Una delle strategie chiave per ottenere maggiori entrate è concentrare gli sforzi di vendita e marketing sui clienti giusti. Per fare ciò, la segmentazione della clientela è una delle pratiche standard seguite dalle aziende.
La segmentazione aiuta i marchi a dividere la propria base di clienti in varie categorie e a indirizzarli in modo efficace. Tuttavia, è stato osservato che le aziende spesso hanno bisogno di aiuto per definire i segmenti in termini di settori come la finanza, la sanità, la tecnologia e così via. Per incrementare le vendite, le aziende devono adottare un approccio più granulare alla segmentazione del mercato, noto come microsegmentazione.
In questo articolo impareremo cos'è la microsegmentazione, il suo ruolo nel settore B2B, le strategie di implementazione e i vantaggi, insieme ad alcuni esempi.
Cos'è la microsegmentazione?
La microsegmentazione si riferisce al processo di divisione dei clienti o dei mercati in gruppi più piccoli. Questi gruppi o segmenti condividono caratteristiche comuni e vengono solitamente creati in base a criteri quali dati demografici, priorità, esigenze e preferenze di acquisto.
Simile alla macrosegmentazione, la microsegmentazione inizia con i gruppi tradizionalmente definiti che le aziende creano per scopi di marketing. Tuttavia, la microsegmentazione fa un ulteriore passo avanti nell'identificazione opportunità di fidelizzare i clienti potenziali ed esistenti all'interno di quei segmenti. Ciò aiuta le aziende a saperne di più sui prodotti o servizi preferiti dai clienti, sulla loro cronologia degli acquisti e sulla frequenza con cui acquistano dal marchio migliorare il servizio clientie ritorno sull'investimento.
In genere, i gruppi creati con la microsegmentazione sono costituiti da una manciata di clienti, che aiutano i marchi con analisi predittive altamente personalizzate e ottimizzazione del marketing. Di conseguenza diventa più semplice prevedere l’efficacia delle strategie di vendita e di marketing sui diversi microsegmenti o clienti.
Variabili di microsegmentazione
Le variabili di microsegmentazione si riferiscono alle diverse categorie in base alle quali i clienti vengono suddivisi in piccoli gruppi. Ciò include la segmentazione basata su dati demografici, utilizzo del prodotto, comportamento di acquisto e fattori situazionali. Cerchiamo di capire cosa significano queste variabili.
#1. Segmentazione demografica
La segmentazione demografica implica la segmentazione della base clienti sulla base di dati demografici quali posizione, età, sesso, profilo lavorativo, reddito e così via. Se sei un'organizzazione B2B, puoi segmentare i tuoi clienti in base a parametri quali settore, dimensione dell'azienda e posizione geografica.
La logica alla base della segmentazione dei consumatori in base all’approccio demografico è che i clienti sono naturalmente inclini ad acquistare beni e servizi in base alle loro caratteristiche demografiche. Dividere la tua base di clienti sulla base dei dati demografici ti consente anche di team di marketing per creare strategie che sono adatti alle aree che dovresti servire. Ad esempio, se la maggior parte dei tuoi clienti risiede a New York City, le tue strategie di marketing dovrebbero essere progettate per concentrarsi sull'espansione a New York City.
#2. Segmentazione dell'uso del prodotto
La segmentazione dell'utilizzo del prodotto indica la segmentazione dei clienti in base ai prodotti o servizi utilizzati da loro e al loro stato di utente o non utente. Ad esempio, se sei un marchio di cosmetici, puoi segmentare la tua clientela in base al tipo di prodotti che acquistano di più, come prodotti per la cura della pelle, prodotti per la cura dei capelli, prodotti per il trucco e così via.
Puoi anche segmentare i tuoi clienti in base al fatto che siano clienti attivi o meno. Di conseguenza, puoi creare e inviare contenuto di marketing ai clienti attivi e leads o clienti inattivi.
