I lead sono membri del tuo pubblico target in cerca di informazioni. Più specificamente, sono persone che sono nella fase in cui desiderano saperne di più sul tuo prodotto. Non vengono venduti del tutto, ma con l'aiuto dei team di vendita e marketing possono diventare clienti fedeli.
Le aziende spesso perdono potenziali clienti come questo a causa degli scarsi sforzi di tracciamento dei lead. Esaminiamo quindi alcuni suggerimenti per il monitoraggio dei lead per aiutarti a convertire più lead.
Ma prima…
Cos'è il monitoraggio dei lead?
Il monitoraggio dei lead implica il monitoraggio dell'attività dei potenziali clienti mentre interagiscono con il tuo marchio. Il monitoraggio dovrebbe iniziare dal contatto iniziale attraverso l'intero processo di vendita. In uno studio, il 91% dei professionisti del marketing ha affermato che la lead generation è il loro obiettivo più importante.
Il monitoraggio dei lead può aiutarti a classificare i lead. Ad esempio, un lead in entrata è qualcuno che ha contattato la tua azienda. Un lead in uscita è un cliente che hai contattato. Tali dettagli ti consentono di costruire strategie per specifiche tipologie di clienti. Ad esempio, un lead in uscita richiede un maggiore input da parte del team di marketing, mentre un lead in entrata può essere indirizzato rapidamente al team di vendita.
Il monitoraggio dei lead ti aiuta anche a identificare gli approcci di lead generation più efficienti. Vedrai modelli in ciò che funziona meglio convertire i lead nelle vendite. Ciò che funziona meglio per te dipenderà dalla fascia demografica del tuo pubblico.
Con l'aiuto del monitoraggio dei lead, puoi anche identificare lead di alto valore da raggiungere come target. Puoi individuare i lead che hanno maggiori probabilità di essere convertiti e implementare strategie specifiche per abbreviare il ciclo di vendita. Ad esempio, uno dei tuoi lead potrebbe essere un'altra attività. In tal caso, puoi cercare una LLC specifica raccogliere informazioni sulla propria azienda prima di provare a concludere una vendita.
Inoltre, i dati di monitoraggio dei lead possono informare le tue operazioni di vendita e marketing. Le informazioni possono ottimizzare gli sforzi di marketing e guidare le campagne future: i canali più efficienti. I dati sulla fonte dei lead ti consentono inoltre di valutare l'efficacia delle tue iniziative di marketing.
Cinque suggerimenti per aiutarti a monitorare i lead
Ora che sai perché il monitoraggio dei lead è così importante, la domanda è: come puoi monitorare esattamente i lead? Parliamo di cinque suggerimenti:
1. Identificare i KPI
Identificare gli indicatori chiave di prestazione (KPI) più rilevanti è fondamentale. Ci sono molti dati che puoi generare dai tuoi contatti. Questo può essere travolgente. Quando identifichi i tuoi KPI, puoi selezionare le informazioni rilevanti che puoi utilizzare per un monitoraggio efficace dei lead.
Detto questo, ecco alcuni KPI principali che le aziende dovrebbero monitorare quando monitorano i lead:
- Rapporto traffico/lead: misura l'efficacia con cui il tuo materiale di marketing converte il traffico in lead.
- Rapporto MQL-SQL: un lead qualificato per il marketing (MQL) ha interagito con il tuo materiale di marketing ma potrebbe non essere ancora interessato a parlare con un rappresentante di vendita. Un lead qualificato per le vendite (SQL) esprime interesse per la tua offerta e desidera parlare con un rappresentante di vendita. Conoscere questo rapporto ti consente di valutare quanto bene il tuo team di marketing sposta i lead attraverso la canalizzazione delle vendite.
- Rapporto tempo di conversione: misura il tempo impiegato da un visitatore per attraversare ciascuna fase della pipeline di vendita. Più breve è il tempo
- Entrate ricorrenti mensili per lead, MQL o SQL: questo ti dà un'idea della qualità dei tuoi lead, MQL o SQL.
