Sia che tu stia lavorando con un team di marketing interno o esternalizzando questi servizi, i professionisti del marketing del tuo team dedicano gran parte dei loro sforzi alla creazione di un funnel di marketing efficiente.
Questo è il viaggio che intraprenderanno i potenziali lead, dalla conoscenza del tuo marchio al completamento di un acquisto. Il sistema di canalizzazione del marketing è senza dubbio potente e può aumentare i profitti e le vendite.
Tuttavia, può essere ottimizzato ancora di più attraverso l’uso di strategie come il lead scoring. Attraverso il lead scoring, puoi conoscere meglio i tuoi lead e comprendere le probabilità che completino una vendita. A sua volta, questo ti dirà quanto impegno fare per attirarli!
I modelli di lead scoring possono cambiare da azienda ad azienda, ma sono ugualmente necessari quando si tratta di garantire maggiori vendite. Scopri tutto su questo sistema di seguito.
Che cos'è il punteggio principale?
In poche parole, Segnare il punteggio è un sistema basato sui punti che ti consente di assegnare un punteggio a un vantaggio. Più un lead o un potenziale cliente è interessato alla tua attività, più punti e punteggi più alti riceveranno.
Sulla base di questo punteggio, il team di marketing può capire meglio se vale la pena investire sforzi e risorse per assicurarsi quel lead. Naturalmente, qualcuno che mostra un maggiore interesse per il servizio o per l'azienda sarà considerato avere un potenziale di vendita maggiore.
Tu e il tuo team di marketing potete trovare online modelli e indicazioni di base per creare un sistema di lead scoring. Tuttavia, questi modelli raramente sono adatti ai tuoi obiettivi aziendali.
In effetti, ogni azienda è unica, così come lo sono i suoi clienti, i lead e la strategia di marketing. Pertanto, anche il tuo modello di lead scoring dovrebbe essere unico e soddisfare le esigenze specifiche del tuo funnel di marketing e degli obiettivi aziendali.
Lead Scoring negli affari
Sebbene sia facile capire quanto possa essere vantaggioso il lead scoring, identificare le implicazioni che questa strategia potrebbe portare alla tua attività è ancora più importante. Il lead scoring può essere definito come una metodologia di marketing e vendita che consente di classificare lead e potenziali clienti in base alla loro preparazione alla vendita.
Quando applichi i principi del lead scoring, assegnerai punti ai tuoi lead in base a determinate azioni che hanno intrapreso durante il loro viaggio attraverso la canalizzazione di vendita. Il punteggio lead considera anche la posizione attuale del lead nel ciclo di acquisto e quanto sia adatto al tuo marchio.
La classifica utilizzata nel punteggio principale può variare. Alcuni modelli utilizzano punti numerici, alcuni lettere come A, B, C o D, altri indicatori come “caldo” o “freddo”. Poiché il tuo team di marketing può concentrarsi specificamente su quei lead che mostrano una maggiore prontezza alla vendita, può ottimizzare i propri sforzi e aumentare l'efficienza.
Alcuni dei fattori utilizzati per determinare il punteggio di un lead e l'idoneità al tuo marchio includono:
- Azioni intraprese lungo il canali di vendita – come scaricare materiali, lasciare dati personali o informazioni di contatto, condivisioni/risposte e coinvolgimento.
- L'interesse mostrato – comprese le visite al sito Web, le parole chiave utilizzate e le e-mail aperte.
- Dati Demografici – settore, titolo professionale, convinzioni e dimensioni dell’azienda (soprattutto per B2B)
Come determinare il punteggio lead corretto
Non esiste una formula rapida che puoi utilizzare per iniziare a determinare il punteggio lead corretto per i tuoi clienti.
Naturalmente, utilizzerai i metodi che hai implementato per assegnare ai tuoi potenziali clienti punti, attributi o un punteggio per ogni azione intrapresa quando si trovano nella canalizzazione di vendita. Più una funzionalità a cui hanno risposto è motivata dalla conversione, più punti darai a quel vantaggio.
Il primo passo importante per calcolare il punteggio lead corretto è comprendere le funzionalità che hai implementato nel tuo funnel di vendita e quelle più efficaci. Questi saranno quelli che aiuteranno un lead a ottenere più punti!
Quando tenti di determinare il punteggio lead corretto, inizierai comprendendo il punteggio minimo e massimo per dare un lead. Di solito è compreso tra 1 e 100.
I punti che assegnerai ai tuoi contatti possono sommarsi a causa di determinate azioni intraprese. Alcuni esempi includono:
- Compilato a modulo sulla pagina di destinazione del tuo sito (20 punti). Questo ti darà accesso a dati e dettagli, quindi puoi considerarla una funzionalità altamente motivata dalla conversione. Quando un lead lascia i propri dati, significa che è felice di essere contattato dalla tua azienda.