#3. Segmentazione del comportamento d'acquisto
L'acquisto o il comportamento di acquisto è un altro modo in cui le aziende B2B segmentano i propri clienti. In questa categoria la segmentazione avviene in base alla frequenza di acquisto dei clienti, se preferiscono piani mensili o annuali, oppure se hanno un approccio centralizzato o decentralizzato all'acquisto.
#4. Segmentazione dei fattori situazionali
La segmentazione dei clienti basata su fattori situazionali include la separazione dei clienti in base a variabili quali l'urgenza di acquisto, la dimensione dell'ordine, i casi di utilizzo del prodotto, ecc. In questi casi, la segmentazione divide ulteriormente gli acquirenti in gruppi più piccoli, poiché la situazione di ciascun cliente è unica.
Macro-segmentazione vs. Micro-segmentazione
Sia le strategie di macrosegmentazione che quelle di microsegmentazione dividono i propri clienti in piccoli gruppi in base a determinate caratteristiche. Quindi, in cosa differiscono?
In termini di marketing B2B, la macrosegmentazione si riferisce alla divisione della base clienti o del mercato di un'organizzazione in segmenti più piccoli. Questi segmenti vengono creati in base alle caratteristiche organizzative dell'azienda, come ubicazione, settore e dimensioni.
La microsegmentazione, invece, va un passo avanti e classifica i clienti in base al loro comportamento d’acquisto. La classificazione può essere basata su dati demografici che includono età, sesso, livello di istruzione, reddito, profilo lavorativo, stile di vita, frequenza di acquisto, utilizzo del prodotto e fattori situazionali.
In sintesi, mentre la macrosegmentazione si concentra sulla categorizzazione dei clienti a un livello più ampio, in base alla loro ubicazione e alle dimensioni dell'azienda, la microsegmentazione suddivide ulteriormente questi segmenti in gruppi più piccoli a seconda della persona dell'acquirente. Ciò aiuta le aziende a comprendere meglio il proprio pubblico di destinazione, aiutandole a definire le proprie caratteristiche uniche e a progettare strategie di marketing di conseguenza.
Tipi di microsegmentazione della clientela
Il processo di microsegmentazione separa i clienti sulla base di categorie come comportamentali, geografiche, demografiche e psicografiche. Cerchiamo di comprenderli ciascuno in dettaglio.
#1. Segmentazione comportamentale
Segmentare i tuoi clienti in base alla loro personalità d'acquisto è considerata una delle tecniche di classificazione più efficaci. Con la segmentazione comportamentale, le aziende identificano e inseriscono i clienti in categorie sulla base della cronologia degli acquisti, della frequenza di acquisto, dei prodotti che acquistano di più, se preferiscono lo shopping online o in negozio, l'intenzione di acquisto e così via.
#2. Segmentazione geografica
Nella segmentazione geografica i clienti vengono suddivisi in base alla localizzazione. Ciò include categorie come paese, stato o provincia, città, distretto, codice postale e così via. Inoltre, i clienti vengono segmentati in base al fatto che risiedano in un'area urbana o rurale, che si tratti di un luogo freddo o tropicale, che il negozio sia autonomo o situato in un centro commerciale o in un complesso commerciale e così via.
#3. Segmentazione demografica
Qui, gli acquirenti vengono classificati in base a caratteristiche quali età, sesso, religione, livello di istruzione, condizione lavorativa, nome del datore di lavoro, reddito, interessi e preferenze e così via. In parole semplici, la segmentazione demografica si concentra maggiormente sulle caratteristiche socioeconomiche e personali dei clienti.
#4. Segmentazione psicografica
Nella segmentazione psicografica i consumatori vengono divisi in gruppi più piccoli sulla base dei tratti della loro personalità. Ad esempio, se gestisci un marchio di moda, i tuoi clienti possono essere classificati come individui in moda etnica, abbigliamento sportivo, abbigliamento occidentale e così via.
Strategie di microsegmentazione
Ora che abbiamo esaminato la microsegmentazione e le sue varie categorie, è tempo di imparare come implementare alcune strategie di microsegmentazione.
