. La qualità e l’autorità della comunità laggiù fanno sì che le persone attribuiscano molto valore ai consigli che trovano e quindi producono un alto tasso di conversione. All'inizio, Quora era il nostro canale principale, con un tasso di conversione di prova incredibilmente alto di circa il 12%. Abbiamo raggiunto questo obiettivo rispondendo ai consigli CRM con Salesflare e il valore che può offrire agli utenti in un modo che arriva dolcemente. Dopo un po’ ho iniziato anche a rispondere ad altre domande su vari argomenti per far crescere organicamente il mio seguito e la mia autorità.

Quando abbiamo lanciato Product Hunt ci aspettavamo una prova e un picco di traffico il giorno del lancio. Quello che non ci aspettavamo era il traffico consistente che ne è derivato nei mesi successivi, fino ad oggi. Si scopre che le persone si rivolgono a Product Hunt ogni giorno alla ricerca dei migliori prodotti. Aiuta il fatto che Salesflare sia il CRM più votato nella storia di Product Hunt. Circa il 9% di coloro che visitano il sito web si iscrivono alla nostra prova.

Hai avuto un lancio di successo nella ricerca del prodotto! Quali sono i consigli più efficaci che puoi dare a chi sta per lanciare il proprio prodotto lì? (Gilles)
Basta trambusto. Per il lancio in sé non devi fare nulla. Vieni pubblicato dal tuo cacciatore e basta. Ma ci sono così tante cose che puoi ottimizzare sia prima che durante l'hype. Titolo e slogan accattivanti, un bel video del prodotto, un logo animato che attira l'attenzione sulla prima pagina, un commento introduttivo avvincente, ecc.

È di grande aiuto avere una comunità in grado di supportarti per ottenere la trazione iniziale. Persone che già conoscono e amano il tuo prodotto. Successivamente, il tuo prodotto e il valore che offre devono conquistare la comunità di Product Hunt. A quel punto tutto ciò che puoi fare è apprezzare il feedback e rispondere gentilmente ai commenti.
È un cliché, ma alla fine ciò che conta di più è avere un prodotto fantastico. Se hai un prodotto fantastico, non è difficile avere già una base di fan e creare materiale fantastico che faccia risaltare la tua pagina di lancio.

Dai un'occhiata al nostro Product Hunt Playbook per una guida passo passo approfondita su come realizzare il tuo lancio qui: https://blog.salesflare.com/the-ultimate-playbook-to-blowing-your-product-hunt-launch-out-of-the-water-238ebed90262

Gilles, in qualità di stratega della crescita presso Salesflare, come si svolge la tua giornata lavorativa? (Gilles)
In un modo o nell'altro, creo principalmente contenuti. Voglio fornire materiale che aiuti davvero il nostro pubblico target e consegnarglielo in un modo che consenta loro di implementarlo ed eseguirlo rapidamente.

Per avere un'idea di cosa scrivere, giro molto sui social media, soprattutto in gruppi in cui il nostro pubblico target è attivo come BAMF e SaaS Growth Hacks.

I social media sono come ricerche di mercato in tempo reale.

Ti fornisce informazioni in tempo reale su ciò che il tuo pubblico pensa e sente in qualsiasi momento. Le persone verranno allo scoperto e ti racconteranno tutto dei loro problemi, desideri e bisogni senza che tu lo chieda. Ti offre idee di contenuto gratuite e altamente pertinenti.

Non è sempre necessario accontentarsi. A volte il modo migliore per risolvere i problemi è sviluppare uno strumento come un'estensione di Chrome o mettere insieme una tattica ingegnosa. Puoi quindi scrivere nuovamente contenuti al riguardo. Anche la distribuzione richiede molto tempo. Penso che molti professionisti del marketing non dedicano abbastanza tempo a questo, il che è un peccato. Ci sono alcuni pezzi eccellenti là fuori che quasi nessuno legge.