Anche i parametri finanziari sono KPI essenziali da monitorare. Il valore della vita del cliente (CLV) viene utilizzato per proiettare le entrate che un cliente genererà durante il suo ciclo di vita. Ciò ti consente di pianificare il budget di vendita e marketing e concentrarti su lead di alto valore.
Sarebbe utile tenere traccia del costo delle tue campagne di vendita e di marketing. Questo può essere fatto calcolando la formula del costo per acquisizione di seguito.
Il monitoraggio di questa metrica ti consente di proiettare il tuo ritorno sull'investimento. Determinare la redditività delle campagne di marketing è essenziale, quindi saprai se il monitoraggio dei lead e altri sforzi di marketing stanno funzionando.
2. Specificare potenziali fonti di lead
Una fonte di lead è un canale che ti ha portato un lead per la prima volta. Conoscere queste informazioni ti consente di determinare gli strumenti per monitorare i tuoi contatti.
Diamo un'occhiata ad alcune potenziali fonti di lead. Il traffico di ricerca organico è un ottimo punto di partenza. Potresti pensare che gli annunci a pagamento fornirebbero lead più di alta qualità. Tuttavia, la ricerca organica ti consente di scegliere come target parole chiave che attirano potenziali clienti altamente qualificati.
In un sondaggio condotto su 30 esperti di vendite e marketing, il 44% ha affermato che la ricerca organica era la migliore fonte di lead generation. Puoi utilizzare i dati organici sui lead per abbinare più fedelmente i tuoi contenuti a ciò che stanno cercando.
Ecco altre potenziali fonti di lead:
- Annunci pay-per-click
- Newsletter via email
- Eventi
- Pubblicità tradizionali
- Chiamate a freddo
- "Referral"
Anche se puoi monitorare manualmente le tue fonti di lead, questo può essere piuttosto impegnativo. L'opzione migliore è utilizzare gli strumenti, di cui parleremo nella sezione successiva.
In questa fase, devi prima identificare le tue potenziali fonti di lead. Il modo migliore per farlo è mappare il percorso del cliente in modo da poter determinare tutti i potenziali punti di contatto iniziali dell'acquirente.
3. Scegli gli strumenti giusti e monitora i lead
Dopo aver identificato le tue potenziali fonti di lead, è il momento di investire nel software giusto che può aiutarti a monitorare esattamente da dove provengono i tuoi lead. Gli strumenti che scegli dovrebbero essere in grado di monitorare tutte le potenziali fonti di lead specificate.
Se sei nuovo nel monitoraggio dei lead, vale la pena investire in un software completo per darti il massimo aiuto possibile. Esistono anche molti strumenti con funzionalità specifiche che puoi utilizzare per il monitoraggio dei lead.
Puoi, ad esempio, assegnare collegamenti di monitoraggio univoci a tutte le tue campagne che richiedono clic sui tuoi siti, come e-mail, social media e annunci online. Puoi quindi vedere da dove proviene il tuo traffico tramite Google Analytics. O invece lanciati nella nuova tendenza di monitoraggio lato server che è un nuovo approccio al tracciamento dei dati che non si basa su terze parti come Analytics o HubSpot. Con questo approccio i dati dell'utente e del sito web vengono archiviati su un server sicuro e centralizzato e terze parti non possono utilizzare i dati. Ciò diventerà una necessità man mano che i controlli sulle normative sui dati diventeranno più rigidi.
È inoltre possibile utilizzare tracciamento delle chiamate tecnologia. Questo viene fatto assegnando un numero di telefono di tracciamento univoco a ciascuna fonte di marketing. Quando una persona chiama un numero, la chiamata viene instradata alla piattaforma di tracciamento delle chiamate, che raccoglie dati digitali e collega la chiamata all'attività precedente del chiamante sul sito.
Puoi anche utilizzare uno strumento di punteggio lead come quello sopra per vedere cosa fanno i tuoi lead sul tuo sito. Il software di routing intelligente, come RouteSmart, aiuta a mantenere i lead in movimento senza intoppi attraverso la pipeline di vendita.