- Coinvolgimento con la tua newsletter (15 punti) – Anche questo è un altro punteggio alto. Significa che l'interesse per il tuo lead è sostenuto nel tempo e il loro coinvolgimento con la tua azienda è in aumento.
- Fidanzamento attivo Social Media (da 5 a 10 punti, a seconda dell'azione intrapresa). Un cliente che segue la tua pagina o il tuo account potrebbe ottenere 5 punti a causa del suo interesse iniziale. Tuttavia, se noti che continuano a interagire con i tuoi post o tramite messaggi diretti, puoi aumentare questo punteggio a 10.
- Visite a siti web o blog (5 punti). Molti potenziali clienti potrebbero fare clic sul tuo blog o sito web, soprattutto grazie a un'efficace strategia di marketing. Tuttavia, non tutti manterranno tale interesse o lasceranno i propri dettagli. Quindi, solo una visita o una visione potrebbero valere circa 5 punti.
Naturalmente, ci sono molte altre azioni che un lead potrebbe intraprendere quando si trova nella canalizzazione di vendita. Ciò dipende principalmente da come il tuo team di marketing ha creato tale canalizzazione di vendita e da cosa si aspetta che faccia un lead mentre è lì. Potrebbe aprire un'e-mail, rispondere a un invito all'azione o lasciare i propri dettagli.
Una volta assegnato un punto per ogni azione, potrai iniziare a monitorare le azioni del lead attraverso un software dedicato. Ora puoi facilmente sommare i punti per ogni azione. L'ultimo passo è organizzare i lead in base al numero di punti che hanno ricevuto a causa delle loro azioni.
Dove entra in gioco l’automazione del marketing?
Il processo sopra descritto potrebbe sembrare semplice a prima vista. Tuttavia, dovresti anche considerare che la tua azienda potrebbe vedere un gran numero di clienti e potenziali contatti in arrivo.
Questo è quando monitorarli utilizzando il software e comprendere il loro percorso lungo il funnel di marketing può diventare molto più complicato. Dovrai infatti contare le azioni di ogni singolo potenziale cliente! Naturalmente, questo non è possibile, efficiente o conveniente se eseguito manualmente. Tuttavia, è possibile utilizzare sistemi di marketing automatizzati per aumentare la precisione e l'affidabilità dei risultati.
In primo luogo, il tuo team di marketing inizierà creando e impostando un modello in grado di assegnare un punteggio preciso a ciascun lead. Questo è importante poiché ogni modello verrà creato appositamente per un determinato marchio o azienda.
Questo elemento umano aggiunto dal team di marketing al sistema di punteggio principale è cruciale. Infatti, ti consente di comprendere meglio il viaggio e le reazioni di un potenziale cliente.
Tuttavia, i tuoi contatti cresceranno e saranno pronti per espandersi. Questo è il momento in cui l’automazione diventa cruciale. marketing automation sarà in grado di monitorare ogni azione intrapresa da ciascun lead, non importa quanti ne riceverai. Questo processo automatizzato ti consente di avere un migliore controllo sul punteggio che riceverà ciascun lead.
Inoltre, puoi ottenere un migliore controllo sul percorso dei lead. Non appena raggiungono un punteggio predeterminato, il sistema automatizzato li individuerà e trasmetterli al team di vendita. In questo modo, questi particolari lead percorreranno un percorso del cliente creato appositamente per loro.
Un esempio di tale situazione potrebbe essere che quando un lead specifico raggiunge un determinato punteggio, verrà inserito in una specifica campagna e-mail, dove sarà incoraggiato a provare una demo o una prova del prodotto. Questo sistema consente loro di passare attraverso un punto di contatto specifico che potrebbe aumentare la probabilità di una vendita.
Come combinare il tuo CRM con il Lead Scoring
Come abbiamo visto, è fondamentale integrare nella propria attività un adeguato software di lead scoring per tracciare il percorso di un potenziale lead e comprendere il tipo di trattamento che il team di marketing dovrebbe riservargli.
Tuttavia, non tutti i software di lead scoring sono uguali o adatti alla tua attività. Pertanto, quando si seleziona il giusto software di lead scoring, è necessario tenere presente l’importanza di alcuni fattori importanti, come l’integrazione con altri sistemi. Tra questi, uno dei più importanti è Opzioni e funzionalità CRM.
Ciò è dovuto alla grande quantità di dati e informazioni che un software CRM può comunicare a un software di lead scoring. Infatti, il software CRM raccoglierà e memorizzerà dati storici, test comportamentale modelli e database. Quando il tuo marketing di lead scoring ha accesso a una quantità così impressionante di dati, può iniziare a modificare i punteggi e creare risultati più precisi.