Mi documento molto. Esternalizzare la mia mente e interiorizzare i processi di marketing per Salesflare. Se non lo fai, dovrai affrontare gli stessi problemi ancora e ancora, dovendo affrontare lo stesso tipo di pensiero. Esternalizzare la conoscenza libera spazio per nuove idee e posso utilizzare la maggior parte delle cose per la creazione di contenuti.

Ultimamente, mi ritrovo a passare molto tempo a chattare faccia a faccia con persone che hanno domande per me, dopo aver letto un post o semplicemente in generale perché pensano che io possa aiutarli con dei consigli. Cerco di stare al passo il più possibile, perché crea il tipo di connessione umana che mi piace e credo sia utile per Salesflare come marchio. Tuttavia, toglie molto tempo alla creazione e non aiuta a mantenere la concentrazione durante il giorno.

Raccontaci 2-3 sfide di crescita che hai incontrato di recente e come sei riuscito a risolverle. (Gilles)
Il problema principale che dobbiamo affrontare attualmente è l’incapacità di attribuire correttamente la crescita organica. La nostra strategia di fornire costantemente valore attraverso un ecosistema di canali ha stimolato la crescita organica, ma ha anche fatto sì che la nostra principale fonte di traffico sia ora diretta e la seconda Google.

È difficile individuare il momento magico in cui queste persone hanno deciso di venire a dare un'occhiata al nostro sito e si sono iscritte. Stiamo attualmente elaborando un sistema in cui possiamo identificare le persone attraverso diversi canali per ottenere maggiori informazioni su come sta decollando esattamente questa crescita organica, in modo che sia più facile da scalare e prevedere.

L'altra cosa che sto scoprendo è che dobbiamo iniziare a stabilire canali più poco impegnativi ma prevedibili che possano funzionare senza che noi facciamo molto al riguardo. Fino ad ora il nostro marketing si basava principalmente sulla creazione di consapevolezza e riconoscimento del marchio, offrendo costantemente grande valore, mostrando alle persone che siamo qui per aiutarle. Questo effetto è stato saturante: le persone sanno chi siamo adesso e creare valore in ogni momento richiede molto tempo.

Per crescere davvero dovremmo avere canali laterali che siano prevedibili, buoni esempi sono Facebook Ads e Google Adwords, dove più o meno sai che se inserisci x, uscirai y. Stiamo attualmente sperimentando diversi annunci, testi e pagine di destinazione per far decollare tutto questo.

Non vale la pena svolgere alcuni compiti internamente. Cosa esternalizzi? (Gilles)
Niente di significativo in realtà. Per un po' abbiamo esternalizzato la ricerca delle email che non riuscivamo a ricevere con i nostri metodi a basso sforzo, ma ci siamo sbarazzati di quel costo migliorando il nostro processo di ricerca delle email e rendendolo completamente automatico. Lo stesso vale per la pulizia dell'elenco e-mail. Abbiamo sviluppato uno strumento che fa il lavoro sporco per noi.

Piuttosto che esternalizzare le attività, cerchiamo modi per automatizzarlo e lasciare che il software se ne occupi per noi. Lo sviluppo di questo software è qualcosa che esternalizziamo perché vogliamo che i nostri sviluppatori interni si concentrino sul miglioramento di Salesflare ogni giorno, ma una volta realizzato lo strumento abbiamo effettivamente eliminato la necessità di esternalizzare l'attività in questione.

Raccontaci dell'accordo Appsumo che hai avuto: come ha influenzato l'azienda, il flusso di cassa e così via. (Jeroen)
L'accordo AppSumo è stato enorme per noi. Siamo stati bombardati per settimane da nuove iscrizioni, servizio clienti, gestione delle importazioni di dati, correzione di ogni singolo bug nel sistema, accettazione di richieste di funzionalità. È stato un buon test anche per i sistemi. La cosa buona è che siamo sopravvissuti e ne siamo usciti più forti.

