Non molto tempo fa si credeva che le vendite in uscita sono una notizia vecchia. Molti esperti hanno affermato che le vendite in entrata sono la linea di vendita dominante e che avere un marchio forte in grado di attirare da solo i clienti era il futuro.
Sebbene sia importante costruire un'identità di marca che sia attraente e accattivante, ciò non garantisce che riuscirai a raggiungere il pubblico giusto che potrebbe diventare i tuoi clienti.
La tua attività dipende dalla tua connessione con il pubblico pertinente. Non puoi sempre aspettare che i clienti ideali vengano da te: puoi avvicinarli tu stesso. Ecco perché le vendite in uscita hanno una piccola possibilità di andare in pensione.
Per avere successo nella prospezione in uscita, è necessario avere un approccio calcolato. Dovresti sapere a chi proporre, con quali strumenti, quando approfondire e come capire quali metodi sono efficaci.
In questo articolo, esamineremo i passaggi che devi eseguire per ottenere un risultato favorevole!
Costruisci profili di buyer personas
La parte più importante di qualsiasi strategia di vendita in uscita è sapere a chi stai vendendo.
Scopri com'è il tuo acquirente medio, in modo da poter sapere quali lead sono adatti alla tua attività. Puoi generare un insieme di lead, ma perderai tempo a meno che non restringi il campo a un gruppo più piccolo.
Per fare ciò, devi determinare quali lead hanno maggiormente bisogno del tuo prodotto. Analizza i tuoi attuali clienti e nota quali beneficiano maggiormente della tua soluzione.
Queste attività hanno determinate caratteristiche che le rendono vincenti con l'aiuto del tuo prodotto. Comprendi quali somiglianze hanno e potrai notare queste caratteristiche anche nei lead che hai generato.
Puoi identificare questi attributi rispondendo a domande come:
- Qual è la dimensione dell'azienda?
- In quale settore si trovano?
- Quanto è vantaggioso il tuo prodotto per loro?
- Quale reparto utilizza il prodotto?
- Cosa vogliono realizzare i tuoi clienti?
Ci sono molte altre domande che puoi porti, ma dipende da fattori come il settore e la natura del tuo prodotto.
Ciò aiuterà te e il tuo team di vendita a ottenere buoni risultati. Possono notare uno schema tra i tuoi clienti e i modi migliori per avvicinarli. Ma prima dovresti scrivere un elenco degli attributi dei tuoi clienti in modo che il tuo team di vendita possa sapere quali lead potrebbero diventare conversioni.
Assicurati di dedicare del tempo alla definizione corretta di queste personas, poiché può rivelarsi cruciale per il successo di una strategia di vendita outbound!
Crea una cadenza di vendita
Secondo Soluzioni di vendita IRC, solo il 2% delle vendite va a buon fine dopo il primo contatto. Ciò significa che la tua strategia dovrebbe avere metodi diversi per entrare in contatto con i tuoi contatti. Probabilmente il primo tentativo potrebbe non avere successo, quindi il follow-up è d'obbligo.
Conosci i vantaggi del tuo team di vendita, quindi se sono bravi con le chiamate a freddo, lascia che riscaldino il lead con un'e-mail o una richiesta di connessione a LinkedIn, prima di tirare fuori i pezzi grossi.
Per aumentare le tue possibilità di conversione, ti suggeriamo di fare un piano dettagliato di quale giorno utilizzare quale metodo. Quindi, se invii una richiesta LinkedIn il primo giorno (con una breve presentazione nel messaggio), attendi un paio di giorni prima di inviare un'e-mail. Se non ricevi risposta, non arrenderti, attendi un giorno e invia un'altra email fornendo un valore diverso.
Dopo un paio di giorni dovresti rispondere con una chiamata e, se non ricevi risposta, puoi lasciare un messaggio vocale. Il giorno successivo, invia un'altra email, ecc.
L'importante è essere persistenti ma non spammare con 20 messaggi e chiamare in soli tre giorni.
Ricorda, il tuo cliente è probabilmente bombardato da proposte di altre aziende e venditori. Quindi, se vuoi essere davanti a loro, prova a distinguerti. Prova ad aggiungere video personalizzati nella tua email prospezione in uscita strategia. Potrebbe distinguersi dal mucchio di e-mail robotiche che riempiono le loro caselle di posta!
Scegli gli strumenti giusti
Se non utilizzi strumenti per le vendite in uscita, sei indietro rispetto alla concorrenza. Non sottolineeremo mai abbastanza quanto possano essere utili alcuni strumenti. Inizia a usarli oggi!
Il CRM o gestione delle relazioni con i clienti è il fondamento e la base degli strumenti per qualsiasi team di vendita di successo. Lo sostiene infatti uno studio di Innoppl Technologies 78% dei team di vendita chi non ha utilizzato il CRM non ha raggiunto i propri obiettivi.
Gli strumenti CRM sono fantastici: aiutano il tuo team a essere efficiente e organizzato, lo assistono nel seguire una cadenza di vendita predefinita e riducono la perdita di tempo prezioso destinato alle vendite.