Se hai optato per un software che si concentra esclusivamente sul lead scoring, dovresti assicurarti che abbia accesso al tuo software CRM.
Cos'è il CRM?
Il CRM (Customer Relationship Management) è un sistema che consente alle aziende e alle aziende di gestire ogni interazione con il proprio pubblico. Grazie al software utilizzato, lungo il percorso vengono salvati dati, modelli comportamentali e altri dettagli utili. A loro volta, questi dati vengono spesso utilizzati per semplificare il percorso di vendita, la produttività, l’efficienza e i progetti futuri.
An software CRM efficiente è fondamentale per utilizzare adeguatamente i dati raccolti dal tuo pubblico per creare prodotti più adatti e attraenti. È anche importante aumentare la sostenibilità aziendale a lungo termine.
Come combinarlo con il lead scoring
Quando cerchi un software che possa aiutarti a perfezionare la gestione delle relazioni con i clienti e ottenere risultati di lead scoring più precisi, ce ne sono alcuni sul mercato che potrebbero essere adatti alla tua attività. Controllane alcuni qui sotto:
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Ontraport
Ontraport è una piattaforma scalabile che ti aiuta a conservare tutti i dati raccolti tramite CRM in un unico posto. Per questo motivo, puoi avere un'idea più chiara di dove si trova un determinato lead lungo il percorso della canalizzazione e cosa aspettarti da loro. D'altra parte, puoi anche agire più velocemente quando raggiungono un determinato punteggio, sapendo esattamente come portarli al punto di contatto successivo. La piattaforma include anche alcune funzionalità speciali come una potente automazione del marketing e risultati delle pagine del sito Web.
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Outimbuto
Outfunnel è un software dedicato a tutte le aziende, da quelle più piccole alle imprese più grandi. Grazie alle sue funzionalità estese, Outfunnel è perfetto per creare una campagna di email marketing personalizzata o integrare i dati del tuo CRM nel tuo sistema di lead scoring.
Il software individuerà inoltre i lead pronti per la vendita e visualizzerà la gamma di informazioni raccolte su di essi. Quindi sai esattamente quale dovrebbe essere il prossimo passo!
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Keep
Quando si tenta di convertire l’interesse in una vendita, non c’è spazio per errori. Infatti, una email sbagliata o un messaggio ripetitivo possono dare indicazioni errate, provocando l’abbandono di un lead dal tuo funnel di vendita. Keap lo capisce.
Ecco perché puoi utilizzare le sue funzionalità per integrare i dati CRM con funzionalità di lead scoring. A sua volta, questo ti consente di sapere quando è il momento giusto per inviare un'e-mail di marketing o incoraggiare un lead verso il passaggio successivo. Il software ti consente di tenere traccia di tutte le azioni intraprese per convertire quel lead e in quale fase si trovano nel loro percorso di vendita.
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Kizen
Kizen è una piattaforma che si concentra unicamente sull'esperienza del cliente quando si avvicina al tuo marchio. Per questo motivo, avrai accesso a una serie di funzionalità e caratteristiche uniche che ti garantiranno un migliore controllo sull'esperienza cliente personalizzata che il tuo pubblico vive.
Tipi di modelli di punteggio lead
E' possibile trovarne alcuni Segnare il punteggio modelli on-line. Tuttavia, è fondamentale tenere presente che dovrebbero essere modellati per ogni attività specifica.
Pertanto, può essere difficile copiare il modello di un’altra azienda. Questo perché ogni azienda implementa una strategia di marketing e un funnel di vendita unici. Ciò farà sì che il cliente attraversi ogni volta un viaggio unico.
Di seguito puoi trovare alcuni modelli che possono aiutarti a trovare ispirazione quando crei il tuo.
Pilota principale
Lead Pilot è un software per il lead scoring creato pensando alle esigenze dei consulenti finanziari. Anche se vanta anche un punteggio di vantaggio, fa molto di più. In effetti, può aiutare a creare campagne di marketing, analizzare i dati dei clienti e progettare percorsi dei clienti più efficaci.
Questo è anche uno dei software di lead scoring più semplici e funziona assegnando a ciascun cliente un punteggio da 1 a 100. Poiché tutto è automatizzato, puoi vedere il punteggio e la classifica di ciascun lead aggiornarsi automaticamente e in tempo reale ogni volta che completare un'azione.
Ogni azione lungo il funnel di vendita ha punteggi predeterminati che possono essere modificati per adattarsi meglio alle esigenze della tua azienda.