Abbiamo ottenuto una bella iniezione di denaro una tantum da questo. Anche le vendite superiori sono state abbastanza buone, ma non così elevate come mi sarei aspettato. Gli utenti di AppSumo sono per lo più imprenditori individuali, quindi questo limita un po' le cose.

Nel complesso è stata un'esperienza trasformativa, questo è certo.

Quali sono i 3 strumenti di cui tu e il tuo team non potete fare a meno? (Jeroen)
Adoriamo automatizzare tutto con gli strumenti software di Salesflare. Difficile sceglierne tre.

Zapier è probabilmente il numero uno per noi. È così facile connettere diversi sistemi, estrarre dati e attivare qualcosa in un altro sistema. Abbiamo persino creato un Sandwich Bot con Zapier che ordina i nostri panini alla paninoteca più vicina senza dover fare altro che compilare un modulo, inclusi tutti i promemoria e le notifiche necessarie in Slack.

Anche l'interfono è fantastico. Rende molto più semplice gestire le conversazioni con i clienti, ma anche automatizzare e personalizzare tutti i punti di contatto che abbiamo con loro. Semplicemente non è paragonabile ad altri chat dal vivo app a tutti.

Il terzo posto è troppo difficile 🙂 Ti suggerisco di controllare questo post sul nostro blog con 36 fantastici strumenti. Meritano tutti questo posto: https://blog.salesflare.com/36-killer-tools-to-turbocharge-your-startup-stack-465061f917b7

Qual è stata la cosa numero 1 che ti ha aiutato a ridurre il tasso di abbandono? (Jeroen)
Buon servizio clienti. Se le persone sanno che sei lì per ascoltarle, questo fa un'enorme differenza.

Raccontaci l'errore più grande che hai commesso durante la creazione e la promozione del tuo SaaS e cosa hai imparato da esso.
Abbiamo commesso tanti piccoli errori lungo il percorso dai quali abbiamo imparato, e finora nessun grande errore.
Se ci penso, ogni momento in cui perdiamo la concentrazione sulla fornitura di più valore ai nostri clienti (e sull'automazione e sull'aumento della nostra produttività) è un grosso errore.

Se dovessi avviare Salesflare oggi, cosa faresti di diverso? (Jeroen)
Mi concentrerei sulla creazione di un MVP più piccolo per ottenere la convalida. In retrospettiva, ci è voluto molto tempo per arrivare a un prodotto vendibile.

Le aspettative sui CRM sono davvero alte e sono necessarie tonnellate di disciplina e visione per superarle e costruire solo il vero MVP principale.

Ti è mai stato offerto di essere acquisito o investito?  (Jeroen)
acquisizioni: sì, alcune persone si sono avvicinate a noi, ma non credo che venderemo tanto presto.

investimenti: abbiamo 11 business angel che hanno investito in noi e siamo in contatto con decine di fondi. A questo punto sto ancora spingendo un po' il seme per ottenere un buon affare con un fondo fantastico.

Dove vedi Salesflare tra 5 anni? (Jeroen)

Nella torre Salesforce.
Sto scherzando, non ci interessano tanto gli uffici eleganti o le pubbliche relazioni soffici.

Tra 5 anni ogni venditore dovrebbe avere un robot Salesflare che si occuperà di tutto il lavoro informatico, in modo che possa lavorare sulle relazioni, aiutare le persone ed essere umano.

Niente più lavoro robotico svolto dalle persone e maggiore attenzione alle relazioni umane con i clienti. Sarebbe carino, no?

Imprenditore altamente dedicato, co-fondatore di Poptin e Ecpm Digital Marketing. Nove anni di esperienza nel campo del marketing digitale e della gestione di progetti Internet. Laureato in Economia presso l'Università di Tel Aviv. Un grande appassionato di A/B testing, ottimizzazione delle campagne SEO e PPC, CRO, growth hacking e numeri. Ama sempre testare nuove strategie e strumenti pubblicitari e analizzare le ultime start-up.