Le mappe termiche dei siti Web sono ottime anche per il monitoraggio interazione dei clienti con il tuo sito web.
4. Analizzare i dati e agire di conseguenza
Tuttavia, la scelta degli strumenti giusti e la raccolta dei dati non ti forniranno tutti i vantaggi del tracciamento dei lead. Per generare consigli attuabili, devi analizzare i dati che ottieni dai tuoi strumenti.
Ad esempio, il tuo vantaggio tracking software potrebbe identificare una diminuzione della percentuale di clic dell'invito all'azione. Quindi, per capire cosa puoi fare per cambiare questa situazione, puoi controllare la mappa termica del tuo sito web.
Se vedi che una parte del tuo sito web sta ricevendo molta attenzione dai tuoi contatti, trasferirai invece lì il tuo CTA.
Puoi anche utilizzare questi dati sui clic e i dati delle mappe termiche del sito Web per una gestione efficace della terminologia che aiuta ad aumentare le conversioni. Ad esempio, se hai una bassa percentuale di clic CTA su una pagina, puoi controllare le mappe di calore di altre pagine per vedere quali CTA attirano l'attenzione dei tuoi lead. Elimineresti la CTA che non genera risultati e manterrai quella che funziona.
Se visualizzi tutti i tuoi dati dal monitoraggio delle chiamate e dell'UTM, puoi anche determinare quali piattaforme generano il maggior numero di lead per te e raddoppiarli.
5. Condividere i dati con altri dipartimenti
Dovresti condividere i dati di monitoraggio dei lead con altri dipartimenti della tua azienda. Dopo tutto, i dati di tracciamento dei lead forniscono informazioni eccellenti per molti dipartimenti di un’azienda. Nel complesso, la condivisione dei dati può aiutare l’azienda con le conversioni.
Ad esempio, dati come le percentuali di clic e le mappe di calore dei siti Web dovrebbero essere condivisi con i responsabili web design. Ciò contribuirà a garantire che il team crei un sito che converta.
I dati delle mappe termiche del sito Web possono anche essere condivisi con il team di vendita. Ad esempio, se il team di vendita sa che i visitatori del sito web frequentano informazioni specifiche sulle caratteristiche del prodotto in una pagina, può guidare con tali informazioni quando parla ai potenziali clienti del prodotto. Questo può aiutare ad aumentare le loro possibilità di convertire il potenziale cliente.
Allo stesso modo, i dati provenienti da altri dipartimenti possono essere utili per la generazione di lead e la conversione.
Ad esempio, le informazioni fornite dal servizio clienti sui problemi più frequenti dei clienti possono aiutare a guidare le future campagne di marketing e vendita.
È possibile utilizzare strumenti simili alle piattaforme di monitoraggio dei progressi utilizzate dai team di ingegneri per facilitare la condivisione dei dati.
In chiusura
Il monitoraggio dei lead dovrebbe essere parte integrante della tua strategia di marketing complessiva. Se utilizzato pienamente, il monitoraggio dei lead offre numerosi vantaggi.
Ma è necessario eseguire il monitoraggio dei lead nel modo giusto.
Dovrai identificare i KPI corretti per la tua attività e determinare le potenziali fonti dei tuoi lead. Solo allora potrai determinare il software giusto per tracciare queste potenziali fonti. Inoltre, analizza i dati ottenuti dai tuoi strumenti per generare consigli attuabili. Condividi le informazioni sul monitoraggio dei lead anche con altri dipartimenti.
Se segui questi suggerimenti, tu e la tua azienda, nel suo insieme, potete aumentare le possibilità di conversioni. Ottieni il monitoraggio!
Biografia dell'autore: Jon è il fondatore di due aziende di successo di e-commerce e SaaS. La sua passione è condividere ciò che ha imparato lavorando con gli imprenditori attraverso Venture Smarter.