Giovanni Merodio
Juan Merodio è un tipo diverso di sistema di lead scoring rispetto a quelli che abbiamo visto sopra. Infatti, utilizza una matrice per determinare il punteggio di ciascun lead. Sulla matrice troverai due diversi tipi di punteggi:
- Il punteggio del DOLORE – questo rappresenta quanto sia intenso o grande il problema che il cliente sta affrontando. Questo viene anche definito punto dolente. Se un cliente ha solo un problema lieve e non urgente, gli verrà assegnato un punteggio basso, più vicino a 1. Se il problema necessita di una soluzione immediata, otterrà un punteggio più alto, più vicino a 10.
- Il punteggio FIT – questo punteggio rappresenta quanto un cliente si sente o è vicino alla tua azienda, in base al valore e alla buyer persona che hai costruito.
Quando questi punteggi vengono tracciati in una matrice, puoi vedere se un lead è pronto per la vendita o meno interessato.
Business2Community
Business2Community dispone di un sistema di punteggio lead unico, semplice da utilizzare e progettato per le aziende B2B. Questo sistema si basa su una matrice semplice. Quando inserisci ciascun lead nella matrice, dovrai solo porre quattro domande (titolo lavorativo, dipartimento, tipo di azienda e dimensione dell'azienda). Confronta le risposte con la tua personalità del cliente e, a seconda delle risposte ottenute, assegnerai uno dei quattro punteggi al lead. Questi includono:
- Miglior risposta ricevuta: 4 punti
- 2a migliore risposta: 3 punti
- 3a migliore risposta: 4 punti
- Risposta negativa: punti negativi
Puoi quindi sommare la risposta a ciascuna domanda e ottenere il tuo punteggio principale.
Che cos'è il punteggio lead predittivo?
Quando si tenta di determinare il punteggio lead corretto, ogni azienda deve eseguire alcuni passaggi. Innanzitutto, dovrai esaminare il tuo funnel di vendita. Dovrai quindi progettare un sistema di lead scoring personalizzato e migliorare la collaborazione tra i reparti marketing e vendite.
Tuttavia, una volta che tutto ciò è stato fatto e funziona correttamente, dovresti passare al punteggio predittivo dei lead. Questo tipo di sistema è alimentato dall'Intelligenza Artificiale (AI) e consente di velocizzare e ottimizzare il processo di vendita. Il lead scoring predittivo mira a prevedere quando un cliente concluderà un acquisto e se è adatto al tuo marchio fin dai passaggi iniziali.
Potresti già fare tutto questo manualmente! Se il tuo team di marketing utilizza dati storici e caratteristiche del cliente per determinare a chi rivolgere maggiori sforzi, stai anche prevedendo i punteggi dei tuoi lead. Tuttavia, una volta che inizi a ricevere un numero maggiore di lead, l’intelligenza artificiale può aiutarti ad automatizzare tutto questo e offrirti risultati più precisi.
Come applicare il Lead Scoring alla tua attività
Quando applichi il lead scoring alla tua attività, è fondamentale iniziare comprendendo chi è il tuo cliente. Una volta che lo hai fatto e hai una chiara idea di come si presenta il tuo funnel di vendita, potresti iniziare a determinare il tipo di percorso del cliente che i tuoi lead dovrebbero attraversare.
Il punteggio principale può essere eseguito automaticamente da alcuni sistemi CRM o software specializzati. Non richiede grandi investimenti in termini di budget e risorse, ma può produrre vantaggi impressionanti, tra cui:
- Maggiore efficienza delle vendite – Il lead scoring ti dice quando un lead è pronto per un acquisto, così il tuo reparto vendite non dovrà concentrarsi sui lead che potrebbero non concludersi con una vendita.
- Maggiore efficienza del marketing – Il lead scoring può aiutare a comprendere il ritorno sull’investimento sui tuoi sforzi di marketing.
- Migliorata la collaborazione tra il reparto vendite e marketing – il lead scoring consente di ottimizzare la cooperazione tra i due dipartimenti e lavorare per ottenere informazioni più preziose.
- Aumento dei ricavi – il lead scoring ti consente di concentrare i tuoi sforzi su una porzione specifica del mercato e del tuo pubblico, limitando le spese e migliorando le entrate.
Il lead scoring è un ottimo modo per capire su quali lead concentrare i tuoi sforzi. Una volta selezionato il modello di punteggio che funziona per te e applicato correttamente alla tua attività, non tornerai indietro. Con i numerosi vantaggi offerti dal lead scoring, non c'è motivo di non utilizzarlo oggi.
Biografia dell'autore
Yash Chawlani
È uno specialista di marketing digitale che ha maturato una significativa esperienza lavorando come libero professionista per clienti abituali del settore. È specializzato in SEO, Link Building, ottimizzazione dei social media e content marketing. Puoi connetterti con lui su Twitter.
