Se stai leggendo questo articolo, probabilmente hai difficoltà a generare lead di qualità per la tua attività. Non sei solo. Molti esperti di marketing considerano la lead generation la sfida più grande.
Con così tante risorse che affermano di avere le migliori strategie di lead generation, decidere cosa fare può creare confusione. Questo articolo esplorerà sette tecniche efficaci di lead generation che puoi utilizzare per generare più lead per la tua attività.
1. Utilizza il remarketing sui social media per coinvolgere nuovamente i visitatori del sito web
Molto è stato scritto sull’utilizzo dei social media come punto di contatto iniziale per la creazione di lead. Sebbene Facebook e altri social network siano molto efficaci nell'attirare l'attenzione dei clienti, puoi utilizzare il remarketing per raggiungere i lead che potrebbero essere usciti dalla canalizzazione.
Quando parliamo di remarketing, ci riferiamo a una forma di marketing digitale che offre annunci agli utenti che hanno visitato il tuo sito web ma non hanno eseguito l'azione desiderata. È facile impostare una campagna di remarketing per Facebook e altre piattaforme.
Per creare una campagna di remarketing, Facebook ti consente di creare un pubblico personalizzato basato su traffico del sito web, attività dell'app o altri tipi di comportamento. Il codice scaricherà automaticamente un cookie sul dispositivo del visitatore e aggiungerà l'utente al tuo elenco di retargeting ogni volta che un utente visita il tuo sito.
Quando l'utente accede al proprio feed di social media, vede un annuncio per la tua attività. Ad esempio, quando visiti il sito web di Vue Glasses, puoi aspettarti di vedere l'annuncio di seguito nel tuo feed:
Lanciando una campagna di remarketing sui social media, offri alla tua azienda una seconda (o più) possibilità di raggiungere i visitatori del sito e convertirli in lead.
2. Scopri quale tipo di annunci a pagamento utilizzare per le fasi specifiche della canalizzazione di vendita
Non puoi fare affidamento interamente sulle ricerche organiche o sul marketing sui social media per generare traffico e lead per la tua attività. Se desideri espandere la tua portata rivolgendoti a potenziali clienti nelle varie fasi del percorso dell'acquirente, devi esaminare l'utilizzo degli annunci a pagamento.
Tuttavia, indipendentemente dalla posizione dei tuoi potenziali clienti nella canalizzazione di vendita, l'utilizzo di annunci generici a pagamento non ti darà i risultati di cui hai bisogno. D'altra parte, i contenuti di marketing che vengono visualizzati al momento giusto ti aiuteranno a generare i lead di cui la tua azienda ha bisogno.
Diamo un'occhiata a fasi dell'imbuto di vendita e i tipi di annunci a pagamento che puoi pubblicare per ciascuno. Il funnel di vendita è un modello di marketing collaudato che considera la psicologia umana per aiutarti a sviluppare campagne di marketing più efficaci.
Awareness
Nella parte superiore della canali di vendita, le persone non sono a conoscenza della tua attività o di ciò che fai. Probabilmente hanno bisogno di aiuto con qualcosa, ma non conoscono alcuna soluzione ai loro problemi. Devi aumentare la consapevolezza dei loro punti deboli per questa fase della canalizzazione e presentare il tuo marchio.
Molti di questi potenziali clienti iniziano ponendo una domanda su Google. Ad esempio, qualcuno che vorrebbe imparare una lingua straniera eseguirà una ricerca come questa:
L'annuncio sopra non promuove le lezioni di spagnolo di BaseLang.com ma promuove invece un articolo sui diversi metodi utilizzati dagli studenti per imparare la lingua. Ciò risponde all'intento dell'utente di Google, ovvero scoprire modi per imparare lo spagnolo.
Importante piattaforma di allevamento di cani, allevamentobusiness.com, è un altro ottimo esempio di utilizzo dei contenuti per incanalare strategicamente i lead verso il proprio sito. Il fondatore, Lazhar Ichir, afferma: “In Breeding Business, manteniamo regolarmente aggiornati i contenuti della nostra piattaforma con contenuti ricchi che rispondono a un'ampia varietà di domande principali cercate su Google per rispondere direttamente alle domande del nostro pubblico target e indirizzarlo al nostro sito. È molto efficace."