#1. Crea i tuoi segmenti
Definire i tuoi segmenti è il primo passo verso la creazione di un'efficace strategia di marketing di microsegmentazione. Per fare ciò, dovrai prima raccogliere dati sulla tua base clienti. I dati possono provenire da più fonti, come quelle dei tuoi clienti Social Media profili, sondaggi sui clienti, moduli Web e dati sulle transazioni.
Una volta raccolti i dati, dovresti esaminarli per individuare eventuali tendenze, modelli o osservazioni che possano aiutarti a dividere la tua base clienti in gruppi più piccoli.
#2. Sviluppa una persona per ogni segmento
Una volta definiti i segmenti, è il momento di creare una persona per ciascuno di essi. Una customer persona è un ipotetico individuo che rappresenta un particolare segmento. Per creare un segmento di clientela, è necessario definire le caratteristiche comuni condivise da ogni membro del segmento, come dati demografici, comportamento di acquisto e altro ancora. L’approccio migliore è basare gli user personas su un’adeguata ricerca degli utenti.
#3. Costruisci campagne di marketing mirate
Dopo shavasana, sedersi in silenzio; saluti; creare personaggi per ogni segmento è necessario creare campagne di marketing per ciascuno di essi. Queste campagne dovrebbero essere personalizzate in base alle esigenze e alle preferenze di ogni segmento e includere tattiche o tecniche che verranno utilizzate per indirizzare ciascun cliente in un segmento. Da lì puoi assegnare ciascun segmento ai membri del tuo team. Prendi in considerazione l'utilizzo del software di gestione dei progetti con diagrammi di Gantt in questo modo le scadenze, i traguardi e l'avanzamento del progetto sono facili da visualizzare.
#4. Modifica e valuta
Dopo aver implementato le tue strategie di marketing di microsegmentazione, dovresti tenere traccia delle metriche chiave per valutarne le prestazioni. Ciò ti aiuterà a valutare se i tuoi sforzi sono nella giusta direzione, a trovare aree di miglioramento e ad adattare di conseguenza le tue strategie di marketing.
Esempi di marketing con microsegmentazione
Diamo un'occhiata ad alcuni esempi di microsegmentazione nel marketing che ti aiuteranno a iniziare.
#1. Contenuto di pepe
Pepper Content è una piattaforma di content marketing che offre alle aziende i contenuti di cui hanno bisogno. Con una vasta rete di scrittori freelance e gli editori, Pepper Content ha microsegmentato il suo servizio di contenuti in varie sottocategorie per filtrare ulteriormente i suoi potenziali clienti o lead. Include la traduzione di blog, la progettazione di e-mail, la traduzione di siti Web, ecc.
Inoltre, Pepper ha microsegmentato la propria base clienti offrendo due diversi piani per aziende e creatori. Per le aziende B2B, possono fornire dettagli come il nome e le dimensioni dell'azienda, seguiti dal budget di marketing e dal tipo di contenuto di cui hanno bisogno. Una volta terminato, Pepper fornisce piani di abbonamento in base alle esigenze della tua azienda.
E per i creatori, hanno ulteriormente incanalato il tutto verso diversi tipi di specializzazione dei contenuti: testo, design e lingue.
#2. Nozione
Notion è una piattaforma software per prendere appunti destinata alle aziende per condividere e gestire il proprio lavoro in modo più efficiente. Notion non solo fornisce modelli diversi per imprese e individui, ma li segmenta anche in base al settore, alle dimensioni dell'azienda e al profilo professionale.
Pertanto, puoi trovare modelli per startup, organizzazioni no-profit, lavoro remoto e istruzione. Inoltre, puoi creare un modello per prendere appunti personalizzato a seconda di quando ti trovi nel team di progettazione o nel reparto di ingegneria. Se stai cercando altre opzioni per Notion, diverse Nozioni alternative sono disponibili per soddisfare le vostre specifiche esigenze di prendere appunti.
