Raggiungere una crescita stabile per le aziende SaaS significa acquisire continuamente nuovi clienti e mantenerli il più a lungo possibile.
Sebbene possa sembrare facile, trovare nuove opportunità per l’acquisizione di clienti nell’affollato settore SaaS può essere estremamente impegnativo.
È qui che l'ottimizzazione del funnel di conversione SaaS può aiutarti a sviluppare rapidamente la tua attività SaaS. Il funnel di conversione, però, viene spesso frainteso e confuso con il file canali di vendita a volte.
Per questo motivo è importante suddividerlo in fasi. Ciò aiuta a scoprire quali dati guardare e cosa ottimizzare dai processi di vendita esistenti per conversioni migliori.
Il funnel di conversione SaaS è costituito dalle seguenti fasi:
- Consapevolezza: Questa è la fase in cui i clienti stanno appena prendendo conoscenza del tuo marchio.
- Engagement: Questa parte del funnel è il punto in cui attiri i lead verso il tuo funnel di acquisizione, li istruisci e diventi una risorsa.
- Esplorazione: Questa è la fase finale del processo di acquisizione prima che i lead si trasformino in clienti.
- Ritenzione: Questa è la fase post-conversione in cui i lead sono già diventati clienti e l’obiettivo è fidelizzarli in modo che continuino a essere clienti paganti.
Importanza di un funnel di conversione SaaS
Nel percorso verso un acquisto, i clienti raggiungeranno una serie di punti di contatto diversi come parte del loro percorso del cliente. Il modo in cui offri contenuti, annunci e altre comunicazioni del marchio al tuo pubblico di destinazione avrà un effetto sul modo in cui tali potenziali clienti si convertiranno.
Spesso scoprirai che, non importa quanto grande o efficace sia la tua azienda, c'è almeno una posizione che rappresenta un punto di ostacolo nel tuo canale di acquisizione dei consumatori.
Le ostruzioni rappresentano le preoccupazioni che la tua base di clienti target potrebbe avere riguardo all'acquisto del tuo SaaS. Affrontare queste obiezioni e risolverle nel punto di contatto appropriato nel funnel è estremamente necessario per le conversioni ingegneristiche.
L'ottimizzazione del tuo funnel SaaS ti aiuterà a identificare questi ostacoli in modo da poter raggiungere più acquirenti, convertire più potenziali clienti e vendere meglio.
1. Identificare la persona dell'utente target
Le persone target o la buyer persona ti aiutano a comprendere le esigenze dei tuoi clienti e a identificare chi sono e come possono essere raggiunti in modo più efficiente. Creare la tua buyer persona non deve essere un compito difficile per un'imminente campagna di marketing o marketing digitale campagne di email marketing.
Alcuni suggerimenti su chi dovrebbe essere il tuo cliente ideale è tutto ciò di cui hai veramente bisogno per restringere le opzioni per identificarlo. Per le aziende SaaS che desiderano portare avanti il proprio business in modo efficace, è meglio iniziare ponendosi le seguenti quattro domande fondamentali.
- Quale problema stanno cercando di risolvere?
- Quali caratteristiche di un prodotto sono più importanti per loro?
- Quali obiezioni è più probabile che sollevino?
- Qual è il loro processo di acquisto?
Una volta che avrai risposto a tutte queste domande, avrai una buyer persona pronta a mirare e ad essere posizionata in modo attraente per dominare il mercato.
2. Integra Chatbot per filtrare i lead
La conversione di un lead dal marketing alla vendita all'acquisto è spesso una questione di tenacia o fortuna; tuttavia, anche ciò richiede un potenziale acquirente disposto ad acquistare il tuo servizio o almeno a prenderlo in considerazione. Pertanto, i lead qualificati sono la soluzione migliore per un tasso di conversione elevato per i team di vendita SaaS. Prendersi cura di lead qualificati spesso significa che viene dedicato meno tempo a lead non qualificati.
Fortunatamente, con la crescente ondata di soluzioni di intelligenza artificiale, oggi esistono molte opzioni per aiutare i team di vendita a eliminare i lead cattivi da quelli buoni. UN chatbot è una di queste soluzioni ed è abbastanza intelligente da rispondere ai lead e filtrarli in base al loro valore e potenziale.
Questi robot possono anche rispondere simultaneamente alle domande dei clienti sul tuo servizio o prodotto e assegnare un punteggio lead ai potenziali clienti in base al sistema di punteggio lead esistente. Questi robot filtrano quindi i lead in base al loro punteggio lead e consegnano i lead idonei ai rappresentanti di vendita una volta che il lead ha dimostrato di essere disposto a spostarsi più in basso nella canalizzazione.
Ciò non solo garantisce che i lead meno qualificati vengano mantenuti nella canalizzazione per essere successivamente coltivati, ma fa anche sprecare meno tempo ai rappresentanti di vendita che altrimenti sarebbero andati dietro a un futile tentativo di convincere un potenziale cliente riluttante.
