Il marketing mid-funnel o middle-of-the-funnel può essere definito come un ponte tra il contatto iniziale dei potenziali clienti con il tuo marchio e l'acquisto finale. È una fase del percorso dell'acquirente che ti aiuta a creare fiducia e a convincere i tuoi contatti riguardo al tuo prodotto o servizio.
In questa fase, i lead vengono a conoscenza dei prodotti o servizi che offri e sono disposti a saperne di più. Stanno anche valutando altri prodotti nella stessa nicchia per capire quali si adattano meglio alle loro esigenze.
Il lead nurturing è un aspetto importante del marketing mid-funnel. Ti aiuta a raggiungere i migliori lead, a coltivare lentamente questi potenziali clienti e ad aiutarli a prendere decisioni di acquisto ponderate. Pertanto, è essenziale creare contenuti che offrano un valore unico ai tuoi contatti e risolvano i loro problemi.
A studio dell'Invesp rivela che solo il 20% dei nuovi contatti solitamente si converte in clienti. Uno dei motivi di un numero così basso è attribuito all’assenza di lead nurturing nella strategia di marketing a metà canalizzazione. Si è inoltre riscontrato che le aziende che coltivano i propri contatti generano il 50% in più di vendite rispetto ad altre.
Il marketing mid-funnel offre i seguenti vantaggi alle aziende.
- Aiuta a fornire contatti qualificati al team di vendita.
- Offre alle aziende la possibilità di dimostrare in modo approfondito i propri prodotti o servizi ai lead.
- Aiuta le aziende a costruire un rapporto di fiducia con i loro potenziali clienti.
- Consente ai lead di prendere una decisione di acquisto ponderata.
Ora, diamo uno sguardo ai prerequisiti per il lead nurturing omnicanale.
Prerequisiti per il lead nurturing omnicanale personalizzato
Per avere una strategia di lead nurturing omnicanale di successo, dovresti avere:
- Un team di vendita stellare
A team di vendita motivato e impegnato può fare miracoli per le imprese. Essendo la spina dorsale della tua attività, i tuoi team di vendita dovrebbero concentrarsi sulla costruzione di relazioni significative e sull'aiutare i lead con le loro domande. Secondo Ricerca HubSpot, il 93% dei clienti ha maggiori probabilità di ripetere i propri acquisti presso aziende che offrono un eccellente servizio clienti.
- Un ricco database di lead
Avere un ricco database di lead qualificati è il prossimo prerequisito per una strategia di consolidamento omnicanale di successo. Il tuo team di lead generation dovrebbe anche aggiungere regolarmente nuovi potenziali clienti a questo database. Inoltre, puoi sfruttare il SEO e il marketing sui social media per generare contatti e far crescere il tuo database.
- Un profilo cliente ideale
Un profilo cliente è una descrizione generalizzata ma dettagliata dei tuoi attuali clienti. UN profilo cliente ideale menziona i loro punti critici, i dati demografici, i comportamenti di acquisto e altre informazioni. Serve come guida per classificare i tuoi contatti in vari segmenti per le campagne di vendita e di marketing.
- Uno stack tecnologico di marketing
Inviare i messaggi giusti al momento giusto è uno degli elementi essenziali per una strategia di lead nurturing di successo. Questo processo può essere potenziato utilizzando alcuni eccellenti strumenti di lead nurturing, in particolare CRM e strumenti di automazione del marketing. Non solo farà risparmiare tempo ai team di vendita e marketing, ma darà loro anche più tempo per interagire con i lead.
L'introduzione della tecnologia in questo settore del marketing in continua evoluzione ha innescato a trasformazione digitale nei vari processi aziendali. Con gli strumenti e le tattiche giuste, le aziende possono sfruttare le tattiche di lead nurturing per attirare i migliori clienti e aumentare le vendite.
Ora diamo un'occhiata a cinque tattiche efficaci per la tua strategia di lead nurturing omnicanale.