Interesse
Una volta che il potenziale cliente viene a conoscenza del tuo marchio, devi interessarlo alla tua offerta. A questo punto non dovresti ancora vendere nulla. Invece, devi interagire con i tuoi futuri clienti.
Baselang continua la sua canalizzazione dei clienti offrendo ai potenziali studenti alcune frasi spagnole che potrebbero essere utili in una conversazione:
Puoi utilizzare Google Ads per visualizzare il tuo sito nelle ricerche di parole chiave pertinenti alla tua attività. Puoi anche utilizzare il remarketing di Facebook insieme agli annunci su siti di terze parti, in particolare per gli utenti che potrebbero essere stati curiosi del tuo marchio e aver visitato il tuo sito una o due volte.
desiderio
Una volta che qualcuno mostra interesse per il tuo prodotto, devi aiutare quel lead a saperne di più. Puoi utilizzare una varietà di approcci per indurre i tuoi lead a provare il tuo prodotto. Ad esempio, puoi utilizzare i contenuti di YouTube per promuovere le testimonianze degli utenti.
BaseLang utilizza testimonianze per promuovere le proprie lezioni di prova di una settimana per solo $ 1:
Attraverso gli annunci a pagamento, puoi promuovere non solo il tuo prodotto ma anche l'esperienza dell'utente.
Action
Nella fase Azione del funnel di vendita, devi convertire il lead in un cliente pagante convincendolo che il tuo prodotto vale il prezzo pagato. Puoi anche effettuare il retargeting dei clienti che sono andati sul tuo sito web e hanno avviato un acquisto ma non lo hanno portato a termine.
In questo esempio, Baselang presenta una recensione di uno dei suoi studenti. La cosa interessante di questo ripasso è che lo studente lo ha fatto principalmente in spagnolo dopo averlo studiato per soli sei mesi.
Facendo clic sull'annuncio si accede a un video di YouTube che presenta un collegamento a un modulo di registrazione. Il sito web avvisa inoltre i visitatori del sito ogni volta che qualcuno si iscrive a lezioni di spagnolo online:
L'utilizzo di annunci a pagamento su diverse piattaforme ti consentirà di "guidare" un potenziale cliente attraverso la canalizzazione di vendita e ti darà maggiori possibilità di convertirlo in cliente pagante.
3. Concentrati sulla SEO
L'ottimizzazione dei motori di ricerca prevede azioni on-site e off-site link building. Devi identificare le parole chiave pertinenti che desideri scegliere come target, scrivere contenuti ottimizzati per il SEO e quindi creare collegamenti a tali contenuti per posizionarli.
Per fortuna, sta diventando molto più semplice fare tutto quanto sopra, grazie alla vasta gamma di strumenti SEO sviluppati dalle aziende. In termini di ricerca di parole chiave, strumenti come SEMrush, Ahrefs e altri sono davvero utili.
Un approccio alla ricerca di parole chiave consiste nell'esaminare le pagine con le migliori prestazioni per le aziende nella tua nicchia. Ad esempio, con Ahrefs, puoi vedere quali termini stanno indirizzando più traffico al loro sito. Ahrefs fornisce quindi un sistema di punteggio che ti aiuta a valutare quanto sarebbe difficile classificarsi per quei termini.
Puoi utilizzare questa strategia per identificare le parole chiave per le quali potresti voler classificarti ma che non sono così importanti per la tua attività. Di seguito è riportato un esempio del tipo di risultati forniti da Ahrefs.
Ti consigliamo di saltare un termine come "idee per nomi di aziende" a meno che non sia veramente importante per la tua attività. Ci vorrà semplicemente troppo tempo e impegno per classificare i tuoi contenuti.
Dopo aver creato un elenco di parole chiave da targetizzare, crea un calendario editoriale per la SEO.
Successivamente, dovrai scrivere i tuoi contenuti ottimizzati per il SEO. Strumenti come Surfer, Clearscope e altri hanno reso la creazione di tali contenuti molto più semplice. Utilizzano una chiamata API di elaborazione del linguaggio naturale di Google per identificare i termini e i titoli più importanti da includere nel tuo articolo.