3. Accorciare il ciclo di vendita
Sebbene sia un vecchio adagio, il tempo in realtà equivale a denaro. E il modo più semplice per ottimizzare il funnel di vendita è chiudere le trattative più velocemente. Più breve è il tuo ciclo di vendita, minore sarà il costo per concludere un affare, più velocemente ti aiuterà a imparare, rispondere e migliorare e, di conseguenza, maggiore sarà il tuo successo.
Per abbreviare il ciclo di vendita, ci sono solo tre passaggi da seguire.
Concentrati sulle trappole del tempo
Tieni riunioni con il tuo team di vendita SaaS per identificare le lacune in cui perdono tempo. Ci sono problemi particolari che credono incidano sui tempi di vendita?
Rispondi ad alcune delle loro domande facendo un brainstorming per trovare alcune idee che potrebbero aiutare. Ad esempio se le presentazioni demo possono essere abbreviate o meno, se il file utilizzo della proposta di vendita e i modelli di presentazione hanno senso o meno, se è necessario archiviare le informazioni sui clienti a livello centrale o meno, tra le altre cose.
Usa il potere di Adesso
Mentre parli con un potenziale cliente, non aspettare a prendere decisioni e rimandale a dopo. C'è un'altra mossa che il tuo potenziale cliente deve fare e ha bisogno di una piccola spinta per farlo? Se è così, non aspettare per aiutarli.
Se pensi che avranno domande o dubbi, rispondi subito. Agisci immediatamente. Quindi non rimandarlo per dopo, quando potrebbero essere facilmente distratti.
Promuovere una cultura dell’apprendimento
Infine, utilizza i dati a tua disposizione per promuovere una cultura di continuo sviluppo ed edificazione sullo stato d'animo del cliente.
Cerca di ottenere e accumulare più dati sui tipi di clienti che acquistano di più i tuoi servizi per vedere come puoi posizionare meglio il tuo processo di vendita per soddisfare le loro esigenze.
4. Sfrutta i popup dell'intento di uscita
Sapevi che secondo Conversion Sciences, 10-15% dei visitatori persi può essere "salvato" utilizzando i popup dell'intento di uscita?
Popup con intento di uscita aiutarti a determinare quando gli utenti potrebbero essere sul punto di uscire dal tuo sito. Questi popup aggiungono uno script al tuo sito web che monitora i movimenti del mouse dei tuoi ospiti in base al framework dell'intento di uscita. Sui desktop, questo script genera un popup ogni volta che gli utenti spostano il cursore sul pulsante di uscita. Sui dispositivi mobili, lo script dell'intento di uscita genera il popup quando i visitatori premono il pulsante Indietro o scorrono verso l'alto per interagire con la barra degli indirizzi.
Esistono diversi modi in cui un popup con intento di uscita può aumentare il tasso di conversione. Tuttavia, ecco alcune delle circostanze più comuni in cui utilizzare la leva dei popup di intento di uscita:
- Per promuovere un'offerta promozionale.
- Come magnete guida.
- Per reindirizzare gli ospiti.
- Per ottenere feedback sul tuo marchio, azienda o sito web.
5. Investi in un programma di tutela dei clienti
Spesso, la creazione di un programma fedeltà ben progettato per gli utenti abituali è la tecnica più efficace per fidelizzare i clienti. Ciò è particolarmente importante considerando questo L'80% delle entrate di un'azienda SaaS proviene solo dal 20% dei suoi clienti esistenti.
Le aziende SaaS sono generalmente nervose per i rinnovi. Pertanto, l’implementazione di un programma di fidelizzazione dei clienti per alimentare la crescita è diventata del tutto essenziale per le aziende di oggi. La creazione di un programma fedeltà può aiutarti ad attirare l'attenzione dei tuoi clienti abituali. Inoltre, aumenta le conversioni online, aumentando in definitiva il valore della vita del cliente (CLV).
Per conoscere un eccellente esempio di programma a premi, non è necessario guardare oltre Dropbox. Ben noto per il successo del suo programma referral, i premi per i referral di Dropbox consistevano in spazio di archiviazione aggiuntivo. Questo è qualcosa che è stato fondamentale per l'utilizzo e il godimento del loro prodotto.
Questo programma di riferimento è ancora un tale successo Il 35% delle iscrizioni giornaliere su Dropbox sono tramite il programma di riferimento.
Conclusione
L'ottimizzazione SaaS è difficile o facile come desideri.
Ci sono una serie di variabili in evoluzione coinvolte. E poiché i team di ottimizzazione decentralizzati sono la norma nelle aziende SaaS, a volte l’ottimizzazione olistica è difficile da ottenere.
Qui è dove puoi utilizzare i passaggi descritti nell'articolo sopra. Ciò garantisce che l'ottimizzazione sia un gioco da ragazzi e che tu sia sempre in vantaggio rispetto alla concorrenza.
Biografia dell'autore
Dhruv Mehta è un professionista del marketing digitale che lavora presso Acquisire e fornisce soluzioni nell’era digitale. Nel tempo libero ama scrivere di tecnologia e marketing. Collabora spesso con Tweak Your Biz. Connettiti con lui su Twitter or LinkedIn.