Possono inviare e-mail programmate, tenere traccia di tutte le comunicazioni, ricordare agli SDR determinate attività e fornire a tutti tutte le informazioni, consentendo a ogni membro di intervenire facilmente e aiutare il proprio team. È ottimo per la tua strategia di vendita in uscita. Qui sono alcuni dei migliori strumenti CRM disponibili.
Oltre agli strumenti CRM, gli strumenti di automazione della posta elettronica possono essere di grande aiuto nella tua ricerca in uscita. Mailchimp è uno degli strumenti più famosi sul mercato.
Nota: Alcuni strumenti CRM includono anche l'automazione della posta elettronica.
Gli strumenti dei social media sono anche di grande aiuto per il tuo team di vendita. Ci sono strumenti, come Strumenti di automazione di LinkedIn che può generare lead da gruppi LinkedIn o che può inviare molti messaggi automatizzati ma personalizzati su LinkedIn.
Prepara i rappresentanti del tuo reparto vendite
Il tuo team di vendita potrebbe conoscere le nozioni di base delle vendite, ma devi assicurarti che sappiano adattarsi alle esigenze della tua attività. Ecco perché dovresti fornire loro una formazione adeguata e prepararli su come eseguire la tua strategia di vendita in uscita.
Non tirarti indietro dal fornire loro una formazione aggiuntiva sui nuovi strumenti, sulle ultime tendenze o su un settore diverso in cui intendi immergerti. Questo processo è anche chiamato abilitazione alle vendite.
In poche parole, è il processo attraverso il quale fornisci al tuo team di vendita tutte le informazioni, gli strumenti e i contenuti necessari o faciliti la comunicazione con il team di marketing. Fondamentalmente, fai tutto ciò che può aiutare i DSP a vendere il tuo prodotto o servizio.
Hai bisogno di un piano su come implementare questo processo, quindi dedica un po' di tempo assicurandoti di poter fornire tutte queste informazioni al tuo team di vendita.
Stabilisci obiettivi e misura il successo della strategia di vendita in uscita
La definizione di quote e obiettivi è una parte inseparabile di qualsiasi cosa strategia di vendita. Che si tratti del numero di chiamate effettuate in un mese o delle risposte e-mail ricevute, stabilire questi obiettivi è importante per poter capire se il tuo team sta andando bene. Potresti impostare l'obiettivo di raggiungere un determinato valore nelle conversioni.
È anche positivo che il team di vendita abbia qualcosa a cui tendere. Stabilire obiettivi consente loro di sapere in quale direzione stanno andando e il raggiungimento di una determinata quota può contribuire a creare un senso di appagamento e realizzazione.
Molto probabilmente, l’obiettivo finale è convertire con successo gli obiettivi in lead. In base a ciò, puoi decidere quali metriche chiave desideri monitorare. Esaminiamo alcuni esempi:
- Porta al tasso di conversione delle opportunità - questa metrica è utile per capire quanto bene hai creato la buyer persona per la tua strategia outbound.
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- Tasso di chiamate a conversione — monitorare il numero di chiamate che si sono trasformate in conversioni o appuntamenti può aiutarti a riconoscere quanto è efficiente il tuo reparto vendite. Puoi analizzare quali venditori hanno raggiunto la quota di chiamate, ma non sembrano avere un buon gioco di chiusura. Ascoltare le registrazioni delle chiamate può aiutarti a capire quale potrebbe essere un ostacolo sulla strada.
- Tasso di clic delle e-mail - questa metrica è piuttosto importante. La maggior parte delle strategie in uscita inizia con una campagna e-mail e un'azienda di successo ha un massimo tasso di apertura e di clic. Il monitoraggio di questa metrica ti consente di migliorare il tuo contatto iniziale con i lead, il che può avvantaggiarti nella conversione successiva.
- Velocità di vendita - abbiamo menzionato quanto sia importante forgiare una buyer persona È. Se fatto correttamente, può aiutare il tuo lead a correre rapidamente attraverso la canalizzazione di vendita. Puoi monitorare la velocità con cui si stanno muovendo attraverso i passaggi e saprai rapidamente se hai eseguito correttamente il primo passaggio.
Le vendite outbound sono ancora un’arma potente
Nelle mani giuste, vendite in uscita può ancora generare molte entrate. Chi prepara una strategia efficace è destinato ad avere successo.
Non si tratta di ricevere molte chiamate e inviare un sacco di e-mail: non è mai stato così. Una strategia ben ponderata, in cui i lead giusti sono chiaramente definiti, renderà il lavoro più semplice per l’intero team.
Una volta risolta questa parte cruciale, sarà più facile seguire gli altri passaggi della strategia. Con gli strumenti giusti e una cadenza di vendita pianificata, le possibilità del tuo team di vendita possono aumentare drasticamente.
Assicurati di seguire le metriche per sapere quali parti cigolano e su cosa c'è ancora bisogno di lavorare. L’attuazione della tua strategia potrebbe richiedere tempo, ma può anche fare miracoli per la tua attività.
Biografia dell'autore
Ponte Oliviero. Oli è il CMO di Bonjoro, un'app per inviare video personalizzati per convertire e supportare i tuoi clienti. È entrato in Bonjoro nel 2016 e ha contribuito a trasformare Bonjoro in una delle startup australiane in più rapida crescita, con oltre 50,000 clienti che utilizzano oggi lo strumento.