Questi termini forniranno un quadro che puoi utilizzare per quanto riguarda la struttura dell'articolo e le parole chiave da includere. È davvero utile.
Infine, probabilmente dovrai creare backlink al tuo sito. Esistono vari modi per farlo, dalla creazione di link interrotti alla divulgazione dei post degli ospiti. Questa guida fornisce un'interessante panoramica su come pubblicare guest post se desideri approfondire l'argomento.
4. Avvia partnership di riferimento e di affiliazione per ampliare la tua portata
Un programma di riferimento o di affiliazione del cliente rende essenzialmente i tuoi clienti il tuo team di marketing. È un modo eccellente per generare contatti poiché le persone generalmente sono più propense a credere a un messaggio di un cliente esistente che a uno di un'azienda. Tuttavia, devi assicurarti che i tuoi prodotti e incentivi siano allettanti se desideri utilizzare il marketing di riferimento per espandere la tua portata.
Chewy è un buon esempio di azienda che utilizza partnership di affiliazione e referral per promuovere i propri prodotti. Mantiene programmi su alcune delle più grandi piattaforme di affiliazione e offre noti marchi di alimenti e dolcetti per animali domestici.
Alcuni marchi nella nicchia degli animali domestici offrono commissioni fino al 16% ai loro partner di riferimento e affiliati. D'altra parte, Chewy offre una commissione fissa fino a $ 20 per nuovo cliente. Il vantaggio di Chewy è che possiede oltre 2,000 marchi più noti per la cura degli animali domestici e dispone di una solida comunità di partner affiliati.
Il programma di Chewy è efficace perché segue una serie di regole di facile comprensione. Ad esempio, definisce un "nuovo" cliente come colui che non acquista da Chewy dal 2012. È anche aperto a collaborare con creatori di contenuti che soddisfano i loro criteri.
Infine, consentono ai potenziali affiliati di scegliere tra due reti di affiliazione – Partnerize e CJ Affiliate – note per le loro interfacce di reporting e la facilità d'uso.
5. Stabilire la leadership del settore con eventi online
Eventi virtuali e webinar sono alcuni dei modi più efficaci per generare contatti per la tua attività. Sono sicuramente più convenienti rispetto agli eventi offline.
I marchi che ospitano eventi online spendono meno in attrezzature tecniche, affitto della sede, trasporti, alloggi e altre spese. Gli eventi online sono accessibili anche a un numero maggiore di potenziali clienti rispetto agli eventi offline. I partecipanti non devono sostenere il costo dei biglietti aerei, delle camere d'albergo e dei pasti.
Anche se sono più economici, sono comunque straordinariamente efficaci. Puoi utilizzare gli eventi online per stabilire la leadership del settore e generare contatti commerciali tramite lo scambio biglietti da visita digitali.
Il fornitore di software di gestione delle prestazioni Betterworks è un buon esempio di azienda che ha beneficiato del passaggio agli eventi online. Nel 2020, hanno deciso di ospitare online il loro Goal Summit annuale.
L'evento di un giorno ha visto la partecipazione di relatori provenienti da diversi settori, come tecnologia, consulenza e istruzione. I partecipanti registrati possono accedere alle sessioni e alle sessioni interattive.
Ospitare eventi online è una strategia molto efficace per la lead generation. Dovresti organizzare eventi online insieme a eventi offline per accedere a un vasto pubblico.
6. Sperimenta prove a pagamento e gratuite
Uno dei modi migliori per generare nuovi contatti per la tua attività è fornire inizialmente il tuo servizio gratuitamente. Molte società di software utilizzano questo modello. Le agenzie possono anche utilizzare questo modello per ottenere la fiducia dei potenziali clienti.
Sebbene le prove gratuite svolgano un ruolo importante nel convertire i potenziali clienti in clienti paganti, molte aziende hanno difficoltà con questo modello di business. Uno studio condotto da Totango nel 2016 ha scoperto che solo il 20% degli utenti della prova gratuita alla fine passa a un piano a pagamento.
Ciò significa che quattro persone su cinque non investono mai nel servizio.
Un'alternativa al modello di prova gratuita è la prova a pagamento a prezzo ridotto. Ahrefs utilizza questo modello, facendo pagare alle persone circa 7 dollari per sette giorni. È una frazione del prezzo normale. È una buona strategia perché attira contatti qualificati dissuadendo le persone che stanno semplicemente cercando di provare il servizio gratuitamente.