5 tattiche per migliorare il lead nurturing MOFU omnicanale
1. Identificare gli adattamenti ideali tramite la profilazione approfondita
Non tutti i lead generati sono ideali per acquistare il tuo prodotto o servizio.
Secondo Laboratorio di analisi delle vendite, circa il 50% dei lead generati non è adatto a prodotti o servizi. Ecco perché identificare questi potenziali clienti è obbligatorio per incrementare le vendite e gli sforzi di marketing.
Ottieni una comprensione approfondita dei tuoi contatti. Scopri il loro background, i punti critici, le sfide e le aspettative dal prodotto o servizio. Queste informazioni ti aiuteranno a valutare se il tuo lead ha o meno un genuino interesse per il prodotto o servizio.
Definire un profilo cliente ideale e confrontare le caratteristiche del potenziale cliente con questo profilo è un buon approccio per identificare l'idoneità. Ecco alcune delle tattiche collaudate che puoi seguire per profilare i tuoi contatti e vedere se corrispondono al profilo del cliente ideale.
- Utilizza la registrazione, la richiesta demo, l'iscrizione alla newsletter, moduli popup del sito Web per raccogliere numeri di telefonoo qualsiasi altro modulo di iscrizione per acquisire informazioni sui lead
- Poni domande pertinenti ai lead tramite questionari e sondaggi.
- Utilizza chatbot conversazionali o chat dal vivo strumenti come Cottages per richiedere maggiori informazioni.
Dai un'occhiata a questo screenshot di un profilo lead in Intercom, un'app di comunicazione con i clienti. Le informazioni sul lead, come dettagli di registrazione, regione, settore, registro delle attività e altre informazioni, vengono presentate in un profilo strutturato.
Ecco uno screenshot di un profilo aziendale. Scopri come le informazioni sull'account aziendale e i dettagli dei dipendenti vengono presentati in un layout semplice.
2. Tieni traccia del coinvolgimento per identificare l'intento
Quando acquistano un prodotto o un servizio, i clienti hanno la flessibilità di scegliere
varie opzioni disponibili oggi sul mercato. Quindi è importante sapere dove
il piombo sta nel viaggio d'acquisto per coinvolgerli ancora meglio nel tuo marchio.
Il monitoraggio dei lead è essenziale per tracciare le loro intenzioni. Questi dati sulle intenzioni sono essenziali per aumentare l'efficacia delle tue campagne di marketing.
Ad esempio, quando un lead visita la pagina dei prezzi del sito web del tuo prodotto, puoi monitorare l'attività e ideare la tua campagna per convertirlo in clienti. Allo stesso modo, quando un lead invia un modulo sul sito Web, puoi connetterti con lui tramite e-mail o tramite annunci per incoraggiarlo a interagire con il tuo marchio.
I dati sull'intento ti danno approfondimenti dettagliati sul modo in cui i tuoi contatti interagiscono con vari mezzi di marketing come sito web, e-mail, social media, ecc. Inoltre, ti offre anche una conoscenza approfondita dei tipi di contenuto che potresti sfruttare per aumentare le interazioni con i tuoi contatti.
VenditeViaggio, un sistema di prenotazione dei viaggi e di gestione delle spese, sfrutta questa eccellente strategia di lead nurturing per riconnettersi con i lead sospesi a causa della pandemia.
Usano software di lead generation per tracciare questi contatti che visitano le pagine del loro sito web. Questa app consente inoltre di accedere a informazioni cruciali come il nome dell'azienda, le dimensioni dell'azienda, l'ubicazione e il numero di volte in cui il lead ha visitato il sito Web. Usano queste informazioni per indirizzare questi contatti per convertirli in clienti.
Questa strategia li ha aiutati ad aumentare i tassi di conversione dei lead del 10%.