#3. Zomato
Zomato è una società indiana di consegna di cibo e aggregatore di ristoranti fondata nel 2008. Pratica la microsegmentazione fornendo ai propri clienti offerte e offerte in base al fatto che preferiscano ordinare online o cenare sul posto.
Sulla base dei loro ordini precedenti, Zomato cura un elenco di ristoranti o bar da cui i consumatori possono ordinare cibo o andare a mangiare. Inoltre, la piattaforma offre consigli basati sulla cucina preferita o più ordinata dal cliente.
Perché la microsegmentazione è importante?
Ecco perché la microsegmentazione è fondamentale per il tuo business.
#1. Fornisce un'esperienza digitale altamente personalizzata
Oggi i clienti non vogliono scorrere una serie di scelte per arrivare a ciò che desiderano acquistare. Se un marchio è in grado di consigliare un prodotto che gli piacerà, aumenta le sue possibilità di acquistarlo. La segmentazione del tuo pubblico ti consente di eseguire campagne altamente personalizzate in base alla loro personalità e ad altre attività.
#2. Aumenta l'efficienza nell'email marketing
Email marketing è una delle strategie di marketing più antiche ed efficaci utilizzate dalle organizzazioni. Con la microsegmentazione, puoi aumentare la probabilità dei tassi di apertura delle email. Questo perché le e-mail sono curate in base alle preferenze e alle esigenze del tuo pubblico, rendendole pertinenti al tuo comportamento di acquisto.
#3. Aiuta a prevedere la performance finanziaria
Con molte strategie di marketing, non vi è alcuna garanzia di profitto. Tuttavia, la microsegmentazione può aiutarti a comprendere o calcolare un intervallo concreto di profitti o entrate. Di conseguenza, sarai anche in grado di prevedere dove ti trovi in termini di posizione finanziaria.
#4. Monitorare i movimenti all'interno dei segmenti
Creando microsegmenti, puoi monitorare eventuali cambiamenti tra i consumatori. Questi possono includere cambiamenti nelle preferenze di acquisto, nella frequenza di acquisto, nelle aspettative dei clienti e altro ancora. Sulla base di queste modifiche alle preferenze, puoi improvvisare ulteriormente le tue campagne per aumentare il ROI.
Microsegmentazione nel B2B
In termini di B2B, la microsegmentazione comporta la suddivisione della base clienti di un'azienda in sottogruppi più piccoli. Questi sottogruppi condividono caratteristiche simili specifiche dei singoli consumatori ma potrebbero non necessariamente rappresentare l’azienda nel suo insieme. Queste caratteristiche possono includere i profili professionali dei tuoi clienti, il settore, le dimensioni dell'organizzazione e la posizione geografica.
Una buona notizia è che la tecnologia semplifica la segmentazione del pubblico e la creazione di elenchi di contatti. Diciamo che un sistema telefonico virtuale audio segmenterà automaticamente il tuo pubblico in base a criteri predefiniti. Il tuo team di vendita può creare nomi di gruppo diversi come i fornitori di numeri di telefono virtualie possono iniziare a chiamare i propri contatti senza alcuna interruzione, aumentando la loro produttività.
Allo stesso modo, puoi integrare tutti i tuoi sistemi aziendali e creare un database centralizzato per archiviare tutte le informazioni in un unico posto. Puoi quindi utilizzare gli stessi elenchi per eseguire varie campagne su più canali.
Incartare
Microsegmentare il tuo pubblico in gruppi più piccoli ti consente di comprendere meglio le esigenze e le preferenze dei tuoi clienti. Ciò, a sua volta, ti consente di indirizzare meglio i tuoi clienti in modo più efficace attraverso tattiche personalizzate in base alle loro esigenze e aspettative.
Autore Bio: Aditya è responsabile del miglioramento della visibilità organica del sito. È un formatore SEO certificato e ha lavorato con aziende SaaS e startup per migliorare la loro presenza nel marketing digitale. È anche un fanboy di Ahref. Fai clic per connetterti con lui Twittere LinkedIn.