7. Pulisci e segmenta la tua lista e-mail per campagne più mirate
Una lista e-mail è una buona opportunità per generare molti nuovi contatti. Per ogni dollaro speso in email marketing, puoi ottenere a ritorno sull'investimento di circa $ 36. Tuttavia, è necessario adottare l’approccio giusto per ottenere questo tipo di risultati.
Ad esempio, l'invio di e-mail a indirizzi e-mail falsi comporterà un'elevata frequenza di rimbalzo, che a sua volta riduce la reputazione del mittente. Ciò significa che è più probabile che i provider di posta elettronica dei tuoi potenziali lead contrassegnino le tue email come spam. Anche se le tue email superano il filtro antispam, i tuoi destinatari probabilmente le ignoreranno se non hanno mai avuto intenzione di registrarsi, il che potrebbe portare al blocco dei tuoi messaggi.
Inoltre, le persone lasciano il lavoro, cambiano il proprio indirizzo e-mail o semplicemente smettono del tutto di utilizzare la posta elettronica. Questo fenomeno, noto come decadimento dell'elenco e-mail, influisce anche sulla capacità delle tue campagne di raggiungere i destinatari previsti.
Puoi adottare una serie di misure per tenere a bada gli spambots e il decadimento delle liste di posta elettronica. L'utilizzo di un reCAPTCHA nei moduli di iscrizione ti aiuterà a verificare se la registrazione via e-mail è stata effettuata da un essere umano. Puoi anche utilizzare una soluzione di verifica e-mail in blocco come Voila Norbert per verificare la presenza di indirizzi e-mail falsi.
Dopo aver ripulito la tua lista e-mail, puoi iniziare a lavorare sulla segmentazione della tua lista. La tua lista sarà probabilmente composta da persone con interessi e obiettivi diversi, soprattutto se stai cercando di costruire una base di clienti diversificata. La segmentazione della posta elettronica ti consentirà di creare campagne email mirate e personalizzate. Ecco alcuni modi per segmentare la tua lista e-mail:
- Segmentazione geografica: Questo è probabilmente il modo più comune di segmentare le email. La creazione di segmenti di elenchi e-mail in base alla posizione dei tuoi iscritti ti consentirà di inviare contenuti di marketing specifici per la posizione, come inviti ai tuoi eventi o offerte basate sulle festività.
- Segmentazione specifica del comportamento: Questo tipo di segmentazione richiede un po’ di raccolta dati. Ad esempio, devi conoscere le pagine che hanno visitato sul tuo sito, i contenuti che hanno letto o scaricato o gli acquisti che hanno effettuato. Non invierai un'offerta di sconto a qualcuno che ha appena acquistato da te.
- Segmentazione basata sui ruoli: Se la tua azienda opera nello spazio B2B (business to business), incontrerai persone che occupano ruoli diversi nei loro luoghi di lavoro. Ciò che probabilmente funzionerebbe con un dirigente di livello C in un'azienda di marketing non funzionerà necessariamente con un responsabile delle vendite nella nicchia del software, semplicemente perché hanno obiettivi diversi.
Ripulendo e segmentando le tue liste e-mail, aumenti drasticamente le possibilità che i tuoi contenuti di marketing vengano aperti e letti dai tuoi potenziali lead.
Linea di fondo
Così il gioco è fatto; sette suggerimenti essenziali per aiutarti ad aumentare i contatti per la tua attività.
Tieni presente che questi suggerimenti non sono una meraviglia di nove giorni. Il trucco sta nell’essere coerenti nell’attuazione di queste strategie.
Molte aziende di successo hanno fatto ripartire i propri marchi utilizzando queste esatte strategie. Se desideri generare più contatti per la tua attività, integrare queste strategie nei tuoi schemi di marketing è la strada da percorrere.
Biografia dell'autore
Matt Caron è un content marketer, scrittore, editore, manager, costruttore di comunità e architetto UX/UI. Presso Ardent Growth, aiuta le aziende a creare contenuti di successo e a ottenere il posizionamento dei contenuti su Google.