3. Personalizzare i contenuti in base al percorso dell'acquirente
Identificare i lead più adatti è utile per il team di vendita. Inoltre, i team di contenuti possono sfruttare questi lead per ideare una strategia di contenuti eccezionale. Questi dati possono aiutare i team di contenuto a identificare le idee per creare risorse di contenuto, come post di blog, articoli, eBook e video per coltivare i lead.
Inoltre, il team di vendita può anche parlare con i clienti per capire quale tipo di contenuto hanno trovato più utile e fornire i risultati al team dei contenuti. Ciò aiuterà a pianificare una strategia di contenuto efficace.
Personalizzare i contenuti in base allo stato del lead nel percorso dell'acquirente è molto utile
nel coinvolgerli con il marchio. Aiuta a educare e ispirare i lead a intraprendere un'azione.
Inoltre, anche la promozione di questi contenuti su vari canali di social media può essere d’aiuto
acquisire anche nuovi contatti.
La sezione rapporto di DemandGen Report ha rivelato che i contenuti mirati possono aumentare le opportunità di vendita di oltre il 20%.
Oz Content, una società di software per l'ideazione di contenuti, ha organizzato una serie di webinar altamente mirati per un elenco di lead più adatti. Questa campagna e-mail ha registrato un aumento dei tassi di apertura di 3 volte.
4. Coltiva i lead su più canali
Quando si tratta di lead, l’utilizzo di una strategia di lead nurturing multicanale li aiuta
per scoprire il tuo marchio Se esagerato, il nutrimento multicanale può sembrare spam per i tuoi contatti. Assicurati che i tuoi contenuti aiutino i lead nella loro decisione sull'acquisto del tuo prodotto.
Limitando i tuoi sforzi di lead nurturing solo alla posta elettronica, stai perdendo molti altri canali di marketing per la lead generation come social media, forum di comunità e molti altri.
Ad esempio, se stai targetizzando i lead tramite campagne di email marketing, puoi sfruttare gli annunci di retargeting per catturare la loro attenzione.
MoEngage è uno strumento ampiamente utilizzato per il coinvolgimento dei clienti. Oltre all'invio messaggi e-mail ai lead, stanno anche sfruttando gli annunci di retargeting su molte piattaforme tra cui social media, piattaforme di streaming musicale e altri siti Web simili.
5. Interagisci sia a livello aziendale che personale
Nello spazio B2B, è importante ricordare che il prodotto o il servizio che stai vendendo è una persona che rappresenta un'azienda. Il protagonista potrebbe essere chiunque. Potrebbe essere una persona che sta provando il prodotto o qualcuno che si è iscritto alla tua newsletter.
L'azienda potrebbe entrare in gioco quando il lead sottoscrive un piano. Pertanto, è necessario capire con chi stai interagendo.
Non tutti gli strumenti di marketing disponibili dispongono di questa funzionalità per indirizzare i lead. Esiste la possibilità che tu invii messaggi errati ai tuoi contatti.
Ecco perché l’utilizzo delle piattaforme dati dei clienti è essenziale. Questo software aiuta a classificare i lead in diversi segmenti in base alla loro fase nel percorso dell'acquirente.
Avvolgere Up
Identificare i lead più adatti e massimizzare il coinvolgimento attraverso messaggi e contenuti mirati su vari canali può aiutare le aziende a ottenere più conversioni.
Seguendo le tattiche sopra menzionate, sarai in grado di consegnare lead qualificati al tuo team di vendita mantenendo i lead coinvolti con contenuti pertinenti. Ciò migliorerà i tassi di conversione e ti offrirà un quadro chiaro di quali strategie funzionano per la tua attività.
Autore Bio
Lucia Manole è uno scrittore di contenuti creativi e stratega presso Marketing Digest. È specializzata nella scrittura di EdTech, produttività, carriera, tecnologia e imprenditorialità. Quando non scrive o modifica, passa il tempo a leggere libri, cucinare e ascoltare musica.
